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Cloud-Experte | Frank TürlingErfolgreiche Kundengewinnung in der CloudFrank Türling | Vorstand für Öffentlichkeitsarbeit  ...
Agenda            Über Strategius            Die Erfolgsfaktoren für das Cloud-Business            Der Erfolg in der Cloud...
Strategius ist ein spezialisiertes Beratungshaus für          On-Demand-Business, Software-as-a-Service (SaaS)            ...
Kundengewinnung in der Cloud             Die Erfolgsfaktoren             für das Cloud-BusinessFrank Türling | Erfolgreich...
Erfolgsfaktoren im Überblick                     1. Den Bedarf der Kunden treffen                     2. Gewinnende Kommun...
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Einfache und überzeugendeKonditionen                Preise & Geschäftsmodell                • Preismodell ist Geschäftsmod...
Einfache und überzeugendeKonditionen                Preismodell                • Sofort verständliches Preismodell        ...
Einfache und überzeugendeKonditionen                Vertragskonditionen                • Keine Vorauszahlung              ...
Einfache und überzeugendeKonditionen                Verkaufsförderung                • Verkaufsförderung durch attraktive ...
6. Attraktives Angebot zum StartFrank Türling | Erfolgreiche Kundengewinnung in der Cloud   Frankfurt, der 24. August 2011...
Attraktives Angebot zum Start                Kundengewinnungs-Modell                • Attraktives Schnupperangebot        ...
7. Schnelles produktives ArbeitenFrank Türling | Erfolgreiche Kundengewinnung in der Cloud   Frankfurt, der 24. August 201...
Schnelles produktives Arbeiten                Die Nutzung ist Voraussetzung für Verkaufsabschluss                • SaaS-An...
Schnelles produktives Arbeiten                Self-Service in der Cloud                • Benutzerfreundlichkeit ist Voraus...
8. Strukturierter Vertriebs-ProzessFrank Türling | Erfolgreiche Kundengewinnung in der Cloud   Frankfurt, der 24. August 2...
Strukturierter Vertriebs-Prozess                Erfolg ist kein Zufall                • Strukturierte Bearbeitung von Inte...
Strukturierter Vertriebs-Prozess                Erfolgreiches Telesales                • Schrittweise zum Abschluss       ...
Erfolgsfaktoren im Überblick                     1. Den Bedarf der Kunden treffen                     2. Gewinnende Kommun...
Kundengewinnung in der Cloud             Der Erfolg in der Cloud             ist planbarFrank Türling | Erfolgreiche Kunde...
Der Conversion-Prozess                                                                 Traffic-Generierung                ...
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Was kostet undwas bringt ein Kunde?Frank Türling | Erfolgreiche Kundengewinnung in der Cloud   Frankfurt, der 24. August 2...
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Logische Geschäftsentwicklung                             1                        2                  3                   ...
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Erfolgreiche SaaS-Vermarktungin der Praxis                        Checkliste und Workshops unter                    www.Ku...
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Kundengewinnung in der cloud cloud-experte frank türling (stand august 2011)

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Im Cloud-Business gibt es verschiedene Einflussfaktoren für den Erfolg. In meinen verschiedenen SaaS-Projekten habe ich immer wieder miterlebt, was erfolgreiche Anbieter unterscheidet. Aus meiner Sicht lassen sich 8 Faktoren für den Erfolg in der Cloud feststellen. In meinem neuen Whitepaper über die „Kundengewinnung in der Cloud“ erfahren Sie alles zu diese 8 Erfolgsfaktoren.

