Evaluación y Control del Plan de Marketing Estratégico.

Mgr. Santos Tito Avalos Navia
avalosntito@hotmail.com
Evaluación y
Control

OBJETIVOS
Al concluir el tema serás capaz de:
•Conocer las estrategias más adecuadas
para la empresas
•Conocer las actividades operativas y
planes a ser desarrollados
•Establecer las tareas y
responsabilidades del equipo de trabajo
•Establecer el presupuesto para cada
actividad.

CONTENIDO
 Evaluación y Control
 Controles preventivos
 Controles correctivos
 Control de retroalimentación

TAREAS
Para un mejor aprovechamiento, usted debe leer, estudiar, analizar e investigar todo
lo referente a las Estrategias que utilizan las empresas.
Buscar bibliografía alterna o complementaria referente al tema que se está
estudiando.
Libros Básicos.

Dirección
Estratégica
Determinación
de Objetivos
Análisis
Externo
Análisis
Interno
Formulación
de Estrategias
Elaboración
de Planes
Operativos
Elaboración de
Planes de
Contingencia
Evaluación y
Control
RECORDEMOS

RECORDEMOS

CONTROL: Es el proceso mediante el cual
los directivos aseguran la obtención de
recursos y su utilización eficaz y eficiente en
el cumplimiento de los objetivos de la
organización.
TIPOS DE CONTROLES
Controles preventivos
Controles correctivos
Control de retroalimentación
Evaluación y Control

INDICADOR : Expresión cuantitativa
del comportamiento o el desempeño
de toda una organización o una de sus
partes, cuya magnitud al ser
comparada con algún nivel de
referencia, puede estar señalando una
desviación sobre la cual se tomaran
acciones correctivas o preventivas
según el caso.

Exactitud: La información suministrada por
los indicadores debe representar la situación o
el estado como realmente es.
Forma: Existen diversas formas de
presentación de los indicadores, que pueden
ser cualitativos o cuantitativos, numéricos o
gráficos, impresos o visualizados, resumidos o
detallados. Realmente la forma debe ser
elegida según la situación, necesidades y
habilidades de quien los recibe o los procesa.
En términos generales la información suministrada a través de
los indicadores debe tener los siguientes atributos:

Frecuencia: Es la medida de cuán a
menudo se requiere, se produce o se
analiza el indicador.
Origen: Hace referencia a si la
información que alimenta el indicador se
genera dentro o fuera de la organización. Si
es dentro determinar en que área o
dependencia. Lo fundamental es que la
fuente que la genera sea la fuente correcta.

Temporalidad: Los indicadores pueden hacer
mención a situaciones del pasado, actuales o
actividades o sucesos futuros.
Integralidad: Un indicador completo, proporciona
al usuario el panorama integral de lo que necesita
saber acerca de una situación determinada.
Oportunidad: Para ser considerado oportuno un
indicador, la información por el suministrada debe
estar disponible y actualizada cuando el usuario del
indicador la requiera.

Definición del Indicador: La identificación y
diferenciación de los indicadores es vital, y su
nombre o código debe ser único y ojala muy
nemotécnico y de fácil recordación.
Interpretación: Definir claramente que se persigue
con el cálculo del indicador en términos de su
alcance y utilidad
Limite: valores máximos o mínimos que permitan
mantener al indicador en condiciones de control y
faciliten el uso de alertas.
CARACTERÍSTICAS DE UN INDICADOR BIEN CONSTRUIDOS

Personas que deben conocer el resultado: A quien
se le comunica el resultado y quien puede tomar
acciones sobre el mismo.
Unidades: La manera como se expresa el valor
determinado para el indicador, esta dado por las
unidades, las cuales varían de acuerdo con las
variables que se utilicen.
Meta: Son los valores o parámetros de comparación,
del resultado obtenido en el cálculo del indicador y el
valor ideal o esperado por la organización para el
proceso o actividad medida a través del indicador.

CATEGORÍAS DE LOS INDICADORES
Se debe saber discernir entre indicadores de cumplimiento, de
evaluación, de eficiencia, de eficacia e indicadores de gestión.

ERRORES COMO EVITARLOS
Los indicadores de gestión que miden la actividad en
lugar del desempeño proveen data menos útil y una
sobrecarga de información.
Focalizarse en los objetivos clave de la organización,
lo cual mantendrá la atención en las metas
esenciales.
Focalización en metas de corto plazo a expensas de
objetivos de largo plazo, es inconveniente, debido a la
presión por un desempeño inmediato.
Los modelos de control de gestión ayudan a asegurar
la inclusión de objetivos de corto y largo plazo.
La falta de conocimiento de las medidas de
resultados, pueden ocasionar que los indicadores de
gestión sean utilizados deficientemente.
Invertir tiempo en desarrollar buenas medidas de
resultados, aun cuando esto no es una tarea fácil
Demasiados indicadores financieros comparados con
los indicadores de calidad, por ejemplo, pueden
ocasionar un desempeño no equilibrado y descuidar
áreas esenciales.
Los modelos de control de gestión pueden utilizarse
para establecer un balance adecuado.

ERRORES COMO EVITARLOS
La manipulación de los datos para mejorar el
desempeño, sobre todo cuando la recompensa o el
“castigo” dependen de los indicadores.
Los indicadores maliciosos se pueden reducir
estableciendo indicadores de gestión equilibrados,
verificando la data involucrada en ellos.
Peligro al especificar los datos, porque puede ser
interesantes en lugar de necesarios.
Focalizar los indicadores de gestión en los objetivos
clave, acabando con los indicadores de “bonito
saberlo” en vez de los “necesario saber”.
Riesgos de medir procesos de trabajo que son
fáciles de controlar, en lugar de aquellos que tienen
mayor valor potencial.
Focalizarse en los objetivos clave y generar un
efecto cascada hacia medidas de mayor valor
agregado.
No comparara actividades similares, lo cual puede
ocasionar sentimientos de injusticias y falta de
confianza en los indicadores de desempeño.
La calidad de los datos debe ser alta y los principios
para establecer comparaciones deben establecerse
por consenso.

