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Gestion efectiva de la cobranza

Toda venta termina con el cobro del bien o del servicio, por lo que entregamos este tema para cerrar el circulo de la Venta

Gestion efectiva de la cobranza

  1. 1. GESTION EFECTIVA EN LA COBRANZA
  2. 2. GESTION EFECTIVA <ul><li>LA COBRANZA SIEMPRE SERA UNA ACTIVIDAD DE COMUNICACIÓN Y PERSUASION ENTRE PERSONA </li></ul>
  3. 3. GESTION EFECTIVA <ul><li>LOS EXITOS O FRACASOS DE LA GESTION, SOLO DEPENDERA DE LA MANERA COMO LOS CLASICOS CONCEPTOS SON APLICADOS POR LOS QUE REALIZAN LA GESTION </li></ul>
  4. 4. ENEMIGO DECLARADO <ul><li>EN LA COBRANZA EXISTE UN ENEMIGO DECLARADO Y NO CABE MAS DECIR QUE ES: </li></ul><ul><li>EL TIEMPO </li></ul>
  5. 5. EL TIEMPO <ul><li>EL LE ESTARA ACOMPAÑANDO EN CADA ACCION QUE TOME Y SERA SOLO SU DECISION SI LO POTENCIALIZA PARA HACERLO UN ALIADO DE SU GESTION O DEJA QUE NOS SAQUE VENTAJA. </li></ul>
  6. 6. TODAS LAS CUENTAS SON COBRABLES <ul><li>E Secreto de un buen gestor esta en poder determinar cuanto recurso invertir para hacer efectiva una acción y aceptar sin pasiones, ni remordimientos, el momento de transferir sus gestiones a otra instancia para hacer mas productiva, efectiva y eficaz el cobro. </li></ul>
  7. 7. LAS CINCO LLAVES <ul><li>ACTITUD FRENTE A LA GESTION </li></ul><ul><li>ORGANIZACIÓN INTERNA HACIA EL TRABAJO Y EL FLUJO EMPRESARIAL </li></ul><ul><li>LA PERCEPCION DEL CLIENTE </li></ul><ul><li>LA COMUNICACIÓN Y SUS CANALES </li></ul><ul><li>EL SEGUIMIENTO Y EVALUACIONES PERMANENTES </li></ul>
  8. 8. PRIMERA LLAVE La actitud frente a la gestión <ul><li>Para nuestros clientes usted representa a dos Entidades : </li></ul><ul><li>USTED MISMO Y A LA EMPRESA A LA CUAL PERTENECE. </li></ul>
  9. 9. LA CREDIBILIDAD <ul><li>LA CREDIBILIDAD </li></ul><ul><li>En la mayoría de casos usted es la empresa. Por lo tanto, debe convencer a sus clientes que es el tipo de persona con quien les dará gusto pagar por los negocios ya realizados. </li></ul>
  10. 10. Factores que contribuyen a la credibilidad para la actitud frente a la gestión <ul><li>La actitud mental POSITIVA </li></ul><ul><li>Un tono de voz confiado </li></ul><ul><li>Una mente abierta </li></ul><ul><li>Aptitudes para escuchar </li></ul>
  11. 11. ACTITUD MENTAL <ul><li>Actitud mental positiva </li></ul><ul><li>Cero juicios cero valores: pensar que los clientes no son iguales, ni son el mismo siempre </li></ul><ul><li>No mezclar los problemas de la casa, con los del trabajo </li></ul><ul><li>Andar siempre bien vestidos nos da una actitud positiva </li></ul><ul><li>Con una actitud negativa fracasara como gestor, la razón es muy sencilla usted proyectara con su actitud una posición derrotista antes de iniciar la contienda, la comunicación verbal y la no verbal, transmitirá a su cliente INSEGURIDAD </li></ul>
  12. 12. ACTITUD MENTAL NEGATIVA <ul><li>he visto casos en que esto se convierte en una estrategia en contra del gestor y a favor del moroso que espera que por cansancio usted deje de ser constante y se olvide de cobrar la cuenta vencida. </li></ul>
  13. 13. TONO DE VOZ CONFIADO <ul><li>Tono de voz confiado </li></ul><ul><li>Tener seguridad en lo que vamos a decir, y del como vamos a saludar </li></ul><ul><li>Tener un buen tono de voz nos da , y da la seguridad de que se sabe de todo, y también nos da la seguridad a uno mismo de que lo que se dijo es cierto. </li></ul>
  14. 14. MENTE ABIERTA <ul><li>Estar siempre arriba de las circunstancias: </li></ul><ul><li>Del dinero </li></ul><ul><li>Del conocimiento </li></ul><ul><li>La estabilidad </li></ul><ul><li>Aceptar que se tiene diferencias con otras personas </li></ul><ul><li>Reconocer que siempre va haber alguien que sabe mas que uno </li></ul><ul><li>No imponer a las demás personas lo que uno quiere. </li></ul>
