Hoàn thiện mô hình kinh doanh

1. TẬP HUẤN KHỞI NGHIỆP ĐỔI MỚI SÁNG TẠO
Trần Trí Dũng; vebimo@gmail.com
Hà Nội, 07/11/2021
HOÀN THIỆN MÔ HÌNH KINH DOANH

2. 7 nhóm; mỗi nhóm 5 thành viên
Làm việc nhóm
Trao đổi tích cực
 CHÂN THÀNH CẢM ƠN!

3. 1. Kế hoạch Kinh doanh
2. Mô hình Kinh doanh
3. Mô hình Doanh thu
Tài liệu, chí ít là lời phát biểu, trình bày:
(i) thành tựu và mục tiêu mà hoạt động kinh doanh mong muốn đạt tới sau một khoảng thời
(thường từ 3 đến 5 năm) >>> Mục tiêu là gì?
(ii) cách thức triển khai để đạt tới những thành tựu và mục tiêu đó. >>> Làm thế nào để đạt mục
(iii) nguồn lực cần chuẩn bị, huy động và điều phối cho quá trình thực thi. >>> Cần gì để đạt
Bản Thiết kế:
(i) Ai? (Khách hàng, Đối tác)
(ii) Cái gì? (Sản phẩm, Dịch vụ)
(iii) Như thế nào (Chuỗi giá trị)
(iv) Vì sao? (Bằng cách nào tạo ra lợi nhuận)ss
Cấu phần trong Mô hình kinh doanh:
(i) Bán với giá nào?
(ii) Thu tiền ra sao?
(iii) Tính toán lợi nhuận

4. Mô hình Kinh doanh
Cái gì được cung cấp cho khách hàng?
Bằng cách nào giá trị được tạo
ra và chuyến tới khách hàng?
Ai là phân khúc khách
hàng mục tiêu?
Tại sao hoạt động kinh
doanh có lợi nhuận?
Tuyên bố giá trị
Mô hình doanh thu
Chuỗi giá trị
Mô hình Kinh doanh trình bày cách thức công ty tạo ra giá trị và
chuyển hóa các giá trị đó thành tiền
Cái gì?
Tại
sao?
Thế
nào?
Ai?

5. Điều tuyệt vời nhất về sản phẩm hay dịch vụ của bạn?
Tại sao bạn làm sản phẩm và dịch vụ này?
Tại sao chúng tôi cần quan tâm tới sản phẩm hay dịch vụ của bạn?
Tại sao chúng tôi nên sử dụng sản phẩm hay dịch vụ của bạn?
Tại sao chúng tôi nên mua sản phẩm hay dịch vụ của bạn?
SẢN PHẨM VÀ DỊCH VỤ

6. “Sản phẩm của bạn không phải là Sản phẩm”
“Your Product IS NOT the PRODUCT”
“Nếu Bạn dùng Sản phẩm mà không trả tiền
thì Bạn chính là Sản phẩm đó”

7. Làm sao biến người dùng
thành sản phẩm???

8. • Why/ Vì sao (Sứ mạng): Điều bạn tin
tưởng; Điều thôi thúc bạn
• Rất ít người biết
• How/ Thế nào (Quá trình): Hành động
cụ thể để bạn hiện thực hóa niềm tin
• Vài người biết
• What/ Cái gì: Được thôi thúc bởi niềm
tin, bạn hành động và tạo ra cái gì?
• Tất cả đều biết
Simon Sinek:
“People don’t by what you do. People buy why you do”
YouTube WATCH

9. Tuyên bố Giá trị
• Lời hứa giải quyết vấn đề và thỏa mãn nhu cầu của khách hàng
• Giá trị không phải là Giá
• Ví dụ về giá trị:
 Tiện nghi
 Nhà ở cạnh trường học có giá bán cao hơn)
 Trải nghiệm
 Cảm giác, Trải nghiệm, Cảm xúc, Hành động
 Phong cách
 Tiện dụng
 Tính cá nhân
 Sự đáng tin cậy
 Hiệu quả
 Năng suất
 Tính thích ứng (với nhiều thiết bị hay hệ thống)
 Khả năng cá nhân hóa

10. 1. Tôi làm được gì?
2.Tôi làm sao để
bán cái tôi làm được?
1. Ai sẵn sàng trả tiền?
Cho cái gì?
2.Tôi cần làm gì?

11. KHÁCH HÀNG
Người sử dụng/ Người tiêu dùng cần gì?
Người quyết định trả tiền cần gì?
Họ ở đâu?
Tiếp cận họ thế nào?
Thu tiền từ họ ra sao?

