Parempien päätöksien vuosi 2021
•
0 likes•2 views
Proofin Webinaarin 2021 materiaali. Teemana neljä näkökulmaa siihen miten luodaan kaupallista menestystä.
Recommended
Recommended
More Related Content
Similar to Parempien päätöksien vuosi 2021
Similar to Parempien päätöksien vuosi 2021 (20)
More from Proof Advisory
More from Proof Advisory (11)
Parempien päätöksien vuosi 2021
- 2. Proof Advisory - Kaupallistamisen asiantuntijayritys LUOMME UUTTA YMMÄRRYSTÄ nykyisistä ja potentiaalisista asiakkaistanne ja muun muassa siitä, miten he tekevät päätöksiä. TUOMME KÄYTTÖÖN TEHOKKAAT TYÖKALUT JA PROSESSIN tuote- ja palvelukehitysideoiden jalostamiseen toimiviksi kaupallisiksi konsepteiksi. TARJOAMME VAHVAA KAUPALLISTA OSAAMISTA JA VERKOSTON täydentämään resurssejanne, säästämään aikaanne, auttamaan ja saavuttamaan nopeampia tuloksia liiketoiminnan laajennuksissa. © Proo f A dvi so ry — Pa rt Of Sa lo ma a www.proof.fi Petri Uusitalo Senior Advisor Johanna Toivonen Senior Advisor Tommi Pelkonen Senior Advisor Lassi Kurkijärvi CEO Topi Lintukangas Senior Advisor
- 4. P art O f Sa l om aa © P ro o f Ad vi so ry Onnistunut kaupallistaminen on sarja oikeaksi osoittautuneita päätöksiä. Kriittiset kaupalliset päätökset joudutaan usein tekemään kiireessä ja esimerkiksi puutteellisen tai liian laajan datan, oletuksien tai mielipiteiden varassa. Proof Advisory tuottaa jäsennettyä tietoa liiketoiminnan kriittisiin solmukohtiin ja auttaa rakentamaan systemaattisesti kaupallista menestystä, toimialasta, kohderyhmistä ja markkinoista riippumatta. Tätä työtä kutsumme PÄÄTÖSMUOTOILUKSI.
- 5. P art O f Sa l om aa © P ro o f Ad vi so ry Onnistuneen kaupallistamisen avaimet P art O f Sa l om aa © P ro o f Ad vi so ry 1.ASIAKKAIDEN TUNTEMINEN: Tunne asiakkaiden tarpeet ja päätöksenteko. Ohjaa tuote- ja palvelukehitystä asiakkaiden tarpeista käsin. 2.FAKTOIHIN PERUSTUVA PÄÄTÖKSENTEKO: Tunnista kriittinen päätöspolku, hanki riittävästi tietoa markkinoista, luo ja testaa hypoteesit eri vaiheissa. 3.KONSEPTOINTI & LIIKETOIMINTAMALLI: Kaupallinen konseptointi, markkinoille vienti ja oikea liiketoimintamalli ratkaisevat menestyksen.
- 7. P art O f Sa l om aa © P ro o f Ad vi so ry Päivän agendana neljä sovelluskohdetta MARKKINAN MUUTOKSET, KASVUTARPEET, T&K AIHIOT ASIAKASYMMÄRRYS - PROOF OF CUSTOMER MITTAAMINEN, OPPIMINEN, OPTIMOIMINEN - JATKUVA KEHITTÄMINEN MARKKINATUNTEMUS , MAHDOLLISUUKSIEN TUNNISTAMINEN - PROOF OF OPPORTUNITY KONSEPTOINTI JA TESTAAMINEN - PROOF OF CONCEPT KAUPALLISEN MALLIN KEHITTÄMINEN JA MARKKINOILLE VIEMINEN - PROOF OF BUSINESS MODEL
- 8. © Proo f A dvi so ry — Pa rt Of S al o ma a Päätösmuotoilun hyödyt Päätösmuotoilu tuo yrityksen kaupallisen potentiaalin saman pöydän ääreen. Se luo sillan tuotekehityksen, myynnin ja markkinoinnin, ja liiketoimintajohdon välille. Parhaimmillaan päätösmuotoilu kehittää koko yrityksen päätöksentekokulttuuria. Yhteinen ymmärrys selkeytyy, päätösten onnistumisprosentti nousee, ja samalla yksittäisten sankaripäättäjien tarve ja vaikutus vähenee.
