1. Venda com
Corpo, Mente e Alma

2. ObjetivosDesenvolvimento
Contínuo
Excelência

3. Estrutura
Excelência
Competências
Ser
Saber
Saber Fazer
Praticar

4. Os Três Estágios

5. Ampliação do Papel de Vendas
Entender
Atender
Estimular

6. Em vendas isso significa:
Corpo
Mente
Alma
Técnica
Conhecimento
Atitude
Saber Fazer
Saber
Ser

7. Mínimo: Quatro NÃOS para Um SIM.
“O fracasso, embora frustrante, não pode
destruir a visão positiva que temos de nós.”

8. Conhecendo a Oferta
Oferta
Empresa
Produto
Auto-Conhecimento

9. Demanda
Cliente
O Quê?
Por Quê?
Como?
Quando?Onde?
Quanto?
Quem?

10. Quem é Quem?
Decisor Influenciador
Comprador Iniciador

11. Entendendo o Cliente como Empresa
Diferenciação Custo Foco

12. Processo
A venda deve ser construída...
...respeitando suas etapas.
Pós-Venda
Solução
Diagnóstico
Pré Venda

13. Na Prática
1) Gestão de Oportunidades
2) Superação de Barreiras
3) Preparação
4) Planejamento
5) Abertura
6) Investigação
7) Apresentação
8) Tomada de Pulso
9) Objeções
10) Fechamento
11) Acompanhamento
12) Continuidade
Pré-Venda
Diagnóstico
Solução
Pós-Venda

14. Postura Gerencial
Território é um mercado.
Profissional de
Vendas é o
Presidente
Objetivos
Oportunidades
Recursos

15. Adicional
Foco
Principal
Foco
Principal
Sem
Esforço
Foco
Secundário
Foco
Principal
Sem
Esforço
Sem
Esforço
Adicional
Onde dar Foco
Baixa Média Alta
Atratividade do Segmento
ForçadosProdutoseServiços
BaixaMédiaAlta

16. Esforço de Venda
Ganho de Escala
Seleção dos melhores
com objetivos claros e
relacionamento com
venda de entrada
Preferencial
Uso de todos os canais
e com esforço pesado
de manutenção e
relacionamento
Marginal
Uso de televendas e
marketing direto com
baixa dedicação de
tempo
Produtos Básicos
Presença mas com
apoio telefônico e
material promocional
com tempo moderado
Baixa Alta
Participação no Cliente
PotencialdoCliente
BaixoAlto

17. Equilíbrio
Começo do
Ciclo
FimdoCiclo
Próxima
Meta
Essa
Meta

18. Barreiras Iniciais
 Como chegar no alvo.
 Profissionais, agente,
indicações
 Networking é
reciprocidade.

19. Falando com o Alvo
Pesquisar objetivos, oportunidades ou
problemas.
Roteiro:
– Apresentação rápida.
– Referências.
– Falar sobre o que você tem feito para
alguém do interesse dele.

20. Investigação
Vender é antes
perguntar e ouvir
ativamente do que falar.
Criar valor
= Entender
Alongamento

21. Para Que Servem as Perguntas?
Conhecer o cliente e
suas necessidades.
Fazer emergir os
problemas e
oportunidades.

22. Estrutura de uma Apresentação
Meio
Emissor Mensagem Receptor
Retorno
Ruído

23. Perfil Objetivo
Perfil
Objetivo
Idade
Nível
Cultural
Sexo
Formação
Receptor
Cargo

24. Papel do Domínio
Ignorância inconsciente
Ignorância consciente
Competência consciente
Competência inconsciente
Conhecimento
Automático

25. Importante
Estamos falando de um
prospect de verdade?
Evolução Continuidade

26. Fechamento
Exemplos de Técnicas:
Peça.
Assuma como feito.
Dê opções.
Ligue para o escritório.
Condicione um
benefício.
Conquista no Hotel

27. IDIP
I •Identificação
D •Diferenciação
I •Interação
P •Personalização

28. 1/29/2015 28
Muito obrigado
Yuri Trafane: yuri@ynner.com.br