Veröffentlicht in: Technologie
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Kundengewinnung in der cloud cloud-experte frank türling (stand august 2011)

  1. 1. Cloud-Experte | Frank TürlingErfolgreiche Kundengewinnung in der CloudFrank Türling | Vorstand für Öffentlichkeitsarbeit © 2011 SaaS-EcoSystem
  2. 2. Agenda Über Strategius Die Erfolgsfaktoren für das Cloud-Business Der Erfolg in der Cloud ist planbar Erfolgreiche SaaS-Vermarktung in der PraxisFrank Türling | Erfolgreiche Kundengewinnung in der Cloud Frankfurt, der 24. August 2011 | Seite 2
  3. 3. Strategius ist ein spezialisiertes Beratungshaus für On-Demand-Business, Software-as-a-Service (SaaS) und Cloud Computing.Frank Türling | Erfolgreiche Kundengewinnung in der Cloud Frankfurt, der 24. August 2011 | Seite 3
  4. 4. Kundengewinnung in der Cloud Die Erfolgsfaktoren für das Cloud-BusinessFrank Türling | Erfolgreiche Kundengewinnung in der Cloud Frankfurt, der 24. August 2011 | Seite 4
  5. 5. Erfolgsfaktoren im Überblick 1. Den Bedarf der Kunden treffen 2. Gewinnende Kommunikation 3. Traffic-Generierung im Internet 4. Verkaufsprozess auf der Webseite 5. Einfache und überzeugende Konditionen 6. Attraktives Angebot zum Start 7. Schnelles produktives Arbeiten 8. Strukturierter Vertriebs-ProzessFrank Türling | Erfolgreiche Kundengewinnung in der Cloud Frankfurt, der 24. August 2011 | Seite 5
  6. 6. 1. Den Bedarf des Kunden treffenFrank Türling | Erfolgreiche Kundengewinnung in der Cloud Frankfurt, der 24. August 2011 | Seite 6
  7. 7. Den Bedarf des Kunden treffen Den Bedarf des Kunden treffen • Passendes Angebot für definierte Zielgruppe • Cloud-Lösung ist Schlüssel für Erfolg • Kundennutzen steht im Vordergrund • Lösung mit nachvollziehbarem Mehrwert • SaaS – bedeutet Software als „Service“Frank Türling | Erfolgreiche Kundengewinnung in der Cloud Frankfurt, der 24. August 2011 | Seite 7
  8. 8. Den Bedarf des Kunden treffen Kundenvorteil durch Cloud-Architektur • Maßgescheiderte Branchen-Lösungen • Neue Angebote für Aufgaben und Prozesse • Cloud-Technologie bietet Mobilität für User • Unternehmensübergreifende Zusammenarbeit • Nutzen und Mehrwehr + wirtschaftlich und flexibelFrank Türling | Erfolgreiche Kundengewinnung in der Cloud Frankfurt, der 24. August 2011 | Seite 8
  9. 9. 2. Gewinnende KommunikationFrank Türling | Erfolgreiche Kundengewinnung in der Cloud Frankfurt, der 24. August 2011 | Seite 9
  10. 10. Gewinnende Kommunikation Kundenfreundliche Kommunikation ist Basis für den Erfolg • Emotionen & Sympathie funktionieren immer • Kunden überzeugen nicht IT-Fachleute • Keine IT-Fachsprache, keine Anglizismen • Kurze Texte und schnelles VerständnisFrank Türling | Erfolgreiche Kundengewinnung in der Cloud Frankfurt, der 24. August 2011 | Seite 10
  11. 11. 3. Traffic-Generierung im InternetFrank Türling | Erfolgreiche Kundengewinnung in der Cloud Frankfurt, der 24. August 2011 | Seite 11
  12. 12. Traffic-Generierung im Internet Traffic-Generierung ist steuerbar • Verhältnismäßig effizientes Budget • Keywords aus Kundensicht als Basis • Google AdWords & Suchmaschinen-Optimierung • Social-Media-Marketing & Online PRFrank Türling | Erfolgreiche Kundengewinnung in der Cloud Frankfurt, der 24. August 2011 | Seite 12
  13. 13. 4. Verkaufsprozess auf der WebseiteFrank Türling | Erfolgreiche Kundengewinnung in der Cloud Frankfurt, der 24. August 2011 | Seite 13
  14. 14. Verkaufsprozess auf der Webseite Verkaufen über die Webseite • Kunden online gewinnen ermöglicht Skalierung • Einfache und gewinnende Kommunikation • Geplanter Conversion-Prozess • Wegweiser zum Ziel (Registrierung)Frank Türling | Erfolgreiche Kundengewinnung in der Cloud Frankfurt, der 24. August 2011 | Seite 14
