Il mercato è fatto di persone e di aziende noi le conosciamo una ad una: il caso Accor Services

1. Il mercato
è fatto di persone e di aziende
noi
le conosciamo
una ad una
Il caso
Accor Services
Katiuska Pasqualini- Account Director Sales BtoB
Roma, 24 Marzo 2010 1

2. Consodata
Società del Gruppo Seat Pagine Gialle.
Con 115 dipendenti opera sul mercato da 20 anni, nel corso dei quali ha sviluppato un
portafoglio di circa 400 grandi clienti e 5.500 clienti PMI.
Consodata è la prima società italiana capace di fornire soluzioni qualificate ed
integrate, dal One to One Marketing alla Marketing Intelligence e Business Information
offrendo ai propri clienti il vantaggio di rivolgersi ad un unico interlocutore per tutte le
esigenze di analisi e valutazione del proprio mercato di riferimento (BtoC, BtoB) e
di efficace comunicazione nel rispetto della normativa sulla privacy.
Consodata centra il suo business sui seguenti asset:
• disponibilità di un ampio e qualificato patrimonio informativo anagrafico e statistico
a livello nazionale;
• elevate professionalità di trattamento dati e data mining per l’analisi della base dati
clienti e l’individuazione di target prospect;
• riconosciuta capacità gestionale di campagne di comunicazione diretta on/off-line.
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3. Le linee di business
Banche dati anagrafiche Privati e Aziende
1to1 Marketing
Campaign Management
CRM
Business Intelligence
Progettazione DB e servizi di gestione
Trattamento dati
Profiling & Prospecting
Marketing Intelligence Scoring
Banche dati statistico - territoriali Anti churn, Lifetimevalue Model
Segmentazioni geodemografiche
e comportamentali
Modelli di potenzialità individuale
Modelli di potenzialità territoriale Applicativi desktop
Geomarketing
Servizi on line
Servizi Lineaffari
Business Information
ADV BtoB/specializzato Portale Kompass
Sistema Alberghi d’Italia
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4. I Data Base B2B Consodata
Fonte Seat Pagine Gialle/Consodata
CDB Company Data Base
Aggiornamento: mensile per l’anagrafica, periodico per le informazioni strutturali
Database
Informazioni presenti : numero telefonico (100%), categoria merceologica Seat (94%),
CDB
(2.600.000 codice fiscale /P.IVA (99%), codice attività Istat/Ateco 2007 (95%), forma giuridica
anagrafiche) riconosciuta (89%), classe dipendenti (50%), classe fatturato (27%), fatturato stimato
(37%), area mercato (46%), tipo di mercato (45%).
Kompass
Aggiornamento: mensile per l’azienda, annuale per le cariche (continuo su web)
Database
C.a. 240.000 Nominativi di Manager, informazioni puntuali di fatturato e dipendenti con
Kompass
( 220.000 anagrafiche) copertura dell’80%, dato fiscale (100%). Composizione del data base, 80% società di
capitali
Alberghi
Aggiornamento: mensile (continuo su web)
Database Informazioni presenti: dati anagrafici di contatto, nominativo del direttore
Alberghi Numero di stelle, numero di stanze, 150 simboli per l’individuazione dei servizi offerti.
( 52.000 anagrafiche)
Unico patrimonio informativo disponibile in italia per dettaglio di informazione e qualità
del dato.
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5. I Data Base B2B Consodata
Fonti camerali
Camera di Commercio
Aggiornamento: settimanale per l’anagrafica, giornalieri (per eventi negativi)
Database costituito al 50% dalle imprese attive e di nuova costituzione e al 50%
dalle imprese cessate.
L’archivio è arricchito con informazioni commerciali qualificate quali:
Database - indici di bilancio e archivio soci (per le imprese di capitali) per segmentare il
c.a. 11.000.000 di Imprese Database per dimensione d’impresa e conoscere i risultati e
l’organizzazione aziendale;
- indici di rischiosità/solvibilità (score), calcolati sulla base dei protesti e
pregiudizievoli;
- gruppi societari con caratteristiche e fatturati delle imprese del gruppo.
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6. Accor Services
Leader mondiale nell’emissione di buoni servizio da più di trent’anni, Accor Services
ha rapidamente ampliato le proprie attività, sviluppando una vasta gamma di prodotti e
servizi sulla scia del noto buono pasto Ticket Restaurant, il famoso pallino rosso che è
oggi conosciuto in tutto il mondo: buoni regalo Ticket Compliments, carte elettroniche
Ticket Restaurant Card e Ticket Restaurant Smart, piattaforma PeopleOne e buoni
servizio per il sociale.
Da oltre trent’anni Accor reinventa la propria attività al ritmo del mondo che la circonda,
per proporre ai propri clienti prodotti innovativi e di qualità.
Accor Services occupa una posizione di assoluto rilevo come leader mondiale nel
settore dei servizi.
