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世間の常識に反する
「新規事業開発で最初に
考えてはいけない 3 項目、考えるべき 3 項目」newbiz dos and don’ts
山上俊彦
IoT 事業本部, ACCESS
Toshihiko.Yamakami@access-company.com
2017/03
山上俊彦 (ACCESS Confidential) 世間の常識に反する「新規事業開発で最初に考えてはいけない 3 項目、考えるべき 3 項目2017/03 1 / 14
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さっさと行動する
下手な考え
休むに似たり)
- 行動し学習するのが
肝
【さっさと行動する (時間を学習に変換)】
・今日の本題: しかし、考えるべきでないことと考えるべきことはある (以下のスライド)
山上俊彦 (ACCESS Confidential) 世間の常識に反する「新規事業開発で最初に考えてはいけない 3 項目、考えるべき 3 項目2017/03 2 / 14
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最初に考えてはいけない 3 項目
収支計画
(単年度採算性) ビジネスモデル 個人別営業目標
【事業計画で最初に考えてはいけないこと】
山上俊彦 (ACCESS Confidential) 世間の常識に反する「新規事業開発で最初に考えてはいけない 3 項目、考えるべき 3 項目2017/03 3 / 14
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最初に考えるべき 3 項目
管理と実行の
人材開発
チームビルディング
秘密のソース
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精神的報酬
【事業計画で考えるべきこと】
山上俊彦 (ACCESS Confidential) 世間の常識に反する「新規事業開発で最初に考えてはいけない 3 項目、考えるべき 3 項目2017/03 4 / 14
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最初に考えてはいけないこと 1:収支計画
計画で事業ができる
まで持っていくのが
苦労の本質
事業は全期で
黒字化が肝
事業は「価値を
作る枠組み」
収支はその後
【事業計画で考えてはいけないこと:収支計画 (特に単年度収支性)】
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山上俊彦 (ACCESS Confidential) 世間の常識に反する「新規事業開発で最初に考えてはいけない 3 項目、考えるべき 3 項目2017/03 5 / 14
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最初に考えてはいけないこと 2: ビジネスモデル
ビジネスモデルが
明らかなら Google が
やっている (or やる)
明らかなビジネス
モデルは空いていない
【最初に考えてはいけないこと 2: ビジネスモデル】
ビジネスモデルより
先に「顧客行動誘導」
客が動かなければ絵餅
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山上俊彦 (ACCESS Confidential) 世間の常識に反する「新規事業開発で最初に考えてはいけない 3 項目、考えるべき 3 項目2017/03 6 / 14
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最初に考えてはいけないこと 3:個人別営業目標
収支を考えると
人は非協力的になる
達成できるわけない
【最初に考えてはいけないこと 3: 個人別営業目標】
・うまくいかない → でっちあげに労力 (無駄)
不達成を教育すべきでない
D. Ariely D. Kahneman
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最初に考えるべきこと 1: 人材育成
事業は人
事業人を育てる
どの仕事を与えるかで
人は激変する
チーム内の役割で
人は激変する
【最初に考えるべきこと 1: 人材開発】
・逆風に耐えてやりぬく人とチームが必要
事業スキルは事業でしか育たない 使いこなして育てる 関係性に配慮
人材がいないののではなく使おうとしていないことに気づくべき (参考文献: 地方は結局
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知識獲得には、練習とコーチングしかない (D. Gilbert)
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最初に考えるべきこと 2: 秘密のソース
どんな人にも
人とは違うスキルと
経験がある
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【最初に考えるべきこと 2: 秘密のソース】
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最初に考えるべきこと 3: 行動目標と精神的報酬
Facebook 成功の
秘訣はたった一つの
KPI (Kagan)
マネーボール:
必ずできる
目標を設定
新事業は困難:
チームを鼓舞する
行動報酬ループ
【最初に考えるべきこと 3: 行動計画と精神的報酬】
行動には目標と達成が必要
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簡易チェックリスト
項目 考えた 考えない
収支計画
ビジネスモデル
営業目標
チームビルディングと育成
秘密のソース
行動目標と精神的報酬
上 3 つは考えないなら 1 点、下 3 つは考えたなら 1 点
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山上俊彦 (ACCESS Confidential) 世間の常識に反する「新規事業開発で最初に考えてはいけない 3 項目、考えるべき 3 項目2017/03 11 / 14
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3 段階の成長モデル:まず「開始」に集中
開始
(0 を 1 にする)
- ニッチの制覇 - 市場制覇
【3 段階の成長:「開始」の苦労が最大 (99 % の事業はここで失敗)】
・「開始」が成功したら「グロースハック」
山上俊彦 (ACCESS Confidential) 世間の常識に反する「新規事業開発で最初に考えてはいけない 3 項目、考えるべき 3 項目2017/03 12 / 14
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事業の本質は「価値を作る持続可能な仕組み」
事業は価値を
作る仕組み作り
- 取引は収益を
作る交換活動
【事業と取引は違う:「取引」は事業の後半工程の一部に過ぎない】
・新規事業の最初は「価値」「顧客」「コンピタンス」の確認作業
・開始時にそれ以外のこと(パワポやエクセル) にエネルギーを使うと成功確率が下がる
山上俊彦 (ACCESS Confidential) 世間の常識に反する「新規事業開発で最初に考えてはいけない 3 項目、考えるべき 3 項目2017/03 13 / 14
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参考文献
「大企業は新規事業に向かない」nanapi けんすう氏が成功しなかった理由
http://www.recruit.jp/meet_recruit/2015/03/fail01.html (2015 年3月)
P. Drucker , The Ecological Vision:Reflections on the American Condition , 1993
D. Ariely: Predictably irrational: Predictably Irrational, Revised and Expanded Edition:
The Hidden Forces That Shape Our Decisions , 2009
B. Horovitz, “The Hard Thing about Hard Things: Building a Business When There Are
No Easy Answers”, 2014
B. Masters and P. Thiel, “Zero to One: Notes on Start Ups, or How to Build the Future”,
2015
R. Sethi: How to achieve any goal faster, with Noah Kagan |Ramit s Brain Trust  
https://www.youtube.com/watch?v=0r97fxO1oOU
B. J. Fogg: “Creating persuasive technologies: an eight-step design process”, Persuasive
’09 , 2009
M. Seligman: “Flourish: A Visionary New Understanding of Happiness and Well-being” ,
2011
R. Sethi: Start your dream job (a course, entry closed http://start.findyourdreamjob.com/)
D. Gilbert, “Stumbling on Happiness”, 2006
(山上) グロースハック入門 
https://www.slideshare.net/ToshihikoYamakami/2017-72115882
(山上) ソーシャルスマートの 7 つの秘訣 - シリコンバレーの最新スキル
https://www.slideshare.net/ToshihikoYamakami/7-in-japanese
東洋経済オンライン: 地方は結局「若者」を排除して自ら衰退する
http://zasshi.news.yahoo.co.jp/article?a=20170315-00161667-toyo-bus_al (2017 年3月)
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