Trabajo en el curso de Ejecutivo de Ventas, modulo Psicología Aplicada

1. GRUPO No. 5
Servicios Empresariales Central. INTECAP
Curso: Ejecutivo de Ventas
Modulo: Psicología Aplicada
Guatemala, ciudad.
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2. PIEDRAS NATURALES
GRANITOS y MARMOLES
PIEDRAS DE INGENIERIA: CUARZOS
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3. Conformamos una empresa guatemalteca constituida en el año 2001 y
estamos comprometidos con la venta de piedras naturales y piedras de
ingeniería (artificiales) en la República de Guatemala. Nuestro objetivo es a
nivel personal como también empresarial e institucional, ofreciendo variedad
de opciones en una amplia gama de piedras ya procesadas.
Nuestros productos son totalmente naturales, procesados a máquina y
artesanalmente en su molduración y acabados finales. Todo esto bajo las
medidas y estándares universales para trabajar este tipo de materiales.
Nuestro lema: “La satisfacción de nuestros clientes y la belleza de la piedra
son valores perennes.”
NUESTRA EMPRESA y el
DESARROLLO DEL PRODUCTO
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4. DESCRIPCION DE MATERIALES
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5. GRUPO OBJETIVO
NUESTRO OBJETIVO:
Persona individual, hombre o mujer que comprende entre 20 a 75 años de edad.
Personas jurídicas (empresas, sociedades, etc.) y de carácter institucional (entidades
estatales).
GRUPO SOCIAL:
Medio / Alto y Alto
NUESTRO MERCADO:
Todo esta dirigido a personas individuales, así como las empresas constructoras,
arquitectos e ingenieros que están inmersos en obras de construcción desde una casa
particular hasta grandes edificios
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6. ESTRATEGIA DE VENTA
Se define la estrategia de ventas como aquel tipo de estrategia cuyo diseño se
realiza con el fin de alcanzar unos objetivos de ventas.
TIPO DE PRODUCTOS:
• BIENES
• SERVICIOS
• Según su uso:
 Productos de consumo: Son los dirigidos a
consumidores finales y dependen de los
hábitos de compra. Los podemos clasificar
en:
o Productos de conveniencia: Son de
adquisición frecuente
o Uso común o compra habitual por impulso
o Compra de emergencia
o Productos de compra esporádica
o Productos especializados
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7. A continuación se representan una serie de preguntas que son indispensables
responder para poder llevar exitosamente la etapa de investigación:
 ¿Qué vendo a mis clientes?
 ¿Yo vendo, o a mi empresa le compran?
¿Por qué y cómo compran mis clientes?
 ¿Por qué otros clientes le compran a mi competencia?
 ¿Vendo por calidad o simplemente por precio?
¿Rotan mucho mis clientes o son fieles?
 ¿Vienen clientes recomendados por otros?
¿Recibo quejas y sugerencias acerca del servicio que ofrezco?
¿Qué imagen transmite mi empresa, mis ejecutivos, mis vendedores?
¿Sé exactamente por qué mis ventas aumentaron o disminuyeron en los
último año?
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8. El mármol posee uno de los más estéticos y limpios diseños arquitectónicos. Sus
acabados ofrecen una gran variedad de texturas y colores, siendo combinable con
otros materiales de construcción. Su compuesto principal (carbonato de calcio).
La pureza del carbonato lo hace susceptible a agentes alcalinos que lo pueden
manchar, por ejemplo el limón, este quita el brillo.
Con un proceso de pulido fácilmente logra sus cualidades de brillo espectaculares.
Usos específicos:
El mármol se puede fijar sobre superficies interiores o exteriores, especialmente
en tops de baño, enchape de paredes, pisos y comúnmente lapidas.
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10. El granito tiene un compuesto alto de cuarzo, uno de los materiales más duros de la
naturaleza mucho mas antiguo que el mármol.
Debido a su alta resistencia es muy habitual para tops de cocina, enchapes, pisos y lugares
que requieran de tráfico pesado.
El granito tiene un cierto grado de absorción y a diferencia del mármol el granito es muy
resistente a la abrasión y no se raya fácilmente.
Usos Arquitectura:
–Usos interiores: tops de cocina y baños, mosaicos decorativos, baldosas, piso, casas,
hoteles, decoración de interiores, huellas y contrahuellas de escaleras.
–Usos exteriores: como piedra de construcción, como revestimiento de piedra, puentes,
piedra pavimentada, decoración de jardín, exteriores de cerca de piscinas, edificios de
oficinas, complejos habitacionales.
Usos Industria:
– Uso de construcción: como piedra de fábrica.
– Uso comercial: mesas de trabajo de laboratorio, lápidas, utilizado en acuarios.
– Usos antigüedad: monumentos, escultura, figurines pequeños.
GRANITO
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12. SILESTONE® y DEKTON®
Silestone y Dekton de Cosentino España son materiales innovadores que están
compuestos principalmente de cuarzo y resinas de alta calidad, su fabricación se realiza
bajo un proceso de alta tecnología que logra mejorar y omitir defectos comunes en las
piedras naturales.