ESTRATEGIA - ACTIVIDAD RESPONSABLE 2017 2018 2019 2020 2021
Evaluación y control
(Auditoria de Marketing)
Mercadeo
Controles semestrales Mercadeo 31/06/2017 31/06/2017 31/06/2017 31/06/2017 31/06/2017
Informes anuales Mercadeo 31/12/2017 31/12/2017 31/12/2017 31/12/2017 31/12/2017
Evaluación y Control 5 Años.

Planes Objetivos Metas Indicadores Iniciativas Responsables
PLAN DE PUBLICIDAD Generar rentabilidad
Logros económicos alcanzados
por medio del plan de
Marketing
Ventas Vs Plan
Desarrollo del plan de
Marketing
Gerente de compras, Gerente
de Ventas, Asesores y
promotores de ventas
PLAN DE FIDELIZACIÓN Y
ATENCIÓNN A CLIENTES
Prolongar la vida útil del
producto
Aumentar el valor agregado del
producto terminado
Incremento de la demanda del
producto a posicionar
Elaboración de estrategias de
mercadeo, cuestionarios,
entrevistas person to person
Gerente de Marketing
Promocionar precios de ventas
al detalle
Incrementar la demanda como
resultado de la promoción
Interés en invertir Visitas y asesorías técnicas Promotores
PLANES DE VENTAS Y
DISTRIBUCIÓN
Incrementar los volúmenes de
ventas
Aumentar la producción anual
Reposición y aumento de los
niveles de inventarios
Demos
Ing. Estratégico en ventas (The
Outsourcer)
Aumentar la calidad
Aumentar el valor agregado del
producto del fabricante
Aumento de la demanda Demos explicativos
Ing. Estratégico en ventas.
Asesores de Control de Calidad
Mejorar los precios y
descuentos
Incrementar ventas anuales
Aumento de los niveles de
producción
Visitas técnicas (demos).
Desarrollo de planes anuales
de producción
Participantes en el proceso en
general
Mantener la innovación
Aumentar el numero de visitas
técnicas por mes
Interés por parte de los
compradores
Incremento de las inversiones Clientes en general
OTROS PLANES
Aumentar la capacidad
de gestión tecnológica
Capacitación técnica del
personal
Interés del personal en
aumentar las ventas
Interés de proveedores Personal en general
Mejorar el dominio
tecnológico SPC
Nuevos desarrollos y diseños
de SPC
SPC instalados en proyectos
públicos y privados
Nuevos diseños de SPC Ingenieros estrategas en ventas
Promocionar para luego
posicionar Incrementar ventas Incremento de visitas técnicas
Promociones en mercados
donde no existe el producto
Promotores

ESTANDAR
 Gastos de ventas menores a 5 % de las
ventas totales
 Tamaño medio de pedido mayor a 10
unidades
 Eficacia de las visitas mayor al 40 %
 Número de clientes nuevos mayor a 20
clientes
 Eficacia sobre prospectos mayor a 30 %
 Ventas ($) 10 % más que año anterior
REAL FUENTE DE INFORMACION

ESTANDAR
 Gastos de ventas menores a 5 % de las
ventas totales
 Tamaño medio de pedido mayor a 10
unidades
 Eficacia de las visitas mayor al 40%
 Número de clientes nuevos mayor a 20
clientes
 Eficacia sobre prospectos mayor a 30 %
 Ventas ($) 10 % más que año anterior
REAL
Gastos de Ventas x 100 = 10%
Ventas Totales
Nº de unidades vendidas = 18 unidades
Nº de pedidos
Nº de pedidos x 100 = 25%
Nº de visitas
Nº de clientes nuevos = 15 clientes
Nº de clientes nuevos x 100 = 15%
Nº de prospectos identificados
Vtas. Actuales - Vta. Anterior x 100 = 5%
Venta anterior

FUENTES DE INFORMACION
 Informes o reportes elaborados por los vendedores
 Estadísticas o registros históricos
 Registros e informes contables
 Observación de los superiores
 Opiniones de los clientes

Evaluación y Control 5 Años.
UN SISTEMA DE CONTROL DEBE:
 Permitir tomar acciones oportunamente y no sobre hechos
consumados
 Identificar tanto problemas como oportunidades
 Ser fácil de llevar al día y simple de aplicar
 Ser útil para la empresa así como para el vendedor
 Ser objetivo y en lo posible contar con estándares cuantitativos

Factores de Riesgo para el Éxito de Plan Estratégico de
Marketing.
– Falta compromiso de la Dirección.
– Falta de continuidad en el proceso.
– Mantener el PEM en la alta dirección solamente.
– Pocos empleados implicados.
– No establecer planes de contingencia.
– Planes muy rígidos.
– Contratar consultores sin experiencia.
– Introducir el PEM sólo para los incentivos
económicos.
– No establecer indicadores de seguimiento y control

Eso es todo
Muchas Gracias.

Evaluación y Control del Plan de Marketing Estratégico.

Recomendados

Recomendados

Más contenido relacionado

La actualidad más candente

La actualidad más candente (20)

Similar a Evaluación y Control del Plan de Marketing Estratégico.

Similar a Evaluación y Control del Plan de Marketing Estratégico. (20)

Más de Santos Tito Avalos Navia

Más de Santos Tito Avalos Navia (20)

Evaluación y Control del Plan de Marketing Estratégico.