  15. 15. Verkaufsprozess auf der Webseite Das Ziel für Ihren Besucher: Die Registrierung • Besucher zum definierten Ziel führen • Einfache und übersichtliche Navigation • Anreize für Registrierung bieten • Registrierung so einfach, wie möglich • Erfolg der Webseite messen und optimierenFrank Türling | Erfolgreiche Kundengewinnung in der Cloud Frankfurt, der 24. August 2011 | Seite 15
  16. 16. 5. Einfache und überzeugende KonditionenFrank Türling | Erfolgreiche Kundengewinnung in der Cloud Frankfurt, der 24. August 2011 | Seite 16
  17. 17. Einfache und überzeugendeKonditionen Preise & Geschäftsmodell • Preismodell ist Geschäftsmodell • Formel zur Kundengewinnung • Je einfacher und attraktiver, umso erfolgreicher • Alles-inklusive-Preise • Abrechnung nach Verbrauch bzw. NutzungFrank Türling | Erfolgreiche Kundengewinnung in der Cloud Frankfurt, der 24. August 2011 | Seite 17
  18. 18. Einfache und überzeugendeKonditionen Preismodell • Sofort verständliches Preismodell • Übersichtliche Pakete • Keine Gebühren zum StartFrank Türling | Erfolgreiche Kundengewinnung in der Cloud Frankfurt, der 24. August 2011 | Seite 18
  19. 19. Einfache und überzeugendeKonditionen Vertragskonditionen • Keine Vorauszahlung • Keine Mindestumsätze • Keine (langen) Vertragslaufzeiten • Jederzeitige Anpassung der Nutzung möglichFrank Türling | Erfolgreiche Kundengewinnung in der Cloud Frankfurt, der 24. August 2011 | Seite 19
  20. 20. Einfache und überzeugendeKonditionen Verkaufsförderung • Verkaufsförderung durch attraktive Pakete • Konditionen auf Webseite • Transparente Preise • Keine versteckten Kosten • Attraktiver als der WettbewerbFrank Türling | Erfolgreiche Kundengewinnung in der Cloud Frankfurt, der 24. August 2011 | Seite 20
  21. 21. 6. Attraktives Angebot zum StartFrank Türling | Erfolgreiche Kundengewinnung in der Cloud Frankfurt, der 24. August 2011 | Seite 21
  22. 22. Attraktives Angebot zum Start Kundengewinnungs-Modell • Attraktives Schnupperangebot • Kostenloser Start mit einzelnen Funktionen • Interessenten binden – Mehrwerte erleben • Zeitlich befristete Test-Version • Kostenlose Basis-VersionFrank Türling | Erfolgreiche Kundengewinnung in der Cloud Frankfurt, der 24. August 2011 | Seite 22
  23. 23. 7. Schnelles produktives ArbeitenFrank Türling | Erfolgreiche Kundengewinnung in der Cloud Frankfurt, der 24. August 2011 | Seite 23
  24. 24. Schnelles produktives Arbeiten Die Nutzung ist Voraussetzung für Verkaufsabschluss • SaaS-Anwendung gehört zum Verkaufsprozess • Erfolg nur bei Nutzung der Anwendung • Mehrwert erleben • Ohne persönlichen KontaktFrank Türling | Erfolgreiche Kundengewinnung in der Cloud Frankfurt, der 24. August 2011 | Seite 24
  25. 25. Schnelles produktives Arbeiten Self-Service in der Cloud • Benutzerfreundlichkeit ist Voraussetzung • Schnelle Produktivität durch Self-Service • Professioneller Service für den StartFrank Türling | Erfolgreiche Kundengewinnung in der Cloud Frankfurt, der 24. August 2011 | Seite 25
  26. 26. 8. Strukturierter Vertriebs-ProzessFrank Türling | Erfolgreiche Kundengewinnung in der Cloud Frankfurt, der 24. August 2011 | Seite 26
  27. 27. Strukturierter Vertriebs-Prozess Erfolg ist kein Zufall • Strukturierte Bearbeitung von Interessenten • Persönliche E-Mail sofort nach Registrierung • Schneller telefonischer Kontakt • Qualifizierung durch TelesalesFrank Türling | Erfolgreiche Kundengewinnung in der Cloud Frankfurt, der 24. August 2011 | Seite 27
  28. 28. Strukturierter Vertriebs-Prozess Erfolgreiches Telesales • Schrittweise zum Abschluss • Service-Angebote zum Kennenlernen • Attraktive Angebote zur Verkaufsförderung • Übergang von Telesales zu ProduktberaternFrank Türling | Erfolgreiche Kundengewinnung in der Cloud Frankfurt, der 24. August 2011 | Seite 28