- 10. “100 % asiakkaista on ihmisiä, 100 % henkilöstöstä on ihmisiä. Jos et ymmärrä ihmistä, et ymmärrä liiketoimintaa.” Simon Sinek Proof of Customer
- 11. • Auttaa kehittämään ja kaupallistamaan tuotteita/palveluita aitoihin ja todellisiin asiakastarpeisiin perustuen. !pois omaotoskuplasta !pois tuote ja teknologia edellä kehittämisestä • Tuo tietoa ja ymmärrystä päätöksentekotavoista- ja prosesseista. Proof of Customer Mitä?
- 12. Muutos ja sen nopeus • Toimintaympäristö ja markkinat muuttuvat, useat toimialat ovat murroksessa. • Asiakkaiden odotukset, toiveet, tarpeet ja käyttäytyminen muuttuvat. Verkostoituneet ja valistuneet asiakkaat • Asiakkailla on laajemmat ja paremmat verkostot kuin koskaan aiemmin. • Pelkkä hinta ja laatu eivät enää riitä, asiakkaiden odotukset tulee ylittää. Proof of Customer Miksi asiakasymmärryksestä puhutaan niin paljon, miksi se on tärkeää?
- 13. McKinsey How COVID-19 is changing consumer behavior –now and forever Proof of Customer Kiihtyvässä muutoksessa on hyvä tunnistaa suunta ja nopeus.
- 14. Polku menestykseen on sarja oikeita päätöksiä Missä kaupallistamisen vaiheessa asiakkaiden kuuntelu on kriittisintä? Kaikissa. MARKKINAN TUNTEMINEN , MAHDOLLISUUKSIEN TUNNISTAMINEN - PROOF OF OPPORTUNITY ASIAKKAIDEN TUNTEMINEN - PROOF OF CUSTOMER KAUPALLISEN MALLIN KEHITTÄMINEN - PROOF OF BUSINESS MODEL KONSEPTOIMINEN JA TESTAAMINEN - PROOF OF CONCEPT MITTAAMINEN, OPPIMINEN, OPTIMOIMINEN - JATKUVA KEHITTÄMINEN MARKKINAAN VIEMINEN - GO TO MARKET MARKKINAN MUUTOKSET, KASVUTARPEET, T&K AIHIOT
- 16. Esimerkkejä menetelmistä: • Haastattelut • Havainnointi • Luotaimet • Asiakasraadit, asiakaspalautteet • Asiakkaiden kanssa yhteiskehittely Menetelmän valinta haasteen mukaan. Innovaatioita piilevistä tarpeista ja sanattomista signaaleista
- 17. • Asiakkaiden kokemuksista polttoainetta kehitykselle ja kasvulle. • Asioiden tärkeysjärjestys - asiakkaat vs. yritys. • Siilot ja tietosiilot. • Asiakastiedon pirstaleet kokonaiskuvaksi. • Tutkittu tieto ja näkemykset toiminnaksi. • Organisaation kulttuuri ja asenne tukemaan asiakaslähtöistä kulttuuria. Miten raivaan esteet asiakasymmärryksen tieltä?
- 18. Parempi asiakasymmärrys ! parempia päätöksiä kaupallistamisen tueksi • Lisätään varmuutta päätöksentekoon ja valintoihin. • Pienennetään riskiä epäonnistua. • Arvonluonti tapahtuu asiakkaan tarpeiden mukaan. • Parannetaan asiakkaiden sitoutumista. • Parannetaan asiakasarvoa. • Parannetaan kasvumahdollisuuksia. • Opitaan uutta asiakkaiden toiminnasta.
