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Sales Performance
Sales Performance optimieren
SCHICKLER-Expertise für crossmediale Vermarktungsorganisationen (Auszüge)
04/2013
SALES
PERFORMANCE
Bildnachweise:Fotolia
2013 Sales Performance optimieren
9505 Einblick Vermarkter
Seite 2
Die Anforderungen der Werbungtreibenden bedeuten zunehmenden Druck zur
Optimierung für Vermarktungsorganisationen.
Sicht der Werbungtreibenden
Individualität und Frequenz der Angebote steigen
Kundenbedürfnisse in Kommunikationslösungen
umzusetzen ist daher Schlüssel-Kompetenz
Online-Only-Player tun sich leichter
die Geschwindigkeit hoch zu halten
Das Umfeld verliert an Bedeutung
„Paid Media“ verliert an Relevanz
„Earned Media“ wird von Social-Boom befeuert
„Owned Media“ – wächst nachhaltig
Fehlende
Messbarkeit von
Media Investments wird nicht mehr akzeptiert
Unabhängige Media-Audits werden zum Standard
Nicht messbare Komponenten geraten unter
massiven Rabattdruck
Technologische Trends treiben die
Individualisierung der Mediennutzung
Die Fragmentierung der Angebote und
Zielgruppen setzt sich fort
Time-to-Market ROI-Orientierung
Volatile Budgets
Individualisierung
2013 Sales Performance optimieren
9505 Einblick Vermarkter
Seite 3
Konsolidierung der
nationalen Player
Der Wettbewerbsdruck wird zusätzlich durch die Internationalisierung, Digitalisierung
und Konsolidierung der Player forciert.
Internationale
Wettbewerber
Bildnachweis:Fotolia/SaschaTiebel
+
?
2013 Sales Performance optimieren
9505 Einblick Vermarkter
Seite 4
Online
Auch die permanent veränderten Rahmenbedingungen stellen die Vermarkter vor große
Herausforderungen.
Rahmenbedingungen
RAHMEN-
BEDINGUNGEN
Unsicherheit datengestützter
Geschäftsmodelle
„Der Kampf um die besten Köpfe
wird durch neue internationale
Wettbewerber verschärft.“
„Der rechtliche Rahmen stellt eine
zunehmende Bedrohung für
Investitionen dar.“
Bildnachweise:Fotolia
„Disruptive Innovationen werden auch in Zukunft die etablierten Geschäftsmodelle bedrohen.“
War-for-Talents
Technologische Innovation
2013 Sales Performance optimieren
9505 Einblick Vermarkter
Seite 5
Damit ist die Media-Sales-Margin erheblich bedroht und kann nur durch rechtzeitige
und konsequente Anpassungen erhalten bzw. ausgebaut werden.
Spannungsfeld Werbevermarktung
MEDIA
SALES
MARGIN
Innovationen
Technologische Innovationen War-for-Talents
Unsicherheit für datengestützte Businessmodelle
Internationale
Wettbewerber
Konsolidierung der
nationalen Player
Verschiebung der
Wertschöpfung
ROI-Orientierung
Individualisierung
Schrumpfende „Paid“
Budgets
2013 Sales Performance optimieren
9505 Einblick Vermarkter
Seite 6
Unter dem Druck auf die Media Sales Margin sehen wir vier Handlungsebenen, auf
denen Vermarkter agieren müssen.
Aktionsfokus 1: Vermarkterstrategie Aktionsfokus 2: Marktbearbeitung
Aktionsfokus 3: Prozesse / Back Office Aktionsfokus 4: Human Ressources
Ist eine schlüssige Strategie formuliert und
über alle Ebenen konsequent implementiert?
Ist die Prozesseffizienz in allen Bereichen auf
Best-Practice Niveau?
Sind die Steuerungsinstrumente „state-of-the-
art“ für eine optimale Marktausschöpfung?
Wie können systematisch Talente gefördert
und Low Performer gefordert werden?
MEDIA
SALES
MARGIN
Wettbewerb
Innovationen
Kunden
Bildnachweis:Fotolia
2013 Sales Performance optimieren
9505 Einblick Vermarkter
Seite 7
Die SCHICKLER Beratungsgruppe bietet erfolgreiche Begleitung
in der Unternehmensberatung, der Personalberatung und in der Personalentwicklung.
SCHICKLER Beratungsgruppe
Unternehmensberatung
Strategieentwicklung
Geschäftsentwicklung
Prozessoptimierung
Restrukturierung
M&A-Begleitung
Projektmanagement
Personalberatung
Besetzung von
Führungspositionen
Beratung/Begleitung von
Aufsichtsgremien in
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Führungskräften
Personalentwicklung
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Personalentwicklung
Gegründet vor 30 Jahren, im Besitz der aktiven Partner
Fokus auf umsetzungsorientierter Beratung
Alle Berater mit langjähriger Berufserfahrung
Professionelle und praxisbewährte Methodik
Schwerpunkte: Medien und IT
60 Mitarbeiter an den Standorten Hamburg und München
2013 Sales Performance optimieren
9505 Einblick Vermarkter
Seite 8
Insgesamt über 40 Projekte aus den verschiedenen Themenbereichen!
