Das juweliergeschäft der Zukunft kommentiert

KONTAKT
Das Juweliergeschäft der Zukunft
Zukunfts-Fitness für Juweliere
Vortrag auf der Inhorgenta München
am 22. Februar 2015

KONTAKTKONTAKT
www.wieland-beratung.de
Marketing
Coaching für
Existenz-Gründer
Online-Marketing
• Web-Konzepte
• Social Media
• Redaktion
2013: 1.
Buchveröffentlichung
Kontakt:
Habichtstalgasse 11c
35037 Marburg
Tel.: +49 (0) 6421 4987775
Mobil: +49 (0) 160 94737604
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KONTAKT
Die entscheidende Frage
Warum soll in der
Zukunft ein Kunde
bei Ihnen kaufen?

KONTAKT
Blitz-Umfrage
Was sind die 3 größten Herausforderungen für
den Juwelier in den nächsten 10 Jahren
Wie soll ein Juwelier erfolgreich auf die
Online-Herausforderung reagieren
Wie sehen Sie die Zusammenarbeit zwischen
Lieferant und Juwelier im Bereich
Digitalisierung und Cross-Channel-Marketing
„Diese Fragen stellte
ich im Rahmen der
Blitz-Umfrage an
verschiedene
Firmen, um ein
Gefühl für das
Thema zu
bekommen.“

KONTAKT
Die größten Herausforderungen in den
nächsten 10 Jahren?
Mehr Individualität im
Kundenkontakt
Gegenüber
dem
Internet
bestehen
Mehr
Innovation
Online-
Marketing
aufbauen
Nachfolge
sichern
Überleben
Liquidität
und Ertrag
sichern
4 Themen-Schwerpunkte:
- Innovation
- Kundenorientierung
- Online-Marketing
- Fragen des Überlebens

KONTAKT
Richtig auf die Online-Herausforderung reagieren
Kunden-
Nähe
Service
verbessern
Online-unabhängige
SortimenteProfilierung
Service bieten, der
im Internet nicht
möglich ist
Marke
stärken
Eigene
Online-
Präsenz

KONTAKT
Zusammenarbeit Lieferant - Juwelier
Enge
Verzahnung
Lieferant -
Juwelier
Gemeinsame Werbe-
Aktionen
(Wörner)
Vernetzung von
Informations-Plattformen
und Datenbanken
Globale
Kommunikations-
Strategien für den
lokalen Markt

KONTAKT
Danke
Junghans, Mühle
Wörner
Einzelhandelsberatung
Tosun
Gooix Paukner

KONTAKT
Ziel des Vortrages
Welche
Einstellungen zur
Zukunft gibt es
Megatrends als
vorhersehbare
Entwicklungen
Zukunftsfähigkeit
Herausforderung
E-Commerce

KONTAKT
4 Einstellungen zur Zukunft
Angst vor
der Zukunft
Schrittweises
Problemlösen
Zukunfts-
Gläubigkeit
Glaube an das
Beständige

KONTAKT
Zukunfts-AngstApokalyptische Spießer
Angstmacher der Nation
Wer Angst verbreitet, möchte kontrollieren,
entweder Einschaltquoten oder
Versicherungsprovisionen.

KONTAKT
Alles Leben ist Problemlösen
Anpassungsfähigkeit
Offene Zukunft – Offenes
Denken- Ambivalenz
Schrittweise Entwicklung
Robuste Schritte
Die richtigen Fragen stellen, um das
Unternehmen Schritt für Schritt in die
Zukunft zu führen.
Robuste Schritte – Versuch und Irrtum: Was
ist ein robuster Schritt:
„ Sei am Tage mit Lust bei den Geschäften,
aber mache nur solche, daß du des Nachts
ruhig schlafen kannst. “
(Thomas Mann, Buddenbrooks)

KONTAKT
Totale Zukunftsgläubigkeit
„Er raucht wie ein Schlot, da er davon
überzeugt ist, dass ihm die Gentechnik
eines Tages eine neue Lunge
verschaffen wird.“
Matthias Horx: „Wie wir leben werden“

KONTAKT
Es gibt Konstanten in der Entwicklung
„Nur selten ist in der Geschichte
das Eine vollständig durch
das Andere
abgelöst worden“
Matthias Horx: „Wie wir leben werden“

KONTAKT
Wo positionieren Sie sich?
Angst vor
der Zukunft
Schrittweises
Problemlösen
Zukunfts-
Gläubigkeit
Glaube an das
Beständige
Vielleicht ist das die gesunde Mischung?