- 19. Part Of Salomaa © Proof Advisory, 2020 Proof of Opportunity Markkinamahdo l lisuuksien tunnistaminen ja todentaminen Tommi Pe l konen 19
- 20. P art O f Sa l om aa © P ro o f Ad vi so ry, 2 0 1 9 Nykymaailmassa vastausten saaminen ei ole vaikeea. Paljon vaikeampaa on osata kysyä juuri oikeita kysymyksiä juuri oikeilta vastaajilta. Vielä vaikeampaa on kuitenkin päättää mitä hyviin kysymyksiin saaduilla laadukkailla vastauksilla tehdään käytännössä.
- 21. Alkuun pääset itsekin: KVG Kun kehitätte ajatteluanne uudelle alueelle, jo tunnin verkkohaku avartaa ymmärrystä siitä mitä markkinoilla jo on.
- 22. P art O f Sa l om aa © P ro o f Ad vi so ry, 2 0 1 9 Proof of Opportunity • Ketkä muut toimivat markkinoilla? Miten? • Millaiset ratkaisut ovat menestyneet ja mikä ei ole toiminut? Miksi? • Miten toimialan rakennemuutokset, teknologian kehitys sekä säätely ja muut julkisen vallan toimet vaikuttavat markkinaan? • Millaiset ilmiöt muokkaavat asiakkaiden tarpeita ja arvostuksia? Mikä muuttuu? • Mitä markkinoilta puuttuu, missä ovat mahdollisuudet? Nyt ja myöhemmin? • Mikä asiakkaita ilahduttaa, mikä harmittaa? Miksi? • Millaista vastakaikua omat tuote- ja palveluaihiot herättävät asiakkaissa? Millaisisssa kohderyhmissä kiinnostus on suurinta/heikointa? Miksi? UUSILLA MARKKINOILLA ONNISTUMINEN LÄHTEE NIIDEN TUNTEMISESTA.
- 23. P art O f Sa l om aa © P ro o f Ad vi so ry, 2 0 1 9 Mitä? • Kerätään, tuotetaan ja välitetään tietoa, jota tarvitaan ongelman ratkaisemiseen • Kyse on siitä, että osataan kuunnella markkinoiden ääntä, signaaleja ja mahdollisuuksia • On systemaattinen ja objektiivinen tapa kerätä tietoa päätöksenteon tueksi • Parannetaan päätöksiä tuottamalla relevanttia ja tarkkaa tietoa tietyn ajanhetken näkemyksistä • Helpotetaan käytännön toimien suunnittelua ja suuntaamista oikeisiin tehtäviin ja operaatioihin MARKKINATIETO JA SEN MONIPUOLINEN & LUOTETTAVA KERUU JA ANALYSOINTI MARKKINANÄKEMYS TOIMENPITEET PÄÄTÖKSET OLETUKSET JA AVAINKYSYMYKSET ONGELMA
- 24. P art O f Sa l om aa © P ro o f Ad vi so ry, 2 0 2 0 3) KERÄTYN TIEDON JÄSENTELY YMMÄRRETTÄVIKSI JA HYÖDYNTÄMISKELPOISIKSI KOKONAISUUKSIKSI JÄSENNELTY DATA Miten voimme jäsentää kerättyä aineistoa ymmärrettävämmäksi ja selkämmäksi? Miten tehdä laadukas markkinamahdollisuuksien luotaus? RAAKADATA & TIETOHIPUT 2) PÄÄTTÄMISTÄ HYÖDYNTÄVÄN TIEDON KERUU JA HAALINTA Miten luotettavaa data on? Miten luotettavasti osasimme kerätä sen? MItä puuttuu? Miksi? KERÄÄ, TUTKI, HANKI, TARKKAILE MItä ongelmia olemme ratkaisemassa? Mitä päätöksiä meidän pitää tehdä? HAASTE 1) ONGELMAN MÄÄRITTELY JA NIIDEN KITEYTTÄMINEN KYSYMYKSIKSI JOIHIN HALUAMME SAADA VASTAUKSIA? Mitä tietoa tarvitsemme päättääksemme? Mitä voimme olettaa löytävämme? Miten saamme kasaan tämän tiedon? VIISAUS TOIMINTA Mitä tämä oikeasti tarkoittaa? TIETÄMYS 4) PÄÄTTELY, VAIKUTUSARVIOINTI, SUUNNITTELU, JALKAUTUS NÄKEMYS Mitä tällä näkemyksellä voitaisiin tehdä? Millaista muutosta tämä tarkoittaa meille? Miten tämä kaikki viedään käytännön toimiksi?