• CARACTERÍSTICAS:
Resistente a las manchas
Resistente al ácido
Resistente a la abrasión
Resistente al rayado
Casi nada de absorción
Con acabado antibacterial
Fácil de manipular
Fácil de cortar
Perfección en el diseño
Ideal para ambientes modernos
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13. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
Actitud interna o externa del individuo o grupo de individuos dirigida
a la Satisfacción de sus necesidades mediante bienes y servicios”
FACTORESINDIVIDUALES
 Personalidad y Auto concepto
 Motivación y participación
 Percepción (procesamiento de la
información)
 Aprendizaje y Memoria
 Actitudes
FACTORESAMBIENTALES
• Cultura
• Subculturas
• Clase Social
• Grupos de pertenencia
• Familia
• Otros anclajes (líderes de opinión, grupos de
influencia)
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14.  PERFIL DEL CLIENTE:
1) Generalmente con este tipo de producto el consumidor es COMPRADOR y
PAGADOR. Esto sucede cuando el consumidor es persona individual.
2) Cuando el consumidor es PAGADOR, pero no COMPRADOR, es cuando una empresa
constructora paga el producto y otro lo disfruta, o sea el dueño del apartamento.
 FACTORES PERSONALES QUE INFLUYEN EN EL CORPORTAMIENTO
DEL CONSUMIDOR:
 Factores Internos:
1) Percepción:
El consumidor dirige su atención directa al producto por lo estímulos que le provoca, tales
como los colores, el brillo o el acabado, la dureza, lo natural y la belleza en que se convierte
un material rustico y amorfo.
2) Sensación:
El consumidor forma una relación sensorial, ya que se ve estimulado a través de sus sentidos,
los cuales podrían ser principalmente: la Vista, el Tacto, el Oído y también por el Olfato.
3) Emoción:
El consumidor a través de la percepción y la sensación crea dentro sí el proceso emocional
iniciado originalmente por el producto.
ACTITUD DEL CONSUMIDOR
CON RESPECTO AL PRODUCTO
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15. 4) Necesidad:
En este aspecto debe haber el reconocimiento de una carencia y aunque el producto no es
necesidad económica imperiosa, puede circunscribirse al cumplimiento de un simple
deseo. El consumidor del producto de acuerdo a la jerarquía de Maslow, se ubica dentro
de las necesidades complementarias, o sea las sociales, de estima y especialmente de
realización.
5) Motivación:
Es el impulso interno que despierta la acción voluntaria y que viene del cambio
emocional. Aquí originalmente se satisfacen necesidades primarias urgentes, luego de
satisfechas el consumidor se dirigirá a satisfacer otras necesidades como la compra de
nuestro producto. Este intervendrá en que el mismo otorgará un status mas alto, elegancia
y lo hará permanente gracias a su belleza y dureza.
- Factores Externos:
1) Aprendizaje:
El consumidor de nuestro producto tiene conocimiento del mismo y de sus atributos.
2) Memoria:
El consumidor tiene un cumulo de registros y experiencias propias que se vierten en una
información contenidas a corto o largo plazo.
3) Pensamiento:
El consumidor previo a tomar la decisión, la medita sobre los argumentos y contra
argumentos, adquiere información sobre el producto y finalmente toma una decisión de
compra.
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16. 4) Lenguaje:
El consumidor tiene el conocimiento de nuestro producto porque este lleva su mensaje
propio. Es un canal de comunicación que persuade al consumidor a comprar el producto.
5) Función Cognoscitiva:
En este ultimo aspecto, el consumidor no solo quiere adquirir nuestro producto sino
también lo que conlleva un factor emocional latente en que compra una imagen, status,
elegancia y belleza permanente.
* FACTORES AMBIENTALES QUE INCIDEN EN EL COMPORTAMIENTO
DEL CONSUMIDOR:
* FAMILIA:
Dentro de este factor la familia tiene una papel preponderante que influye en el consumo,
desde un bienestar económico hasta un estilo de vida conveniente.
Nuestro producto dentro de los roles de la familia en el consumo se verá manejado por el
INFLUENCIADOR otorga a información del producto, así como el PORTERO quien tiene
el control de la información, el DECIDIDOR quien tiene el poder unilateral de compra, el
COMPRADOR quien compra el producto, el USUARIO quien usa el producto y el
ELIMINADOR quien elimina el producto y lo sustituye por uno nuevo.
El rol de la pareja en el consumo influirían en nuestro producto en las siguientes formas: el
EXPERTO, la LEGITIMIDAD, la NEGOCIACION y la EMOCIONAL.
* CULTURA:
Es el fundamento de valores, creencias y acciones del consumidor. Posiblemente nuestro
producto va dirigido a una subcultura de un nivel socioeconómico alto y segmentado. 16

17. *GRUPOS SOCIALES:
El consumidor pertenece a un grupo social que en cierta manera lo influencia. Creemos que
la persona que compraría nuestro producto tendrá un sentido de afinidad por un grupo
social especifico tal como sería la afiliación voluntaria a un Club Social con membresía, de
tipo formal y de cercanía primaria.
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18. MAPA MENTAL:
COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR
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