2016@LFH

1. Sales Pipeline
2016.08.10 交大業務實習訓練

2. 什麼是 Sales Pipeline
Sales Pipeline 重要元素
Probability of Closure
Weight Target
為什麼要用 Sales Pipeline
Sales Pipeline 的四大原則
2
簡 報
大 綱

3. 什麼是Sales Pipeline?
定義：以科學的方法反映機會狀態以及銷售效率的一個重要的銷售管理模型
3
資訊 分析 $

4. Sales Pipeline重要元素 - 1
階段劃分(Sales Step)
階段轉化標誌
4

5. 階段任務
Sales Pipeline 重要元素 - 2
5
Step 1.
找到單身又符合條件的異性
Step 3.
Step 2.
Step 5.
Step 4.
要到聯絡方式
聊天、慢慢變熟
好好照顧人家
去約會、找機會告白

6. Sales Pipeline 重要元素
6
1.階段劃分 Initial Qualification Meeting Proposal Close
2.階段轉化標誌 列出可能
清單客戶
列出符合條件
的客戶
開始與客戶
討論需求
開始討論合
約細節
簽訂合約
3.階段任務 找出可能
潛在客戶
篩選客戶 拜訪客戶、
溝通交流
擬定合約、
協商，讓客
戶簽字
執行合約

7. 1.階段劃分 撒網期 狩獵期 曖昧期 萌芽期 正式交往
2.階段轉化標誌 見面 覺得想追 要到聯絡方
式
成功約出去 告白成功
3.階段任務 認識異性 找到符合條件
的異性
聊天、慢慢
變熟
去約會、找
機會告白
好好照顧人
家
Sales Pipeline 重要元素 - 追男女朋友版
7

8. Sales Pipeline 重要元素
8
5.平均階段耗時4.階段轉化率

9. 9

10. Probability of Closure 結案機率
10
階段 Initial Qualification Meeting Proposal Close
#歷史銷售數據 300 30 10 5 3
階段轉化率 10% 33.3% 50% 60% 100%
結案機率 1% 10% 30% 60% 100%
在不同階段，評估未來能成功Close案子的機率有多少？
= #Closed / #Deal@階段

11. Weight Target = 所有階段Σ ($金額 * 結案機率)
11
階段 Initial Qualification Meeting Proposal Close
#本季銷售數據 200 20 10 5 2
結案機率 1% 10% 30% 60% 100%
期望值 2M 2M 3M 3M 2M
* 假設每個案子價值1M Weight Target = 12M
評估團隊目前的整體業績有多少？

12. 為什麼要用Sales Pipeline？
12
業務人員
定額
有效管理
業務分配
參考標準
資訊的統整

13. Sales Pipeline的四大原則
13
過程>結果
說到
做到
見到
預防性管理 標準化

14. DEMO
14

15. The End
有沒有問題？