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Vendere sfruttando l’imbuto delle vendite

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La VENDITA è alla fine di un percorso: di fiducia e… di web.

Vendere? Va generato un flusso di contatti e le persone raggiunte devono essere trasformate da possibili acquirenti a clienti. L’imbuto delle vendite serve a condurre in modo fluido una persona all’acquisto senza che se ne accorga. Non è una novità: si trascorre un po’ di tempo insieme, ci si fa conoscere e in questo modo apprezzare… e alla fine c’è la vendita. SCARICA QUI: http://www.studiocentromarketing.it/portfolio-items/vendere-sfruttando-limbuto-delle-vendite/

Veröffentlicht in: Vertrieb
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Vendere sfruttando l’imbuto delle vendite

  1. 1. Attenzione Interesse Decisione Azione                                            Interesse Decisione Azione  Attenzione Migliorare le vendite con l’imbuto delle vendite Viviana Barocco scrivimi! barocco@studiocentromarketing.it Viviana Barocco scrivimi! barocco@studiocentromarketing.it
  2. 2. ND Viviana Barocco Migliorare le vendite L’imbuto delle vendite:  cosa è  perché usarlo  struttura Viviana Barocco scrivimi! barocco@studiocentromarketing.it
  3. 3. Viviana Barocco scrivimi! barocco@studiocentromarketing.it VEDE REViviana Barocco scrivimi! barocco@studiocentromarketing.it N
  4. 4. cosa stai per imparare: 1 cosa è un imbuto di vendita 1 perché l’imbuto di vendita poi capirai come 1 strutturare l’imbuto a favore favore delle tue vendite Viviana Barocco scrivimi! barocco@studiocentromarketing.it
  5. 5. Sono Viviana Barocco presidente di StudioCentro Marketing. Aiutiamo a migliorare le vendite, io in particolare mi occupo di comunicare per vendere ...altrimenti sarebbero solo “chiacchiere” I miei lavori sono stati selezionati e pubblicati dalla stampa specializzata: in Italia da Red Publishing; all’estero da Index Book. Mi puoi incontrare quando sono relatore a convegni e corsi di formazio- ne rivolti agli imprenditori, oppure puoi aver letto miei articoli perché collaboro con riviste specializzate. Fra le mie pubblicazioni: Il sito web per lo showroom, capitolo inserito in “Voglio uno showroom di successo” Social media, perché farsi coinvolgere? in “Il marketing del consulente” Franco Angeli Editore Un sito internet che supporta la crescita dello studio, in “Marketing per l’avvocato e lo studio legale” Franco Angeli Editore Marketing e vendite online, in “Small business management - gestire la propria azienda anziché farsi gestire” Collaboro con le riviste: Nuova Finestra e Vendere di più. Viviana Barocco scrivimi! barocco@studiocentromarketing.it Viviana Barocco scrivimi! barocco@studiocentromarketing.it
  6. 6. pronto? Viviana Barocco scrivimi! barocco@studiocentromarketing.it
  7. 7. prima Di iNiZiare ...atteNZioNe! https://www.youtube.com/watch?v=Y9gp734g620 ...io ho lavorato nel settore privato, pretendono risultati atteNZioNe! https://www.youtube.com/watch?v=Y9gp734g620 Viviana Barocco scrivimi! barocco@studiocentromarketing.it
  8. 8. ...io ho lavorato nel settore privato, pretendono risultati Non è complicato ma richiede lavoro:  ideAzione dell’imbuto [processo]  costruzione dell’imbuto  strumenti giusti per costruire l’imbuto  monitorato per migliorarlo  gestito/condiviso con chi segue le vendite Viviana Barocco scrivimi! barocco@studiocentromarketing.it
  9. 9. ...farlo e vedere come va, non porta risultati! Immagine di Ricardo Bonasia Viviana Barocco scrivimi! barocco@studiocentromarketing.it
  10. 10. quindi si deve: Costruire un processo e la relativa struttura che coinvogli traffico [fino a qui ci sono costi] trasformando le persone in: clienti  vendite profitti Viviana Barocco scrivimi! barocco@studiocentromarketing.it
  11. 11. ...quindi cosa è esattamentel’imbuto delle vendite? VEDE REN Viviana Barocco scrivimi! barocco@studiocentromarketing.it
  12. 12. L’imbuto delle vendite è uno strumento per generare un flusso di contatti [persone] Queste persone vanno trasformate da possibili acquirenti in clienti Viviana Barocco scrivimi! barocco@studiocentromarketing.it