- 25. P art O f Sa l om aa © P ro o f Ad vi so ry, 2 0 1 9 Mikä on vaikeaa? • Hyvään markkinavalidaatioon liittyviä haasteita: • Riittävän laaja ja objektiivinen otos markkinoiden eri toimijoista • Kiire ja rajalliset resurssit • Pääsy oikein osaajien ja päättäjien lähelle • Kulttuurierot ja niiden tulkinta ja huomioiminen • Metodinen osaaminen ja eettiset kysymykset • Verkon vastenopeuden luoma “tieto”harha • Ihmistiedon ja verkostojen aliarviointi päättämisessä ja vastaavasti numeerisen datan ylikorostaminen päättämisessä HAJONTA VÄÄRISTYMÄ TARKKUUS
- 26. © Proo f A dvi so ry, 20 20 — Pa rt O f Sa l oma a 26 Kultturierot vaikuttavat AINA päättämiseen, markkinatutkimukseen ja viestintään
- 27. P art O f Sa l om aa © P ro o f Ad vi so ry, 2 0 1 9 Mitä hyötyä? • Avaintavoite: Päätösten parantaminen • Luotettava tieto laadukkaasti koottuna samassa paikassa oikeaan aikaan • Pre-sales-mahdollisuus markkinoille - kysytään kiinnostavia kysymyksiä ja kohderyhmän mielenkiinto herääkin luontaisesti • Verkostoituminen ja hiljainen tieto • Ihmistiedon kertyminen osaksi päättämistä • Kun validointi on osa päättämisen prosessia, sumussa olo vähänee ja intuitiolla päättäminenkin paranee, ei poistu LIIKEMIESVAISTO + LIIKEMIESVAINU MARKKINAMAHDOLLISUUS + KYKY TOIMIA NOPEASTI JA SYSTEMAATTISESTI MENESTYS Tietoisuus Tieto-taito Rohkeus Ihmiset
- 28. P art O f Sa l om aa © P ro o f Ad vi so ry, 2 0 2 0 ETSI/LÖYDÄ/ ARVIOI Etsi intohimoisesti, avoimesti ja mahdolisuuksiin tarttuen uusia mahdollisuuksia hyödyntäen bisnesvainua, -vaistoja ja suurta kasvunälkää FOKUSOI/TOTEUTA/ RAKENNA Keskitä suurin osa energiasta tärkeimpiin mahdollisuuksiiin ja niiden toteuttamisen mahdollisuuteen ja mahdollistamiseen. Ole armoton karsija! Miten: On tunnistettava erilaiset tarpeet mahdollisuusarvioinnille ONGELMA RATKAISU VAIHTOEHDOT MAHDOLLISUUDET
- 29. 29 © Proo f A dvi so ry, 20 20 — Pa rt O f Sa l oma a RISKIT TULOKSET KOKEMUKSET JA KOKEMUS LIIKETOIMINTANÄKEMYS STRATEGIA € JÄRKI 20%
- 30. 30 © Proo f A dvi so ry, 20 20 — Pa rt O f Sa l oma a IHMISET TARINAT VERKOSTOT JA SUHTEET MERKITYS & TARKOITUS TUNTEET JA INTOHIMO TUNNE 80% RAKKAUS
- 31. Part Of Salomaa © Proof Advisory, 2020 Proof of Concept Petri Uusitalo 31
- 32. P art O f Sa l om aa © P ro o f Ad vi so ry, 2 0 1 9 Proof of Concept • Konseptin kiinnostavuuden varmistaminen asiakkaille • Iteratiivisen muotoiluprosessin ja asiakastestaamisen yhdistelmä • Haetaan vastauksia: • Valmiin tuotteen tai palvelun ominaisuudet ja myyntiargumentit • Konseptin erilaistaminen kilpailijoista