  15. 15. APTITUD DE ESCUCHA <ul><li>Aptitud de escucha </li></ul><ul><li>Hay que escuchas y no simplemente oír , hay que preguntarse que es lo que nos quieren decir y que es lo que debemos de entender. </li></ul>
  16. 16. SEGUNDA LLAVE ORGANIZACIÓN INTERNA HACIA EL TRABAJO Y EL FLUJO EMPRESARIAL <ul><li>Persona Efectiva = Orden </li></ul><ul><li>Si no se cuenta con esta Habilidad </li></ul><ul><li>entonces </li></ul><ul><li>Persona Efectiva = se junta con alguien que sea metódico y ordenado </li></ul>
  17. 17. Organice <ul><li>Nunca Intente cobrar , si usted no esta Organizado. </li></ul><ul><li>primero, planifique sus cobros </li></ul><ul><li>Que significa esto? </li></ul>
  18. 18. <ul><li>EN TERMINOS PRACTICOS DE COBRANZA </li></ul><ul><li>USTED DEBE DE CONOCER: </li></ul><ul><li>Su Empresa. </li></ul><ul><li>Sus productos. </li></ul><ul><li>Su Industria. </li></ul><ul><li>El flujo Operativo del Negocio. </li></ul><ul><li>La tecnología que Utiliza para administrar la información. </li></ul><ul><li>ESTA ES LA ESTRUCTURA BASICA PARA INICIAR </li></ul><ul><li>LA GESTION DE COBROS </li></ul>
  19. 19. Siguiente paso de la organización <ul><li>Afianzando la base de la pirámide, pasemos al segundo escaño: </li></ul><ul><li>PREPARACION DE LOS ASPECTOS TECNICOS PROPIOS DE LA GESTION </li></ul>
  20. 20. APECTOS TECNICOS técnica de los 5 ¿Qué? <ul><li>¿Qué Produce la Mora? </li></ul><ul><li>¿Qué documentos la Soportan? </li></ul><ul><li>¿Qué acciones se han tomado? </li></ul><ul><li>¿Qué reacciones se han producido? </li></ul><ul><li>¿Qué departamentos han intervenido o deben de intervenir? </li></ul>
  21. 21. APECTOS TECNICOS técnica de los 5 ¿ Por Qué? <ul><li>¿ Por Qué se Produce la Mora? </li></ul><ul><li>¿Por Qué estos documentos la Soportan? </li></ul><ul><li>¿Por Qué estas acciones se han tomado? </li></ul><ul><li>¿Por Qué estas reacciones se han producido? </li></ul><ul><li>¿Por los departamentos han intervenido o deben de intervenir? </li></ul>
  22. 22. Es cuestión de técnica <ul><li>Después de evaluar la técnica de los 5 “Que y Porques”. Nos daremos cuenta que los principales problemas tienen un origen interno y hasta entonces podrá hacerse un diagnostico real de la situación y podremos evaluar si las acciones tomadas han sido las correctas y se ajustan a los requerimientos del caso. </li></ul>
  23. 23. <ul><li>Luego de lo anterior, procedemos a la etapa final de la pirámide y es la del contacto y acción de la Gestión. </li></ul><ul><li>PROMETNME ALGO? NO INICIARE EL CONTACTO Y LA ACCION DE LA GESTION SI NO HE SEGUIDO CON LOS PASOS ANTERIORES DE LA PIRAMIDE </li></ul>
  24. 24. CONTACTO Y ACCIÓN DE LA GESTIÓN. <ul><li>COBRANZA PROACTIVA </li></ul><ul><li>NO ESPEREMOS TANTO TIEMPO PARA LA ACCION, EMPECEMOS A HACER CONTACTO </li></ul><ul><li>MANDE CARTAS, ENVIE EMAIL, DEJE MENSAJES EN LAS CONTESTADORAS DE LOS CELULARES, EN LAS CASA </li></ul><ul><li>PERO NUNCA DEJE UN MENSAJE AMENAZANTE INVITE A QUE LA CUENTA EN MORA NO PRODUCE RESULTADOS POSITIVOS, HAGALE SABER QUE USTED LE PUEDE AYUDAR Y QUE SE CONTACTE CON USTED PERSONALMENTE. </li></ul>
  25. 25. CONTACTO Y ACCIÓN DE LA GESTIÓN <ul><li>VISITE A SUS CLIENTES PARA VER LO QUE ACONTECE A SU ALREDEDOR, ESCUCHELOS </li></ul><ul><li>MUCHAS VECES ESTO LE AYUDARA A PRENDER ALARMAS Y DETERMINAR INSOLVENCIAS PRESENTES O FUTURAS </li></ul><ul><li>ESTO PARA EVITAR EL DETERIORO DE UNA BUENA RELACION COMERCIAL EXITOSA </li></ul>