KONTAKT
GIBT ES VORHERSEHBARE
ENTWICKLUNGEN?

KONTAKT
11 Megatrends
Individualisierung Female Shift Silver Society Bildung
New Work Gesundheit Neo-Ökologie
Connectivität –
Digitalisierung
Globalisierung Urbanisierung Mobilität

KONTAKT
11 Megatrends
Diese 11 Megatrends sind Ergebnis der Forschungen des Zukunfts-Institutes von Matthias Horx.
Horx ist einer der führenden Trendforscher
Individualisierung
• Das ich wird zum alleinigen Maßstab
• Wir gehen noch näher darauf ein
Female Shift – Aufstieg der Frauen
• Gleichberechtigung nimmt zu
• Frauen haben bessere Bildungsabschlüsse und drängen in die wichtigen Positionen
• Kommunikationsfähigkeit und Empathie werden wichtiger denn je
• Hier ist die Branche ohnehin sehr modern: Marktführer
Silver Society
• Lebenserwartung steigt
• „Downaging“ – wir werden älter und bleiben jung
• Dadurch ändert sich das Rollenbild der Alten – Konsequenzen für Personal-Konzept und
Kundenansprache
Bildung
• Bildungsniveau steigt trotz RTL und Dschungelcamp
New Work
• Klassische Karrieredenken weicht der Work-Life-Balance
• Wirtschaftliche Impulse kommen von Informations- und Kreativ-Arbeitern
• Neue Sicht von Arbeit: Arbeit als das Gegenteil von Langeweile, nicht das Gegenteil von Freizeit
Gesundheit
• Nicht das Gegenteil von Krankheit, sondern
• … umfassendes Wohlbefinden, das sich jeder Einzelne erarbeiten muss
• Gesundheit als Verkaufsargument
• Personalmanagement: betriebliche Gesundheitsförderung
Neo-Ökologie
• Nicht mehr Birkenstock und verkappte Kommunisten
• Nachhaltigkeit ist „in“
• Produkte und Dienstleistungen werden nach sozialen und ökologischen
Gesichtspunkten bewertet
• 5. C beim Diamanten; Kunden fragen kritisch woher die Ware kommt, unter welchen
Bedingungen die Waren produziert werden
• Initiative deutscher Trauringe ist vor diesem Hintergrund zu sehen
Connectivity – Digitalisierung
• Siegeszug des Internets
Globalisierung
• Wirtschaftsräume sind vernetzt
• Auslagerung von Produktionsstätten
• Gleichzeitig steigt auch die Bedeutung des lokalen
Urbanisierung
• Im Jahre 2009 zum ersten Mal mehr Menschen in der Stadt
Mobilität
• Beweglichkeit und Flexibilität sind Grundvoraussetzungen des Lebens und
Wirtschaftens
• …sind für Unternehmen Voraussetzung, um zu Überleben oder zu Wachsen
• Privatbereich: Voraussetzung für gute Jobs und Lebensstandard
• Ihre Kunden kaufen auch in Dubai oder an sonstigen In-Destinationen
Kurzes Fazit:
Gehen wir diese Megatrends nochmals im Einzelnen durch

KONTAKT
Megatrend Individualisierung
„Ich kauf doch keinen
Trauring von der Stange!“

KONTAKT
Megatrend Individualisierung
„Ich kauf doch
keinen Trauring von
der Stange!“
Das Ich wird zum alleinigen Maßstab.
Konsequenz:
• Individuelle Produkte
• Individuelle Dienstleistungen
• Individuelle Kunden-Ansprache
Was kann der Juwelier machen?
• Wie gut ist Ihre Kunden-Datei?
• Sind Ihre Mitarbeiter auf das Thema sensibilisiert?
• Welche individuellen Services bieten Sie an?