  13. 13. 1 sito 1 ufficio 1 showroom 1 appuntamento 1 vendita 1 .... FLUSSO di contatti FLUSSO di contatti FLUSSO verso: Viviana Barocco scrivimi! barocco@studiocentromarketing.it Viviana Barocco scrivimi! barocco@studiocentromarketing.it
  14. 14. 1 utile anche per: vendere un prodotto o un servizio specifico Imbuto delle vendite gratuito prezzo basso prezzo più alto prezzo maggiore Viviana Barocco scrivimi! barocco@studiocentromarketing.it Viviana Barocco scrivimi! barocco@studiocentromarketing.it
  15. 15. molti meno pochi Viviana Barocco scrivimi! barocco@studiocentromarketing.it Viviana Barocco scrivimi! barocco@studiocentromarketing.it
  16. 16. molti meno pochi 50 1 1.000 303% Viviana Barocco scrivimi! barocco@studiocentromarketing.it Viviana Barocco scrivimi! barocco@studiocentromarketing.it
  17. 17. Gli imbuti della vendita possono essere caratterizzati da: 1 varie modalità video, email, aDV su FB, Blog, Newsletter, ... 1 multi step Viviana Barocco scrivimi! barocco@studiocentromarketing.it Viviana Barocco scrivimi! barocco@studiocentromarketing.it
  18. 18. con l’imbuto delle vendite: si conduce in modo fluido una persona all’acquisto persrsrona Viviana Barocco scrivimi! barocco@studiocentromarketing.it
  19. 19. ...si trascorre un po’ di tempo insieme ...dopotutto si deve conoscere per apprezzare! ...siconducei n modofluidouna persona all’acquisto senza che se ne accorga Viviana Barocco scrivimi! barocco@studiocentromarketing.it
  20. 20. ...perchèl’imbuto delle vendite? VEDE REN Viviana Barocco scrivimi! barocco@studiocentromarketing.it
  21. 21. abbassa la soglia d’ingresso ...sono tempi difficili e le persone “aprono il portafoglio” con maggiore diffidenza ...sono tempi diversi e le persone si informano prima di acquistare l’imbuto delle vendite  Viviana Barocco scrivimi! barocco@studiocentromarketing.it Viviana Barocco scrivimi! barocco@studiocentromarketing.it
  22. 22. rompe il ghiaccio aiuta a ottenere un rapporto di confidenza tra il possibile acquirente e chi vende l’imbuto delle vendite  Viviana Barocco scrivimi! barocco@studiocentromarketing.it Viviana Barocco scrivimi! barocco@studiocentromarketing.it
  23. 23. una opportunità irrinunciabile per potenziare le vendite ...anche perché la concorrenza è aumentata ...e siamo in epoca web/smartphone l’imbuto delle vendite  Viviana Barocco scrivimi! barocco@studiocentromarketing.it Viviana Barocco scrivimi! barocco@studiocentromarketing.it
  24. 24. prima Di iNiZiare ...atteNZioNe! ...la vendita avviene tra persone e gli imbuti di vendita devono essere ideati, costruiti e migliorati inizialmente pensando e poi agendo riferendosi a persone vere evitando stereotipi e accorpamenti generalisti Viviana Barocco scrivimi! barocco@studiocentromarketing.it
  25. 25. ...gli imbuti di vendita devono essere costruiti per target specifici individuati a inizio lavori Viviana Barocco scrivimi! barocco@studiocentromarketing.it
  26. 26. ...avvicinandosi il più possibile alla Persona, alla Realtà, agli Interessi della persona Viviana Barocco scrivimi! barocco@studiocentromarketing.it
  27. 27. la sequenza di reazione della persona è: lo Noto  cos’è?  perché mi interessa?  mi faccio convincere  Devo provarlo Viviana Barocco scrivimi! barocco@studiocentromarketing.it Viviana Barocco scrivimi! barocco@studiocentromarketing.it
  28. 28. ...come è fattol’imbuto delle vendite? VEDE REN Viviana Barocco scrivimi! barocco@studiocentromarketing.it
  29. 29. attenzione interesse Decisione azione            interesse Decisione azioneazione  attenzioneattenzione Viviana Barocco scrivimi! barocco@studiocentromarketing.it Viviana Barocco scrivimi! barocco@studiocentromarketing.it
  30. 30. Potrei aver bisogno di qualcosa... Ho bisogno di più info... Sto considerando te e i tuoi concorrenti... Possiamo fare l’affare...     attenzioneattenzioneattenzione interesseinteresseinteresse DecisioneDecisioneDecisioneDecisioneDecisione azioneazioneazioneazioneazioneazioneazione Viviana Barocco scrivimi! barocco@studiocentromarketing.it Viviana Barocco scrivimi! barocco@studiocentromarketing.it
