• La notion de focus, définir les caractéristiques des premiers clients • Comment se faire connaitre ? Les techniques de communication préférées des jeunes entreprises et leurs coûts.

2. « Se faire connaitre et trouver ses
premiers clients »
Par Salma Haouach
Consultante – stratégie de promotion de marque
SHELBAROUDI@GMAIL.COM

3. Se faire connaître : suivre la boussole

4. MARKETING POUR TOUS
Comment?
VISIBILITE
• Identifier et segmenter les clients et prescripteurs.
• Identifier leurs attentes et proposer le message adéquat
• Identifier les canaux de communication utilisés par la cible
LISIBILITE
• Test produits ou services
• Valider l’adéquation prospects-clients/services attendus
• Identifier et analyser les offres concurrentes
POSITIONNEMENT
• Valider les segments de clients
• Enquêter sur la perception de marché
• Audit commercial interne
• Étude de l’environnement
COMPETITIVITE
• Enquête de satisfaction
• Enquête large sur les prospects

5. MARKETING POUR TOUS
C’est-à-dire?
VISIBILITE
• Par qui se faire voir?
• Que leur dire?
• Comment leur dire?
• Avec quels canaux?
LISIBILITE
• Offre intelligible?
• A qui s’adresse-t-elle?
• A quels besoins répond l’offre?
• Comment est-elle comprise par rapport aux concurrentes?
POSITIONNEMENT
• L’offre est-elle adaptée aux segments de clients?
• Comment est-elle perçue sur son marché?
• Quel est le cœur de métier, la spécificité de l’entreprise?
• Qu’est ce qui différencie l’offre de ses concurrentes?
COMPETITIVITE
• Qu’est ce que j’ai de plus par rapport aux autres?
• Pourquoi les clients viennent la première fois?
• Pourquoi restent-ils? Ou ne restent-t-ils pas?
• Que pensent-ils de nos produits ou services ?

6. MARKETING POUR TOUS
Et tous pour…
L’étoile des bergers
Faire du marketing…pour les world companies?
Small is beautiful : le marketing = attitude!
Guide toute stratégie de développement des
ventes et toute l’action de communication
Concrètement pour mon entreprise?
Le marketing, c’est juste une
question de discipline. L’enjeu :
développer vos ventes!
- Trouver de nouveaux clients
- Trouver de nouveaux marchés
- Préparer le succès commercial
- Mettre en place des actions de communication à
efficacité maximum, budget minimum

7. MARKETING DE L’INNOVATION
Qu’est ce que c’est?
Majorité précoce
34%
Majorité tardive
34%
Visionnaires
GOUFFRE
13%
Innovateurs
3%
Sceptiques
16%
Conférence Plato CCI Rouen 06 Septembre 2011 Page 7

8. MARKETING DE L’INNOVATION
Attention au gouffre!

9. MARKETING DE L’INNOVATION
Que faire donc?
Micro-segmenter!
Identifier les segments de marché
Créer des micro-niches
Cibler clients identiques
Trouver le client leader
Lui faire adopter le produit
Il vaut mieux être gros sur un petit marché
que d’être petit sur un gros marché
L’utiliser comme référence pour
le client conservateur
Réitérer la même démarche sur le
micro-segment voisin

10. Identifier et segmenter
mon marché
Portrait chinois de mon client
Qui est-il? Que veut-il? Quelles sont ses attentes?
Ses habitudes de consommation? A quelles
catégories appartient-il? A-t-il des points
communs avec d’autres typologies de clients?
Comment le toucher? Quel langage lui parler?
A quels arguments est-il sensible?
Concrètement?
Le marketing, c’est juste une
question de discipline. L’enjeu :
développer vos ventes!
- Faire connaissance de mes clients : terrain,
évènementiel, ventes, enquêtes quali
- Transformer les remontées d’infos en action
- Adapter le langage à sa cible
- Mettre en place des actions de communication
à efficacité maximum, budget minimum

