Viele Unternehmen arbeiten an Kundenprojekten und zu keinem Zeitpunkt werden nach Referenzen gefragt. Diese sind jedoch wichtig, um bei zukünftigen und potenziellen Kunden zu punkten. Im Beitrag einige Tipps, wie man Kundenreferenzen professionell einholen kann.

1. Sascha Thattil
Kundenreferenzen einholen: So geht es am besten
yuhiro.de/kundenreferenzen-einholen/
Sie suchen neue Kunden und möchten diese überzeugen? Einer der besten Wege dies zu tun, ist es Referenzen
bereitzustellen, welche sich Ihre Websitebesucher, Brochürenleser, etc. anschauen können.
Im Beitrag sind die Gründe beschrieben warum Sie vorzeigbare Referenzen benötigen und wie Sie diese
bekommen können.
Warum braucht man das überhaupt
Herdenmentalität
Weil es eine menschliche Tendenz ist anderen zu folgen. So ist es auch bei Dienstleistungs- oder
Produktentscheidungen.
Das folgende Video zeigt ein wenig, wie wir Menschen in einigen Situationen handeln:
Im Video gleicht sich die Versuchsperson dem Verhalten der anderen an, in dem er die gleich Position, wie die
anderen im Aufzug annimmt.
So ähnlich ist es auch bei Kaufentscheidungen. Wenn viele Personen aus der gleichen Gruppe (zum Beispiel IT
Leiter) das Gleiche machen, dann muss es die richtige Sache sein.
Somit lohnen sich Aussagen von gleichen Personengruppen, welche von Ihren Servicen überzeugt sind. Natürlich
sollten diese Aussagen der Wahrheit entsprechen.
Vergleich zum Wettbewerb
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2. In den meisten Fällen wird der Suchende zirka zwei bis drei Unternehmen in die engere Wahl nehmen. Er/ Sie wird
sich für das Unternehmen entscheiden, welches mehr Informationen bereitstellt. Authentische Kundenaussagen
können ein Unterscheidungsmerkmal sein, denn nicht jede Firma nutzt diese.
Warum Sie passende Klientenstimmen brauchen
Es kommt auch darauf an, wie die Aussage Ihres Kunden aussieht. Ein einfaches Zitat reicht in vielen Fällen nicht
aus.
Hier einige Merkmale einer guten Referenz:
1. Bild des Kunden: Idealerweise Bitten Sie den Kunden ein Bild von diesem bereitzustellen oder Bitten ihn ein
Foto aus einer Social Media Seite entnehmen zu dürfen.
2. Vor- und Nachname: Auch sollte der volle Name vom Ansprechpartner im Unternehmen nicht fehlen.
3. Position im Unternehmen: Positionsangabe des Ansprechpartners, zum Beispiel “IT Leiter”.
4. Problemlösung: Die Aussage sollte aufzeigen, wie die Herausforderung, durch das Produkt oder den
Service gelöst wurde.
Hier ein Beispiel: “Skype for Business hat uns als IT Unternehmen geholfen unsere Kommunikationsprozesse mit
unseren Unternehmenspartnern in den USA zu verbessern” Max Muster, IT Leiter, XYZ Software GmbH
Ein Leser, welcher dies sieht, wird sich mit der Problemstellung identifizieren können, wenn er/ sie in einem IT
Unternehmen als IT Leiter arbeitet und Schwierigkeiten hat mit seinen Partnern in Übersee zu kommunizieren und
eine Lösung dafür sucht.
Zudem ist es immer gut, soviele Aussagen von Ihren Kunden zu bekommen wie nur möglich. So dass sich Ihre
Websitebesucher/ Brochürenleser, etc. in ihrer Entscheidung bestätigt fühlen.
Im Folgenden einige Wege wie Sie zu diesen wertvollen Aussagen Ihrer Klienten kommen.
Per Email anschreiben/ Muster nutzen
Es kommt darauf an, wieviele Nutzer Ihrer Dienstleistung Sie haben. Bei einem überschaubaren Kreis können Sie
ein Muster für ein Anschreiben nutzen, welches Sie für jeden Ihrer Ansprechpersonen anpassen.
Bei grösseren Nutzerzahlen, zum Beispiel bei Onlineplattformen, macht es Sinn das Ganze zu automatisieren.
In allen Fällen benötigt es mehrere Nachrichten an den Ansprechpartner, bis Sie eine qualifizierte Aussage erhalten.
