Reporte Anual Materiales Oficina 2016

1. Reporte Anual
MATERIALES OFICINA
Mercado Público 2016

2. 1. Introducción
2. Los números
3. Hitos del mercado
4. Desafíos
Visión de Tech-K sobre el último año en Mercado Público
Tendencias de compra de Materiales de Oficina en Mercado Público
Hechos relevantes ocurridos en Materiales de Oficina durante el 2015
Principales desafíos de gestionar negocios con el Estado

3. Introducción
1
En la actualidad, existen más de 850
organismos públicos en Chile que
demandan productos y servicios de todo
tipo. Esta tarea se ha ido simplificando en
los últimos años dada la creación de
portales como Mercado Público, el cual
consiste en una plataforma digital de
licitaciones de ChileCompra, que tiene por
objetivo hacer más transparente,
accesible y competitiva la manera en que
el Estado adquiere los bienes y servicios
que necesita. En el año 2015, se transaron
más de USD 12.600 millones a través de
Mercado Público en la compra de
productos y servicios para organismos
públicos tales como Hospitales,
Municipalidades y Fuerzas Armadas.
Mercado Público se ha transformado en
un ecosistema de negocios cada día más
importante y son muchas las empresas
proveedoras beneficiadas de todo este
desarrollo, por lo que es responsabilidad
de todos los actores presentes, contribuir
a seguir mejorando los procesos de
negocios entre el Estado y la empresa
privada.
Nuestra Visión respecto a Mercado
Público es optimista. Cada día son más
las oportunidades de negocios presentes
y mejores los procesos que facilitan la
manera de participar.
Nuestro Compromiso futuro seguirá
siendo aportar valor a distintas industrias
desde el Business Intelligence,
permitiendo el acceso a información de
calidad junto a un servicio de excelencia.
12.600
10.200
9.500
9.124
8.053
6.5776.193
5.0894.458
2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015
Evolución anual de compras a través de
Mercado Público
*Valores en millones de USD.

4. Mercado Materiales de Oficina
Este reporte recopila la información de las órdenes de compra
referentes al rubro de Suministros de Oficina, provenientes de las
compras de los organismos del Estado. Estas órdenes de compra se
generan a partir de licitaciones públicas, privadas, o bien, por
Convenio Marco. Cada oferente debe presentar propuestas que se
adhieran a lo establecido en las bases técnicas, administrativas y
económicas fijadas por los organismos públicos, entre las cuales se
acogerán y aceptaran las ofertas más convenientes.
La definición del rubro Suministros de Oficina es propia de Tech-K,
que mediante estandarización de precios y cantidades, permite
efectuar un análisis de los tres actores fundamentales del mercado:
Compradores, Proveedores y Marcas. Este reporte otorga un
análisis del año 2015, contrastándolo con el año 2014, a fin de
observar crecimientos y posibles tendencias del mercado.
**Los datos analizados en este estudio provienen de las
órdenes de compra emitidas por el gobierno. El periodo al
cual se atribuyen, corresponde a la fecha de emisión de las
mismas. Entre la fecha de emisión de la orden de compra y el
consumo de los bienes o servicios puede transcurrir un
periodo variable de tiempo, desde días a meses. Por este
motivo, al momento de comparar los montos de órdenes de
compra de distintos periodos debe tenerse en consideración
que la estacionalidad de compra del gobierno afecta los
indicadores de crecimiento.

5. 5
Los Números
Tendencias de compra de
Materiales de Oficina en
Mercado Público.
SEGMENTACIÓN:
Este mercado funciona preferencialmente
bajo Convenio Marco, presentando un 76%
de su venta bajo esta modalidad.
76% 24%
Convenio Marco Licitaciones
$60.014 millones2
Mercado total 2015:
El mercado de Materiales de Oficina
registró un aumento del 9% en el
valor total de compras realizadas el
año 2015.

6. Compradores
Las Municipalidades son el principal segmento comprador
abarcando un 41% del valor total del mercado. Esto se debe
no sólo a su gran número y necesidad propia de insumos, si
no también, a su participación en la compra de materiales
escolares.
Entre los principales compradores se encuentran Junaeb y
Junji, ambas instituciones públicas dependientes del
Ministerio de Educación, juntas representan un 8% del total
del mercado. Ambas tienen un rol fundamental en la compra
de material escolar para colegios y jardines infantiles.
Una de las licitaciones más importantes del mercado es
emitida por Junaeb. Esta fue adjudicada por Ofimarket y
duró dos años, los productos solicitados fueron set
escolares para 1.300.000 alumnos aproximadamente. Las
órdenes de compra generadas fueron $1.975 millones en
2015 y $7.533 millones en 2014. Para el 2016 se estima
serán beneficiados 1.900.000 alumnos con el programa.
Share % por Segmento Comprador de Materiales de Oficina:
2014 (MM$) Crec.% Share 2015 (MM$)
Municipalidades
Organismos Autónomos
Hospitales y Servicios
Asociados
Ministerios y Organismos
Dependientes
Fuerzas Armadas
Organismos Desconcentrados
Territorialmente
Universidades
Organismos Judiciales
41%
21%
11%
10%
9%
3%
3%
3%
20.135
15.703
5.826
4.479
5.256
1.491
1.219
1.049
24.763
12.599
6.807
5.714
5.412
1.603
1.567
1.549
23%
-20%
17%
28%
3%
8%
29%
48%

