1. Техники продвижения идей
Вебинар для участников 6-го заседания
он-лайн клуба «HeadhunterRecruiter»
29 июля 2009 года

2. Познакомимся?
 консультант в области
построения и
управления продажами
(стратегия, бизнес-
процессы, персонал)
 руководитель
департамента продаж
 сертифицированный
бизнес-тренер

3. Как работаем
 комментарии в чате
приветствуются
 на вопросы отвечу в
конце вебинара
 презентацию готов
выслать по почте

4. В каких ситуациях Вы бы использовали
техники продвижения идей?
1. При общении со своим руководителем
2. При переговорах с поставщиками услуг
3. При руководстве подчиненным
4. В ситуации сокращения расходов
5. При воспитании детей
6. При управлении отделом
7. При сотрудничестве с коллегами

5. Направления движения идеи…
Общие случаи
 подчиненный ↔ руководитель
 руководитель ↔ подчиненные
 руководитель ↔ руководитель
 консультант ↔ клиент
Частные случаи
 HR директор → совет директоров
 HR менеджер → директор
 … (Ваш вариант)

6. От чего зависит успех при
продвижении идеи?
 выбрать подходящее
время
 запастись
аргументами
 ???

7. От чего зависит успех при
продвижении идеи
Готовность
собеседника:
От
«не очень хорошо знаю и не
очень хочу» (низкая
определенность)
до
«знаю, чего хочу» (высокая
определенность)

8. От чего зависит успех при
продвижении идеи
Ваша готовность
 умею слушать
 готов презентовать
 могу аргументировать

9. Варианты исходных ситуаций
низкая высокая
готовность готовность

10. Варианты исходных ситуаций
высокая
определенность
низкая высокая
готовность готовность
низкая
определенность

11. Действия
высокая
определенность
Выполняй
то, что
сказано!!!
низкая высокая
готовность готовность
низкая
определенность

12. Действия
высокая
определенность
Выполняй
то, что
сказали!!!
низкая высокая
готовность готовность
Предоставь
варианты…
низкая
определенность

13. Действия
высокая
определенность
Выполняй
то, что
сказали!!!
низкая высокая
готовность готовность
Предоставь Консультация
варианты…
низкая
определенность

14. Техники консультирования
 Воронка
вопросов
 СПИН
 Стратегические
продажи

15. Воронка вопросов
Открытые, Закрытые,
Альтернативные
 открытые – помогают
определить «слабое» звено
 закрытые – помогают описать Затраты времени
последствия
Подготовка
 альтернативные – помогают 0 мин.
заговорить о вариантах
решения Достижение
результата
5 – 15 мин.

16. З-
О-
А-

17. Техника СПИН (by Neil Rackham )
 типы вопросов:
Ситуационные,
Проблемные,
Извлекающие,
Наводящие
 особенность метода: Затраты времени
вопросы формулируем
исходя из ожидаемого
результата Подготовка
5 – 15 мин.
 необходима подготовка
Достижение
результата
15 - 90 мин.

18. Техника стратегических продаж
 условия:
 решение принимают
несколько человек
 большое влияние
личностных факторов
 высокая цена ошибки
 состоит из нескольких Затраты времени
этапов:
 анализ вероятности
продажи, Подготовка
 обработка агентов влияния, постоянный мониторинг
 формирование «поля ситуации
решений»,
 завершение сделки Достижение результата
от нескольких дней до
нескольких месяцев

19. Действия
высокая
определенность
Выполняй
то, что Манипуляции…
сказали!!! Переговоры!!!
низкая высокая
готовность готовность
Предоставь Консультация
варианты…
низкая
определенность

20. Техники ведения переговоров
 силовые переговоры
( ↓ взаимоотношение)
 «win-win» переговоры
( ↓ время)
 дискуссия
( ↓ результативность)

21. Продолжение общения…
 вебинар «От стратегии бизнеса к стратегии
обучения»
 вебинар «Построение системы обучения в
компании»
 дискуссия «HR и Sale – области ответственности»
Контакты:
Skype: UaTrainer
e-mail: maxim_ua@mail.ru
http://www.linkedin.com/in/shkilov
тел. + 38 (095) 456 56 30