Über sämtliche Mediengattungen hinweg, decken unsere Erfahrungen in der
Vermarktungsoptimierung alle wesentlichen Funktionen ab.
Übersicht unserer Projekterfahrungen
Crossmedia
Optimierung Schnittstellen
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Neue Erlösquellen / Online-
Strategie
2013 Sales Performance optimieren
9505 Einblick Vermarkter
Seite 9
Drei Gründe für Schickler: 1. führende Medienerfahrung, 2. größte
Kennzahlendatenbank und 3. sehr umsetzungsorientierter Beratungsansatz.
Know-how: Führende Medienerfahrung1
Schickler hat bereits für über 200 Medienunternehmen gearbeitet, darunter die Mehrzahl der großen
Konzerne im deutschsprachigen Raum.
Mit ca. 30-50 Projekten pro Jahr gehören wir zu den führenden Beratern im Mediensektor.
Gründe, die für Schickler sprechen
Schnelligkeit: Größte Kennzahlendatenbank und Best-Practice-Erfahrung2
Wir haben jeden Medienbereich bereits mehrfach untersucht.
Unsere Kennzahlendatenbank erlaubt es uns, schnell Potenziale zu erkennen. Für die meisten
Funktionen kennen wir sehr gut funktionierende Prozesse (Best Practices).
Umsetzungsorientierung: Praxisorientierter Beratungsansatz3
Wir erarbeiten die Konzepte gemeinsam mit den Mitarbeitern und unterstützen meist auch die
Umsetzung.
Wir arbeiten inhaltlich und in der Zusammenarbeit auf „Augenhöhe“ mit Ihren Mitarbeitern.
2013 Sales Performance optimieren
9505 Einblick Vermarkter
Seite 10
ALEXANDER KAHLMANN
Partner Unternehmensberatung
SCHICKLER Beratungsgrupe
Große Bäckerstraße 10
D-20095 Hamburg
Tel. 040/376650-0
beratung [at] schickler.de
www.schickler.de
Bitte sprechen Sie uns an, für Fragen stehen wir gern zur Verfügung.
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Partner Unternehmensberatung
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Partner Unternehmensberatung

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  • 2. 2013 Sales Performance optimieren 9505 Einblick Vermarkter Seite 2 Die Anforderungen der Werbungtreibenden bedeuten zunehmenden Druck zur Optimierung für Vermarktungsorganisationen. Sicht der Werbungtreibenden Individualität und Frequenz der Angebote steigen Kundenbedürfnisse in Kommunikationslösungen umzusetzen ist daher Schlüssel-Kompetenz Online-Only-Player tun sich leichter die Geschwindigkeit hoch zu halten Das Umfeld verliert an Bedeutung „Paid Media“ verliert an Relevanz „Earned Media“ wird von Social-Boom befeuert „Owned Media“ – wächst nachhaltig Fehlende Messbarkeit von Media Investments wird nicht mehr akzeptiert Unabhängige Media-Audits werden zum Standard Nicht messbare Komponenten geraten unter massiven Rabattdruck Technologische Trends treiben die Individualisierung der Mediennutzung Die Fragmentierung der Angebote und Zielgruppen setzt sich fort Time-to-Market ROI-Orientierung Volatile Budgets Individualisierung
  • 3. 2013 Sales Performance optimieren 9505 Einblick Vermarkter Seite 3 Konsolidierung der nationalen Player Der Wettbewerbsdruck wird zusätzlich durch die Internationalisierung, Digitalisierung und Konsolidierung der Player forciert. Internationale Wettbewerber Bildnachweis:Fotolia/SaschaTiebel + ?