7. TOP 20 COMPRADORES
JUNAEB
JUNJI
Hosp.Univ.deChile
SubsecretaríaMINEDUC
MIDEPLAN
CorporaciónAdmin.PoderJudicial
FOSIS
SubsecretaríadeSaludPública
PDI
CorporaciónMunicipalValparaíso
Millones
1.500
1.000
500
2.000
2.500
3.000
CarabinerosdeChile
I.MunicipalidadPto.Montt
SAG
I.MunicipalidadOsorno
I.MunicipalidadSantiago
SENDA
I.MunicipalidadTalca
DirecciónGeneraldeAguas-MOP
I.MunicipalidadArica
AgenciaCalidaddelaEducación

8. Principales Marcas
En 2015, las 20 principales marcas agruparon el 43% de las
compras.
Equalit y Chamex, marcas de papel fotocopia, representan
en conjunto un 19% del mercado total. En tercer lugar sigue
Torre, quien lidera las categorías de Cuadernos
Tradicionales, Archivadores y Cartulinas.
2014 (MM$) Crec.% Share 2015 (MM$)
13%
6%
4%
3%
3%
2%
2%
1%
1%
1%
1%
1%
1%
1%
1%
1%
1%
1%
1%
1%
7.269
2.533
2.010
1.199
1.499
1.425
803
553
393
429
492
285
357
287
203
344
332
236
219
325
7.893
3.416
2.469
1.974
1.904
1.157
1.053
833
642
596
509
508
456
425
390
387
330
329
327
310
9%
35%
23%
65%
27%
31%
31%
51%
63%
39%
3%
79%
28%
48%
92%
13%
-1%
39%
49%
-4%
Equalit
Chamex
Torre
3M
Rhein
Artel
Pilot
Xerox
Proarte
Isofit
Bic
Faber Castell
Henkel
Diazol
Fultons
Artline
Colón
Dimerc
Hand
Auca
Torre 4%
Chamex 6%
Equalit 13%

9. TOP 10 PRINCIPALES MARCAS
20152014
Equalit
Chamex
Torre
3M
Rhein
Artel
Pilot
Xerox
Proarte
Isofit
Millones(CLP)
5.000
4.000
3.000
1.000
2.000
6.000
7.000
8.000
9.000
El papel fotocopia es un bien básico y
de demanda constante, por lo cual, es normal
que las marcas asociadas lideren el top 10.
Para las primeras marcas, el papel fotocopia
representa prácticamente el 100% de sus
ventas. Equalit, líder indiscutido con un 57%
de participación, posee un promedio de ventas
de $650 millones; le sigue Chamex con una
participación del 25% y un promedio de ventas
de 280 millones, el cual se vio impulsado por
la orden de compra 5240-291-CM15, con un
valor de $678 millones, que significó el 20% de
sus ventas en 2015.

10. Categorías
De la concentración de las categorías y productos
relevantes, suministros de oficina se divide en doce
categorías. Las 3 primeras representan un 63% del valor
total.
Un 23% del gasto público en Suministros de Oficina fue
destinado a Papel Fotocopia, en donde se gastaron mas de
13.764 millones de pesos.
Un 11% del gasto público en Suministros de Oficina fue
destinado a Cuadernos Institucionales, en donde se gastaron
mas de 6.889 millones de pesos.
Productos Escolares
Presentaciones
Otros Productos de Oficina
Equipamiento de Oficina
Organizadores de Escritorio
Otros
2014 (MM$) Crec.% Share 2015 (MM$)
30%
18%
15%
8%
3%
3%
3%
2%
2%
1%
0%
14%
15.444
8.694
7.706
3.714
1.693
1.406
1.145
817
1.122
562
220
12.636
17.923
11.082
8.812
4.993
2.006
1.845
1.803
1.275
1.239
659
233
8.145
16%
27%
14%
34%
18%
31%
57%
56%
10%
17%
6%
-36%
Papeles y Elaborados de Papel
Agendas, Cuadernos y Apuntes
Archivo y Registro
Escritura
Fijar, Perforar y Cortar
Adhesivos, Cintas Adhesivas y
Pegamentos
Archivo & Registro 15%
Agendas, Cuadernos & Apuntes 18%
Papeles & Elaborados de Papel 30%

