Negociação - Prof. Murilo Furtado - Novembro 2013

Cursos de Pós-Graduação Lato Sensu e MBA

NEGOCIAÇÃO
Prof. Murilo Furtado
Novembro de 2013

Prof. Murilo Furtado

Negociação

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MODELO CONCEITUAL
IDENTIFICAR > AVALIAR > DECIDIR > AGIR

PREPARAR > REFLETIR > ILUMINAR > CHECAR

ANÁLISE

INTUIÇÃO

EXPERIÊNCIA
Baseado em Mintzberg e Davenport

AGIR > SELECIONAR > RETER
Murilo Furtado de Mendonça Junior

Negociação

NEGOCIAÇÃO
A origem da palavra negociação
vem do latim , negotiatus, que
significa “fazer os negócios, cuidar
dos negócios, cuidar das coisas que
te interessam”


Negociação

NEGOCIAÇÃO
Todas as decisões que tomamos são
processos de negociação, seja com outras
pessoas, ou com você mesmo, está sempre
presente a necessidade de escolher, ou se
posicionar, ou emitir opinião, enfim a
necessidade de decidir.


Negociação

O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO

FECHAMENTO
COMPROMISSO

OPÇÕES
PROPOSTAS DE
SOLUÇÃO


PREPARAÇÃO
ESTRATÉGICA

TROCA DE
INFORMAÇÕES

Negociação

ANÁLISE DO CENÁRIO

Strengths
Forças

Fraquezas

Opportunities

Threats

Oportunidades

Weaknesses

Ameaças
Negociação

FATO


Negociação

IMPACTOS
AMEAÇAS


OPORTUNIDADES

Negociação

RESPOSTAS


Negociação

DEFINIÇÃO DA ESTRATÉGIA

Importância do Resultado

+

competição

colaboração

conciliação

evitação

-

acomodação

Qualidade do Relacionamento


+

Negociação

ANÁLISE DO CAMPO DE FORÇAS

PODER
TEMPO
INFORMAÇÃO


Negociação

PREPARAÇÃO ESTRATÉGICA
o

Problema ou Objeto da Negociação

o

Avaliação do Cenário

o

Estratégia Adotada

o

Interesses

o

Critérios

o

Opções

o

Comprometimento


Negociação

NEGOCIAÇÃO BASEADA EM PRINCÍPIOS
PICO
Problema

ATAQUE O PROBLEMA
E NÃO AS PESSOAS (JULGAMENTO)

Interesses

BUSQUE OS INTERESSES COMUNS,
E NÃO O POSICIONAMENTO

Critérios

FUNDAMENTE A OFERTA EM CRITÉRIOS
E NÃO EM ASPIRAÇÕES PESSOAIS

Opções

BUSQUE OPÇÕES EM CONJUNTO,
E NÃO A INFLEXIBILIDADE


Negociação

PREPARAÇÃO ESTRATÉGICA
Problema ou Objeto da Negociação: xxx
MEUS INTERESSES

OPÇÕES

CRITÉRIOS

INTERESSES DELES

O que realmente me
importa. Minhas
necessidades e
preocupações.

Acordos possíveis
de serem
alcançados.

Parâmetros de
mercado ou
precedentes internos.

O que eu acho que
sejam as necessidades
e preocupações deles.

1.

1.

1.

1.

2.

2.

2.

2.

3.

3.

3.

3.

MINHA ALTERNATIVA DE ABANDONO
O que posso fazer se abandonar a negociação sem um acordo? O que é melhor? O que
realmente faria?


Negociação

DISTRIBUTIVA E INTEGRATIVA
 Toda negociação envolve a distribuição de resultados.
 Uma negociação em que há uma única questão é
puramente distributiva.
 Distributiva - O ganho de um dos lados é obtido com o

custo da perda ou redução de ganho do outro.
 Identificadas as BATNA’s das partes envolvidas, os
acordos distributivos tornam-se mais lucrativos.


Negociação

BATNA ou MAPAN
 Melhor Alternativa para um acordo negociado.

 Parâmetro para a comparação e decisão sobre
fechar ou não um acordo.
 Não ter definido a BATNA – MAPAN leva a
avaliações irreais - otimistas ou pessimistas.
 As BATNA’s são dinâmicas, uma vez que
acompanham o movimento dos mercados e que

impactam na realidade organizacional.


Negociação

CRIAÇÃO DE VALOR
 Esgotado o potencial integrativo, parte-se para a
distributiva
 O desafio está em trabalhar, simultaneamente, a
negociação distributiva e a integrativa


Negociação

ZOPA – Zona Possível de Acordo
 Faixa de valores onde é possível se obter o acordo.

Organiza o aspecto distributivo ao apresentar o
cruzamento das faixas de preços aceitáveis.
 Preço Alvo - valor em que as partes desejam fechar o
acordo.
 Preço Reserva – limite, valor em que as partes são
indiferentes em fechar ou não o acordo.


