Percorso improntato al Futuro delle Soft Skill per Aiutare a sprigionare il potenziale di Vendita della Vostra squadra. Lavorando su modelli strutturati, messi a punto a partire da osservazioni condotte su centinaia di venditori e sulla rilevazione puntuale dei comportamenti di vendita è stato predisposto un percorso di Sviluppo delle competenze e consapevolezza del Venditore e un modello di analisi degli Addetti alla funzione Vendita.

1. Un percorso INNOVATIVO
DIFFERENTE
PRAGMATICO
Ma soprattutto improntato al FUTURO delle SOFT SKILL
Esperienza ventennale nello Sviluppo commerciale e competitivo di PMI hanno consentito di
sviluppare un Assessment in grado di misurare tali competenze.
Questo percorso è improntato sulla
• REMOTE COLLABORATION
• MOTIVAZIONE
• IMPARARE AD IMPARARE
• ADATTABILITA’
• ORGANIZZAZIONE
• COMUNICAZIONE EFFICACE
CORSO Executive Sales Coaching

2. CORSO Executive Sales Coaching
Obiettivi del corso:
Aiutare a sprigionare il potenziale di vendita della vostra squadra
• Quali persone tenere sotto osservazione
• Che tipo di perfomance monitorare
• Che criterio di valutazione utilizzare

3. Per chi?
Gestisci un Team di giovani o
commerciali junior, addetti
alla vendita, e vuoi migliorare
le performance di Vendita?
Hai appena inserito in
Azienda uno o più venditori
Hai risorse in Azienda che
vuoi rendere più produttive
coinvolgendole nella funzione
commerciale e vuoi che
svolgano anche attività di
vendita
Questo Percorso è per la tua
attività

4. La Matrice Interiore
Consapevolezza
di Se
Locus of Control
La Resilienza
L’Autoefficacia

5. OBIETTIVO PRECISO:
SCOPO:
AZIONI DA COMPIERE 1 SETTIMANA 2 SETTIMANA 3 SETTIMANA 4 SETTIMANA 5 SETTIMANA 6 SETTIMANA
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10

6. La Vendita Efficace

8. Data: Azienda DEMO
Ruolo: VENDITORE Divisione: A
NOMINATIVO VENDITORE
Analisi capacità comportamentali Peso area 37%
Aree
Sensibilità interpersonale/Empatia 5 5,92
Risolutezza 5 4,63
Entusiasmo 5 4,37
Iniziativa 4 1,48
Ingegnosità 5 1,11
Capacità persuasiva 5 7,18
Fiducia in sé 5 4,55
Linguaggio 3 1,55
"Vendita "del prezzo 4 0,92
Chiusura del colloquio 4 2,93
TOTALE CAPACITA' COMPORTAMENTALI 45 34,63 18,72
Analisi conoscenze possedute Peso area 33%
Aree
Conoscenze tecniche Prodotto/servizio 4 5,02
Conoscenza Condizioni Economiche e di Pagamento 4 1,85
Conoscenza Concorrenza 3 2,38
Conoscenza Supporti di vendita 3 1,19
Conoscenza Procedure Aziendali 3 0,20
Conoscenza punti di forza prodotti/servizi 4 4,49
Conoscenza Informazioni generali di settore (tendenze,
normative, andamenti..)
3 2,57
Conoscenza strumenti informatici 2 0,86
Conoscenza Condizioni Post Vendita (tempistiche, assistenza,
riordini, garanzie)
2 1,66
Conoscenza Prezzi, scontistica, … 5 1,96
TOTALE CONOSCENZE POSSEDUTE 33 22,16 13,43
Analisi capacità di programmazione Peso area 30%
Aree
Programma settimanale delle attività 3 2,75
Raccolta informazioni di contesto e Pianificazione trattative (IL
PRIMA)
1 1,19
Valutazione dei risultati del colloquio (IL DOPO) 2 1,32
Organizzazione Azioni Successive (IL DOPO) 3 2,88
Redazione scheda Cliente (IL DOPO) 2 1,44
Pianificazione e preparazione dei necessari supporti di vendita
(IL PRIMA)
3 1,80
Informazioni circa raggiungibilità luogo e tempi 2 0,24
Conferma Appuntamento (disponibilità e ruolo interlocutore,
data e orario, ...)
4 0,96
Copertura e Gestione del territorio 2 1,08
Gestione del tempo con il cliente 5 0,24
TOTALE ANALISI CAPACITA' DI PROGRAMMAZIONE 27 13,91 9,272
-60%
-40%
0%
0%
0%
-40%
-40%
GAP COMPETENZA
RISPETTO OBIETTIVO
-40%
-80%
-20%
-20%
GAP COMPETENZA
RISPETTO OBIETTIVO
-40%
0%
-40%
-60%
-60%
-40%
-60%
-54%
-20%
-60%
SCHEDA DI VALUTAZIONE
STEFANIA M.
12/3/21
GAP COMPETENZA
RISPETTO OBIETTIVO
0%
0%
-6%
Valutazione Normalizzata
Valutazione Normalizzata
Valutazione Normalizzata
-60%
0%
-20%
0%
-40%
-20%
-20%
-33%
-20%
Sales Evaluation
Un dettagliato
report sulla Vostra
Rete di Vendita

