Diese Präsentation wurde erfolgreich gemeldet.
Wir verwenden Ihre LinkedIn Profilangaben und Informationen zu Ihren Aktivitäten, um Anzeigen zu personalisieren und Ihnen relevantere Inhalte anzuzeigen. Sie können Ihre Anzeigeneinstellungen jederzeit ändern.

اصول مذاکره

539 Aufrufe

Veröffentlicht am

بر گرفته از کتاب اصول و فنون مذاکره راجر فیشر و ویلیام یوری

  • Als Erste(r) kommentieren

اصول مذاکره

  1. 1. ‫مذاکره‬ ‫اصول‬ mooma 1
  2. 2. ‫کتاب‬‫از‬ ‫گرفته‬‫بر‬: ‫مذاکره‬ ‫فنون‬ ‫و‬ ‫اصول‬ ‫یوری‬ ‫ویلیام‬ ‫و‬ ‫فیشر‬ ‫راجر‬ mooma 2
  3. 3. ‫مقدمه‬ ‫مذاکره‬‫مهمترین‬‫وسیله‬‫برقراری‬‫ارتباط‬‫بین‬‫انسان‬ ‫هاست‬.‫از‬‫آنجا‬‫که‬‫افراد‬‫به‬‫عنوان‬‫اعضای‬‫یک‬‫سازمان‬ ‫یا‬‫گروه‬‫برای‬‫رسیدن‬‫به‬‫اهداف‬‫مشترک‬‫نیاز‬‫به‬ ‫برقراری‬‫روابط‬‫سالم‬‫و‬‫کارآمد‬‫دارند‬‫و‬‫این‬‫ارتباط‬‫و‬ ‫اشتراک‬‫گذاری‬‫ایده‬‫ها‬‫و‬‫افکار‬‫و‬‫خواسته‬‫ها‬‫بوسی‬‫له‬ ‫مذاکره‬‫عملی‬‫می‬‫شود‬‫موضوع‬‫فنون‬‫مذاکره‬‫انتخاب‬ ‫شد‬. ‫مردم‬‫به‬‫هر‬‫علت‬‫که‬‫دست‬‫به‬‫مذاکره‬‫می‬‫زنند‬‫سعی‬‫در‬ ‫چانه‬‫زنی‬‫و‬‫گرفتن‬‫امتیازات‬‫دارند‬.‫هر‬‫روش‬‫مذاکره‬ ‫را‬‫می‬‫توان‬‫با‬‫سه‬‫معیار‬‫زیر‬‫مورد‬‫قضاوت‬‫قرار‬‫داد‬. ‫باید‬‫به‬‫توافق‬‫معقول‬‫منتهی‬‫شود‬ ‫باید‬‫موثر‬‫و‬‫کارآمد‬‫باشد‬ ‫روابط‬‫بین‬‫طرفین‬‫را‬‫بهبود‬‫بخشد‬ mooma 3
  4. 4. ‫اصول‬ ‫بر‬ ‫مبتنی‬ ‫مذاکره‬ ‫روش‬ ‫در‬‫این‬‫روش‬‫چهار‬‫اصل‬‫اساسی‬‫در‬‫نظر‬‫گرفته‬‫می‬‫شو‬‫د‬ ‫که‬‫هر‬‫یک‬‫قواعد‬‫و‬‫امکان‬‫هایی‬‫در‬‫اختیار‬‫دو‬‫طرف‬ ‫مذاکره‬‫قرار‬‫می‬‫دهد‬‫تا‬‫عالرقم‬‫عدم‬‫اشتراکها‬‫و‬ ‫تناقضات‬‫به‬‫اهداف‬‫خود‬‫نزدیکتر‬‫شوند‬‫و‬‫دو‬‫طرف‬‫با‬ ‫رضایت‬‫و‬‫در‬‫حالت‬‫برنده‬-‫برنده‬‫از‬‫جلسه‬‫خارج‬‫شو‬‫ند‬. 1.‫اشخاص‬‫را‬‫از‬‫مساله‬‫جدا‬‫کنید‬. 2.‫روی‬‫منافع‬‫تمرکز‬‫کنید‬‫نه‬‫روی‬‫مواضع‬. 3.‫برای‬‫تامین‬‫منافع‬‫متقابل‬‫حق‬‫انتخاب‬‫ه‬‫ای‬ ‫متنوعی‬‫بیاندیشید‬. 4.‫به‬‫استفاده‬‫از‬‫معیارهای‬‫عینی‬‫اصرار‬ ‫بورزید‬. mooma 4