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7. L’obiettivo di Accor
….Dott.ssa Monica Boni Direttore Marketing di Accor Services
“In un’ottica di CRM, siamo convinti che è possibile trattare meglio i propri clienti
se si ha innanzitutto la capacità di ‘trattare’ bene i loro dati”
L’obiettivo è quello di gestire nel modo più efficace ed efficiente le informazioni relative a
Clienti e Affiliati e di rendere disponibili strumenti migliori per una corretta conduzione
del business da parte della rete commerciale.
Da qui nasce l’esigenza di Accor e la collaborazione con Consodata S.p.A.
L’obiettivo del Servizio di “Trattamento Dati” richiesto a Consodata è stato duplice:
da una parte verificare e aggiornare i file (aziende clienti e aziende potenzialmente
interessate a utilizzare i buoni, ed esercizi che li accettano);
dall’altra, arricchire il database di Accor Services con nuove anagrafiche B2B,
segmentate secondo uno specifico mercato target.
Accor Services infatti necessita di contattare costantemente nuove potenziali aziende e
ha scelto Consodata come fonte alimentante per questo patrimonio informativo, in virtù
della sua esperienza e della ricchezza delle sue banche dati.”
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8. Il DB di Accor
Sintesi del progetto
DB ACCOR CONSODATA
Aziende B2B Data Base CDB
DB Clienti
2.600.000 Aziende
Input
DB Prospect
Matching Consodata
1) Normalizzazione /Matching
2) Deduplica
3) Arricchimento
4) Memorizzazione
5) Nuovi Prospect Consodata
DB
Clienti e Prospect
Normalizzati, arricchiti,
aggiornati e deduplicati
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9. Consodata per Accor
Dettaglio delle fasi del Progetto di “Trattamento Dati” – Consodata
1) Normalizzazione e mach con il DB Company Data Base
La normalizzazione è l'operazione che riconduce gli indirizzi in input ad una descrizione
ufficiale, correggendo quelli contenenti errori ortografici, forme contratte, abbreviazioni,
cap generici.
Rappresenta un prerequisito fondamentale per una corretta postalizzazione e
consente oggi di rispettare le indicazioni di Poste Italiane per accedere alla tariffa
scontata riguardante l'invio di posta massiva.
Questo processo è stato effettuato su tutte le anagrafiche Accor Services in input per
migliorare l’indirizzo e quindi l’abbinamento durante la fase di match prevista
nel trattamento dei dati.
2) Deduplica
Al termine del matching tra l’archivio Accor e CDB, si è proceduto con la fase di
individuazione dei duplicati, con un doppio livello di raggruppamento delle anagrafiche:
l’impresa e le sue sedi. Ciò ha permesso una precisa definizione dei contenuti del
database, fondamentale per la correttezza delle analisi statistiche e per l’efficienza nella
comunicazione. La deduplica in modalità “raggruppamento” ha permesso inoltre di
individuare i duplicati senza perdere alcuna informazione.
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10. Consodata per Accor
3) Arricchimento
Al termine delle fasi sopra riportate, le anagrafiche di Accor Services che hanno trovato
corrispondenza nel database di Consodata (CDB), sono state validate e arricchite da alcune
informazioni, quali n° di telefono, n° dipendenti, settore merceologico, partita Iva, ecc. Tale
operazione ha permesso ad Accor di valorizzare il patrimonio informativo.
4) Memorizzazione
Le anagrafiche Accor che si sono abbinate con CDB, sono state successivamente memorizzate
nei sistemi Consodata. In questo modo sarà possibile fornire ad Accor Services nel corso del
tempo nuovi database di prospect già deduplicati o prevedere dei flussi di aggiornamento.
5) Prospect CDB
L’ultima fase del progetto ha previsto, sulla base di un’analisi settoriale specifica (mercato
Ho.Re.Ca e Aziende), la fornitura di anagrafiche prospect B2B deduplicate e migrate nei
sistemi Accor per le attività di Telemarketing a supporto della rete di vendita.
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11. Consodata per Accor
Esito del “Trattamento Dati”
L’attività di Trattamento Dati ha prodotto un ottimo risultato da cui si evince che il 70%
del data base di Accor, ha trovato corrispondenza nel data base CDB.
Questo risultato è stato possibile grazie all’esperienza di Consodata nelle attività di
Trattamento Dati e Profiling e alla qualità dei dati di Accor in input.
Report Arricchimento da CDB
Dati in input Accor %Abbinamento
Totale record abbinati – aggiornati-arricchiti 70%
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12. I risultati del progetto…
Il commento di Accor Services
“Molto positivi” commenta Monica Boni,
Direttore Marketing di Accor Services,
“grazie alle puntuali informazioni disponibili negli archivi del
CDB che hanno permesso di sviluppare campagne di Direct
marketing e Telemarketing con una percentuale di contatti
utili molto più elevata che in passato.”
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13. Riferimenti
Katiuska Pasqualini
Account Director Sales BtoB
Cell. 335.7565966
E-mail: kpasqualini@consodata.it www.accor-services.it
www.consodata.it
Roberta Leonardi
Key Account
Cell. 347.0168253
E-mail: rleonardi@consodata.it
www.consodata.it
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