  29. 29. Erfolgsfaktoren im Überblick 1. Den Bedarf der Kunden treffen 2. Gewinnende Kommunikation 3. Traffic-Generierung im Internet 4. Verkaufsprozess auf der Webseite 5. Einfache und überzeugende Konditionen 6. Attraktives Angebot zum Start 7. Schnelles produktives Arbeiten 8. Strukturierter Vertriebs-ProzessFrank Türling | Erfolgreiche Kundengewinnung in der Cloud Frankfurt, der 24. August 2011 | Seite 29
  30. 30. Kundengewinnung in der Cloud Der Erfolg in der Cloud ist planbarFrank Türling | Erfolgreiche Kundengewinnung in der Cloud Frankfurt, der 24. August 2011 | Seite 30
  31. 31. Der Conversion-Prozess Traffic-Generierung übers Internet Besucher auf Webseite Verkaufs-Prozess auf Webseite Registrierungen Schnelles produktives arbeiten Tester Kunden Strukturierter Vertriebs-ProzessFrank Türling | Erfolgreiche Kundengewinnung in der Cloud Frankfurt, der 24. August 2011 | Seite 31
  32. 32. Transparenter Vertriebstrichter 1.000 Besucher auf Webseite 0,1 % Kontakt-Rate 2,5 % 25 Registrierungen 4,0 % Test-Rate 33,3% 8 Tester 1 Abschluss-Rate Kunden Conversion-Rate 10,0 % 4,0 % / 0,1 %Frank Türling | Erfolgreiche Kundengewinnung in der Cloud Frankfurt, der 24. August 2011 | Seite 32
  33. 33. Vertriebstrichterim Cloud-Business Kosten pro Portalbesucher 1,00 € 1.000 Besucher auf Webseite Kontakt-Rate Kosten pro Kontakt 2,5 % 40,00 € 25 Registrierungen Test-Rate Kosten pro Tester 33,3% 8 120,00 € Tester 1 Conversion-Rate Kunden Kosten pro Kunde 10,0 % 1.200,00 €Frank Türling | Erfolgreiche Kundengewinnung in der Cloud Frankfurt, der 24. August 2011 | Seite 33
  34. 34. Was kostet undwas bringt ein Kunde?Frank Türling | Erfolgreiche Kundengewinnung in der Cloud Frankfurt, der 24. August 2011 | Seite 34
  35. 35. Kundengewinnung in der Cloud Erfolgreiche SaaS-Vermarktung in der PraxisFrank Türling | Erfolgreiche Kundengewinnung in der Cloud Frankfurt, der 24. August 2011 | Seite 35
  36. 36. Logische Geschäftsentwicklung 1 2 3 4 Geschäfts- Conversion- Kunden- Traffic- Strategie Prozess Gewinnung Generierung Richtige Lösung Schnelles Attraktives Traffic-Generierung für definierte produktives Angebot zum Start übers Internet Zielgruppe Arbeiten Gewinnende Verkaufs-Prozess Strukturierter Kommunikation auf Webseite Vertriebs-Prozess Einfache und überzeugende KonditionenFrank Türling | Erfolgreiche Kundengewinnung in der Cloud Frankfurt, der 24. August 2011 | Seite 36
  37. 37. Maßnahmen zurKundengewinnung Geschäfts- Conversion- Kunden- Traffic- Strategie Prozess Gewinnung Generierung Marketing- Kommunikation/ Free-Trial / AdWords Planung Kundensprache Freemium & SEM Zielgruppen- Suchmaschinen- Landingpages Sales-Prozess Analyse Optimierung Aktivitäten-Planung Webseite E-Mail-Marketing Social-Media Synergien SaaS / eLearning / Referenzen Online-PR On-Premise Tutorials Markt- und Google- Partner- Webinare Wettbewerb Analytics Programme Controlling & Sales- Anzeigen auf Reporting Dokumente FachportalenFrank Türling | Erfolgreiche Kundengewinnung in der Cloud Frankfurt, der 24. August 2011 | Seite 37
  38. 38. Erfolgreiche SaaS-Vermarktungin der Praxis Checkliste und Workshops unter www.Kundengewinnung-in-der-Cloud.deFrank Türling | Erfolgreiche Kundengewinnung in der Cloud Frankfurt, der 24. August 2011 | Seite 38
  39. 39. Mehr Infos zum Thema im Blog www.On-Demand-Business.de Vielen Dank für Ihr Interesse!Frank Türling SaaS-EcoSystem e. V.Vorstand für Öffentlichkeitsarbeit Westhafenplatz 1 | 60327 Frankfurt am MainE-Mail: Frank.Tuerling@SaaSEcoSystem.org Tel. +49 69 949429-0 | Fax +49 69 949429-29Mobil: 0160 5 77 33 44 www.saas-ecosystem.org | info@SaaSEcoSystem.org

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