Negociação

EMPRESA Y (compradora)
EMPRESA X (vendedora)
 Yt = $ 18 milhões - Preço-alvo da empresa Y
 Xr = $ 20 milhões - Preço reserva da empresa X
 Yr = $ 30 milhões - Preço reserva da empresa Y

 Xt = $ 35 milhões - Preço-alvo da empresa X


Negociação

ZOPA – Zona Possível de Acordo

$ 18 m

Yt


$ 20 m

Xr

$ 30 m

$ 35 m

Yr

Xt

Negociação

ESTILOS de
NEGOCIAÇÃO


Negociação

“Conhece-te a ti mesmo que
conhecerás os Deuses e o
Universo”
Inscrição no oráculo de Delfos, atribuída

aos

Sete Sábios(650 A.C. – 550 A.C.)


Negociação

•C.G. JUNG,
psicanalista suíço,
afirmou que todas
as pessoas utilizam
uma mescla de estilos

de negociação...


Negociação

ESTILOS DE NEGOCIAÇÃO
PENSAMENTO

RAZÃO

EMOÇÃO

AÇÃO

Negociação

INTERPRETAÇÃO DOS RESULTADOS
 SCORE ENTRE 26 E 39 PONTOS

UTILIZAÇÃO EFICAZ DO ESTILO
 SCORE MENOR QUE 26 PONTOS
POUCA UTILIZAÇÃO DAS CARACTERÍSTICAS DO ESTILO

 SCORE MAIOR OU IGUAL A 40 PONTOS
UTILIZAÇÃO INEFICAZ DO ESTILO
(EXAGERA A UTILIZAÇÃO DAS CARACTERÍSTICAS DO ESTILO)


Negociação

RIGIDEZ E VERSATILIDADE
VERSATILIDADE
 Diferença de 10 pontos ou menos entre o
maior e o menor score indica:
Versatilidade e flexibilidade na utilização dos
estilos
EX: VI AN AP
30 28 33


CO
35

CO AN
35 - 28 = 7 PONTOS

Negociação

RIGIDEZ E VERSATILIDADE
RIGIDEZ
 Diferença de 7 pontos ou mais entre os
estilos dominante e de apoio indica:
– Rigidez na utilização do estilo dominante
– Estilo visível no comportamento
EX: VI AN
32 42


AP CO
18 34

AN CO
42 - 34 = 8 PONTOS

Negociação

ANALÍTICO
 Prefere a LÓGICA à emoção
 Argumentador com FATOS
 Valoriza ORGANIZAÇÃO

 Tem dificuldade de Tomar Decisão
 É minucioso e DETALHISTA
 Defende POSIÇÕES
 Argumenta através de REGRAS

 Motivado para evitar a DOR


Negociação

CONTROLADOR
 É focado em SI
 Motivado para o PRAZER

 PRAGMÁTICO
 É impulsivo e impaciente
 Pouco planejamento, usa o NHS – na hora sai
 Usa o poder do PODER

 Conceder é sinal de FRAQUEZA
 Ameaçador

Negociação

APOIADOR
 Prioriza o RELACIONAMENTO

 Estabelece rapidamente EMPATIA
 Chantagem emocional
 Mapeia Estratégias de DECISÃO
 Revela SENTIMENTOS

 Usa o processo da RECIPROCIDADE
 Busca eventos do passado
 Concede com FACILIDADE


Negociação

VISIONÁRIO
 Rompe REGRAS
 Alta FLEXIBILIDADE

 Busca SUGESTÕES
 Orientado para SOLUÇÕES
 Motivado para o CENÁRIO DO FUTURO
 Usa METÁFORAS

 CRIATIVIDADE


Negociação

NAS NEGOCIAÇÕES
COM RATAN TATA

O mais recente deles, a associação com a gaúcha
Marcopolo para a construção de uma fábrica de
ônibus na Índia, em 2006, levou dois anos para
ser costurado. "Tata é um negociador de
minúcias", diz um executivo da Marcopolo.
"Além de detalhes da operação, ele leva em
conta questões culturais e de relacionamento
pessoal." As negociações com duas fabricantes
de autopeças brasileiras -- a Aethra e a
subsidiária da italiana Stola, ambas instaladas
em Minas Gerais -- naufragaram após oito meses
de conversas. Além das eventuais negativas, há
muitas transações que nem sequer conseguem
chegar à etapa das conversas.

Fonte: Revista EXAME, 03/04/2008 – www.exame.com.br

Negociação

ESTILOS DE NEGOCIAÇÃO
HOMENS – mais competitivos e presos aos aspectos formais e
visíveis envolvidos numa negociação. Angustiamse ao perceber que podem perder um bom
acordo. Não gostam de surpresas (coisas fora do
script): ficam agressivos e evasivos.