- 33. P art O f Sa l om aa © P ro o f Ad vi so ry, 2 0 1 9 Miksi? • Asiakaslähtöisyys vrs tuotantolähtöisyys. • Oman osaamisen, kyvykkyyksien ja teknologioiden muotoilu asiakkaille lisäarvoa tuottaviksi sovelluksiksi. • Arvoinnovaatiot - panostaminen oikeisiin asioihin, kustannusten karsiminen ei tärkeissä asioissa • Ostamisen helppous, myynnin kannattavuus. Asiakkaalle tuotetun arvon kasvattaminen Kustannusten hallinta keskittymällä olennaiseen Arvo- innovaatio
- 34. P art O f Sa l om aa © P ro o f Ad vi so ry, 2 0 1 9 Emme näe asioita sellaisina kuin ne ovat, vaan sellaisina kuin itse olemme
- 35. P art O f Sa l om aa © P ro o f Ad vi so ry, 2 0 1 9 Tiedostettavia näköharhan riskejä • Omalle yritykselle uusi idea voi olla muille jo vanha asia. • Kilpailukenttä, jota ei tunneta näyttää yksinkertaisemmalta kuin se on. • Organisaation ‘sisäinen todellisuus’ tekee vaikeaksi nähdä asiat ulkopuolisen silmin. • Confirmation bias, omien ajatusten vahvistustaipumus. • Groupthink, ryhmäajattelu. • Monet vaihtoehdot vaikeuttavat asiakkaan päätöstä, eivät helpota sitä. Solomon Asch c onformity experiment, Swarthmore College, 1951
- 36. P art O f Sa l om aa © P ro o f Ad vi so ry, 2 0 1 9 Dan Arielyn hillopurkkitesti —> 30% asiakkaista osti —> 3% asiakkaista osti
- 37. P art O f Sa l om aa © P ro o f Ad vi so ry, 2 0 1 9 Metodit • Vaihtoehtoisten konseptiprototyyppien muotoilu ja asiakastestaaminen. • Esim asiakashaastattelut, ‘test drive’ myyntipitchit, testikäyttäjät, testimarkkinointi, A/B testaus • Ketteryys (MVP - minimum viable product) ja fokus (MVA - minimum viable audience). • Kaikista tärkeintä - Puhu asiakkaiden kanssa niin aikaisin ja niin paljon kuin mahdollista.
- 38. Parhaimmillaan… Proof of c on c ept -prosessi johtaa siihen, että löydätte pilottiasiakkaita uudelle konseptillenne.
- 39. P art O f Sa l om aa © P ro o f Ad vi so ry, 2 0 1 9 Proof of Business model Topi Lintukangas
- 40. P art O f Sa l om aa © P ro o f Ad vi so ry, 2 0 1 9 Bisnesmallin tärkein yksittäinen asia on ansaintalogiikka. Eli se miten yrityksen tuotteiden ja palvelujen arvo maksimoidaan.
- 41. P art O f Sa l om aa © P ro o f Ad vi so ry, 2 0 1 9 Source: Based on Peter Doyle and Philip Stern, Marketing Management and Strategy 2006/ IPA, “Building Bridges with Finance,” 2018.
- 42. P art O f Sa l om aa © P ro o f Ad vi so ry, 2 0 1 9 Elämme aikaa, jossa uudet liiketoimintamallit ja näiden ansaintalogiikat korvaavat vanhoja kiihtyvää tahtia.
