Vortrag vom webit!-Kundentag am 5. September 2017 1. Voraussetzungen für Marketing Automation 2. Aus welchen Teilen bestehen Marketing Automation Plattformen typischerweise 3. Wie unterstützt webit! consulting

1. Wie Sie online mehr Leads gewinnen:
Marketing Automation im B2B.
webit! consulting Gesellschaft für digitale Beratung mbH, Sven Jänchen
6. September 2017

2. Was wollen andere
von Marketing?
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3. Vertrieb & Top-Management:
MARKETING AUTOMATION B2B
Seite 4
• Mehr Leads für mehr Geschäft.
• Bessere Leads für schnellere Abschlüsse.
• Exzellent vorbereitete Messe-Termine.
• Erfolgsbeitrag des Marketing.
Was braucht Marketing dazu?

4. Genaue Kenntnis der Interessenten.
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5. Gerätenutzung Kontakt
Telefon
E-Mail
Persönlich
Website
Intranet
Anton Abgeordneter
MITARBEITER Situationsbeschreibung:
Anton Abgeordneter ist seit mehreren Jahren Mitglied des
Sächsischen Landtags und daher erfahren mit politischen
Strukturen.
Um seine tägliche Arbeit zu organisieren benötigt er
ständig und schnell Informationen zum aktuellen
Sitzungsgeschehen im Landtag.
Er ist viel unterwegs, meist in Eile und nutzt jede freie
Minute zwischen den Sitzungen, um seine Arbeit zu
organisieren. Er muss recherchieren, Ergebnisse
dokumentieren und sich vor der nächsten Sitzung mit
Kollegen abstimmen.
Motivation:
„Ich möchte mich um meine eigentliche Arbeit kümmern
und will so wenig Zeit wie möglich mit organisatorischen
Sachen verlieren.“
Anliegen:
• Sucht Unterstützung für seine tägliche Arbeit
• Muss schnell Informationen finden
Erwartungen an die Website (priorisiert):
• Tools zur Terminplanung: Sitzungskalender,
Tagesordnungen, Termine
• Infos zu Ergebnissen: Protokolle, Sitzungsergebnisse,
Drucksachen, Livestream Plenarsitzungen, Videoarchiv,
Status Gesetzesbeschlüsse
• Verwaltung & Zuständigkeiten: Ausschuss-
zusammensetzung, Gremien, Organisations-struktur,
Verfahren, Kontaktmöglichkeiten
50%
30%
20%
Alter Generation X (33-42 Jahre)
Beruf &
Bildungs-stand
Ausbildung zum Bankkaufmann,
Mitarbeiter des Landtags / der
Staatsregierung
Einkommen Hoch
Lebens-
situation
Verheiratet, 2 Kinder, Berufspendler

6. Genaues Wissen über
Interessentenverhalten.
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7. Seite 8
Customer Journey
MARKETING AUTOMATION B2B
WAHRNEHMEN SUCHEN ENTDECKEN KAUFEN NUTZEN

8. Seite 9
Customer Journey & Informationsbedarfe
MARKETING AUTOMATION B2B
WAHRNEHMEN SUCHEN ENTDECKEN KAUFEN NUTZEN
▪ Fachartikel über das
Thema in einem Blog
▪ Branchen Newsletter
informiert über Thema
▪ Unternehmensinterne
Diskussion
▪ Diskussion im Fach-AK
eines Berufsverbands
▪ Allg. Informationen
sammeln
▪ Überblickswissen in
Messevorträgen
▪ Wissen aus Fachbuch
▪ Whitepaper zur
Einordnung des
Themas
▪ Überblicks-Webinar
oder Video
▪ Detailinformationen zu
Lösungsansätzen
▪ Feature-Vergleiche
▪ Anwenderberichte
▪ Produktproben
▪ Kataloge
▪ FAQs, Datenblätter
▪ Demo-Installation
▪ Probefahrt
▪ Referenzgespräche
▪ Beratung/Berechnung
zu RoI, TCO, etc.
▪ Handbücher und
Dokumentation
▪ Schulung
▪ Anwender-
unterstützung
Traffic generieren
Engagement &
Lead-Gewinnung
Lead
Nurturing
Conversion

9. Seite 10
Customer Journey & Digital Touchpoints
MARKETING AUTOMATION B2B
WAHRNEHMEN SUCHEN ENTDECKEN KAUFEN NUTZEN
▪ Suchmaschinen
▪ Internet-Werbung
▪ Promotionen
(Eigene und Partner-
Webseiten …)
▪ Mobile Werbung
▪ Produktbewertungen
in Reviews
▪ Preisvergleichsportale
▪ Social Media
▪ Landing Pages /
Newsletter
▪ Blogs / Community
▪ Konfiguratoren
(Preisrechner, Virtuelle
Anprobe, …)
▪ Personalisierte
Produktvorschläge
▪ Standortspezifische
Angebote
▪ Beratung im Web
▪ Mobile Beratung
▪ Informationen zu
Verfügbarkeit und
Versanddauer
▪ Bonus Programm
▪ Ratings & Reviews
▪ Personalisierte
Angebote
▪ Kaufprozess im Online-
Shop
▪ Online Kundenportal
▪ Mobiler Self Service
▪ Service E-Mails
▪ (Video)- Chat
▪ Kundenservice in
sozialen Netzwerken
▪ Kunden-Communities

