【少人数制面接対策】最難関企業志望者が知っておくべき伝わる話し方講座Vol3 信田

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【少人数制面接対策】
最難関企業志望者が知っておくべき
伝わる話し方講座
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Goodfindの紹介
“大学では教えてくれない、真に社会で求められる学びを”
大学生向けのビジネススクールとして、
東京・京都を中心にセミナー／イベントを開催しています。
●Goodfind主催セミナー例
・ロジカルシンキング力養成講座
・グループディスカッション実践ゼミ
・ケース問題トレーニング
・ロジカルコミュニケーション実践ゼミ
・マーケティング理解セミナー
・ビジネスインテリジェンス＆データ分析
・伸びるマーケットの見わけ方
・マクロ経済から読み解くキャリア戦略
・起業家・経営者を目指す人のキャリア
・優良ベンチャーまとめてエントリー
etc…
●タイアップ企業ゾーン
・Professional コンサル・金融
・Global グローバル進出企業
・Growth 成長企業・ベンチャー

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タイアップ企業ゾーン
Professional：コンサル／金融
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Global：グローバル進出企業
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Growth：成長企業
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講師プロフィール紹介
信田将司 (Masashi Nobuta)
New Grad Recruiting Company
Human Capital Division
Associate
東京都出身。私立成城高校卒業後、一浪の末、明治大学に入学。
大学では税理士の勉強と、高校から始めた硬式テニスに打ち込む。
新卒では監査法人の子会社に入社、社員研修の営業・研修講師・事業開発に従事する。
10,000人以上の受講者に対して研修講師を行う中で、社会人として必要なスキルを
早い段階から身につけることの重要性を感じ始める。その時に偶然スローガンと出会
い、企業理念と事業に共感し、参画を決意。趣味は今でも続けているテニスと晩酌に
焼酎を飲むこと。

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テーブルごとに自己紹介をしてください。
※つまらないもの禁止

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エレベーターピッチとは？

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絶対積極。

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最初に
＜質問をしましょう＞
考える力を磨くために
質問をしないのは向上心がないか、
知的に怠惰であると思われます
※メモは最低限で。講義資料は後日配布します。

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「話す」とは
「話す力」を向上させるために
今日学ぶこと
総合演習

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ウォーミングアップ
「今」自分が一番行きたい企業について
志望動機を向かいの人に2分で話してみましょう！
（準備時間3分）
※聴き手はあとで内容を確認するので、
メモを取りながら聴きましょう

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「話す」とは
そもそも、
話す目的は何でしょうか？

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話す目的とは
1. 相手に同じ認識をもたらす
2. こちらが想定した行動を相手に取ってもらう

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話す上で忘れてはいけないこと
選考の時、話す際に
絶対に忘れては
いけないことは？

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話す上で忘れてはいけないこと
「伝える」ではなく
「伝わる」

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なぜ「伝わらない」のか
人によって同じものを
見ていても、捉え方が
異なるから
例えば・・・
500mlのペットボトルに250ml入っている様子を見て、
「半分も入っている」と「半分しか入っていない」
では捉え方が大きく異なる

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伝わる話し方で話すために
相手の知り
たいことを
把握する
相手にとっ
てわかりや
すく話す
相手の反応
によって話
し方、内容
を変える

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ワークショップ①
以下のケースにおいて、「相手が知りたいこと」を
書き出してみましょう。（5分）
1. 「今日のセミナーどうだった？」と友達に聴かれた
2. 「就活最近どう？」とゼミの先生から聴かれた

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解答例①
1. 「今日のセミナーどうだった？」と友達に聴かれた
・勉強になったかどうか
・勉強になったポイント
・講師はどういう人だったのか
・周りの人のレベルはどうだったのか
・聴き手に薦められるものか
・いくらだったのか（有料・無料）

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解答例②
2. 「就活最近どう？」とゼミの先生から聴かれた
・どれくらい説明会に行ったのか
・志望する会社はあるのか
・面接やGDなど、選考の準備はバッチリか
・選考に進んでいる企業はあるのか
・インターンに行った企業はあるのか
・他のゼミ生と連絡を取って就活の情報交換をしている
のか

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ウォーミングアップで
準備していた内容を
確認してみましょう

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伝わる話し方のために
裏に隠れた、「相手が本当に知りたいこと」
から考えることが必要
相手が
知りたいこと
自分が
伝えたいこと
相
手
に
伝
わ
る
こ
と

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わかりやすく話すために
わかりやすく話すために必要なポイント
コンテンツ
と
デリバリー

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ワークショップ②
課題文を読んで相手に伝わるコンテンツに
変えてみましょう

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状況設定（Aパターン）
新商品のマーケティング担当者（Bさん）への説明。
今回の新商品は、会社として特に売り出していきたい商品であり、
そのためにはこのクライアントとの契約はなんとしても結びたい。
今回の担当者とは面識がなく、提案しても競合に勝てるかは
分からない。
今までマーケティング担当者が営業に同席したことはなく、
今後もしない方針である。
今回の契約を成功させれば、昇進できるのではないかと思っているので、
個人的にもなんとか成功させたい。