  • 4. 2013 Sales Performance optimieren 9505 Einblick Vermarkter Seite 4 Online Auch die permanent veränderten Rahmenbedingungen stellen die Vermarkter vor große Herausforderungen. Rahmenbedingungen RAHMEN- BEDINGUNGEN Unsicherheit datengestützter Geschäftsmodelle „Der Kampf um die besten Köpfe wird durch neue internationale Wettbewerber verschärft.“ „Der rechtliche Rahmen stellt eine zunehmende Bedrohung für Investitionen dar.“ Bildnachweise:Fotolia „Disruptive Innovationen werden auch in Zukunft die etablierten Geschäftsmodelle bedrohen.“ War-for-Talents Technologische Innovation
  • 5. 2013 Sales Performance optimieren 9505 Einblick Vermarkter Seite 5 Damit ist die Media-Sales-Margin erheblich bedroht und kann nur durch rechtzeitige und konsequente Anpassungen erhalten bzw. ausgebaut werden. Spannungsfeld Werbevermarktung MEDIA SALES MARGIN Innovationen Technologische Innovationen War-for-Talents Unsicherheit für datengestützte Businessmodelle Internationale Wettbewerber Konsolidierung der nationalen Player Verschiebung der Wertschöpfung ROI-Orientierung Individualisierung Schrumpfende „Paid“ Budgets
  • 6. 2013 Sales Performance optimieren 9505 Einblick Vermarkter Seite 6 Unter dem Druck auf die Media Sales Margin sehen wir vier Handlungsebenen, auf denen Vermarkter agieren müssen. Aktionsfokus 1: Vermarkterstrategie Aktionsfokus 2: Marktbearbeitung Aktionsfokus 3: Prozesse / Back Office Aktionsfokus 4: Human Ressources Ist eine schlüssige Strategie formuliert und über alle Ebenen konsequent implementiert? Ist die Prozesseffizienz in allen Bereichen auf Best-Practice Niveau? Sind die Steuerungsinstrumente „state-of-the- art“ für eine optimale Marktausschöpfung? Wie können systematisch Talente gefördert und Low Performer gefordert werden? MEDIA SALES MARGIN Wettbewerb Innovationen Kunden Bildnachweis:Fotolia
  • 7. 2013 Sales Performance optimieren 9505 Einblick Vermarkter Seite 7 Die SCHICKLER Beratungsgruppe bietet erfolgreiche Begleitung in der Unternehmensberatung, der Personalberatung und in der Personalentwicklung. SCHICKLER Beratungsgruppe Unternehmensberatung Strategieentwicklung Geschäftsentwicklung Prozessoptimierung Restrukturierung M&A-Begleitung Projektmanagement Personalberatung Besetzung von Führungspositionen Beratung/Begleitung von Aufsichtsgremien in Besetzungsfragen Coaching von Führungskräften Personalentwicklung Management und Verkäufer Assessments Individuelle Trainings Instrumente zur Personalentwicklung Gegründet vor 30 Jahren, im Besitz der aktiven Partner Fokus auf umsetzungsorientierter Beratung Alle Berater mit langjähriger Berufserfahrung Professionelle und praxisbewährte Methodik Schwerpunkte: Medien und IT 60 Mitarbeiter an den Standorten Hamburg und München
  • 8. 2013 Sales Performance optimieren 9505 Einblick Vermarkter Seite 8 Insgesamt über 40 Projekte aus den verschiedenen Themenbereichen! Über sämtliche Mediengattungen hinweg, decken unsere Erfahrungen in der Vermarktungsoptimierung alle wesentlichen Funktionen ab. Übersicht unserer Projekterfahrungen Crossmedia Optimierung Schnittstellen Steigerung Cross-Media-Ratio Implementierung Steuerungs- Cockpit Optimierung Pipelinemanagement Sales Steering Vergütungssysteme Betreuungsmusterdefinition Kundenclustering HR-Audits Back-office / Admin Produktivitätsanalysen Time-to-Market Optimierung Optimierung Organisationsstrukturen Übergreifende Themen Aufbau von Shared Service Center Controlling- und Steuerungssysteme Effizienzsteigerungs- programme Market Intelligence Potenzialanalysen Marktausschöpfung KPI Wettbewerbsanalyse Neue Erlösquellen / Online- Strategie
  • 9. 2013 Sales Performance optimieren 9505 Einblick Vermarkter Seite 9 Drei Gründe für Schickler: 1. führende Medienerfahrung, 2. größte Kennzahlendatenbank und 3. sehr umsetzungsorientierter Beratungsansatz. Know-how: Führende Medienerfahrung1 Schickler hat bereits für über 200 Medienunternehmen gearbeitet, darunter die Mehrzahl der großen Konzerne im deutschsprachigen Raum. Mit ca. 30-50 Projekten pro Jahr gehören wir zu den führenden Beratern im Mediensektor. Gründe, die für Schickler sprechen Schnelligkeit: Größte Kennzahlendatenbank und Best-Practice-Erfahrung2 Wir haben jeden Medienbereich bereits mehrfach untersucht. Unsere Kennzahlendatenbank erlaubt es uns, schnell Potenziale zu erkennen. Für die meisten Funktionen kennen wir sehr gut funktionierende Prozesse (Best Practices). Umsetzungsorientierung: Praxisorientierter Beratungsansatz3 Wir erarbeiten die Konzepte gemeinsam mit den Mitarbeitern und unterstützen meist auch die Umsetzung. Wir arbeiten inhaltlich und in der Zusammenarbeit auf „Augenhöhe“ mit Ihren Mitarbeitern.
  • 10. 2013 Sales Performance optimieren 9505 Einblick Vermarkter Seite 10 ALEXANDER KAHLMANN Partner Unternehmensberatung SCHICKLER Beratungsgrupe Große Bäckerstraße 10 D-20095 Hamburg Tel. 040/376650-0 beratung [at] schickler.de www.schickler.de Bitte sprechen Sie uns an, für Fragen stehen wir gern zur Verfügung. Kontakt ROLF-DIETER LAFRENZ Partner Unternehmensberatung MATTHIAS SCHÖNWANDT Partner Unternehmensberatung