Vierdaags trainingsprogramma voor professionals

1. www.salescompanion.com
Consultative Selling
Fase Attitude / Vaardigheid Proces Concreet Resultaat
Planning Doelgerichtheid Salesfunnel management Spreadsheet salesfunnel management
Time management Account management Vaste structuur Accountplan
Telefonisch afspraak Sfeer, structuur en omgaan met weerstand bij Voorbereidende vragen Checklist voorbereiding
maken telefoneren Lijst telefonische tegenwerpingen
Vaste structuur telefoneren
Hitrate kennen en verbeteren
Afspraakbevestiging Brief / E-mail schrijven Structuur en content Templates bevestigings brief/mail
Voorbereiding Mentale positieve voorbereiding Kwalificatie klantinteractie (ascotsman) Template voorbereiding
e
Doelgerichtheid Welke vragen stel ik om mijn doel te 1 gesprek
bereiken?
Rolverdeling: wie doet wat?
e e
1 Gesprek 1 contactmoment Bewustwording
Introductie met visualisatie Waardepropositie in 3 minuten Standaard presentatie bij verschillende
functionarissen
Luisteren LSD techniek
Vraagtechnieken Welke bezwaren kom je tegen? Template SPIN vragen
Ombuigen bezwaren Concretiseren diensten met productspin Overzicht bezwaren/mogelijke antwoorden
Situationeel verkopen
Herkennen verbale/non verbale signalen Standaard presentatie diensten en rollen
e
2 Gesprek Verdieping van de inventarisatie SPIN / 5A gespreksaanpak Volledige klantinformatie
Waardepropositie Vaste structuur waardepropositie
SWOT analyse
Concretiseren diensten met FAB
Presenteren dienst productspin
Herkennen verbale/non verbale signalen
Situationeel verkopen Rol binnen DMU?
Voorstel Voorstel presenteren voor MT Structuur/Content offerte Template offerte
Informatie ordening volgens Maister Vaste structuur waarde propositie
Onderhandelingsgesprek Onderhandelen (met meerdere personen) Afsluittechnieken Hitrate kennen en verbeteren
Afsluiten Nee verkopen
Grenzen aangeven
© Pagina 1 van 2

2. Consultative Selling
Evaluatiegesprek Evalueren om (sales)doelen te bereiken Structuur Template project evaluatie
Omgaan met emoties Klachtgesprek
Gestandaardiseerde klachtregistratie
Ontwikkeling Voorstel intern verkopen Account development/
Relatiemanagement
Klanttevredenheid SWOT analyse Eenduidigheid inspanning/honorarium
Wat verwacht klant en wat is extra?
Netwerken Elevator pitch Wat vertel ik over mijn organisatie in 20 Eenduidig MIJN ORGANISATIE verhaal
Netwerkvragen durven stellen seconden? Lijst netwerkvragen
Soorten netwerkvragen Netwerktips
Wegen naar de actieve referent
© Pagina 2 van 2