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課題文（Aパターン）
来週の水曜日クライアントに提案しに行きたいのだけれど、
新商品の提案する上ではまだ不十分です。先方の担当者はCさんです。
まだパンフレットがないので、Cさんが検討に必要な情報を
しっかりと伝えられません。
価格もわからないし、予算を取ってもらうことができません。
Cさんも来週の木曜日に競合から提案を受けるみたいですし、
このタイミングで提案しないと失注してしまいます。
パンフレットがなくてもアポイントに同席して頂いて
商品の説明をして頂ければ十分提案できます。
来週の木曜日までに提案してもらえれば検討してくれると言っていて、
特徴も知りたいって言っていました。
売り上げを考えてみてもこのクライアントを失注すると苦しくなるので
提案したほうがいいと思うのですが。

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解答例（Aパターン）
来週までに新商品のパンフレットを作っていただけないでしょうか？
理由としては2点、
①来週の水曜日にクライアントとアポイントがあり、
見せるために必要
②来週の木曜日に競合がクライアントに提案に行くので、
それまでにパンフレットがあれば検討してもらえる
パンフレットに必要な項目は以下2点、
①新商品の特徴
②新商品の値段

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状況設定（Bパターン）
システム担当（Aさん）へのPC入れ替えの提案。
PCを入れ替えるといってから5年経過しており、「PCが古く、
変えてくれない」という理由で退職も出ている。
変更に踏み切れなかった理由はコスト面もそうだが、機能面でも
最新のPCにしたかったが、変えるタイミングを逸し続けていることにある。
Aさんは特に現場から話がなければPCを変える気はない。

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課題文（Bパターン）
PCが古いため、現場社員の生産性が落ちています。候補としては最近
型落ちしたDというPCとEというPCがあります。
今使っているPCは10年前のノートPCなのでバッテリーが持たなかったり、
さらには壊れているPCも何台かあります。ずっと現場には変えると
いっていて変えていなかったですからね。機能的にはDがいいですね。
今よりもいいやつだし、生産性がEよりも10％上がるなんてことも
見込めそうです。でも、コスト的にはEがよさそうです。Eを導入すると
今のやつより消費電力が5％下がるみたいです。あ、PCが古いので
作業中にPCが止まったりして、作業のやり直しが発生、
帰宅時間が遅くなっていて、不満につながってます。
現場では最新型でなくてもいいから、変えるという決定をしてほしい
というのと、変更の時期を知りたいみたいです。

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解答例（Bパターン）
最新でなくてもいいので、PCを入れ替える決定と
時期の決定をしていただけないでしょうか？
理由としては、
現場から要望の声が上がっており、不満が募っているから。
具体的な不満としては
①バッテリーがもたない
②PCが壊れている
③帰宅時間が遅くなっている
PCの候補としては最近型落ちしたDかEの2種類。それぞれ
①DはEよりも生産性が10％上がる
②Eは現在のPCより消費電力が5％下がる
というメリットがある。

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わかりやすい話の構成
PREP法
P：Point（結論）
R：Reason（理由）
E：Example（具体例）
P：Point（まとめ）

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わかりやすい話の構成で話すために
「結論は～なぜならば～」
を口癖にしましょう

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注意点
ロジカルに話しすぎても
心象が悪くなることもある

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デリバリー
向かいの方の話し方を
チェックしてみましょう
【やること】
1.向かいの方の話し方を思い出しながら、
次ページのチェックリストをつけてください（厳しめに！！）
2.自分自身の話し方を振り返りながら、
自分用にチェックリストをつけてください
3.自己評価と他者評価の確認をしましょう

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デリバリーのチェックリスト
No チェック項目〇/×
1 「なんか」「えー」などの口癖がある
2 声が小さい
3 早口である
4 活舌が悪い

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デリバリーのセルフチェックリスト
No チェック項目〇/×
1 「なんか」「えー」などの口癖がある
2 声が小さい
3 早口である
4 活舌が悪い
5 話しているとき、何を話していたかわからなくなる
6 話し始めるとき、「いや」「違う」と否定してしまう

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相手の反応を知るために見るべきポイント
場面ごとの対応方法
表情が暗い、眉間にしわが寄っている、頷きが少ない
相手が自分の話を理解していない可能性があるため、
もっと平易な言葉を使う
目線が合わない、聴いている姿勢が悪い
話に興味がない可能性があるため、
考えるふりをして黙り、こちらを向いたら話し始める

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総合演習
以下の場面において、どのように相手に話すか考えてみましょう
（思考：20分、発表：一人2分）
【場面】
・役員へ報告するために、上司からA社へ訪問した結果を聴かれている。
状況としては以下の通り。
【状況】
・A社の課長である佐藤様にお会いした。
・提案としては製品Xを提案している。
・製品Xは勤怠管理ツールである。
・A社は勤怠管理をこれまで行っておらず、勤怠管理の重要性は認識している。
・製品Xを導入することにより、A社はこれまで勤怠をタイムカードで
行っていたが、システム化することができる。
・勤怠をシステム化することでA社はこれまで人事が給与計算にかけていた時間を
削減することができるため、10％のコストカットができる。
・決裁権は佐藤様ではなく、上長の高橋様が握っている。
・A社内の人事側からも勤怠管理について「効率化を図りたい」という
要望が上がってきており、会社の課題として全社的な認識がある。