11. TOP 10 CATEGORÍAS
20152014
PapelesyElaboradosdePapel
Agendas,CuadernosyApuntes
ArchivoyRegistro
Escritura
Fijar,PerforaryCortar
Adhesivos,CintasAdhesivasyPegamentos
ProductosEscolares
Presentaciones
OtrosProductosdeOficina
EquipamientodeOficina
Millones(CLP)
20.000
16.000
12.000
4.000
8.000

12. Proveedores
3.351 son los proveedores que se incluyen en el análisis del
año 2015, en donde 20 Proveedores acumulan el 55% del
total de las ventas, siendo liderados por Prisa (13%), Red
Office (11%) y Dimerc (6%).
2014 (MM$) Crec.% Share 2015 (MM$)
13%
11%
6%
5%
4%
3%
2%
2%
1%
1%
1%
1%
1%
1%
1%
1%
1%
1%
1%
1%
5.821
7.151
3.599
2.335
7.587
1.841
1.062
940
820
184
357
623
184
255
366
4
150
475
552
312
7.503
6.427
3.892
3.044
2.152
1.585
1.151
969
824
773
759
652
547
451
437
393
388
378
378
369
29%
-10%
8%
30%
-72%
-14%
8%
3%
0%
320%
113%
5%
197%
77%
19%
10.699%
160%
-20%
-32%
18%
Prisa Corp
Red Office Corp
Dimerc
Dist. Papeles Industriales
Distribuidora Ofimarket
Giorgio Corp
Rey-Ser Corp
Alvimpress
Maval
R R Donnelley Chile Ltda.
Dario Fabbri
Dist. Nene
Juan Agustin Larraguibel Borquez
Grafhika Copy Center Ltda.
Industrial y Comercial Meiggs 51 Ltda.
Nayade Del Pilar Melendez Castillo
Sociedad Comercial Dicer Ltda.
Muñoz y Compañía
Graphics Chile
Productora Grafica Andros Ltda.
Dimerc 6%
Red Office Corp 11%
Prisa Corp 13%

13. TOP 10 PROVEEDORES
PrisaCorp
RedOfficeCorp
Dimerc
Dist.PapelesIndustriales
DistribuidoraOfimarket
GiorgioCorp
Rey-SerCorp
Alvimpress
Maval
RRDonnelleyChileLtda.
20152014
Millones
5.000
4.000
3.000
1.000
2.000
6.000
7.000
8.000
9.000
El proveedor que presenta la principal caída
dentro del top 20, es la Distribuidora Ofimarket
con un -72% de crecimiento. Esta caída se
debe a la adjudicación de la licitación de Sets
Escolares 85-358-SE1, que concentró un
79% de su compra durante el 2014 y sólo un
21% durante el 2015.

14. 5
Hitos de
Mercado
Hechos relevantes ocurridos en
Materiales de Oficina durante el
2015.
3
Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic
14.000
12.000
10.000
8.000
6.000
4.000
2.000
Millones(CLP)
2014 vs 2015
20152014

15. ENERO
FEBRERO
Adjudicación Convenio Marco de "Suministros de
Oficina y Papelería".
Licitaciones alcanza el 49% de relevancia como origen
de Orden de Compra producto del cambio de Convenio
Marco.
Hitos más relevantes del 2015
Cambio de Convenio Marco
Suministros de Oficina y Papelería
MARZO & ABRIL
En Marzo 2014, Junaeb emitió orden de compra por
"Set Utiles Escolares" por $7.533 millones, la cual
reiteró en Abril 2015 por $1.975 millones.
Set útiles escolares
JUNIO
Orden de compra "Papel Fotocopia" emitida por
Carabineros de Chile por $678 millones.
Papel Fotocopia
OCTUBRE
Se emite licitación " Set Útiles Escolares" por Ia
Municipalidad Pto. Montt.
DICIEMBRE
Cuadernos Institucionales
Las órdenes de compra de Cuadernos Institucionales
superan los $1.943 millones.