  5. 5. ‫کنید‬‫جدا‬ ‫مساله‬ ‫از‬ ‫ا‬‫ر‬ ‫اشخاص‬ 1.‫مذاکره‬‫کنندگان‬‫در‬‫درجه‬‫اول‬‫انسان‬‫اند‬. 2.‫هر‬‫مذاکره‬‫کننده‬‫ای‬‫دو‬‫نوع‬‫منافع‬‫دارد‬: 2-1‫منافع‬‫ماهوی‬ 2-2‫روابط‬‫انسانی‬ 3.‫روابط‬‫ماهوی‬‫را‬‫از‬‫روابط‬‫انسانی‬‫جدا‬‫کنید‬‫و‬‫با‬‫مسائل‬‫انسان‬‫ی‬ ‫برخورد‬‫مستقیم‬‫کنید‬. 4.‫ادراک‬ 1-4‫خود‬‫را‬‫به‬‫جای‬‫آنها‬‫قرار‬‫دهید‬. 2-4‫مقاصد‬‫آنها‬‫را‬‫از‬‫نگرانی‬‫های‬‫خود‬‫استنباط‬‫نکنید‬. 3-4‫آنان‬‫را‬‫به‬‫خاطر‬‫مسائل‬‫خود‬‫مالمت‬‫نکنید‬. 4-4‫دیدگاه‬‫های‬‫یکدیگر‬‫را‬‫مورد‬‫بحث‬‫قرار‬‫دهید‬. 5-4‫در‬‫فرصت‬‫های‬‫مناسب‬‫در‬‫تناقض‬‫با‬‫ادراکات‬‫آنها‬‫عمل‬‫کنید‬. 6-4‫با‬‫جلب‬‫مشارکت‬‫آنها‬‫در‬‫فرایند‬‫مذاکره‬‫سهمی‬‫از‬‫نتایج‬‫را‬‫ب‬‫ه‬ ‫ایشان‬‫منتسب‬‫کنید‬. 7-4‫پیشنهادات‬‫خود‬‫را‬‫در‬‫انتباق‬‫با‬‫ارزشهای‬‫آنان‬‫ارائه‬‫دهید‬. mooma 5
  6. 6. ‫کنید‬‫جدا‬ ‫مساله‬ ‫از‬ ‫ا‬‫ر‬ ‫اشخاص‬ 5.‫احساس‬ 1-5‫ابتدا‬‫احساس‬‫های‬‫خود‬‫و‬‫طرف‬‫مقابل‬‫را‬‫درک‬‫کنید‬. 2-5‫احساس‬‫های‬‫خود‬‫را‬‫صریحا‬‫بیان‬‫و‬‫آشکار‬‫کنید‬‫و‬‫وجود‬‫آنها‬‫ر‬‫ا‬ ‫طبیعی‬‫و‬‫مشروع‬‫بشمار‬‫آورید‬. 3-5‫به‬‫طرف‬‫اجازه‬‫دهید‬‫هیجانات‬‫ناراحتی‬‫ها‬‫و‬‫خشم‬‫خود‬‫را‬‫بیرون‬ ‫بریزد‬. 4-5‫نسبت‬‫به‬‫برافروختگی‬‫های‬‫احساساتی‬‫واکنش‬‫نشان‬‫ندهی‬‫د‬. 5-5‫از‬‫حرکات‬‫سمبولیک‬‫بهره‬‫بگیرید‬. 6.‫ارتباط‬ 1-6‫طرح‬‫مشکالت‬‫برقراری‬‫ارتباط‬. 2-6‫فعاالنه‬‫به‬‫سخن‬‫طرف‬‫مقابل‬‫گوش‬‫کنید‬‫و‬‫آنچه‬‫می‬‫گوید‬‫در‬‫ک‬ ‫کنید‬. 3-6‫طوری‬‫سخن‬‫بگویید‬‫که‬‫دیگران‬‫شما‬‫را‬‫بفهمند‬. 4-6‫درباره‬‫خودتان‬‫صحبت‬‫کنید‬‫نه‬‫آنها‬. 5-6‫برای‬‫منظور‬‫و‬‫هدفی‬‫صحبت‬‫کنید‬. mooma 6
  7. 7. ‫کنید‬‫جدا‬ ‫مساله‬ ‫از‬ ‫ا‬‫ر‬ ‫اشخاص‬ 7.‫پیشگیری‬‫بهترین‬‫نتیجه‬‫را‬‫دارد‬ 1-7‫روابط‬‫کاری‬‫با‬‫طرف‬‫برقرار‬‫کنید‬. 2-7‫با‬‫مساله‬‫رودررو‬‫شوید‬‫نه‬‫اشخاص‬. mooma 7