  31. 31.     attenzioneattenzioneattenzione interesseinteresseinteresse DecisioneDecisioneDecisioneDecisioneDecisione azioneazioneazioneazioneazioneazioneazione Conoscenza/Consapevolezza Catturare @ e altre info Alimentare il rapporto Convertire all’acquisto attenzioneattenzioneattenzione interesseinteresseinteresse DecisioneDecisioneDecisioneDecisioneDecisione azione Viviana Barocco scrivimi! barocco@studiocentromarketing.it Viviana Barocco scrivimi! barocco@studiocentromarketing.it
  32. 32.    far conoscerefar conoscerefar conoscerefar conoscerefar conoscere catturarecatturarecatturare alimentarealimentarealimentarealimentarealimentare convertireconvertireconvertireconvertireconvertireconvertire Dì al mondo chi sei + cosa fai Offri un “Magnete” per costruire una Offri grande valore, educa, intrattieni, Chiedi la vendita far conoscerefar conoscerefar conoscerefar conoscerefar conoscere catturarecatturare alimentarealimentarealimentarealimentarealimentarealimentarealimentarealimentarealimentare convertireconvertireconvertireconvertireconvertire lista di potenziali clienti dai soluzioni... per costruire fiducia genera traffico + costruisci il Brand Viviana Barocco scrivimi! barocco@studiocentromarketing.it Viviana Barocco scrivimi! barocco@studiocentromarketing.it
  33. 33. L’imbuto delle vendite trae grande vantaggio dai grandi numeri... il web è il suo alleato migliore Viviana Barocco scrivimi! barocco@studiocentromarketing.it Viviana Barocco scrivimi! barocco@studiocentromarketing.it
  34. 34.    far conoscerefar conoscerefar conoscerefar conoscerefar conoscere catturarecatturarecatturare alimentarealimentarealimentarealimentarealimentare convertireconvertireconvertireconvertireconvertireconvertireconvertire far conoscerefar conoscerefar conoscerefar conoscerefar conoscere catturarecatturarecatturarecatturare alimentarealimentarealimentarealimentarealimentarealimentarealimentarealimentarealimentare convertireconvertireconvertireconvertireconvertire socialmedia, blog, website, seo, ppc, pubblicità, brochure e pieghevoli, fiere, comunicati stampa, alleanze strategiche report, video, campioni omaggio, coupon + landing pages, squeeze page, moduli da compilare infografiche, webinar, consulti, offerte, workshop, testimonial/referenze, articoli nel blog, newsletter periodica telefonate, email personale, skype, incontro, “processo”, esperienza ad esempio Viviana Barocco scrivimi! barocco@studiocentromarketing.it Viviana Barocco scrivimi! barocco@studiocentromarketing.it
  35. 35. errore comune è imbottire il web di informazioni irrilevanti... immagine: http://nacasadaana.com.br/mostre-me-teu-corpo-e-te-direi-quem-es/ Viviana Barocco scrivimi! barocco@studiocentromarketing.it Viviana Barocco scrivimi! barocco@studiocentromarketing.it
  36. 36. ...ma la “sintesi” richiede impegno immagine:Bra d Pitt Viviana Barocco scrivimi! barocco@studiocentromarketing.it Viviana Barocco scrivimi! barocco@studiocentromarketing.it
  37. 37. ...alcuni dati VEDE REN Viviana Barocco scrivimi! barocco@studiocentromarketing.it
  38. 38. più del 70-80% delle persone cerca nel web prima di prendere una decisione sull’acquisto. Generalmente nel sito del produttore. comprendere il web le personele persone comprendere il web le persone comprendere il webcomprendere il webcomprendere il webcomprendere il webcomprendere il webcomprendere il web Viviana Barocco scrivimi! barocco@studiocentromarketing.it Viviana Barocco scrivimi! barocco@studiocentromarketing.it
  39. 39. il 91% dei clienti ha visitato uno show-room/negozio a seguito di una esperienza on-line. comprendere il web le personele persone comprendere il web le persone comprendere il webcomprendere il webcomprendere il webcomprendere il webcomprendere il webcomprendere il web Viviana Barocco scrivimi! barocco@studiocentromarketing.it Viviana Barocco scrivimi! barocco@studiocentromarketing.it
  40. 40. secondo Google l’88% dei consumatori che con uno smartphone cerca un’attività locale visita il negozio entro 24 ore e nel 20% dei casi acquista nel giro di un giorno. comprendere il web le personele persone comprendere il web le persone comprendere il webcomprendere il webcomprendere il webcomprendere il webcomprendere il webcomprendere il web Viviana Barocco scrivimi! barocco@studiocentromarketing.it Viviana Barocco scrivimi! barocco@studiocentromarketing.it
