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Kobayashi Maru

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Si no podemos ver la solución es porque el problema no es el correcto.

Veröffentlicht in: Marketing
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Kobayashi Maru

  1. 1. tmmmsttt mtu Ante una situación en que llevas todas las de perder, hay que tener la visión de redefinir el problema. Rafael Hernández ntes de que echen mano a sus smartphones para googlear- i - lo, este señor con nombre de gurú del marketing o premio Nobel de Economía no es ni economista ni mar- quetero, tampoco señor... ni señora. Kobayashi Maru no existe, al menos no en nuestro mundo, pues pertenece al universo ficticio de Star Trek. Es el nombre de una prueba que los cadetes de la Academia Estelar debían aprobar para poder graduarse, o mejor dicho desapro- bar, ya que estaba diseñada para que no hubiera forma de superarla. Se trataba de una simulación en que el objetivo era rescatar a los sobrevivientes de la nave espacial Kobayashi Maru, averiada y a la deriva en plena zona de guerra. El detalle estaba en que sin importar que maniobras se intentaran, el desenlace era siempre una catastrófica y devasta- dora derrota, de la que no quedaba un solo sobreviviente. La idea detrás de tan peculiar examen era enfrentar a los candidatos a una situación no-win y ver cómo se manejaban. Un examen no de habilidad sino de carácter. OPINION | PALABRA DE PUBLICISTA Sin embargo hubo alguien que si' logró vencer esta prueba invencible: el joven cadete James T. Kirk, futuro capitán del Enterprise, quien no creia en escenarios imposibles, por lo que reprogramó el simulador hasta hacer posible derrotarlo. Llegado este punto es totalmente válido preguntarse qué diablos tiene que hacer esto en una columna sobre publicidad y iziarketizig? Simple, esta historia es un excelente ejemplo de cómo, ante una situación donde lle- vas todas Ias de perder, hay que tener la visión de redefinir el problema, reenfocándolo hasta que el escenario pase de insalvable a favorable, o por lo menos factible. No se trata de violar las reglas, sino de reescribirlas, de llevar el partido a una cancha más pareja. De ser disruptivos. Porque la prueba Koboyashi Maru existe no solo en la ciencia ficción. Publicistas y marqueteros la tenía para auspicios no alcanzaba para ser patrocinador de ningún campeonato importante. gJAcaso eligieron pelear esa batalla perdida? En absoluto, ellos retaron al paradigma preguntándose qué sentido tenía invertir en equipos a los que les sobra el dinero, Cuando podian attspiciar los eventos de sus consumido- res: reuniones familiares, aniversarios, cumpleaños... Al mes sus ventas habían crecido 30%. Kobayashi Maru. Para no quedarnos en Asia o Nortea- mérica, aqui tiomás, en casa, Pacífico queria vender más seguros de autos. El problema es que no habia a quién más ofrecérselos, la gente que necesitaba proteger su carro ya tenia pólizas, con ellos o con la competencia. ;Cuál fue su Kobayashi Maru? Dirigirse a quienes tienen vehiculos viejos, quiñados, que no ameritan seguro, pero que si chocan un auto nuevo gastarían una fortuna reparando carro ajeno. El producto resultante: Seguro Vehicu- encaran casi a diario, pero D - lar por Daños a Terceros, la mayoría la enfrenta como doble ganador de oro en los un cadete cualquiera, pocos últimos Effie. como Kirk. Cuando Gillette buscaba convencer al público asiáti- co de comprar su itiáquina si na podemos ver la solución Mirar los problemas en forma convenciona] nos torna predecibles y, lo que es peor, nos lleva a adoptar estrategias Mach3, las perspectivas es porque el ineficaces simplemente por eran desalentadoras. Ni m] ES BI inercia,limitandotrenienda- la exclusiva triple hoja ni mentelas probabilidades de la garantia de un afeitado fácil y al ras cambiarían el hecho de que afeitarse es tedioso, por no mencionar que con la “barba de tres días” en boga, existía la excusa perfecta para afeitarse menos. ;Que hicieron? Cambiar de perspectiva. Dejaron de lado a los hombres y se dirigieron a las mujeres, preguntándoles: Lqué es más sexi: un hombre con barba 0 afeitado? (lamentabletnente para quienes odiamos afeitarnos, ganó 10 segundo). Las ventas llegaron solas. Kobayashi Maru. En Canada la cerveza Okanagan Spring tenía un serio problema. Al lado de las grandes cervecerías, el dinero que 'Na n« iëšl'ti éxito. El Barón Rojo, legen- dario aviador en la Primera Guerra Mundial, un capitán Kirk del pasado, era peligroso justamente por- que no se guiaba de ningún manual de combate aereo, ast' que nadie tenía idea de cómo combatirlo. Entonces la próxima vez que estemos atascados ante un desafío de mercado imposible, recordemos que si no podemos ver la solución es porque el problema no es el correcto. Kobayashi Maru. El D, ,, ' ämxälúlr! Rafael Hernández Director de planeamiento estratégico de Publicidad Causa o< 'runmz, .au z ~l |AMERICAECONOMlA PERU 93

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