Be the Best Choice by Differentiating on Value

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DifferentiatingonValue
Presented by
Frans Coenen & Nalliby Haddad
ValueSelling Associates
Spain & Mexico
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¿Qué tienen estas dos imágenes en común?

Fuente: Gartner
Fracaso en diferenciar
Es más probable que trabajemos con proveedores establecidos
Retrasa nuestro proceso de compra
Dedicamos más tiempo a trabajar con terceros para obtener
información sobre el proveedor
Nos deshacemos del proveedor indiferenciado rápidamente
Es más probable que no compremos nada
Solicitamos más concesiones en precio o condiciones
Otros

• La situación actual
• Que necesita cambiar?
• Cómo…
• Capte la atención de su cliente
• Crea la necesidad de tus diferenciadores
• Descubra el valor de esa diferencia
• Diferenciarse proactivamente
Agenda

¿En qué medida cree que su solución es diferente?
Fácil en diferenciar?
Difícil de diferenciar?
Absolutamente ninguna
diferenciación?

Diferenciación competitiva
Un recuento de sus
capacidades únicas
Diferente
Amplíe los requisitos de
su comprador para
priorizar sus capacidades
únicas sobre su
competencia
¿así que?
Conectando con éxito sus
capacidades únicas a los
problemas del cliente
potencial
Diferenciación
El vendedor inteligente
descubre problemas
adicionales que crean
necesidad

La situación actual
• La mayoría de los mercados están
saturados
• Inundado con competencia de menor precio
• Los competidores suenan igual
• El ciclo de compra se complica
• Cambio de poder
• Competir por el capital
• ¿Dónde está el valor?
“TTM”
“TCO”
“ROI”
“TTR”

Lo que esto
significa para
los/las
profesionales de
ventas
• Menos oportunidades
─Comportamientos / habilidades /
competencias
─La diferenciación debe ir más allá del
producto / capacidades
─El "diálogo de valores" debe ser significativo
y relevante

Cómo diferenciar
con éxito
• Éxito basado en el conocimiento de
negocio
• La ventaja competitiva es más que
información sobre el producto
• Así es como vendes ... convirtiéndote
experto/a en problemas

El enfoque
flip-flop
• Comprender qué hace que las
personas "escuchen"
• Realiza ingeniería inversa en tu
diálogo para llamar su atención.
• Conecte su solución a los
problemas del cliente potencial
• Aplicar la ciencia de la
diferenciación a sus mensajes de
marketing: folletos personalizados,
propuestas y comunicaciones

Reto de Negocio
Problema Solución
Valor Poder Plan
VisionMatch™
Diferenciada
confirmar confirmar
El Proceso de Compra de Valor
12

¿Cinco áreas de diferenciación?
Términos y condiciones

"Pon en marcha"
tu diferenciación
Cliente reconoce
la necesidad
Reto(s) de Negocio
1
El Cliente busca
una solución
2
El vendedor inteligente
descubre problemas
adicionales que crean
NECESIDAD
Descubre problemas
adicionales
Reduce la
competencia Aumenta
los ingresos y el
margen
3

¿Así que?

El desafío de la
realización del
valor
OBJETIVOS
COMERCIALES
DEL CLIENTE
RETO DE NEGOCIO
Problemas
Soluciones
Valor realizado por
el cliente

ValordeNegocio ValorPersonal
Desarrollo de valor para el cliente
Este Valorno tiene precio
QGYCE ("¿Qué gano yo con esto?")
(Intangibles)
VALOR “SUAVE”
Fuerte argumento de
ventas (intangibles)
VALOR “DURO”
Valores
cuantificables ROI
(tangible)

• La falta de diferenciación rara vez indica
un producto o servicio deficiente
• Por lo general, significa que no pudimos
descubrir qué era importante para el
negocio del cliente.
Diferenciación
competitiva
En el mercado
competitivo actual
de ritmo rápido, un
cliente rara vez se
da cuenta por sí
mismo

Cómo diferenciarte
Amplíe los requisitos
de su comprador para
priorizar tus
diferenciadores únicos
sobre la competencia.
1
Cultiva respuestas
concretas a los
problemas
comerciales clave de
su cliente con usted
como asesor de
confianza.
3
Desarrolla el valor de
sus diferenciadores
en la mente de los
representantes de
ventas y de los
clientes.
2

Plan de acción
• Amplía los requisitos de tu comprador para
priorizar sus capacidades únicas sobre tu
competencia
• Paso 1: Determina dónde eres diferente o mejor
que las alternativas de la competencia.
• Paso 2: Pregúntese: "¿Y qué?”
• Paso 3: Cree preguntas específicas para descubrir
la necesidad de esos diferenciadores.
• Descubra el valor comercial y personal de
tus diferenciadores clave

"La gente no compra lo que haces,
compranPOR QUÉ lo haces"
Simon Sinek, Author
“Start with why”

¿Serás limonada o té helado Long Island?

Preguntas?

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Al final del webinar de hoy

26
• TITLE: Crear una cadencia de prospección
para impulsar que ingresen nuevas
oportunidades de venta en el embudo
20th May 2021 | 4:00 p.m. CET / 9:00 a.m. México City
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