Question recurrrente : comment vendre mon innovation ? Cette formation explique le cheminement intellectuel et la phasage opérationnel pour vendre : - Que vendez vous ? Proposition de valeur - A qui vendez vous ? Segmentation - Quelle stratégie d'accès au maché ? Push Pull, Reverse - Prospecter comme Saul Goodman - Passer le gap. Comment passer des premiers clients à des ventes en masse.

1. LYON STARTUP – ACCÈS AU MARCHÉ

2. QUE SAVEZ VOUS ?

3. COMMENT VENDRE
MON INNOVATION ?

4. ¾ DU TRAVAIL
L’art
de
concevoir
une
offre
qui
va
être
achetée
Ventes

5. INNOVATION
• Introduction, dans le processus de
production et/ou de vente d'un produit, d'un
équipement ou d'un procédé nouveau.
• INNOVATION = invention + marché

6. CECI EST UNE INVENTION

7. CECI
EST
UNE
INNOVATION

8. OUVREZ VOS CAHIERS
1. QUE VENDEZ VOUS ?
2. A QUI ?
3. CHOISIR SA STRATEGIE
4. PROSPECTER ET VENDRE
5. PASSER LE GAP

9. QUE VENDEZ VOUS ?

10. LE CLIENT N’ACHÈTE PAS CE QU’ON LUI VEND

11. UNE VOITURE ?

12. QU’ACHETEZ VOUS ?

13. LA BONNE DÉMARCHE
Op.on
1
:
“VOICI
UN
ROBOT
VENDEUR”
Op.on
2
:
“VOICI
MA
SOLUTION
QUI
:
• AUGMENTE
LE
TRAFFIC
DANS
VOTRE
MAGASIN
• DÉMONTRE
LA
VALEUR
D’USAGE
DE
VOS
PRODUITS
COMPLEXES
• PRÉ-­‐QUALIFIE
LES
VENTES
POUR
VOS
VENDEURS
NB
:
C’EST
UN
ROBOT”

14. SEGMENTATION - CIBLAGE
SUSPECT
n°1
SUSPECT
n°2
SUSPECT
n°3

15. A QUI VENDEZ VOUS ?
• Je vais prendre 10% de part de marché
• Je cible tout le monde
• Les clients vont venir tout seul

16. LA DURE RÉALITÉ
• PERSONNE NE VOUS ATTEND !
• VOUS DEVEZ OFFRIR UN INCRÉMENT
SIGNIFICATIF DE VALEUR POUR VOS
CLIENTS
• VOUS DEVEZ CONCENTRER VOS FORCES

17. CHANGEZ DE MÉTHODESEGMENTATION : CHANGEZ DE MÉTHODE
S1
S2
S3
S4

18. Homme
/
Parisien
/
18
–
30
ans
/
CSP
+
MÊME
SEGMENT
?

19. UN BON SEGMENT
• IDENTIFIABLE = NOMMABLE
• PARTAGEANT LES MÊMES PROBLÈMES
• AYANT LES MÊMES COMPORTEMENT
D’ACHAT

20. CHOISIR DES CRITÈRES ACTIVABLES
Va
souvent
voir
des
concerts
Se
déplace
en
vélo
Regarde
des
séries
sur
Internet
Passe
beaucoup
de
temps
dans
le
train
Fait
aen.on
à
ce
qu’il
mange

21. DANS
LA
TÊTE
DES
CLIENTS

22. MATRICE DE SEGMENTATION

23. JE
FAIS
DU
SPORT
EXTREME
JE
VEUX
GARDER
UNE
TRACE
DE
MES
EXPLOITS
JE
MET
BEAUCOUP
D’ARGENT
DANS
MON
MATÉRIEL
J’ADMIRE
LES
PROS
GOPRO,
SEGMENT
N°1
:
LE
FOU
D’ADRENALINE
J’AI
BEAUCOUP
D’AMIS