KONTAKT
Megatrend Bildung
Der mündige
Konsument
Uhren-Dinner,
Munich Time
Neue
Verkaufsformate:
Hochzeitsmessen
Dax-Vorstand beim
Schuheputzen
Youtube und
WWW reissen
Bildungsbarrieren
nieder

KONTAKT
Megatrend Bildung
Bedeutung: Bildungsniveau steigt weltweit
• Das Bildungsniveau steigt; Folge? Resultat des Neugierverhaltens – uralter Trieb seit Bestehen der Menschheit
• Menschen werden anspruchsvoller: Kunden und Mitarbeiter
• Selbst Formate wie Casting-Shows lassen sich aus diesem Trend heraus interpretieren; ich will halt wissen, wie das mit dem
Model-Business funktioniert; ich will wissen, wie Superstars gemacht werden
• Konsequenzen für Personalmanagement und Kundenansprache
Mündiger Konsument
• Verbraucher ist exzellent informiert
• Sucht im Netz nach, bevor er zu Ihnen kommt: Ratgeber-Seiten, Firmen-Seiten, Uhren-Foren, Hochzeitsforen
• Er liebt neue Präsentations-Formate: Uhren-Dinner; denken Sie an die Munich Time
• Ed Maier: Schuhputzkurse bei Nobel-Schuhläden; wäre das nicht auch eine Idee für Sie?
• Große Herausforderung an Ihre Mitarbeiter, Ihre Mitarbeiter-Schulung und das gesamte Personalmanagement von der
Einstellung bis zur Personalentwicklung
• Content-Marketing: Kunden faszinieren durch interessante und lehrreiche Web-Inhalte; der Juwelier als Fach-Journalist.

KONTAKTKONTAKT
Connectivität - Digitalisierung
Neue Absatz-Kanäle
Neue
Werbemöglichkeiten
Rationalisierung
Visitenkarte
Branding
Info und Dialog
Verkaufsgespräche anbahnen
Verkaufen
Wo steht Ihre Website?

KONTAKTKONTAKT
Connectivität - Digitalisierung
Digitalisierung
• Absatz-Kanäle – neue Werbemöglichkeiten - Rationalisierung
• Es geht nicht nur um E-Commerce und Online-Marketing
• Auch andere Prozesse im Unternehmen unterliegen diesem
Trend
• Beispiel: Controlling-Buchhaltung, moderne Kanzleien
verwenden moderne Formen des Buchens: automatisierte
Bankbuchungen und raffiniert eingerichtete Systeme für
Kostenstellen-Controlling. Gut gemacht lassen sich hier pro
Jahr einige 1000 Euro sparen.
Auf welchem Entwicklungsstand steht Ihre Website?
• Visitenkarte – oder Verkaufsanbahnung oder Online-Verkauf?

KONTAKT
Megatrend Globalisierung
„Fachberater mit Chinesisch-
Kenntnissen gesucht“
Stellenanzeige in einer deutschen Juweliers-Website

KONTAKT
Megatrend Globalisierung
• Phänomene: Tiffany, Wempe 80er
• Touristen aus Russland und China als wichtige Stützen des Juweliers-
Umsatzes, insbesondere im Luxus-Segment
• München: Wenn die Bauma ist, klingeln die Kassen
• Ihre Kunden shoppen global – fancy Dubai Shopping
• Anzeige: Fachberater mit Chinesisch-Kenntnissen gesucht
Können auch Sie diesen Trend nutzen?

KONTAKT
Megatrend Urbanisierung
Städte als
kulturelle,
wirtschaftliche und
innovative Zentren
Wieso sollen die
Innenstädte dann
aussterben?

KONTAKT
Megatrend Urbanisierung
• Seit 2009 leben mehr Menschen in der Stadt als auf dem Land
• Städte werden zur dominierenden Lebens- und Kulturform
• In Kombination mit Bildung und Digitalisierung steigt die Vedichtung städtischer Räume
• Städte werden die kulturellen, kreativen und ökonomischen Zentren der Welt
• Wenn das so ist, wieso sollen die Innenstädte dann sterben?
Aha: mit dem Zukunftspessimismus kann was nicht stimmen. Die Hysterie, dass die
Innenstädte sterben, scheint eine Angstmacherei zu sein.
Was kann ein Juwelier tun, um zu einer Attraktion /
Institution an seinem Standort zu werden?

