Comment répondre aux attentes des dirigeants des TPE et PME en terme de développement commercial

1. 1
Bras Droit des
Dirigeants
Le 20 décembre 2016

2. 2
Qui sommes-nous ?

3. 3
perspectives CA
réseau
2016 2017 2018
CA annuel réseau 1 350 000 2 050 000 3 480 000
Nombre d’agences 26 34 42
Premier réseau français
de direction commerciale externalisée
pour les TPE et les PME

4. 4
A quelles problématiques
nous répondons ?

5. 80
69 68
54
61
48
21
1
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
Coût du
travail et à la
complexité du
code du
travail
Conquérir des
parts de
marché
Baisse de la
rentabilté
Problème de
recrutement
Ventes :
chiffre
d'affaires,
carnet de
commandes
Problèmes
liés à la
fiscalité
Autres Aucune
difficulté
Toutes
PME/RP
Difficultés rencontrées ce jour par les TPE/PME

6. 6
Le constat

7. Des dirigeants sous pression!
Recrutement, mission, définition de fonction,
profil, comment faire pour ne pas se tromper…
…quelqu’un peut m’aider?.
Je suis asphyxié par le quotidien, je n’ai plus de
temps à consacrer au développement commercial …
…quelqu’un peut m’aider?.
J’ai la tête dans le guidon, concevoir un plan
d’action commerciale, c’est pas mon rayon…
…quelqu’un peut m’aider?.

8. 8
Notre réponse pour
les TPE et les PME

9. Evaluation des forces commerciales 0,5J
• PERFCO
• Entretien Individuel
Remise de proposition opérationnelle 1J
• Définition des priorités
• Description du plan d’actions
• Description du pilotage
Prestations engageantes
• Mise en œuvre du plan d’actions 3 à 5J
• Mise en œuvre du pilotage 0,5 à 2J/mois
Une démarche et une méthode

10. 10
Questionnaire Baromètre «PERFCO »
4 parties
1. Le plan d’actions commerciales : cibles/canaux
2. Le management : objectifs/suivi
3. Missions et compétences commerciales : rôles du
commercial/formation/recrutement
4. Le pilotage de l’activité commerciale : outils/indicateurs
EXEMPLE

11. 11
Vous avez répondu
Organiser 2 ou 3 1/2journées par
semaine en fonction de la charge du
commercial pour prospecter. Cela
évite des actions « coups de poing »
peu efficaces.
Vous avez répondu
La fréquence semble
permettre de pérenniser vos
clients ?
I. Plan d’actions commercial (1/2)
Question Statistiques et commentaire Votre réponse L’analyse de BDDD
Commentaire :
C’est souvent le 1er point faible des PME en général. Il faut définir
un cadre d’actions commerciales pour rendre le commercial plus
efficace
2. Quelles actions
de fidélisation
mettez- vous
en place pour
l’ensemble de
votre parc
clients ?
Commentaire :
Vous menez des actions utiles pour fidéliser vos clients.
Visites, cadeaux
clients, déjeuner
NON
1. Avez-vous un
planning de
prospection
clients pour votre
entreprise ?

12. 12
Analyse globale
 Les acteurs commerciaux étant des conducteurs de travaux, les actions commerciales
doivent être spécifiques au secteur.
Les cibles : prescripteurs, clients , co-optation, sont les bonnes priorités, mais une part
de prospection permettrait de gérer le risque de défaillance d’un ou plusieurs clients ou
prescripteurs. Axe de reconquête des clients est facile à mettre en place.
Le travail sur les appels d’offres publiques semblent peu efficaces ? Faut-il travailler sur
le pourquoi? Quel temps passé pour quel résultat ?
La stratégie de relance des impayés et la préparation en amont des impayés peu
permettre aussi un gain de 30%. Actions pouvant être menées par la comptabilité ou les
acteurs commerciaux.
Le pilotage des équipes doit être plus régulier, même si le taux de remplacement est
faible et les objectifs atteignables : cela crée une dynamique au fil de l’eau et évite les
actions au coup par coup.
La stratégie de recrutement est la bonne pour s’assurer des bons profils.