9. TOTALE %
MEDIA VENDITORI AZIENDA 64,8
STEFANIA M. 70,7
Analisi obiettivi da raggiungere
Analisi conoscenze possedute
Analisi capacità comportamentali
0,00 1,00 2,00 3,00 4,00 5,00 6,00 7,00 8,00
Sensibilità interpersonale/Empatia
Risolutezza
Entusiasmo
Iniziativa
Ingegnosità
Capacità persuasiva
Fiducia in sé
Linguaggio
"Vendita "delprezzo
Chiusura del colloquio
MEDIA VENDITORI Obtv STEFANIA M.
0,00 1,00 2,00 3,00 4,00 5,00 6,00 7,00
Conoscenze tecnicheProdotto/servizio
Conoscenza Condizioni Economiche e di Pagamento
Conoscenza Concorrenza
Conoscenza Supportidi vendita
Conoscenza Procedure Aziendali
Conoscenza punti di forza prodotti/servizi
Conoscenza Informazioni generali di settore (tendenze, normative, andamenti..)
Conoscenza strumenti informatici
Conoscenza Condizioni Post Vendita (tempistiche, assistenza, riordini, garanzie)
Conoscenza Prezzi, scontistica, …
MEDIA VENDITORI Obtv STEFANIA M.
0,00
1,00
2,00
3,00
4,00
5,00
6,00
7,00
Programma
settimanale
delle attività
Raccolta
informazioni di
contesto e
Pianificazione
trattative (IL
PRIMA)
Valutazione dei
risultati del
colloquio (IL
DOPO)
Organizzazione
Azioni
Successive (IL
DOPO)
Redazione
scheda Cliente
(IL DOPO)
Pianificazione e
preparazione dei
necessari
supporti di
vendita (IL
PRIMA)
Informazioni
circa
raggiungibilità
luogo etempi
Conferma
Appuntamento
(disponibilità e
ruolo
interlocutore,
data e orario,
...)
Copertura e
Gestione del
territorio
Gestione del
tempo con il
cliente
STEFANI
A M.
Obtv
MEDIA
VENDIT
ORI
45%
33%
22%
RIPARTIZIONECOMPETENZE Analisi capacità
comportamentali
Analisi conoscenze
possedute
Analisi capacità di
programmazione
Sales Evaluation
Un dettagliato
report sulla Vostra
Rete di Vendita

10. NOMINATIVO VENDITORE
MAPPA DELLE PRIORITA' DI INTERVENTO - ANALISI CAPACITA' COMPORTAMENTALI
GRADUATORIA Analisi capacità di programmazione
STEFANIA M.
Sensibilità
interpersonale/Empatia
Risolutezza
Entusiasmo
Iniziativa
Ingegnosità
Capacità persuasiva
Fiducia in sé
Linguaggio
"Vendita "del prezzo
IMPORTANZA
PUNTEGGIO
AREA 1 -
MASSIMA
PRIORITA' DI
INTERVENTO SU
FATTORI
NORMALI
AREA 2 -
MEDIA
PRIORITA' DI
INTERVENTO
AREA 3 -
DA MONITORARE
PER NON
PERDERE LE
POSITIVITA'
INTERVENUTE
AREA 4 - POSITIVITA'
SU FATTORI NORMALI
Sales Evaluation
Un dettagliato
report sulla Vostra
Rete di Vendita

11. Barb
araMo
re
n
o
Business Analyst
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