1. Revenue Management.
>> Tutto quello che non ti hanno mai detto.
>> Case History
#whr2013 @vitodamico
WHR Destination 2013 | 27.11.2013 Napoli
Vito D’Amico
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2. #whr2013 @vitodamico
Ieri e Oggi
Il Revenue Management è l’evoluzione dello Yield Management o meglio è ne stato il
punto di partenza, che era questo:
Ø low cost seats to price-sensitive travelers (usually the leisure segment)
Ø highcost seats to time-sensitive travelers (usually on business segment)
Ma il Revenue Management oggi è ben altro grazie alla presenza del web.
1. Ma le frontiere del Revenue Management sono molto lontane e ben distanti dalla mera
variazione tariffaria, anche quando applicata correttamente
2. Lo «strumento della tariffa» è solamente una delle molte leve utilizzabili
3. La parola d’ordine è «contestualizzare»
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3. #whr2013 @vitodamico
Il “mio” Revenue Management: Chi compra, Cosa, Quando, Come e da Dove
Tariffazione dinamica …ma anche no
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4. #whr2013 @vitodamico
Il “mio” Revenue Management. Chi compra, Cosa, Quando, Come e da Dove
Marketing di prodotto. Qual è il tuo Unique Selling Proposition?
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5. #whr2013 @vitodamico
Il “mio” Revenue Management. Chi compra, Cosa, Quando, Come e da Dove
Marketing diretto & FO. Disintermediazione e Brand Reputation
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6. #whr2013 @vitodamico
Il “mio” Revenue Management. Chi compra, Cosa, Quando, Come e da Dove
Distribuzione. Il collegamento verso di noi
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7. #whr2013 @vitodamico
Il “mio” Revenue Management. Chi compra, Cosa, Quando, Come e da Dove
I reparti «Non Room». Tutto il Revenue che voglio
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8. #whr2013 @vitodamico
Revenue Management = Ribasso tariffario?
•
Amplificazione dell’attività tariffaria attraverso il web
uguale “reazione immediata”
•
Non esiste una tariffa alta o bassa, ma la
percezione di essa
•
Non esistono formule magiche per la
determinazione della “tariffa giusta”
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9. #whr2013 @vitodamico
Le leve da utilizzare.
Le cose da sapere.
…autonomamente, senza bisogno di fare investimenti.
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10. #whr2013 @vitodamico
Da dove tutto ha inizio. La «Segmentazione»
Clientela commerciale (Business/Corporate)
• Bassa sensibilità al prezzo
• Alta sensibilità sulle date
• Tutto l’anno, tranne week end e festività
• Numero limitato di persone (grossa concorrenza)
• Analisi Competitive Set
Clientela turistica (Leisure)
• Alta sensibilità al prezzo
• Bassa sensibilità sulle date
• Concentrata nei week end e nei periodi festivi
• Teoricamente illimitato (collegamenti, comunicazione, vantaggio economico)
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11. #whr2013 @vitodamico
Identificare i «Macro Canali (Fonti/Source) di vendita/distribuzione»
•
Web
Ø Olta
Ø Wholesaler
Ø WebSite
•
Business
Ø Convenzioni
Ø Gds
Ø Business Agency
•
Diretto
Ø Telefono
Ø Mail
Ø Walk in
• To/Adv
Ø Gruppi
Ø Religione
Ø Sport
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12. #whr2013 @vitodamico
«al di sotto della retta non vendiamo camere»
«al di sopra della retta perdiamo margine»
€ 190,00
€ 160,00
€ 140,00
€ 90,00
€ 120,00
€ 60,00
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13. #whr2013 @vitodamico
La costruzione di uno storico
esempio di giugno 2011
4s – 48 room - Torino
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14. #whr2013 @vitodamico
La costruzione di uno storico
esempio di giugno 2012
4s – 48 room - Torino
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15. #whr2013 @vitodamico
La costruzione di uno storico
esempio di giugno 2011/2012
4s – 48 room - Torino
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16. #whr2013 @vitodamico
Servizi Ancillari
Indicazioni dal segmento «AIR»
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17. #whr2013 @vitodamico
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18. #whr2013 @vitodamico
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19. #whr2013 @vitodamico
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20. #whr2013 @vitodamico
Case History
Hotel Europa – Palermo <<
Hotel “Business” in centro città <<
3s – 72 room <<
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21. #whr2013 @vitodamico
Scenario di partenza
Ø Occupazione media annua: 30,62%
Ø Occupazione media WE: 11%
Ø Tariffazione assolutamente statica durante l’anno
Ø Prodotto con Target medio/basso
Ø Fatturato annuo 2010: €579.779,93
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22. #whr2013 @vitodamico
Attività svolta da aprile 2011
1. Forte riadeguamento tariffario.
2. Segmentazioni della settimana in base al target Corporate/Leisure, in maniera netta
3. Tariffe domenicali sempre molto aggressive (tranne nei periodi di alto flusso)
4. Dinamicizzazione delle tariffe in maniera importante
5. Sostituzione dei canali improduttivi con nuovi canali dedicati a mercati emergenti
6. Ricerca ed analisi di nuovi canali di distribuzione (sia on line che tradizionali)
adeguati al prodotto
7. Tariffazione adeguata in base alla tipologia di piattaforma e di canale (Wholesaler,
Business Agency, etc.)
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23. #whr2013 @vitodamico
>> inzio consulenza ad aprile 2011
!
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24. #whr2013 @vitodamico
!
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25. #whr2013 @vitodamico
>> Fatturati e Avg Rate sono netto Iva e netto quota colazione
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26. #whr2013 @vitodamico
Take Away di oggi
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27. #whr2013 @vitodamico
•
•
•
Destinazione •
REVENUE
FORTE
REPUTATION
•
•
•
•
Analisi del territorio
Identificazione del proprio prodotto
Analisi del mercato che viaggia in quel territorio nei vari periodi
Analisi del target di riferimento, per quel territorio, per quel mercato
geografico
Ottimizzazione del Revenue complessivo dell’azienda
Sviluppo delle attività di «In House Selling»
Vendita di tutti i prodotti dell’hotel «room» e «non room»
Forte riduzione costi di vendita (commissioni)
• Aumento della domanda diretta (alto ranking su TA)
• Maggiore interesse del mercato sulla destinazione
• Occupazione maggiore in bassa stagione e tariffe maggiori in alta stagione
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28. #whr2013 @vitodamico
Adesso
è
tu*o
più
chiaro?
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29. #whr2013 @vitodamico
Mission SICANIASC
Affiancare le strutture alberghiere in tutte le loro esigenze di sviluppo
commerciale, con l’obiettivo di:
Ø massimizzare il fatturato di tutti i
reparti dell’hotel
Ø Ottimizzare l’occupazione giornaliera
Ø ridurre i costi
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30. #whr2013 @vitodamico
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31. #whr2013 @vitodamico
Vito D'Amico
Ceo
&
Revenue
Manager
Sicaniasc.it
–
Presidente
WHR
Corporate
v.damico@sicaniasc.it | www.sicaniasc.it
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