12. Chân dung Khách hàng
Khách hàng Cá nhân
• Cần gì? Muốn gì?
• Đặc tính (tuổi, giới, thu nhập)?
• Vị trí địa lý (ở đâu)?
• Vai trò và trách nhiệm trong quá
trình ra quyết định mua?
Khách hàng Tổ chức
• Gặp vấn đề gì?
• Thứ tự ưu tiên trong lựa chọn
giải pháp?
• Quy trình mua hàng và thẩm
quyền quyết định?

13. KHÁCH HÀNG LÀ AI?
• Người sử dụng & Người tiêu dùng
• Người quyết định trả tiền
• Khách hàng là người chi trả
cho hàng hóa và dịch vụ
• Ai là Khách hàng đầu tiên?
TAM
SAM
SOM
LAM

14. TAM
SAM
SOM
LAM
 LAM: Thị trường tiếp cận được ngay khi đưa sản
phẩm ra thị trường. (Launch Addressable Market)
Ai sẽ mua những sản phẩm đầu tiên?
 SOM: Thị trường có khả năng chiếm lĩnh được và
phục vụ được (Service Obtainable Market)
 SAM: Thị trường có khả năng phục vụ được (Service
Addressable Market)
 TAM: Tổng thị trường có thể tiếp cận được (Total
Addressable Market)

15. Thị trường Đổ bộ (beachhead market)

16. NHƯ THẾ NÀO?
CÔNG ĐOẠN LỢI ÍCH CHI PHÍ
Phát triển sản phẩm/Sản xuất
Marketing
Phân phối
Bán hàng
Thu tiền
Chăm sóc sau bán hàng

17. TẠI SAO?
1. Chi phí cố định
Các khoản chi phí không thay đổi: thuê
xưởng, cửa hàng, trả lãi vay
Khấu hao và Phân bổ
2. Chi phí biến đổi
Các khoản chi phí thay đổi theo quy
mô sản xuất và doanh thu: nguyên vật
liệu, hoa hồng bán hàng
Giá thành gồm:
+ Chi phí cố định/Số lượng sản phẩm
+ Chi phí biến đổi
Một đồng chi phí tiết kiệm = Một đồng lợi nhuận

18. Xác định Giá bán?
Giá bán = Giá thành + Lợi nhuận mong muốn
Giá bán = Số tiền người mua trả cho sản phẩm

19. DOANH THU
DÒNG DOANH THU MÔ TẢ THU NHƯ THẾ NÀO?
Doanh thu thường xuyên
Doanh thu dựa trên giao dịch
Doanh thu theo dự án
Doanh thu dịch vụ
…….

20. ĐIỂM HÒA VỐN
• Điểm hòa vốn: Doanh thu = Chi phí
• Sản lượng hòa vốn

21. Dòng tiền là nhiên liệu của cỗ máy kinh doanh
• Nợ lương nhân viên
• Quá hạn thanh toán với nhà cung cấp
• Nợ thuế với Nhà nước
• Quá hạn trả nợ gốc và lãi vay
• Không còn vốn nhập hàng mới
• ???????

22. Xe hết xăng có đi được không?
Xăng cất ở cây xăng thì đi thế nào?

23. DÒNG TIỀN
Dòng tiền Vào
• Doanh thu
• Tiền đầu tư
• Vốn góp cổ đông
• Vốn góp nhà đầu tư
• Tiền vay:
• Vay ngắn hạn
• Vay dài hạn
Dòng tiền Ra
• Chi đầu tư
• Một lần
• Khấu hao
• Chi cố định
• Chi biến đổi

24. www.bmi-lab.ch
• Dao cạo & Lưỡi dao: Sản phẩm cơ bản có giá rể, hoặc miễn phí. Nhưng để sử dụng
sẽ cần vật tư tiêu hao thường xuyên có lợi nhuận biên cao. VD: Nespresso, Amazon
Apple Ipod
• Freemium: Dịch vụ cơ bản là miễn phí, người dùng trả tiền cho tính năng nâng cao.
VD: Skype, LinkedIn, DropBox
• Peer to Peer: Các mô hình platform trung gian kết nối. VD: eBay, Airbnb, RelayRides
• Tự phục vụ: Một phần của quá trình tạo ra giá trị được chuyển qua cho khách hàng
và nhờ đó giảm giá thành của sản phẩm, dịch vụ. VD: McDonald’s, Ikea
• Phí đăng ký: Khách hàng trả phí đăng ký định kỳ để sử dụng dịch vụ. VD: Salesforce,
Netflix
Tóm tắt nội dung

25. 4 bước hoàn thiện
Mô hình Kinh doanh
1. Phân tích mô hình hiện tại:
• Phát hiện điểm cần cải thiện
2. Điều chỉnh và cải thiện
• Học tập và thích ứng
3. Định hình mô hình mới
• Ai (W) – Cái gì (W) – Như thế
nào (H) – Vì sao (W)
4. Triển khai mô hình mới
• Thiết kế - Thử - Đo lường – Điều
chỉnh – Thử - Đo lường …