13. 13
Nos missions

14. 14
• Définition du plan d’actions
• Mise en œuvre du plan d’actions
• Pilotage du plan d’actions
Mission de Direction
Commerciale
Externalisée
• SWOT et Business Plan
• Plan de prospection : secteurs,
cibles , canaux
• Script de prospection, Inmails,
etc..
• Stratégie du Prix
• Mise en place du discours
commercial et de la méthode de
vente
• Recrutement des commerciaux
• Elaboration des modes de
rémunération commerciaux
• …
Missions ponctuelles
et packagées pour le
plan d’actions
• Séminaires commerciaux
• Techniques de management
• Formation des commerciaux
• Techniques de vente
Partenariats
• Support financement
• Relance des impayés
• Support comptable
• Support Télémarketing
• Agence Stratégie WEB
• Support juridique
Missions sur mesures
et partenariats

15. 15
Modèle de
proposition adapté
au TPE/PME

16. Plan d’actions
Etape 6: pilotage de l’activité commerciale
• Intégration et formation du nouveau commercial
• Revue de compte hebdomadaire
• Ajustements, formation continue et résolution de problèmes
• Accompagnement terrain éventuel
• Suivi des dossiers grands comptes
• Suivi de réalisation selon feuille de route annuelle
• Comité de pilotage avec M. DENFE
1- Recrutement d’un
commercial
2- Plan d’actions
commerciales
3- Le discours
commercial
4- Suivi du projet site
Web
5 - Pilotage de
l’activité
commerciale

17. 17
Exemples de mission

18. L’activité de l’entreprise, son métier : claire et percutant
Nous sommes des spécialistes de l’externalisation de la paie depuis 14 ans pour les TPE et les PME - tous les métiers, toutes conventions collectives - avec des
prestations complémentaires en droit du travail et conseil RH. Nous sommes aussi centre de formation agréé sur tous les sujets relatifs à la paie.
Le concept : valeur ajoutée pour vos clients
Notre marque de fabrique : Une externalisation de A à Z, effectuée sur la base d'un Audit complet et personnalisé, quelque soit la convention collective, qui permet au
client de déléguer la totalité des contraintes, et du règlementaire. Nos points forts sont : l'écoute pour avoir une vue plus globale de la situation du client ( conseil RH et
droit du travail) , et la qualité dans la durée.
L’historique : rassurer par la pérennité
Créée en Juin 2002, notre expertise sur la paie nous a mené à créer un centre de formation spécialisé dans ce domaine et a contribué à enrichir notre offre en droit du
travail et conseil RH
Le dimensionnement de l’entreprise : rassurer par l'écosystème et l'implantation
Nous gérons 200 clients par an , répartis sur toute la France, avec 11400 paies externalisées. Co-fondatrice de l'association des métiers de la paie. Conseillère
prud'hommal. Nos principaux prescripteurs sont les cabinets d'expertise comptable. Nous somme entourés de partenaires spécialisés dans le droit du travail et
assurance prévoyance.
Quelques exemples de références : rassurer par la réussite
Des centaines de clients fidèles depuis plusieurs années: principalemet des PME de moins de 50 personnes
QUESTIONS OBJECTIFS Risques pour le client sino
Connaitre l'organisation, les projets, les concurrents, l'avancement sur la thématique, les difficultés rencontrées, faire le lien avec nos compétences, notre méthodologie, notre approche, notre prix, nos références, notre
différentiation,notre savoir-faire
Paie
Combienavez-vous de salarié ? valider l'intérêt de l'offre
Quel votre secteur d'activité? On traite toutes les conventions collectives
Est-ce que vous gérez vos paies en interne ? Positionner son offre
Si oui : êtes-vous satisfait de ce mode de fonctionnement Soulager les activités comptables, proposer des formations , être en conformité
Si non, … avec qui ? Savoirsi l'expert comptable satisfait
Savoirquel autre prestataire , et proposer un audit
Arrivez-vousà suivre les évolutions législatives ? Proposer des formations,
Si la paie est traitée par l'EC : appuyer sur "c'est un métier différent", nous ravaillons
en sous-traitance avec Des EC car difficultésde suivre le règlementaire
Récuper le dossier, et rassurer sur les liens avec l'EC
Avez-vous déjà eu un contrôle URSSAF ? Conformitépar l'AUDIT,
Commentallez-vous gérer la retenue à la source ?
Nous sommes formateur sur la retenue à la Source et avons mis un processus en plce pour aider
les entreprises à la mettre en place.
Avezvous délarrer la DSN ? Comment cela se passe formation,puis préciser que OFCP maitrise depuis 1 an
RH/Droit du travail
Questions rattachées à l'offre" Paie"
En tant que conseillère prud'hummal, je sensibilise aussi mes clients sur le risque lié
à la mise en place des contrats de travail : commentvous les mettez en place ?
Préparer une mission sur la mise en place des contrats de travail
Arguments Bénéfices/Contexte Preuves/Références SONCAS
Paie
Sous-traitervous permettrade réduire vos coûts de 45 à 25 par bulletin Etudes comparatives
Sous-traitervous permettrade vous concentrer sur votre cœur de métier gain de temps,
Sous-traitervos évites les risques sociaux liés à l'URSSAF Montantde redressement important
Sous-traiterévite les litiges avec les Prud'hommes Montantde redressement important
Forte écoute
Permetd'aborder des sujets complémentaires: droit du
travail et conseil RH
Références clients, notre offre
Qualitéde nos paies (moins de 1% de correctifs)
Aucun incident, satisfaction salarié, meilleur climat
social
Voir nos clients
Nous sommes dimensionnés pour des clients ayant de 1 à 100 salariés
Accompagnel'évolution de votre dimension Références actives
Nous sommes des vrais gestionnaires de paie et non des opérateurs de
saisies
Vous pouvez vous reposer complètementsur OFCP
Double contrôle sur nos travaux Pas d'erreur, fiabilisation,risque maitrisé, ….
Nous traitons toutes les conventions collectives
Clientmulti-conventions,changement de convention
car initialementnon-adaptée
Nous sommes en permanence au fait de l'actualité
Certitudesur les dernières mises à jour, sinon risque
redressement URSSAF
Opportunités du marché Risque du marché Force interne Faiblesse interne
Paie : cible PME
Revenus à la source
Nous sommes prêts,
accompagnement formation et mise
en œuvre
TESE : titre emploi services entreprise
DSN Déclaration sociale nominative Expérience depuis plus d'un an
Impossibilté pour les TPE d'internaliser la
paie
Marché des PME > 50 externalise de plus en
plus
Intermittent du spectacle Expériences fortes
Formation gestionnaire de paie PMI- Grands
comptes
Certification
Audit Social : grandes entreprises
Fortes références et supports de
présentation
Editeur qui propose l'externalisation
Le discours commercial
les axes de développement