10. Customer Journey Mapping
MARKETING AUTOMATION B2B
Seite 11

11. Zentrale Marketing Datenbank.
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12. Erfassung aller Interaktionen
MARKETING AUTOMATION B2B
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• Website Nutzung
• Social Media Nutzung
• Cross-Mediale Touchpoints
Big Data for Progressive Profiling

13. Context Marketing
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14. Voraussetzung für Context Marketing
MARKETING AUTOMATION B2B
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1. Kenntnis der Kundensituation
• Kundendatenbank
2. Marketing Content
3. Website als Content Hub
• Landing Pages & Microsites
• Email-Marketing
• Social Media
• SEM

15. Möglichkeiten im Zusammenspiel
MARKETING AUTOMATION B2B
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1. Kenntnis der Kundensituation
• Kundendatenbank
2. Marketing Content
3. Website als Content Hub
• Landing Pages & Microsites
• Email-Marketing
• Social Media
• SEM
Personalisierung

16. Lead Management.
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17. Interessenten gewinnen & entwickeln
MARKETING AUTOMATION B2B
Seite 18
• Lead Generierung & Capturing
• Lead Scoring
• Lead Nurturing
Verkaufschancen für Vertrieb kreieren.

18. Automatisierung von
Prozessen
Seite 19

19. Automatisierung von Kampagnen
MARKETING AUTOMATION B2B
Seite 20
• Kampagnen in Workflows umsetzen
• Scoring automatisieren
• Zutritt zu Kampagnen dynamisieren
• Performance überwachen & steuern
Manuellen Aufwand verringern.

20. Web-Controlling.
Seite 21

21. Messen und steuern
MARKETING AUTOMATION B2B
Seite 22
• Ziele setzen, KPIs entwickeln
• Daten erfassen und aggregieren
• Zielerreichung visualisieren
• RoMI berichten
Steuerung von Teilprozessen ermöglichen.

22. Verbindung zu anderen Prozessen
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23. Alignment & Schnittstellen
MARKETING AUTOMATION B2B
Seite 24
• Qualitätskriterien für MQL/SAL
• Service Level Agreements mit Sales
• Schnittstelle zu CRM
• API zu Drittsystemen
Gesamten Lead-2-Cash-Prozess optimieren.

24. Dirk Radezki, Bisnode (früher Teradata eCircle)
“Marketing Automation ist die Technologie, die Prozesse im
Marketing automatisiert und den Verantwortlichen einen
zentralen Überblick über alle Marketingaktivitäten gibt.“
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25. Seite 26
Bestandteile
MARKETING AUTOMATION B2B
Email Marketing &
Landing Page (Context)
• Formulare
• Asset Verwaltung
• Dynamische Inhalte
Lead Management
• Capturing
• Scoring
• Nurturing
Web Controlling
• Visitor Tracking
• Email & Link Tracking
• Social Listening
Connectivity
• Native CRM-Anbindung
• API für Verbindung zu
Drittanbietern
Zentrale
Datenbank &
Workflows

26. Was Sie damit erreichen:
MARKETING AUTOMATION B2B
Seite 27
• Mehr Geschäft
• Schnellere Abschlüsse
• Wettbewerbsvorteile
• Erfolgsbeitrag des Marketing
Durch Lead Management &
Marketing Automation

27. Seite 29
Was hindert Unternehmen bisher?
MARKETING AUTOMATION B2B

28. 02
VORTEIL 3 VORTEIL 5
01 03
Personas & Digital Customer Journeys
Story Telling & Content-Strategie
Planung cross-medialer Touchpoints
Digital Assessment & Roadmap
Plattform-Geschäftsmodell-Entwicklung
Change Management & Digital Leadership
Kampagnenplanung
Marketing Automation
IT-System Auswahl & Anpassung
Marketing & Sales Alignment
Seite 30
Was Sie erwarten können.
Online-Strategie Lead Management Geschäftsmodell Innovation
WEBIT! CONSULTING

29. REFERENT
Seite 31
Sven Jänchen
Principal Consultant Digital Transformation
Schandauer Straße 34
01309 Dresden
Telefon 0351 46766 - 457
Telefax 0351 46766 – 66
webit! consulting Gesellschaft für digitale Beratung mbh
jaenchen@webit.de www.webit.de @TechnVertrieb

30. Zeit für Fragen
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