WHR Web Hotel Revenue

1. Come Armonizzare i canali
distribuitivi
WHR- Roma, 9 Dicembre 2010

2. I canali distributivi
I canali distributivi sono, in ogni ambito definiti, come la
cinghia di collegamento tra la domanda e l’offerta (di
beni,merci e servizi) la definizione migliore è quella di
Market Bridge

3. I canali distributivi
E’ tradizionalmente tale quel percorso seguito
da un bene per passare dalla sfera di
disponibilità di chi produce in quella del cliente
finale.
In questa primordiale funzione il “distributore”
è un soggetto passivo, che si attiva solo nel
mettere a disposizione un bene, un servizio

4. Modelli distributivi: Ieri
• Mercato leisure
T/O
• MICE
T/A • BT
• Leisure Individuale
Caratteristiche:
• logisticamente utile al trasferimento
• Target di clientela definito (semi rigido)
• Scarsa propensione alla conoscenza del
marketing
• Scarsa capacità di orientare le scelte del
target

5. Modelli distributivi: oggi
Distribuzione
ON LINE OFF LINE
B2B B2C B2B B2C
Caratteristiche:
• Trasversalità del target
• Spiccata attitudine al Marketing
• Sviluppo di un autonoma funzione di infomediazione
• Capacità di orientare le scelte del cliente
• Attitudine alla fidelizzazione e alla percezione del
marchio

6. Caratteristiche del modello distributivo attuale
I distributori oggi sono in grado di:
Promuovere marchi propri
Hanno aumentato, in modo indipendente la propria
capacità distributiva
Sono in grado di “orientare” le scelte dei consumatori
Queste azioni sono tese ad aumentare la percezione del
marchio e ad aumentare la fedeltà dei clienti
(attività concorrenziale)

7. Caratteristiche del modello distributivo attuale
Questa autonomia in termini di marketing dei distributori è
diventata anche autonomia di “relazione” con il cliente, il
distributore è oggi infatti in grado di ORIENTARE il cliente
verso determinati prodotti o modalità di acquisto:
Punti fedeltà
Ampi spazi informativi
Segmentazione di prodotto
Micro azioni di marketing e brand

8. Caratteristiche del modello distributivo attuale
Da elemento passivo, il market bridge dei
distributori si è trasformato in un soggetto in
grado di sviluppare relazioni con la clientela
diventando creatore di valore aggiunto del
prodotto albergo. Da qui la necessità di
sviluppare il TRADE MARKETING con i nostri
distributori

9. Caratteristiche del modello distributivo attuale
TRADE MARKETING = attività collaborativa
Sono tutte quelle attività commerciali che sono orientate a
migliorare la collaborazione con i nostri distributori.
Questa permette:
Scambio continuo di informazioni sull’evoluzione del
mercato
Capacità di creare nuovi spazi di mercato

10. Relazione Distributiva
Trade marketing: Spiccata attitudine
Area Area
attività orientate a Collaborativa Competitiva dei distributori al
sviluppare una marketing, orientata
relazione con i ai clienti
distributori
La presenza di due aree cosi contrastanti fa:
1) Sorgere la necessità di una gestione sulla distribuzione
2) Di un analisi approfondita sulle sue complesse dinamiche
Tale relazione può essere costruttiva solo se basata sulla FIDUCIA, solo così
potrà generare
a) Un ampliamento della distribuzione
b) Consolidare e creare nuovi rapporti di partnership

11. I problemi che sono sorti negli ultimi anni
Amplificazione della multicanalità che ha sviluppato una
funzione di infomediazione
L’intermediazione ha cambiato la sua funzione:
condizionamento della domanda
=
Necessità di nuovi strumenti manageriali

12. Come si sceglie un format distributivo
1. Individuando la capacita del distributore di interagire
con il potenziale cliente (capacità di coinvolgimento)
2. Comprendere la relazione di “competitività” tra i diversi
format distributivi
3. Individuazione del gruppo strategico a cui si appartiene
4. Individuazione dell’ambito competitivo
5. Adozione delle strategie di sviluppo

13. Come si sceglie un format distributivo
1. Individuando la capacita del distributore di interagire
con il potenziale cliente (capacità di coinvolgimento) del
consumatore attraverso
“rinforzi” comportamentali informati
“rinforzi” edonistici
In questo punto entra in campo la necessità di collaborare con il
distributore per permettergli di espletare al meglio le sue funzioni
rendendo efficace e fluida la funzione distributiva

14. Come si sceglie un format distributivo
2.Comprendere la relazione di “competitività” tra i diversi
format distributivi
individuare il grado di competitiva nell’ambito dei
diversi format distribuitivi
Individuare il grado di competitività nell’ambito
dello stesso format

15. Come si sceglie un format distributivo
3. Individuazione del gruppo strategico a cui si
appartiene,attraverso l’analisi e l’osservazione di
Qualità del prodotto
Livello di prezzo
Assortimento del servizio
Presenza di elementi distintivi
Analisi regionale,locale, nazionale

16. Come si sceglie un format distributivo
4. Individuazione
dell’ambito competitivo,
comprendere le caratteristiche di tale ambito:
Frammentato
Oligopolistico
Statico
Dinamico

17. Come si sceglie un format distributivo
5. Adozione delle strategie di sviluppo in relazione al
modello competitivo individuato
Frammentato:
convivere con la frammentazione
Differenziare l’offerta e segmentare la domanda
Innovare
Oligopolistico (dinamico)
Difesa della propria posizione di mercato
Ricerca e innovazione delle forme distributive (mercati,
prodotto, modalità di fruizione)
Oligopolistico (statico)
Mantenimento e difesa della posizione
Elevate barriere all’ingresso di nuovi competitor

18. Come si sceglie un format
distributivo
Una volta individuati i “ponti” distributivi è
possibile, all’interno di ogni canale individuare le
strategia di yield & revenue managment adeguati
e rispondenti al canale distributivo stesso.