- 43. P art O f Sa l om aa © P ro o f Ad vi so ry, 2 0 1 9 Asiakkaan näkökulmasta keskeistä on, missä kohdassa tuotteen tai palvelun elinkaarta sen arvo on suurimmillaan. Eli mitä asiakkaan ongelmaa ollaan ratkaisemassa ja kuinka yleinen tai keskeinen tämä ongelma on.
- 44. P art O f Sa l om aa © P ro o f Ad vi so ry, 2 0 1 9 HERÄTE Arvon syntyminen - tuotteen ja palvelun elinkaari HANKINTA KÄYTTÖ TUKI/ UUDELLEEN HANKINTA Missä vaiheessa elinkaarta ansainnan potentiaali on suurimmillaan?
- 45. P art O f Sa l om aa © P ro o f Ad vi so ry, 2 0 1 9 HERÄTE Arvon syntyminen - tuotteen ja palvelun elinkaari HANKINTA KÄYTTÖ TUKI/ UUDELLEEN HANKINTA Ja millainen hinnoittelu ja palvelumalli realisoi tämän potentiaalin?
- 46. P art O f Sa l om aa © P ro o f Ad vi so ry, 2 0 1 9 ONGELMAN MERKITTÄVYYS Arvon syntyminen - ratkaistavan ongelman merkittävyys ONGELMAN YLEISYYS
- 47. P art O f Sa l om aa © P ro o f Ad vi so ry, 2 0 1 9 Checklist - Parhaan ansaintamallin määrittämiseen ⁃ Mitä ongelmaa ollaan ratkaisemassa ja kenelle sillä on suurin arvo? ⁃ Mihin vaiheeseen elinkaarta arvo kiteytyy? ⁃ Kuka palvelua tai tuotetta ostaa ja mihin sen arvoa ja kustannusta verrataan? ⁃ Kuinka hinnoittelumalli generoi mahdollisimman paljon lojaalisuutta? Kuten kaikkia muitakin kaupallistamisen vaiheita, myös ansaintalogiikkaa voidaan prototypoida ja testata loppuasiakkailla.
- 49. © Proo f A dvi so ry — Pa rt Of S al o ma a Tehokas 2 tunnin päätösmuotoiluvalmennus auttaa ottamaan ensimmäiset askeleet MITÄ? • Kahden tunnin valmennus päätösmuotoilun periaatteista ja niiden omaksumisesta käytännöksi (esimerkiksi johtoryhmille). TAVOITTEET • Päätösmuotoilun prosessin, käytäntöjen ja hyötyjen läpikäynti. • Keskustelu oman organisaation päätöksenteon nykytilasta ja kehittämistarpeista. • Nopea suunnitelma ensimmäisistä toimenpiteistä päätöksenteon kehittämiseksi: tehtävät, vastuut, aikataulu. TOTEUTUS • Briiffauskeskustelu tilaajan edustajan kanssa (Teams-palaveri, puhelu tai kasvokkain). • Valmennus 2 h, osallistujia enintään 15 henkilöä. • Yhteenvetona tilaaja saa alustusmateriaalin täydennettynä valmennuksen aikana muotoillulla toimenpidesuunnitelmalla. • Valmennuksen vetäjinä toimivat Proofin Senior Advisorit. KUSTANNUS • 1.900 € + Alv LISÄTIETOJA Lassi Kurkijärvi +358 44 758 2379 lassi.kurkijarvi@proof.fi
- 50. P art O f Sa l om aa © P ro o f A d v i s o r y, 2 0 2 0 Kohti parempia päätöksiä. Lisätietoja: Lassi Kurkijärvi +358 44 758 2379 lassi.kurkijarvi@proof.fi
- 51. PROOF Advisory John Stenbergin Ranta 2 00530 Helsinki info@proof.fi +358-9-6957700 Part Of Salomaa Twitter Facebook LinkedIn Kiitos. Twitter Facebook LinkedIn Kiitos.