KONTAKT
Megatrends als existierende
Strömungen
„Megatrends sind unbequem, komplex
und bisweilen paradox. Doch wenn wir
sie richtig verstehen, helfen Sie uns,
die Zukunft nicht nur zu ahnen,
sondern zu gestalten“
(Mathias Horx – Zukunftsinstitut)
www.zukunftsinstitut.de

KONTAKT
Wie bewerten Sie die Megatrends für sich?
Mitarbeiter
Sortiment
Service
Kanäle
Warenwirtschaft – Prozesse
Controlling
Kunden
Digitalisierung

KONTAKT
Wie bewerten Sie die Megatrends für sich?
Fazit:
Megatrends sind relevant für alle Bereiche eines Juwelierbetriebes:
• Kundenansprache
• Kundenkontakte – Berührungspunkte – Touchpoints
• Angebot
• Verkaufsgespräch – Verkaufsformate
• Service
• Personalmanagement – Mitarbeiter
• Prozesse im Unternehmen: Warenwirtschaft, Lagerhaltung, Buchhaltung, EDV
Bieten also Ansatzpunkte, den Juwelierbetrieb zukunftsfähig zu machen

KONTAKT
ZUKUNFTS-FÄHIGKEIT

KONTAKT
Den Juwelier-Betrieb zukunftsfähig machen
Innovation
Identität
Innovationskraft vs. Beständige Werte
Unternehmens-Identität als Ausgangspunkt
BEISPIEL: Luxus-Juwelier, Trend-Laden,
Trauring-Juwelier
Zum Markenkern vordringen, den Markenkern
wirksam machen
Ist diese Identität zukunftsfähig? Ist diese
Identität für faszinierend für Ihre Kunden?
Entwicklungen, Megatrends erfordern Innovation
INNOVATION WIE?
Welche ANPASSUNGEN vornehmen? Welche
NEUEN DINGE?
Innovations-PROZESS

KONTAKT
Markenkern als Fels im Strom der Zeiten
Dallmayer Beispiel:
• Das Unternehmen würde niemals wesentliche Elemente seiner Identität aufgeben: das hochwertige Konzept, das edle Sortiment, die schöne Fassade in der
Diener-Straße, das Logo mit dem Wappen, die Ladeneinrichtung mit dem Brunnen mit den Fluss-Krebsen oder die weiß-blaue Tracht der Verkäuferinnen
• Aber: Dallmayer macht exzellentes Online-Marketing; aussagestarker Webauftritt; mit Online-Shop; starke Rankings sowohl auf der Firmen-Website als
auch im Online-Shop
Fazit: wichtige Dinge bewahren, die den Kern Ihres Unternehmens ausmachen; die Dinge, die Sie unverwechselbar machen; Innovationen einführen, wo sie die
Wettbewerbsfähigkeit betreffen; Kernprozesse: Sortiment, Verkauf, Service, Verwaltung

KONTAKT
Starke Marke als Fundament für die
Zukunft
Herkunft, Wurzeln?
Wer bin ich, was mach ich, was kann ich?
Was mache ich auf meinem Markt anders und welche Vorteile habe ich daraus
Wer ist mein Kunde und was bedeutet es für ihn, mein Kunde zu sein?
Persönlichkeitsmerkmale
Mission – Kampfauftrag
Werte
Mit diesem Schema gehen die DDB-Werbeagenturen bei der strategischen Positionierung einer Marke vor.

KONTAKT
Wie äußert sich die
Markenpersönlichkeit
Standort Ladenbau Logo, CI
Auftreten
Mitarbeiter
Sortiment Werbung

KONTAKT
Innovation als Fundament für die Zukunft
Innovation als
unternehmerische
Hauptaufgabe
Neue Abteilung:
F&E
Auch: Markenkern
entwickeln

KONTAKT
Quellen der Innovation
• Tägliche Besprechungen
• Beratungsprotokolle
• Qualitäts-Zirkel
• Mitarbeiter-Vorschläge
• ….
Mitarbeiter

KONTAKT
• ….
Mitarbeiter
• Smiley-Karten
• Kunden-Befragungen
• Online-Bewertungen
• ….
Kunden