Ein Beispiel im Folgenden:
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3. Ein weiteres gutes Beispiel ist folgendes. Ich hatte einen Sprecher für unser Firmenvideo beauftragt. Diese Email
bekam ich von Ihm, mit der Nachfrage nach einer Referenz:
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4. Ich habe ihm auf der Facebook Firmenseite die angefragte Nachricht hinterlassen. Zum einen auch weil es sehr
einfach ist, dort eine Nachricht zu hinterlassen. Mehr zu Facebook weiter unten im Text.
Mustervorlage geben
In vielen Fällen sind Ihre Ansprechpartner nicht in der Lage (aus zeitlichen Gründen) für Sie etwas passendes zu
verfassen. Auch weil man meistens ein oder zwei mal nachhaken muss, wie die Aussage im genauen gemeint ist.
Gut ist es daher auch, bereits eine vorgefertigte Mustervorlage einer Kundenstimme zu formulieren. Auch hier: Es
muss authentisch und vor allem wahr sein. Alles andere wird Sie vor Ihrem Klienten negativ aussehen lassen, sowie
auch für die Lesenden.
Übertreiben Sie nicht
Aussagen wie “Den besten Service den ich bisher von einem Dienstleiser erhalten habe” werden von Lesenden
wohl eher nicht Ernst genommen.
Fokussieren Sie sich daher auf Dinge, welche Ihr Kunde Ihnen bereits in vorherigen Emails bestätigt hat. Zum
Beispiel dass er/ sie mit Ihrem Service zufrieden ist und Sie auch gerne weiterempfehlen würde.
Frage und Antworten
Was auch sehr hilfreich sein kann, sind Frage- und Antwort-Bögen. Viele Personen empfinden das als einfacher zu
beantworten und haben damit auch einen Leitfaden.
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5. Folgende Fragen sind zum Beispiel interessant:
Warum haben Sie sich für unseren Service entschieden?
Welche Erfahrungen haben Sie während der Zusammenarbeit gemacht?
Was empfanden Sie als besonders angenehm?
Würden Sie uns weiterempfehlen? Und warum?
Sie können einen kurzen und einen langen Fragebogen erstellen. Eventuell wissen Sie, wie beschäftigt Ihr
Ansprechpartner ist und ob dieser gerne Antworten schreibt, oder eben eher weniger. Dementsprechend können
Sie dann die lange oder die kurze Form zusenden.
Facebook
Die Facebook Firmenseiten eignen sich Nachrichten auf der “Wand” zu hinterlassen.
Da die Nutzerführung einfach ist und die meisten Personen bereits geübt sind in der Nutzung von Facebook,
werden diese schon eher bereit sein, dort eine Nachricht zu hinterlassen.
XING/ LinkedIn
Auch andere Plattformen bieten die Möglichkeit, sogenannte Testimonials zu hinterlassen. Ganz vorne dabei stehen
XING und LinkedIn. Der Vorteil hierbei ist auch, dass der Lesende sofort auf die Profilseite des Ansprechpartners
gehen und mehr Details einholen kann. Das steigert die Authentizität und die Glaubwürdigkeit ungemein.
Bei XING wird die Funktion, Referenzen anzufragen, derzeit überarbeitet und steht derzeit (Stand: Datum dieses
Beitrags) nicht zur Verfügung. Bei LinkedIn steht diese Funktion zur Verfügung.
Auf LinkedIn, sei erwähnt, ist es sehr einfach danach zu fragen. Man kann sogar Anfragen an mehrere
Kontaktpersonen gleichzeitig versenden. Sogar eine Standardnachricht ist enthalten, welches den Zeitaufwand
nochmals verringert.
Youtube/ Videos
Jeder Laptop und Computer enthält heutzutage eine Webcam. Sie könnten Ihren Ansprechpartner Fragen ein
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6. kurzes Video aufzunehmen und Ihnen dieses zur Verfügung zu stellen.
Menschen hören und sehen lieber, als zum Beispiel zu lesen. Youtube-Videos sind hier ideal. Zudem lassen sich
diese auch einfach auf Ihrer Website hinzufügen.
Professionelle Hilfe
Manche Unternehmen gehen noch einen Schritt weiter und engagieren eine Filmagentur, um ein kurzes Video,
zusammen mit dem Kunden aufzunehmen. Dies wirkt natürlich professioneller, als ein schlecht belichtetes und
selbst-betontes Video.
