1. COMPAÑÍA DE CONSUMO MASIVO – INDUSTRIA BEBIDAS
1. OBJETIVOS ESTRATÉGICOS
a. Lograr un crecimiento constante a nivel de EBITDA durante los 3 años fiscales
siguientes.
b. Lograr un crecimiento de al menos 5 puntos de SOM en las 3 marcas más relevantes
del portfolio.
c. Identificar áreas de eficiencias para hacer efectivo un ahorro de al menos 20% vs last
year total compañía.
d. Lograr un pipe line de innovación que se cumpla OTIF.
2. OBJETIVO ESTRATÉGICO ELEGIDO:
Opción a: Lograr un crecimiento constante a nivel de EBITDA durante los 3 años
fiscales siguientes.
3. DESCRIPCIÓN DE LA PREPARACIÓN DIGITAL (DIGITAL DEADINESS) DE LA
EMPRESA RELACIONADA AL OBJETIVO ESTRATÉGICO DEFINIDO:
La compañía ha nacido como una empresa tradicional, que ha adquirido muy pocas
tecnologías y el modelo de negocios no ha sido concebido para iniciar una
transformación digital.
En cada una de las áreas, se necesita re-trabajar la estrategia y el modelo de negocios
para comenzar una transformación digital en áreas donde tendría un impacto en los
resultados.
En cuanto a perfil cultural, la compañía si bien ha tenido un alto nivel de innovación en
el portfolio y diferente categoría de productos, estos han sido desarrollados dentro de
una industria caracterizada por ser tradicional.
A pesar de lo anterior, la industria ha cambiado en los últimos 10 años, y la empresa
necesita adaptarse a este nuevo contexto donde el mercado, los clientes y los
consumidores piden otro tipo de valor agregado.
A nivel DIRECTIVO, si bien los responsables entienden la necesidad de adaptarse a un
mercado cambiante y, también ven la importancia de una transformación digital, aún
no están dispuestos a realizar las inversiones monteras y de tiempo para ver los
cambios en el resultado final.
Áreas como logística, calidad, operaciones, aún tienen un modelo tradicional. Las áreas
de ventas y marketing, ya poseen un liderazgo que valora y ve la necesidad de iniciar la
transformación digital.
En el entorno, los clientes, diferentes puntos de venta, no poseen el músculo
económico para llevar a cabo una transformación digital. De su lado, esperan que sea
el anunciante que lleve a cabo dicha transformación y asuma los costos y riesgos de
ese cambio.

2. 4. CON EL OBJETIVO ESTRATÉGICO ELEGIDO, DISEÑA TU ESTRATEGIA DIGITAL Y DEFINE
LOS PASOS A SEGUIS PARA LOGRAR LOS OBJETIVOS.
Para el objetivo planteado, y en una industria que, dependiendo de la categoría no
está pasando su mejor momento, lograr el crecimiento de EBITDA es un gran desafío.
A nivel estratégico, lograr eficientizar procesos, ahorrar en ciertos procesos a través de
la mejora o la automatización es fundamental, ya que desde el COVID los costos de
materiales, producción y logística se han hasta triplicado.
De esta manera, y como pide el punto 5, utilizando el mapa de transformación digital,
se plantea el siguiente plan:
El primer paso, que es realmente fundamental, refiere a la VISIÓN Y LIDERAZGO. Aquí
es de vital importancia lograr un rápido alineamiento entre todo el equipo directivo,
en cada una de las áreas. Pero no sólo a nivel ejecutivo, sino que la segunda línea
gerencial necesita estar en conocimiento y alineada a la misión de la empresa, visión y
estrategias globales y por área. Aquí se plantea:
Etapa 1: primer jornada de workshop para análisis, redefinición y alineamiento
estratégico interáreas.
Etapa 2: identificar e invertir en capacitaciones necesarios a nivel coaching y
tecnológico de los equipos antes mencionados.
Etapa 3: comunicación y capacitación sobre estrategias y objetivos a cada uno de los
equipos de cada vertical gerencial.
Para que la transformación digital sea un éxito, o al menos tenga mayor probabilidad
de tenerlo, es importante que el equipo directivo (que posee un alto peso en las
decisiones por sus características tradicionales), esté convencido y alienado.
De lo anterior, se desprende una estrategia de buscar nuevos negocios, nuevas
verticales que ayuden a lograr una facturación incremental. En esta industria
tradicional, e-commerce & last milers presentan oportunidades. Pero para atender
este nuevo canal, se necesita un cambio de mindset de cada una de las áreas. Ejemplo:
el perfil de consumidor que compra on line es diferente al off line en algunos casos.
También, el vendedor necesita saber y conocer aspectos básicos de digital y el ciclo de
vida del cliente. Incluso, a nivel logístico, se necesitan cumplir tiempos de entrega mas
rápidos.
Luego de lo anterior, mirando a la EXPERIENCIA DEL CLIENTE desde una perspectiva
amplia. Donde el cliente no solo es externo sino interno. Ya que cada área, cuenta con
clientes dentro de la propia empresa para que las tareas sean realizadas OTIF. En
cuanto al cliente o consumidor externo, es necesario entender qué valora, cuáles son
sus “MUST” y qué diferencial le podemos entregar como empresa para entregarle un
valor agregado vs otras marcas o empresas. Para entender esto, existen algunas
herramientas, aplicaciones y plataformas digitales que dan servicios de datos
fundamentales. La empresa deberá realizar una inversión en estas herramientas ya

3. que, sin ellas, es imposible capturar la información necesaria para lograr los objetivos
planteados.
Por lo anterior, LOS PROCESOS Y PERSONAS son fundamentales. En cada etapa en la
cadena de valor de este nuevo canal e-commerce, deben existir procesos claros pero,
también, personas comprometidas, alineadas, capacitadas y con poder de decisión
para lograr brindar el servicio que espera el cliente/consumidor.
Para que al final el proyecto tenga éxito, el MODELO DE NEGOCIOS considerará:
a. Manejar un mark up competitivo dentro del portfolio.
b. Contar con un proceso logístico moderno, que no sea robusto y permita realizar no
solo entregas en 24hs o menos, sino tener un tracking donde el
cliente/consumidor pueda seguir su pedido. Aquí el equipo logístico contará con
una app.
c. Procesos de pago: a través de pasarelas de pago digitales, donde se permita pagar
a través de tarjetas de crédito o paypal.
d. Por último, el modelo de negocios deberá considerar al menos un año para lograr
los resultados esperados. Entiendo que el proceso tendrá que ir mejorando y
rediseñándose de ser necesario una vez por Quarter, o cuando el mercado lo
necesite.