19. 19
Pourquoi faire appel
à nous ?

20. 20
Les avantages pour votre entreprise
 Une ressource cadre pour piloter l'activité commerciale globale alors que vous,
dirigeant de l'entreprise, n'avez pas assez de temps
 Des missions personnalisées, adaptées en terme de temps et d'actions, en
fonction de vos besoins, dans vos locaux, avec nos outils
 Un regard nouveau et extérieur à l'entreprise
 Pas de risque social car nous vous proposons un contrat de prestations de
services
 Pas de risque financier car nous nous engageons sur les résultats
 Des clauses de confidentialités
 Possibilité d’utiliser votre OPCA

21. 21
L’équipe du Val d’Oise
Anne Petit, Fabien Mayaudon, Fabien Vet
Plus de 100 années d’expériences en développement commercial !

22. 22
Nos réseaux
Et d’autres encore …

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Nos références
OFCP,Ysentis,Inventiv-IT,AcolIT,
LaFabriqueDesImages,
Securitas, MS-Management, Exquizz, Nexavis,
W4, Nomia, Sqli, GFI, Ausy,
IBM, Capgemini, Cetal,
Software AG, Filofax, Virgin, Cultura,
Bon Marché, Le Printemps,
BHV, Galeries Lafayette, Carrefour,
l’Oréal, Unibail, Ikéa, Carrefour, Valeo…..

24. 24
Merci !
.
Fabien VET
Directeur commercial à temps partagé
Bras Droit des Dirigeants
06 60 58 17 95
Retrouvez-nous sur notre site internet :
www.brasdroitdesdirigeants.com