16. Desafíos
Principales desafíos de gestionar
negocios con el Estado
4 Hoy en día existen más de 101 mil
proveedores que participan en los distintos
rubros que operan en Mercado Público. De
éstos, un 70% de ellos adjudican al menos un
negocio al año(1).
El proceso licitatorio consta de distintas
etapas y cada una de ellas involucran grados
de complejidad que requieren de información
ordenada, clara y precisa respecto a las
oportunidades de negocios presentes en
Mercado Público.
Si bien, esto hace aún más interesante y
atractivo para muchas empresas participar
en negocios con el Estado, esto no significa
que estén exentas de dificultades a la hora de
postular y adjudicarse licitaciones.
(1) http://www.chilecompra.cl/index.php?option=com_con-
tent&view=article&id=738:4-tips-para-postular-en-chilecompra-eficientemente&cat
id=71&Itemid=437

17. ESTANDARIZACIÓN DE LA INFORMACIÓN
La falta de heterogeneidad en la información desde el
momento de creación de una licitación hasta el momento de
adjudicación, se observa tanto entre compradores como
entre proveedores. Al no respetarse los formatos básicos
para acceder a estas oportunidades se originan problemas
importantes en el desarrollo de un negocio, dejando
Proveedores con licitaciones sin adjudicar y Compradores
con licitaciones desiertas.
Algunas de las principales dificultades y errores que se
comenten en los procesos licitatorios:
Por parte de los compradores:
- Licitaciones en rubros que no corresponde.
- Un llenado incorrecto de los campos en los formularios para
licitar (genérico, código de producto, cantidades).
Por parte de los proveedores:
- No se respetan los formatos de las bases de licitación.
- No se incluye la documentación anexa.
- No se incluye los precios.
Point entrega todas las licitaciones relevantes de manera simple,
clara y estandarizada, libre de las inconsistencias que se
encuentran en la información proveniente de Chilecompra.
A su vez, nuestra plataforma entrega una actualización diaria de las
oportunidades de negocio que existen en Mercado Público, además
de un registro en tiempo real de los distintos estados en los que se
encuentra cada postulación y la gestión correspondiente a cada
miembro de un equipo en los procesos licitatorios.

18. METODOLOGÍAS DE POSTULACIÓN
Se necesitan metodologías de trabajo que permitan la
detección de oportunidades con anticipación para crear
estrategias comerciales que maximicen las posibilidades de
éxito en una postulación. Para esto es importante llevar un
control y medición sobre el desempeño de los equipos, con el
objetivo de optimizar los tiempos y recursos asignados en los
procesos licitatorios.
Point en su Módulo de Licitaciones, brinda todas las
herramientas para evitar errores de postulación. Al entregar
sólo las licitaciones relevantes, agiliza el proceso por medio
de un sistema de prellenado de datos que permite a los
administradores tener el control de los catálogos de
productos, y así, optimizar el proceso de postulación hacia
las ofertas relevantes para el proveedor.

19. ANÁLISIS COMPETITIVO
La medición de resultados permite tomar directrices
comerciales correctas para lograr ventajas competitivas por
sobre los demás proveedores. Actualmente ChileCompra
cuenta con una plataforma que permite hacer búsquedas
sobre las transacciones realizadas en el portal, sin embargo,
el nivel de detalle y la información que entrega sobre las
licitaciones adjudicadas no son suficientes para tomar
decisiones estratégicas en base a ella.
Se vuelve necesario evaluar tanto la gestión de los equipos
como la de nuestra competencia, para tener una mayor
sensibilidad de nuestro desempeño y claridad de lo que está
ocurriendo en el mercado.
Point en su Módulo de Adjudicadas permite comparar la
gestión del proceso licitatorio a través de un análisis
de desempeño que entrega la evolución en cantidad de
licitaciones adjudicadas y sus montos, precios promedio por
proveedor, tendencias y porcentajes de efectividad de los
distintos proveedores.

20. 1%
El desafío del análisis de datos supone una gran esfuerzo de
tiempo y recursos para los distintos proveedores del Estado.
El Módulo de Órdenes de Compra que entrega Point,
estructura y segmenta la información de forma rápida y
simple gracias a la unificación de criterios de la información
proveniente del portal ChileCompra.
A través de Point se puede conocer la evolución en valores
de los últimos 24 meses en periodos MAT, YTD y mes actual,
además de un análisis de tendencias de precio, market
share y crecimientos en los distintos mercados, proveedor,
segmento comprador y categorías de productos.
MEDICIÓN DE RESULTADOS
Sólo el 1% de los
usuarios de
ChileCompra accede
a los resultados del
proceso una vez
adjudicado.

21. Point es la plataforma de Business Intelligence más
completa del país para gestionar negocios con el Estado.
Point te permite disminuir el tiempo de gestión y postulación
a licitaciones, medir el desempeño de las licitaciones
adjudicadas y analizar las oportunidades y tendencias de
negocios en Mercado Público.
ÓRDENES DE COMPRALICITACIONES ADJUDICADAS MANTENEDORES Cerrar SesiónFelipe Aguilera
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6
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