11. COMMUNICATION DE LA PME
L’art de faire savoir
Quels supports?
D’abord répondre aux questions suivantes :
L'incommunicabilité ? C'est pas
qu'on ne communique pas assez. On
communique trop ou mal.
QUOI ?
POURQUOI ?
A QUI ?
COMBIEN ?
COMMENT?
QUAND ?
Soyons pratiques!
À propos de l’Euro: « Au lieu d'investir des
millions dans des campagnes de communication,
il faut donner un convertisseur à chaque
Français ». Jacques Séguéla, les Echos, 2001

12. Étapes de la stratégie de communication
C’est-à-dire?
Identifier la
cible de
communication
Etablir le
budget
Fixer les objectifs
Élaborer le
message
Définir le mix de
communication
Choisir les canaux
de communication
Mesurer les
résultats
Gérer la
communication
marketing
intégrée

13. La communication institutionnelle
Canaux de communication
Fondamentaux
• identité visuelle (logotype et charte graphique)
• Internet (site web, marketing viral, e-mailing, jeux-concours, services...)
• édition/print (plaquette commerciale, livre, lettre d’informations,
brochure, catalogue, fiches techniques...)
• multimédia (cd-rom, vidéo...)
• média (publicité, annonce presse, relations presse, campagne
d’affichage...)
• hors média (PLV, mailing, annonces, journal interne, packaging &
design, jeux-concours, parrainage...)
• événements (inauguration, stand, cocktail, conférence, conférence de
presse...)

14. Publicité
Promo-on
des
ventes
Parrainage
et
évènemen-el
Rela-ons
publiques
Marke-ng
interac-f
Marke-ng
viral
Marke-ng
direct
Vente
Messages
tv
Jeux
concours
presse,
radio
et
et
loteries
cinéma
Parrainage
spor8f
Dossiers
de
presse
Sites
Internet
Bouche
à
oreille
Catalogues
démonstra8on
s
Packaging
Primes
et
cadeaux
Parrainage
d’évènements
culturels
Communiqués
Microsites
Chats
Mailing
réunions
de
vente
Inser8on
dans
les
films
Echan8llons
Fes8vals
Discours
et
interviews
Liens
sponsorisés
sur
les
moteurs
de
recherche
Blogs
Marke8ng
téléphonique
essais
Brochures
et
poster
Stands
Financement
de
causes
et
d’associa8ons
Séminaires
Bannières
publicitaires
Buzz
e-­‐mailing
foires
et
salons
Annuaires
Bons
de
réduc8on
Visites
d’usines
Rapports
annuels
Vidéos
sur
internet
Envoi
de
SMS
Présentoirs
Remises
Musées
d’entreprises
Lobbying
Communautés
virtuelles
Envoi
de
fax
PLV
(publicité
sur
lieu
de
vente)
Anima8ons
Street
marke8ng
Journaux
internes
Symbole
et
logos
Programme
de
fidélisa8on
Magazines
de
marque

15. Digital media strategy?
Think strategy, act digital
Se poser les bonnes questions
Identifier, choisir, écrire, déployer.
A chaque réseau sa cible, son langage, son
public, ses us.
• Rester global, logique et cohérent sur les
canaux.
• Stratégie de contenu : brand content or
branded content?
•
•
•
•

16. Digital media strategy?
« Philo » des réseaux sociaux
RP, e-RP, comment faire la différence ?
Intéresser les médias en mode PME
Développer une stratégie digitale :
– Pourquoi ?
– Comment ?
– Avec qui ?
– Ou?

17. Actions commerciales
• 4P Penser pratique, pragmatique, pertinent.
• Actions ciblées, stratégie de niche
• « Il vaut mieux être gros sur un petit marché que
petit sur un gros marché »
• Devenir leader sur une portion de marché,
toucher le leader, key leader, key consumer
• Se positionner, se différencier, marquer l’esprit du
prospect, client.
• Adopter un message clair, concis, intelligible,
mémorable
• Le diffuser sur les supports pertinents
• Mesurer, benchmarker, ajuster

18. Le cas