  26. 26. TERCERA LLAVE La Percepción del Cliente <ul><li>Peter Brachfield decía: </li></ul><ul><li>Los deudores escogen a sus victimas financieras. </li></ul><ul><li>Y la escogencia se hace por la percepción. </li></ul><ul><li>Si un cliente puede percibir que su organización no monitorea las cuentas, que posiblemente sus entregas no se hacen a tiempo, que no existe una política de crédito definida y respetada por sus trabajadores y que usted no está preparado para dar respuesta a sus problemas por carecer de un sistema de información apropiado, usted está próximo de ser una víctima de un deudor inescrupuloso </li></ul>
  27. 27. LA CUARTA LLAVE LA COMUNICACIÓN Y SUS CANALES <ul><li>ESTE ES EL PODER DEL LENGUAJE Y LA IMPORTANCIA DE LA COMUNICACIÓN HACIA SUS CLIENTES Y LOS CANALES QUE UTILIZA PARA MEDIR SU EFECTIVIDAD </li></ul>
  28. 28. LA COMUNICACIÓN Y SUS CANALES <ul><li>si le dijera que gran parte de las gestiones de cobranza que no producen resultados, es porque no han sabido comunicarse y utilizar un canal apropiado de vínculo con el cliente. </li></ul><ul><li>.  Hay diferentes formas de cobrar una cuenta y todas ellas llevan asociada una comunicación específica. </li></ul>
  29. 29. LA COMUNICACIÓN Y SUS CANALES <ul><li>de la gente no se siente a gusto en el banquillo de los deudores, la razón por la que puede estar ocupando esta posición, son tan variadas y extensas que nos llevaría mucho tiempo analizarlas, Lo que es cierto es que la gente sabe agradecerle cuando usted puede sacarlos y ayudarlos a superar situaciones difíciles. </li></ul><ul><li>El gestor de cobros efectivo, no es el más bravucón, no es el más astuto, ni mucho menos el mas inteligente.  Es el que puede convertirse en un apoyo para el cliente con dos objetivos claros: El primero de ellos, salvar la relación comercial sin caer en el detrimento de los intereses de la empresa.  El segundo de ellos es el de recuperar la totalidad de los montos involucrados en la gestión. </li></ul>
  30. 30. LA COMUNICACIÓN Y SUS CANALES <ul><li>Para resumir este capítulo, quisiera recordarte los temas importantes tratados en él: a) No olvides el poder de la comunicación positiva y el efecto que esta debe producir sobre nuestros dos objetivos.   b)  La efectividad solo se produce por tu profesionalismo en la gestión, pero el fracaso igualmente se alcanza por los errores que se comete en cada una sus acciones. </li></ul><ul><li>c)Mide los canales y documenta su efectividad.  No te acostumbres a la mecanización de un canal, al final pierde su efectividad.  d)El secreto es la Monitoria permanente de tus acciones y el análisis de las reacciones que estas producen. </li></ul>
  31. 31. LA QUINTA LLAVE EL SEGUIMIENTO Y EVALUACIONES PERMANENTES <ul><li>No hay cabida para la improvisación en una gestión efectiva.  El seguimiento es la clave </li></ul><ul><li>Cuando puedes seguir los resultados de tus acciones, puedes corregir las desviaciones normales que todo proceso en su fase de gestión produce. </li></ul>
  32. 32. CONCLUSIONES <ul><li>En una cobranza efectiva, el tiempo no es tu mejor amigo, hay que reaccionar inteligente y planificadamente para obtener resultados de éxito en la misma.  Nada puede dar resultado en su vida, sin que antes no exista actitud, visualización y un lenguaje apropiado que acompañen su gestión.  No inicie nunca el cobro de una cuenta si que antes usted esté organizado y preparado para ello.  </li></ul><ul><li>El conocimiento interno de su empresa, son los primero pasos por donde inicia una gestión exitosa.  Conozca sus procesos internos, sus políticas,  El desarrollo del sector en el que se desarrolla su negocio y/o empresa, su tecnología en fin.... Primero prepárese y después actúe: No olvide &quot;Mucho apuro a las finales trae cansancio.”.  Documente los conocimientos que aprenda de cada gestión y las experiencias que viven de cada una. </li></ul>

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