  41. 41. il 37% cerca in internet per trovare un negozio almeno una volta al mese. comprendere il web le personele persone comprendere il web le persone comprendere il webcomprendere il webcomprendere il webcomprendere il webcomprendere il webcomprendere il web Viviana Barocco scrivimi! barocco@studiocentromarketing.it Viviana Barocco scrivimi! barocco@studiocentromarketing.it
  42. 42. L’81% delle persone fa una estesa ricerca nel web prima di un acquisto importante per comparare prezzi e offerta. Le ricerche durano in media 79 giorni. comprendere il web le personele persone comprendere il web le persone comprendere il webcomprendere il webcomprendere il webcomprendere il webcomprendere il webcomprendere il web Viviana Barocco scrivimi! barocco@studiocentromarketing.it Viviana Barocco scrivimi! barocco@studiocentromarketing.it
  43. 43. i proprietari di small business pensano che le persone cerchino in un sito solo informazioni generiche 80% o info sull’assistenza al consumatore 45%. I clienti cercano info di prodotto + contatto. Google afferma che in italia solo il 34% delle pmi ha un proprio sito web. il 75% delle attività ha un’email NON funzionante in home-page. il 60% delle attività locali evita di mettere il telefono nel proprio sito. il 93% dei siti degli small business lavorano male con lo smartphone. cosa fanno le aziende? Viviana Barocco scrivimi! barocco@studiocentromarketing.it Viviana Barocco scrivimi! barocco@studiocentromarketing.it
  44. 44. www.studiocentromarketing.it  risorse altre info qui: Viviana Barocco scrivimi! barocco@studiocentromarketing.it Viviana Barocco scrivimi! barocco@studiocentromarketing.it
  45. 45. www.Blocknotesmarketing.it altre info qui: Viviana Barocco scrivimi! barocco@studiocentromarketing.it Viviana Barocco scrivimi! barocco@studiocentromarketing.it
  46. 46. ...come fare? VEDE REN Viviana Barocco scrivimi! barocco@studiocentromarketing.it
  47. 47. i BLOGGING BACKGROUND STRATEGIA newsletter blog riviste.fiere.portali... CONTENUTI inbound website google /adv 5% 2% 36% 15% 9% 77% % % % Viviana Barocco scrivimi! barocco@studiocentromarketing.it Viviana Barocco scrivimi! barocco@studiocentromarketing.it
  48. 48. i BLOGGING BACKGROUND STRATEGIA newsletter blog riviste.fiere.portali... CONTENUTI inbound website google /adv 5% 2% 36% 15% 9% 77% % % % Viviana Barocco scrivimi! barocco@studiocentromarketing.it Viviana Barocco scrivimi! barocco@studiocentromarketing.it  elabora una strategia aziendale chi sono i clienti target? come si raggiungono? chi fa cosa? come gestire i clienti? ...e i preventivi? ...  contenuti, contenuti, contenuti per attrarre clienti, per piacere a google, per avere preventivi vincenti, per soddisfare le richieste di progettisti e architetti...  Inbound = attirare“persone”; essere trovati da potenziali clienti ad esempio sfruttando: socialmedia, portali di settore (guidafinestra.it), riviste (NuovaFinestra, Casa Bella, Rifare Casa...), comunicati stampa...  assicurati un sito efficace che lavori come un commerciale nonpuopermettertiillussodiunsitovetrinao“faidate”  per una spinta extra appoggiati alla sponsorizzazioni google adv, FB adv, pubblicità...  attenzione all’ordine delle sequenze  per avere risultati affidati a professionisti e/o strumenti di qualità  inizia concentrando le energie sul target per te più redditizio, fatta esperienza ti sarà facile trasferirla  “regala” qualcosa per iniziare un rapporto: informazioni, un book con un servizio fotografico dei vostri lavori migliori, ...  costruisci la tua mailinglist strutturata: cattura nominativi, email e info ad esempio “barattali” con un video corso per “avere una casa Wow!”, Viviana Barocco scrivimi! barocco@studiocentromarketing.it Viviana Barocco scrivimi! barocco@studiocentromarketing.it
  49. 49. Domande? Scrivimi: barocco@studiocentromarketing.it Oppure chiamami: 0444.024676 Sfrutta le risorse gratuite di: www.StudioCentroMarketing.it Leggi le novità e info a cui abbiamo dedicato un sito intero: www.BlocknotesMarketing.it Viviana Barocco scrivimi! barocco@studiocentromarketing.it Viviana Barocco scrivimi! barocco@studiocentromarketing.it

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