KONTAKT
• ….
Mitarbeiter
• Smiley-Karten
• ….
Kunden
• Herz-Nieren-Check
• Erfa-Gruppen
• Kunden-Reise
• ….
Externe Beratung

KONTAKT
• ….
Mitarbeiter
• Smiley-Karten
• ….
Kunden
• Erfa-Gruppen
• Kunden-Reise
• ….
Externe Beratung
• Nicht nur
Fachzeitschriften
• Was lesen Ihre Kunden?
• ….
Zeitschriften

KONTAKT
• ….
Mitarbeiter
• Smiley-Karten
• ….
Kunden
• Erfa-Gruppen
• Kunden-Reise
• ….
Externe Beratung
• Nicht nur
Fachzeitschriften
• ….
Zeitschriften
• Websites von Herstellern
• Foren, Ratgeberportale
• Blogs
• Wettbewerber-Seiten
• Facebook-Fanpages
• ….
Online-Inhalte

KONTAKT
• ….
Mitarbeiter
• Smiley-Karten
• ….
Kunden
• Erfa-Gruppen
• Kunden-Reise
• ….
Externe Beratung
• Nicht nur
Fachzeitschriften
• ….
Zeitschriften
• Blogs
• ….
Online-Inhalte
• Externe Schulungen
• Interne Trainings
• Fachthemen
• Kompetenz-Themen
• Chef-Trainings etc….
Weiterbildung

KONTAKT
• ….
Mitarbeiter
• Smiley-Karten
• ….
Kunden
• Erfa-Gruppen
• Kunden-Reise
• ….
Externe Beratung
• Nicht nur
Fachzeitschriften
• ….
Zeitschriften
• Blogs
• ….
Online-Inhalte
• Fachthemen
Weiterbildung
• Regelmäßig, systematisch
• Store-Check
• Web-Analyse
• Stärken – Schwächen
• Wie tickt er?
Wettbewerber

KONTAKT
• ….
Mitarbeiter
• Smiley-Karten
• ….
Kunden
• Erfa-Gruppen
• Kunden-Reise
• ….
Externe Beratung
• Nicht nur
Fachzeitschriften
• ….
Zeitschriften
• Blogs
• ….
Online-Inhalte
• Fachthemen
Weiterbildung
• Regelmäßig, systematisch
• Store-Check
• Web-Analyse
• Stärken – Schwächen
• Wie tickt er?
Wettbewerber
• Benchmarks
• Prozesse
• Marketing-Tools
Außerhalb der Branche
• Nicht nur Fachmessen
• Wo sind die Hot-Spots?
Trend-Reisen

KONTAKT
Umsetzung: nur nicht verzetteln
Ziele als
Maßstab
Prozess einfach
und pragmatisch
halten
Geistig offen
bleiben

HAT DER STATIONÄRE HANDEL EINE
CHANCE GEGEN DAS INTERNET?
www.wieland-beratung.de | +49 (0) 160
94737604 | info@wieland-beratung.de
47

KONTAKT
E-Commerce vs. Stationärer Handel
Die wesentlichen Unterschiede
Service-Qualität
Kennzahlen

KONTAKT
E-Commerce vs. Handel: „Ladenlokal“
Juweliergeschäft Online-Shop
Abteilungen Kategorien
Atmospäre durch Mitarbeiter,
Laden-Design, Musik, Duft
Atmosphäre durch Web-Design,
Texte, Bilder, Audio, Video
Mitarbeiter verkauft
Produkt-Seite
Check-out

KONTAKT
E-Commerce vs. Handel: „Ladenlokal“
Juweliergeschäft Online-Shop
Qualität der Lage Sichtbarkeit im Netz
Laden-Architektur Web-Design
Schaufenster
Ladeneingang
Start-Seite

KONTAKT
Wie wird verkauft?
Juwelier Online-Shop
Aktive Begrüßung Landing-Page
Bedarfsermittlung Suchen ,Filtern
Präsentation
Kategorie, Produkt-
Seiten
Zusatz-Verkäufe
Systematisch,
Empfehlung
Abschluss in Hand des
Beraters
Keine sofortige
Reaktionsmöglichkeit