  8. 8. ‫اضع‬‫و‬‫م‬ ‫نه‬ ‫کنید‬‫کز‬‫متر‬ ‫منافع‬ ‫روی‬ 1.‫طرح‬‫موضوع‬ 2.‫برای‬‫یافتن‬‫راه‬‫حل‬‫عاقالنه‬‫بین‬‫منافع‬‫دو‬‫طرف‬‫سازش‬‫دهید‬‫نه‬ ‫بین‬‫مواضع‬‫آنها‬ 1-2‫منافع‬‫معرف‬‫مسئله‬‫هستند‬. 2-2‫پشت‬‫سر‬‫مواضع‬‫متقابل‬‫منافع‬‫مشترک‬‫و‬‫قابل‬‫انطباق‬‫و‬‫م‬‫نافع‬ ‫معارض‬‫قرار‬‫دارند‬. 3.‫چگونه‬‫منافع‬‫را‬‫مشخص‬‫و‬‫تعیین‬‫می‬‫کنید‬ 1-3‫بپرسید‬‫چرا؟‬ 2-3‫بپرسید‬‫چرا‬‫نه؟‬‫درباره‬‫انتخاب‬‫آنها‬‫فکر‬‫کنید‬. 3-3‫توجه‬‫کنید‬‫که‬‫هریک‬‫از‬‫طرفین‬‫منافع‬‫متعدد‬‫و‬‫گوناگون‬‫د‬‫ارند‬. 4-3‫قدرتمندترین‬‫منافع‬‫و‬‫خواسته‬‫ها‬‫نیازهای‬‫اساسی‬‫انسانی‬‫هس‬‫تند‬. 5-3‫فهرستی‬‫تهیه‬‫کنید‬. mooma 8
  9. 9. ‫اضع‬‫و‬‫م‬ ‫نه‬ ‫کنید‬‫کز‬‫متر‬ ‫منافع‬ ‫روی‬ 4.‫صحبت‬‫کردن‬‫درباره‬‫منافع‬‫و‬‫خواسته‬‫ها‬ 1-4‫طرح‬‫موضوع‬. 2-4‫منافع‬‫و‬‫خواسته‬‫های‬‫خود‬‫را‬‫روشن‬‫و‬‫صریح‬‫بیان‬‫کنید‬. 3-4‫منافع‬‫و‬‫خواسته‬‫های‬‫آنان‬‫را‬‫به‬‫عنوان‬‫بخشی‬‫از‬‫مساله‬‫بپذی‬‫رید‬. 4-4‫پیش‬‫از‬‫ارائه‬‫پاسخ‬‫مساله‬‫را‬‫بیان‬‫کنید‬. 5-4‫به‬‫آینده‬‫نگاه‬‫کنید‬‫نه‬‫به‬‫گذشته‬. 6-4‫قاطع‬‫ولی‬‫انعطاف‬‫پذیر‬‫باشید‬. 7-4‫در‬‫مورد‬‫مساله‬‫سخت‬‫و‬‫استوار‬‫و‬‫در‬‫مورد‬‫افراد‬‫نرم‬‫و‬‫مالیم‬ ‫باشید‬. mooma 9
  10. 10. ‫انتخاب‬ ‫حق‬ ‫متقابل‬ ‫منافع‬ ‫تامنی‬ ‫ای‬‫ر‬‫ب‬ ‫بیاندیشید‬ ‫متنوعی‬ ‫های‬ 1.‫تشخیص‬‫درد‬ 1-1‫پیش‬‫داوری‬. 2-1‫جستجو‬‫برای‬‫راه‬‫حل‬‫واحد‬. 3-1‫فرض‬‫ثابت‬‫بودن‬‫کیک‬. 4-1‫وجود‬‫اندیشه‬‫حل‬‫مساله‬‫آنها‬‫مساله‬‫خودشان‬‫است‬. 2.‫دستورالعمل‬‫درمان‬ 1-2‫آفرینش‬‫راه‬‫حل‬‫را‬‫از‬‫تصمیمگیری‬‫درباره‬‫آن‬‫جدا‬‫کنید‬. ‫الف‬-‫قبل‬‫ضمن‬‫و‬‫بعد‬‫از‬‫جلسه‬‫مشاوره‬. ‫ب‬-‫با‬‫طرف‬‫مقابل‬‫هم‬‫مشترکا‬‫برای‬‫آفرینش‬‫راه‬‫حل‬‫کوشش‬‫کنید‬. 2-2‫راه‬‫کارهای‬‫انتخاب‬‫خود‬‫را‬‫افزایش‬‫دهید‬. ‫الف‬-‫با‬‫رفت‬‫و‬‫برگشت‬‫بین‬‫کلیات‬‫و‬‫جزئیات‬‫دامنه‬‫و‬‫تنوع‬‫حق‬‫انتخا‬‫ب‬‫ها‬‫را‬ ‫چند‬‫برابر‬‫کنید‬. ‫ب‬-‫از‬‫دیدگاه‬‫کارشناسان‬‫مختلف‬‫به‬‫موضوع‬‫نگاه‬‫کنید‬. ‫ج‬-‫توافق‬‫هایی‬‫با‬‫درجات‬‫مختلف‬‫از‬‫قدرت‬‫بیافرینید‬. ‫د‬-‫دامنه‬‫و‬‫حیطه‬‫توافق‬‫پیشنهادی‬‫را‬‫تغییر‬‫دهید‬. mooma 10