MULHERES – evitam o confronto porque valorizam as relações.
Têm facilidade para ler o gestual do interlocutor,
mas ficam aflitas se os sinais forem descontrolados
ou se percebem que o interlocutor está jogando
para obter vantagem.


Negociação

REGIONAL
• Rio de Janeiro – boa capacidade de adaptação e excesso de
informalidade (soa como falta de compromisso e baixa capacidade
de organizar ideias).
• BH – tranquilos e prudentes, bons de barganha, desconfiança e
silêncio (que podem gerar receio no interlocutor).

• Porto Alegre – objetivos e gostam da comunicação clara e sem
rodeios. Excesso de orgulho e auto estima dão fama de parciais e
pedantes.
• São Paulo – organizados, objetivos e com foco em resultados.
Parecem frios e sistemáticos. Seja conciliador, para diminuir barreiras
e acelerar o fechamento.
• Recife – são criativos para evitar o confronto direto. São prestativos,
mas precisam ser firmes na defesa de suas propostas.


Negociação

“DICAS” PARA NEGOCIAÇÃO
•Para o cliente com ênfase em CONTROLADOR
– Enfatize benefícios imediatos e vantagens
competitivas.
– Seja breve e sintético nos argumentos.

– Faça perguntas que permitam que o cliente sinta-se
no “comando” da negociação.
– Responda às objeções com segurança.

– Admita, caso não tenha a resposta objetiva.

Negociação

Para

o cliente com ênfase em ANALÍTICO
– Valorize o investimento em desenvolvimento e
estruturação dos produtos ou serviços.
– Fale de forma detalhada sobre aspectos técnicos.
Use ilustrações, estatísticas e dados de pesquisa.
– Não se apresse em contornar objeções sem procurar
entendê-las.
– Dê tempo para a reflexão do cliente antes da
decisão.
– Ofereça informações complementares, mesmo que
“à posteriori”.


Negociação

•Para o cliente com ênfase em APOIADOR
- Use, se possível, referências e respaldo de
outras pessoas que o cliente conheça.
- Seja informal e positivo.
- Aceite as resistências e ganhe o “direito de
defesa”.


Negociação


•Para o cliente com ênfase em VISIONÁRIO
– Valorize aspectos tecnológicos.
– Ressalte o investimento em inovação e pesquisa.
– Faça conexões com o futuro.

– Seja seletivo na apresentação das características
e benefícios do produto, não demonstrando
excessiva estruturação.


Negociação

ESTRATÉGIAS DE DECISÃO

ESTILO

ANALÍTICO

ALIMENTAÇÃO

FATOS, EVIDENCIAS.

DECISÃO

CONSEQUENCIAS

CONTROLADOR

PODER DE ESCOLHA

RESULTADO

APOIADOR

PRESENÇA, APOIO.

IMPACTO EM PESSOAS

VISIONÁRIO

INOVAÇÃO, VISÃO.

EXPECTATIVAS FUTURAS


Negociação

TIPOS DE OBJEÇÕES X SOLUÇÕES
SE A OBJEÇÃO
OCORRE POR:
 Desconfiança

ENTÃO...

Cheque, Prove
ou dê
Garantias

 Desvantagem

Enfatize
Benefícios

 Desconhecimento

Informe


Negociação

RAPPORT


Negociação

NEGOCIAÇÃO INVESTIGATIVA
1º Princípio
Não se limite a discutir o que

a outra parte quer – descubra
por que ela quer o que quer.


Negociação


2º Princípio
Tente entender e atenuar as
limitações da outra parte.


Negociação

3º Princípio
Interprete exigências como
oportunidades.


Negociação


4º Princípio
Crie um terreno comum com
adversários.


Negociação

5º Princípio
Siga investigando mesmo

quando o acordo parece
perdido.


Negociação

Bibliografia Recomendada
Como chegar ao SIM

Roger Fischer
William Ury
Bruce Patton

Negociando Racionalmente

Max Bazerman
Margaret Neale

O Negociador Experiente

Raymond Saner

Negociação

Dante Pinheiro
Flávia Angeli Ghisi Nielsen
Talita Mauad Martins


Negociação

Fim da aula
Competitivo

Mensagem Final
Conciliador

“O Homem justifica sua
existência através da busca
da excelência”
Evitação

Acomodador

Aristóteles


Negociação

ALGUM CONCEITO QUE ABORDAMOS
AO LONGO DA DISCIPLINA QUE VOCÊS
QUEIRAM PERGUNTAR PARA
CONTRIBUIR JUNTO AO SEU TCC?

TCC - Trabalho e Conclusão de Curso
PEA - Projeto Empresarial Aplicado + Artigo Científico
OU
Monografia + MES Metodologia do Ensino Superior

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