5. 6/16/14
5
НАША ЦЕЛЕВАЯ
АУДИТОРИЯ
9
История о наших клиентах
Сегментация Мотивация Потребности
Кто является самыми
прибыльными/
лучшими клиентами?
Как можно
сегментировать рынок?
Пропорция on-line и off-
line
Что больше всего ценят
наши клиенты?
Как меняется
покупательское
поведение? Тренды
Что привлекает наших
клиентов on-line?
Чем отличаются те,
которые покупают on-
line от тех, которые
ищут on-line, покупая
off-line?
Какие потребности
клиентов не
удовлетворены?
Что доставляет
огорчение нашим
клиентам?
ТОЧКИ БОЛИ - !
10
9. 6/16/14
9
ПОВЕДЕНИЕ on-line: понять путь вашего
клиента
17
Ценность для самых ценных
• Кто самые влиятельные/ ценные
клиенты, что хотят и как готовы
контактировать с компанией.
• Это не столько вопрос в понимании их
текущих потребностей и предпочтений,
сколько вопрос их ценностей и модели
поведения.
11. 6/16/14
11
Два типа контента
• Как не состариться
• www.prevention.com
• Что делать, если ( reduction):
• www.health.discovery.com
21
Два разных адвоката бренда
• Забота о коже: Rihanna
• Уход за увядающей кожей: Helen Mirren
22
12. 6/16/14
12
Лидеры мнений
Слышать
и слушать
Строить
отношения
Делиться
контентом
Акцент на отношениях
• Большинство директоров не совсем понимают, что
заставляет клиентов «следовать» за компанией
• 70 % предполагают, что клиенты взаимодействуют в
социальных сетях для получения информации,
высказывания своего мнения и из-за чувство
привязанности к бренду.
• В реальности, клиенты заинтересованы получать
реальные выгоды (скидки, акции, купоны, подарки..)
– получать скидки – 61 %
– совершать покупки – 55 %
– 33% (!) – привязанность к бренду
13. 6/16/14
13
Приватность
• Один
из
самых
сдерживающих
факторов
Лояльность
• Используйте новые
каналы коммуникации для
построения отношений
• Предлагайте реальные
выгоды
• Взаимодействуйте на
протяжении всего
жизненного цикла
• Создавайте online/offline
сообщества для усиления
своего бренда.
14. 6/16/14
14
Суммируя…
• Собирайте необходимую информацию о вашей целевой
аудитории (ЦА)
• Решите, как максимально эффективно сможете «достучаться»
до вашей ЦА
• Разработайте медиа и стратегию базы данных, чтобы видеть и
помнить каждого клиента для построения отношений.
• Разработайте план действий с указанием on-line и off-line
каналов.
• Бюджет!
• Сформулируйте ваше предложение в контексте
позиционирования бренда.
• Определите, как будете тестировать стратегию продвижения,
как будете измерять.
Открытость и прозрачность
• 48% опрошенных (97 000
участников) не
порекомендуют свою
компанию.
• Стремление работать в
компаниях, которые
вносят позитивный вклад
в развитие общества.
Источник:
h,p://global-‐
influences.com/social/
communica>on-‐na>on/
technology-‐trends-‐2020/
19. 6/16/14
19
В чем оригинальность?
• Когда вы пишете, как все
остальные, когда вы звучите, как
все остальные, когда вы
действуете, как все остальные, вы
говорите: «Наши продукты такие
же, как все остальные».
20. 6/16/14
20
• «Woot.Com — онлайн магазин и
сообщество, цель которого — продавать
классные вещи дёшево. Мы начинали как
база данных работников для оптимизации
и сокращения штата одного магазина
электроники. Мы ожидаем прибыльности к
2043 году. К тому времени нас уже уволят,
и кто-то поумнее займёт наше место, а
потом возьмёт, да и поднимет цены. Но
пока этого не случилось, мы останемся
милыми раздолбаями, которыми были
всегда.»
• «Нет. Честно. Если вы что-то купили
и оказались не удовлетворены
качеством или с вами случилось то,
что маркетологи называют
„синдромом раскаяния покупателя“,
продайте это на ebay. Так у вас будет
больше вероятности получить
деньги, да и хлопот никому не
доставите.»
26. 6/16/14
26
51
Исследование
• IBM
Global
–
исследование
-‐
“From
Stretched
to
Strengthened:
Insights
from
the
Global
Chief
Marke5ng
Officer
Study.”
• 1,734
директора
по
маркетингу,
11
отраслей,
64
страны
• Ключевое
открытие:
неготовность
работать
в
цифровом
мире
27. 6/16/14
27
“Мы
живем
в
мире,
где
нет
секретов
более
5
минут.
Сегодня
все
сложнее
и
сложнее
контролировать
конфиденциальную
информацию.
Все
выходит
наружу.
Нам
нужно
быть
лучше
и
быстрее,
постоянно.
Это
то,
что
нам
нужно
применять
в
маркетинге
и
в
бизнесе
в
целом.”
Monica
Gregori,
Marke5ng
Director,
Natura
Consumer
Products
“Самый
большой
вызов
–
не
столько
объем
и н ф о р м а ц и и ,
с к о л ь к о
у м е н и е
е е
интерпретировать
и
принимать
решения
на
основе
интерпретации.
Анализ
информации
п о з в о л и т
н а м
п о д т в е р д и т ь
н а ш и
предположения.”
Bartosz
Dobrzyński,
Chief
Marke5ng
Officer,
P4
Sp.
z
o.o.
28. 6/16/14
28
markITing
• “Маркетологам
потребуются
уникальные
навыки
и
умения.
А
именно
умение
интегрировать
маркетинг
и
IT,
как
в
футболе
–
уметь
играть
обеими
ногами.”
Jeroen
de
Punder,
Chief
Marke5ng
Officer,
Ricoh
Netherlands
Ключевые ценности
Ценность для самых
ценных
Строим отношения Измеряем результаты
Клиенты, а не рынки Используйте SMM,
реальные бонусы для
клиентов
Используйте аналитику
и метрики
Используйте цифровые
технологии,
инвестируйте в
инструменты для сбора
и анализа информации
о клиентах
Взаимодействуйте с
клиентами на
протяжении всего
цикла;
Создавайте online /
offline сообщества для
усиления
привязанности к
бренду
Принятие решения
относительно всех 4-ех
элементов
Маркетингового
комплекса
Взаимодействуйте с IT
(вопрос защиты данных
клиентов)
Работайте и с
внутренними
клиентами
Улучшайте свои знания
в финансах, цифровых
технологиях