  11. 11. ‫انتخاب‬ ‫حق‬ ‫متقابل‬ ‫منافع‬ ‫تامنی‬ ‫ای‬‫ر‬‫ب‬ ‫بیاندیشید‬ ‫متنوعی‬ ‫های‬ 3-2‫به‬‫دنبال‬‫دست‬‫آوردهای‬‫متقابل‬‫باشید‬. ‫الف‬-‫منافع‬‫مشترک‬‫را‬‫مشخص‬‫کنید‬. ‫ب‬-‫منافع‬‫متفاوت‬‫را‬‫به‬‫هم‬‫نزدیک‬‫و‬‫جفت‬‫و‬‫جور‬‫کنید‬. ‫ج‬-‫از‬‫آنها‬‫بخواهید‬‫ترجیحات‬‫خود‬‫را‬‫بیان‬‫کنند‬. 4-2‫اخذ‬‫تصمیم‬‫را‬‫برای‬‫آنها‬‫تسهیل‬‫کنید‬. ‫الف‬-‫تصمیم‬‫چه‬‫کسی‬‫را؟‬ ‫ب‬-‫چه‬‫تصمیمی‬‫را؟‬ ‫ج‬-‫تهدید‬‫کردن‬‫چاره‬‫کار‬‫نیست‬. mooma 11
  12. 12. ‫ب‬ ‫ار‬‫ر‬‫اس‬ ‫عینی‬ ‫معیارهای‬ ‫از‬ ‫استفاده‬ ‫به‬‫ید‬‫ز‬‫ور‬ 1.‫تصمیم‬‫گیری‬‫براساس‬‫موضع‬‫گیری‬‫نادرست‬‫است‬ 2.‫موارد‬‫استفاده‬‫از‬‫معیار‬‫های‬‫عینی‬ 3.‫مذاکرات‬‫مبتنی‬‫بر‬‫اصول‬‫توافق‬‫های‬‫معقول‬‫را‬‫از‬‫طریق‬ ‫دوستانه‬‫و‬‫با‬‫کارآیی‬‫پدید‬‫می‬‫آورد‬ 4.‫ایجاد‬‫و‬‫توسعه‬‫معیار‬‫های‬‫عینی‬ 1-4‫استانداردهای‬‫منصفانه‬. 2-4‫روش‬‫های‬‫منصفانه‬. 5.‫مذاکره‬‫با‬‫بهره‬‫گیریی‬‫از‬‫معیار‬‫های‬‫عینی‬ 1-5‫تالش‬‫مشترک‬‫برای‬‫یافتن‬‫معیار‬‫های‬‫عینی‬. 2-5‫ابتدا‬‫درباره‬‫اصول‬‫با‬‫هم‬‫توافق‬‫کنید‬. 3-5‫دلیل‬‫بیاورید‬‫و‬‫به‬‫دالیل‬‫طرف‬‫مقابل‬‫گوش‬‫کنید‬. 4-5‫هرگز‬‫تسلیم‬‫فشار‬‫نشوید‬. mooma 12
  13. 13. ‫اما‬ ‫بله‬ ‫در‬‫ادامه‬‫کتاب‬‫نویسنده‬‫به‬‫چالش‬‫های‬‫احتمالی‬‫پیش‬‫ر‬‫وی‬ ‫مذاکره‬‫کننده‬‫می‬‫پردازد‬‫که‬‫در‬‫اینجا‬‫به‬‫ذکر‬‫سرف‬‫صلها‬ ‫اکتفا‬‫می‬‫کنیم‬: ‫اگر‬‫از‬‫شما‬‫قوی‬‫تر‬‫هستند‬‫چه‬‫کار‬‫باید‬‫بکنید؟‬ ‫اگر‬‫وارد‬‫بازی‬‫مذاکره‬‫نشوند‬‫و‬‫منتظر‬‫بازی‬‫از‬‫طرف‬ ‫شما‬‫بمانند‬‫چه‬‫کار‬‫باید‬‫بکنید؟‬ ‫اگر‬‫طرف‬‫مذاکره‬‫دست‬‫به‬‫نیرنگ‬‫و‬‫ترفندهای‬‫ناشایس‬‫ت‬ ‫بزند‬‫چه‬‫باید‬‫کرد؟‬(‫رام‬‫کردن‬‫مذاکره‬‫کننده‬‫سرسخت‬) mooma 13
  14. 14. mooma 14
  15. 15. ‫طارمی‬ ‫سجاد‬ mooma 15

×