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総合演習
【状況】
・勤怠管理が毎月発生しているため、業務負荷がかかっており、
A社の人事は「墓場」といわれるほど激務になっている。
・A社の人事は人事機能のほかにも、総務的な役割を担っており、
全社イベントや月次の定例会などの仕事も行っている。
・商談時には佐藤様にもお会いしたが、たまたま社内にいた高橋様にも
お会いできている。
・両者とも反応は上々である。
・製品Xの導入コストは1億円見込まれている。
・佐藤様は導入コスト1億円を支払う価値はあると思っている。
・人事側としては何か手を打ちたいと思ってはいるが、新しい取り組みを
行うことには消極的で、これまで勤怠管理は「効率化でどうにかする！」
としか考えてこなかった。
・今年、新卒と3年目社員を人事に異動したが、業務負荷が高かったためか、
12月に退職することが決まっている。
・製品Xにかかるコストは導入コストのほかに、製品Xの使い方の教育、
製品不備がおこった際の保守費用を含めて、初年度は1.3億円かかる
試算を佐藤様に提案し、了承してもらっている。

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総合演習
【状況】
・A社は50年続く繊維の専門商社で、業界では名が知られており、
A社の企業ロゴを取得、営業に活かすと自社のポジションは
かなり有意なものとなる。
・A社の勤怠管理の効率化への取り組みとして、現在部署ごとの
給与計算時期をずらし、業務量の均一化を図っている。
・佐藤様は人事課長・高橋様は人事部長である。
・自社のほかにもB社・C社が提案している。
・B社・C社の提案内容は自社のものよりも悪く、
佐藤様の心象としては自社に頼みたいと思っている。
・B社・C社の費用は自社のものより安いという情報だけがあり、
あなたはこれまでの経験からそれぞれ9千万・7千万ではないかと思っている。
・もし、自社が製品Xをダウングレード、B社・C社と同様の機能で
提案をすれば6千万で提案できる。
・佐藤様はあなたのことを気に入っており、高橋様は先日の商談で
初めて会ったため、どのような印象を抱いているかわからない。
・高橋様は製品Xに関してはB社・C社よりもA社に適していることは認識している。
・B社・C社との商談は高橋様が同席しており、両社の営業担当とも
人間関係ができているため、高橋様としては両社のほうが気に入っている。

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総合演習
【状況】
・A社の予算は1.5億円あるが、佐藤様、高橋様共に低ければ低いほどいい
と思っている。
・これまで企業ロゴを利用する際は、
初期費用として10％ディスカウントしてきた実績はある。
・あなたとあなたの上司の所属する課は目標まで1億円足りておらず、
A社が受注できなければ、目標を達成できない恐れがある。
・あなたは他にも見込み客を持っているが、A社を失注した際、
リカバリーできるかどうかは微妙なところである。
・新規客を受注し、失注分を補てんするための
リカバリー策を立案するには1週間は考える必要がある。
・もし正規金額よりもディスカウントする際は役員の承認が必要である。
・自社の利益を考えると、9,800万円まではディスカウントできる。
・自社は歴史も長く、上場している業界最大手であり、一方B社・C社は
最近上場した新興企業のため、顧客の認識としては
自社のほうが依頼する上では安心感が高い。

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解説
何から考え始めましたか？

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伝わる話し方のために（再掲）
裏に隠れた、「相手が本当に知りたいこと」
から考えることが必要
相手が
知りたいこと
自分が
伝えたいこと
相
手
に
伝
わ
る
こ
と

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相手が知りたいこと（例）
【知りたいこと】
・受注の可能性
・役員へ依頼することの有無
・決裁者と面識の有無
・決裁者の温度感
・A社の予算
【知らなくてもいいこと】
・A社の内情
・競合の提案金額の推測
【すでに知っていること】
・自社商品の詳細
・A社の知名度
・10％ディスカウントしてきた実績
・目標達成に必要な金額
・・・など
相手が
知りたいこと

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解答例
結論としては、工夫次第では導入していただけます。
先日の商談では決裁権をお持ちの高橋様と初めてお会いできました。
高橋様の印象としてはA社に製品Xが合っているとお思いです。
ただ、現在A社にはB社・C社も提案をしているらしく、
また、高橋様がこれまで商談を両社と進めていた点、コスト面も
両社のほうが安いという観点から少し分が悪いです。
そのため、A社から企業ロゴを使わせていただく代わりに10％
ディスカウントする提案を再度上げようと思っています。
A社の予算感としては1.5億円のため、問題はないかと思います。
さらに、通例の10％のディスカウントだけでなく、
目標達成に足りない金額分の1億円までディスカウントできれば
A社へのインパクトは大きいと考えています。
もしよろしければ、本内容を役員会にて検討していただくことは
可能でしょうか？

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ありがとうございました
nobuta@slogan.jp
信田将司
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