KONTAKT
Wie wird verkauft?
Juwelier Online-Shop
Aktive Begrüßung Landing-Page
Bedarfsermittlung Suchen ,Filtern
Präsentation Kategorie, Produkt-Seiten
Zusatz-Verkäufe Systematisch, Empfehlung
Abschluss in Hand des
Beraters
Keine sofortige
Reaktionsmöglichkeit
Fazit:
Im stationären Handel kann der Berater aktiv und empathisch handeln. Kann Sympathie aufbauen und
kann reagieren, wenn das Gespräch „schiefläuft“.
Online: stimmt der Verkaufspfad nicht, muss das ausgetestet und schrittweise verbessert werden. Im
Online-Shop muss beim Konzept das Kundenverhalten empathisch vorausgeahnt werden.

KONTAKT
E-Commerce vs. Handel: Service-
Qualität
Handel
Empathie
Entertainment
Edutainment
Haptik
„Da rührt sich was“
Online-Shop
Gleichbleibende Beratungsqualität
Multimedia: Anwendungsfälle
Zeitsparend
Umtauschrecht
Zahlungsarten
Kauf auf Raten
Angebots-Vorteil

KONTAKT
E-Commerce vs. Handel: Service-
Qualität
Handel Online-Shop
• Empathie, Kundennähe,
Menschlichkeit und
sensibles Agieren und
Reagieren sprechen für den
stationären Handel
• Natürlich auch die
Möglichkeit, die Waren
anzufassen
• Ort sozialen Begegnens
• Viele Pluspunkte im Bereich
„Service-Qualität“
• Ein Online-Shop kennt keine
Tagesform: seine
Beratungsqualität ist
konstant
• Long-Tail-Produkte können
gezeigt werden, die der
stationäre Händler nie aufs
Lager nimmt.

KONTAKT
E-Commerce vs. Handel: Kennzahlen
Handel Online-ShopKennzahl
zahlende Kunden 20 % 3 %
Wareneinsatz Bis 60% 58 – 60%
Kosten 27 – 40% v.Ums Bis 41% v. Ums
EBIT-Marge bis 14% v. Ums. bis 14% v. Ums.

KONTAKT
E-Commerce vs. Handel: Kennzahlen
Fazit:
Kaum ein Unterschied bezüglich Kostenapparat und Rentabilität. Es existieren viele Online-Shops, die mit
hohen Verlusten arbeiten.
Ist der Auf bau eines eigenen Online-Shops ein robuster Schritt?
Nur wenn er mit Konzeption und Augenmaß geplant wird. Schrittweiser Einstieg sinnvoll. Sonst hohes
Risiko, Geld zu verbrennen.
Großer Unterschied beim Anteil zahlender Kunden
Zalando: Von 100 Shop-Besuchern kaufen in der Regel nur 3
Im stationären Handel sind es 20 von 100: abhängig vom Konzept; je mehr Nähe zur Selbstbedienung
(„Trendladen“), desto schlechter die Rate;
Ein spezialisiertes Konzept mit Anmeldung / Klingelknopf / Terminvereinbarung schafft Konversionsraten
zwischen 50 und 80%
Weitere Beispiele: Möbel-Großmarkt: 10% Konversion; Supermarkt 100% Konversion (wer in den
Supermarkt geht, kauft; hier kein
relevantes Leistungskriterium)

KONTAKT
Schluss
Mentale Offenheit statt Hysterie und Angst
Empathie und starke Marke
Das Internet mit seinen eigenen Waffen schlagen
„Nie wurde das eine völlig durch das andere
ausgetauscht“

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• Für Kommentare und Fragen stehe ich Ihnen jederzeit gerne zur Verfügung.
• Rufen Sie mich an: 0160/94737604
• Schicken Sie mir eine E-Mail:
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Quellen:
• Megatrend Map Zukunftsinstitut
http://www.trend-update.de/wp-content/uploads/2011/08/Megatrend-Map.pdf
• www.zukunftsinstitut.de
• Matthias Horx: „Wie wir leben werden“ (Campus Verlag, 2005, Frankfurt am Main)
• Fassade von Dallmayr und Logo: www.dallmayr.de
Copyright-Erklärung
Es sei nochmals ausdrücklich betont, dass das Konzept der 11 Megatrends vom Zukunftsinstitut stammt und dort entwickelt wurde.
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