Eine Alternative ist es, selbst zum Ansprechpartner zu fahren und für gute Belichtung und Vertonung zu sorgen.
Alles eine Frage des Bugets und der Bereitwilligkeit Ihres Ansprechpartners.
Suchmaschinen (Google)
Suchmaschinen, wie Google, bieten Bewertungsmöglichkeiten auf den Firmenseiten, welche man sich einfach
einrichten kann. Wenn Ihr Firmenname in der Suchmaschine eingegeben wird, dann findet man diese
Unternehmensseite auf der rechten Seite und erhält dann die Möglichkeit die Firma zu bewerten. Beispiel, siehe
unten im Bild.
Bewertungsportale
Es gibt eine Menge von Bewertungsportalen im Internet, für fast jede Branche. Bei eCommerce Unternehmen gibt
es zum Beispiel eKomi. Dort können Onlineshop Nutzer ganz einfach Bewertungen für die genutzten Service
abgeben und der Onlineshop Betreiber kann die Bewertungen in einem Plugin auf der Website einbinden.
Da die Abfrage der Meinung des Shopbesuchers “organisch” im Verkaufsprozess abgefragt wird, erhöht sich die
Wahrscheinlichkeit, dass der Käufer auch eine Nachricht und eine Sternebewertung hinterlässt.
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7. Zu allen erdenklichen Services gibt es solche Portale, die bei der Servicebewertung unterstützen.
Falls es diese nicht gibt, gibt es immer noch Software-Plugins, welche man in die Website mit einbauen kann.
Zudem gibt es komplett alleinstehende Portale, welche nicht in Verbindung mit Ihrer Website stehen. Diese sind
auch sehr beliebt. Ein Beispiel ist das Reiseportal Tripadvisor. Viele Reisekunden, entscheiden sich aufgrund der
Kundenreferenzen, welche auf den individuellen Seiten der Reiseanbieter befinden.
Da es sich bei den Portalen um Drittanbieter handelt, wird der Kunde auch eine ehrliche Meinung abgeben, auf
welche sich die Lesenden schon eher verlassen.
Google Alerts
Einge positive Aussagen entstehen im Internet, und bleiben eventuell von Ihnen unbeachtet. Google Alerts ist ein
Werkzeug, welches Sie einrichten können und welches Sie täglich über “Erwähnungen” Ihrer Dienstleistungen, im
weltweiten Internet, informiert.
Dies wird zudem hilfreich sein, wenn es negative Aussagen gibt, und Sie dann in der Lage sind zeitnah eine
unterstützende Antwort auf diese negative Aussage zu geben.
Kundenbelohnung aussprechen
In manchen Fällen können Sie dem Ansprechpartner auch eine Belohnung anbieten. Eventuell wird dieser dann
schon eher bereit sein, sich zu bewegen, und eine Aussage über Ihre Dienstleistung zu treffen. Es soll hierbei
jedoch nicht um eine Bestechung gehen, sondern eine Entlohnung, dass der Ansprechpartner sich “öffentlich”
ausspricht. Besonders in Deutschland setzen viele immer noch auf Diskretion. Mit einer kleinen Entlohung für die
Mühen, lassen sich auch solche Personen gegebenfalls überzeugen.
Fazit
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8. Die richtigen Bewertungen Ihres Unternehmens, können Ihre Marketinmaterialien, wie Website, Brochüre, Flyer,
Landing Page, Banner, Werbeanzeigen, um ein vielfaches stärker wirken lassen.
Ihre potenziellen Kunden möchten sehen, ob Sie bereits für ähnliche Unternehmen und Problemstellungen,
erfolgreich Lösungen bereitgestellt haben. Passende Kundenaussagen können dabei helfen.
Wie erhalten Sie Kundenreferenzen? Welche Tipps können Sie geben, um diese einfacher zu erhalten? Ich freue
mich auf einen Austausch.
Interessante Links:
Beitrag wie man Kundenstimmen erhält
Herausforderungen welche man beim Einholen von Bewertungen haben kann
Bilder: Flickr.com/ Levine/ Bruce
Der Autor: Sascha Thattil arbeitet bei YUHIRO und hilft Unternehmern und Unternehmen
beim einfachen Aufbau von Programmier-Teams in Indien. YUHIRO ist ein deutsch-
indisches Unternehmen welches IT Firmen, Agenturen und IT Abteilungen
Softwareentwickler bereitstellt.
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