24. GOPRO – STRATEGIE
0€
WHAOU
!!!

25. GOPRO – STRATEGIE
WHAOU
BIS
!!!

26. RED BULL ???GUERILLA
RED
BULL
FÉTARDS
JUSQU’AU
BOUT
DE
LA
NUIT
:
CANETTE
DANS
LES
POUBELLE

27. ET VOUS ?

28. APPROCHE
DU
MARCHÉ

29. B2B – B2C
B2B
B2C
Mode
d’achat
Pragma.que
Subjec.f
Valeur
ajoutée
Mesurable
Non
mesurable
Process
d’achat
Étapes
mul.ples
Étape
simple
Cycle
de
vente
Long
Court
Audience
visée
Faible
et
centrée
groupes
Grande
et
centrée
individus

30. Market
Push,
Pull
ou
Reverse
Besoin
récurrent
ou
besoin
qui
demande
un
état
d’esprit
précis
chez
votre
client
?

31. MARKET PUSH
• Je vais chercher le client pour lui proposer
mon offre.
• Méthodes : Emailing / Phoning /
Démarchage / Foires
• Avantages : les stats sont avec vous
• Inconvénient : energivore et chronophage

32. EXEMPLE
/
GEOLID

33. MARKET PULL
• Je transmets une information au client pour
l’orienter dans son acte d’achat le moment
venu.
• Méthodes : Pub TV / Panneau publicitaire /
Cinema
• Avantages : notoriété et impact long terme
• Inconvénient : coûteux et mal ciblé

34. EXEMPLE
/
BLABLACAR

35. Reverse Marketing
• La vente se fait dans une démarche de
recherche active.
• Méthodes : référencement web /
conférences / evènements
• Avantages : peu couteux et prospect
qualifiés
• Inconvénient : résultats longs à venir

36. EXEMPLE
/
TRIPCONNEXION

37. PROSPECTER
ET
VENDRE
CALL
SAUL
?

38. LE STÉRÉOTYPE

39. TOUT DEVIENT CLAIR
PV
+
CIBLE
+
APPROCHE
=
GO
PROSPECTION
+
VENTE

40. TUNNEL COMMERCIAL

41. CONSEIL N°1 : ATTENTION À LA CONVERSION
Clients
PotenCels
Clients
réels

42. CONSEIL
N°2
:
LEAD
Mere
en
place
un
générateur
de
Lead

43. CONSEIL
N°3
:
BASE
CLIENT
Tenir
une
base
à
jour,
capitaliser
et
l’exploiter

44. CONSEIL N°4 : RÉGULARITÉ
• Planifier des créneaux réguliers
quotidiens ou hebdomaires

45. CONSEIL
N°5
:
ECOUTEZ
Ecouter
ses
clients
Accepter
les
cri.ques
Répondre
aux
objec.ons

46. CONSEIL N°6 : SUIVI
• Suivre ses affaires et ses clients
• Se concentrer sur les prospects chauds
• Suivre ses statistiques

47. CONSEIL N°7 : FIDÉLISATION
• Mettre en place un chaîne de fidélisation:
1. Construire une relation durable
2. Développer les clients à fort potentiel
3. Relancer les clients inactifs

48. CONSEIL
N°8
:
MESURER
TESTEZ
,
OBSERVEZ
ET
MESUREZ

49. Quelques outils
• CRM : Zoho, PipeDrive, Nelis, Excel !
• Emailing : Aweber, MailChimp
• Divers : Tilkee, Azalead, GetPlus

50. SCALE
UP
:
PASSER
LE
GAP

51. Passer le GAP

52. Tunnel Commercial

53. DES EXPLORATEURS AUX RATIONNELS
• Packaging
• Répétabilité
• Viabilité
• Scalabilité

54. MVP
OK
1
CLIENT
=
1
PRODUIT
VENDEUR
=
FONDATEUR
AVANT
:
VENTE
HÉROÏQUE

55. APRÈS
:
VENTE
“AUTOMATISÉE”
OFFRE
PACKAGÉE
+
SUPPORTS
SOLUTION
+
MECANISME
+
PRICING

56. APRÈS : PROCESS ET CHIFFRAGE
• PROCESS DE PRODUCTION
• CHIFFRAGE PAR PRODUIT
• ESTIMATION DES RESSOURCES
HUMAINES ET TECHNIQUES

57. EN SYNTHÈSE
1. Définir sa proposition de valeur
2. Segmenter son marché
3. Choisir son approche (Push, Pull,
Reverse)
4. Prospecter souvent, et mesurer
5. Structurer ses offres pour passer le gap

58. OUBLIEZ
TOUT
ÇA
:
SORTEZ