1. ЕФЕКТИВНИЙ ТОП-МЕНЕДЖЕР
Модуль 2
Бізнес-модель: як топ-менеджеру
масштабувати бізнес в умовах
кризи?
© Українська бізнес-школа, 2020

2. Стратегія та фактори впливу
Що таке стратегія ? – це дії та поведінка, які дають результат у
довгостроковому періоді.
Стратегія – це процес досягнення власних визначених конкретних
цілей через взаємовідносини із зовнішнім середовищем.
Фактори, які впливають на дії та поведінку:
1. Особисті цілі та бажання (часто є неусвідомленими)
2. Вплив референтних аудиторій (суб’єктивні визначення)
3. Вплив зовнішніх факторів (незалежні фактори)

3. Що заважає мислити стратегічно?
 Фільтри сприйняття - звичні нам моделі відгуку на сигнали навколишнього світу;
 Помилки представлення - рішення на основі стереотипів або малої кількості
фактів;
 Спотворення фреймінгу - те, як сформульоване питання, впливає на те, як ми про
нього думаємо та відповідаємо;
 Самовпевненість - надмірна впевненість у своєму розумінні логіки майбутніх подій
та правильності власних рішень;
 Прагнення підтвердити свою правоту - відбір лише фактів і даних, що
підтверджують наші погляди;
 Несприйняття протиріччя - прагнення до визначеності пояснень та однозначності
вхідної інформації;
 Групове мислення - відповідність очікуванням оточуючої групи.

4. Що таке Helicopter view ?

5. Це здатність піднятися над деталями конкретної
ситуації і побачити її в загальному контексті і як
частину навколишнього середовища.
Це здатність не тільки бачити ліс за деревами, але і
здатність бачити загальну картину, не випускаючи
з уваги деталі і їх наслідки.
Що таке Helicopter view ?

6. 1. Дистанціюйтесь від поточної проблеми чи ситуації.
2. Подивіться на поточну проблему в контексті зовнішнього
простору. Не бійтесь побачити ще більше проблем.
3. Подивіться на поточну проблему з точки зору майбутнього.
4. Сформулюйте кілька сценаріїв рішень проблеми з точки зору
досягнення цілі у майбутньому.
Як застосувати Helicopter view ?

7. СИСТЕМА БІЗНЕСУ
ТМ
Ключовий клієнт = соціальна група
Цінність = продукт, який відповідає цінності
Модель = операційна система управління ресурсами та процесами
Ціль = вектор розвитку бізнесу
Стратегія = система перемоги на ринку
Власник = дотримання стратегії розвитку

8. Матриця «Діагностика проблеми»
1.
Мені легко визначити ціль і
підібрати засоби для її
досягнення
2.
Мені легко визначити ціль, але
важко підібрати засоби для її
досягнення
3.
Мені складно визначити ціль,
але легко підібрати засоби для її
досягнення
4.
Мені складно визначити ціль і
складно підібрати засоби для її
досягнення

9. Що таке криза ?
Скільки часу
триває криза ?

10. Криза – це невідповідність
внутрішнього середовища
(операційної системи) організації
потребам зовнішнього середовища
(суспільства, ринку).

11. Більш як 50% новостворених підприємств закриваються у першу кризу.
Більш як 80% українських підприємств у стані «кризи» знаходяться постійно
Більш як 90% українських підприємств потрапляють у стан значної кризи раз на 5 років
Більш як 95% українських підприємств потрапляють у стан значної кризи раз на 10 років
Статистика кризових явищ

12. Чи можна уникнути кризових явищ
в організаціях?
Можна лише у випадку їх передбачення
та ініціювання

13. Поведінка ТОП-менеджера під час кризи
1. Провести ревізію системи бізнесу та актуалізувати її до реально стану зовнішнього
середовища.
2. Провести ревізію процесів, які виконуються працівниками, за критеріями відповідності
потребам ключових клієнтів.
3. Реорганізувати процеси, які виконуються працівниками, до потреб зовнішнього
зацікавленого середовища та потреб компанії у прибутках і розвитку.
4. Реорганізувати структуру працівників у відповідності до виконуваних процесів.

14. Карта ТОП-менеджера
1. Карта системи бізнесу.
2. Карта структури проектів бізнесу.
3. Карта структури процесів бізнесу.
4. Карта бюджетів процесів та проектів бізнесу.
5. Структура персоналу організації (за проектами та процесами).

15. Ефективна бізнес-модель
ТОП-менеджера

16. Ключові
партнери
ТОП-
менеджера
Ключові
активності
ТОП-
менеджера
Ключові
ресурси
та
компетенції
ТОП-
менеджера
Концепція
ТОП-
менеджера
Пропозиція
цінності
Структура
Витрат
ТОП-менеджера
Відносини з
Ключовими
клієнтами
Ключові
клієнти
Канали
покупки
Послуг ТОП-
менеджера
Структура надходжень
ТОП-менеджера
Корпоративна культура
ТОП-менеджера //
соціальні цінності ТОП-
менеджера
Візія ТОП-менеджера
// Стратегічна мета
ТОП-менеджера
Соціальні
очікуван-
ня
суспіль-
ства
Тренди
розвитку
бізнесу і
суспіль-
ства
Точка
беззбит-
ковості
та інші
фінансові
показники

17. Ефективна бізнес-модель
підприємства
Як інструмент підвищення цінності і ціни
ТОП-менеджера на ринку

18. Ключові
партнери
Ключові
активності
Ключові
ресурси
та
компетенції
Концепція
бізнесу
Пропозиція
цінності
Структура
витрат
Відносини з
Ключовими
клієнтами
Ключові
клієнти
Канали
покупки
І доставки
Структура надходжень
Корпоративна культура
бізнесу // соціальні
цінності бізнесу
Візія власника бізнесу
// Стратегічна мета
бізнесу
Соціальні
очікуван-
ня
суспіль-
ства
Тренди
розвитку
бізнесу і
суспіль-
ства
Точка
беззбит-
ковості
та інші
фінансові
показники

19. 1. Тренди розвитку бізнесу і суспільства:
Блок описує тренди, які є основними у розвитку суспільства та бізнесу на наступні 5-10 років.
Є два типи трендів:
 Драйвери – тренди, які змінюють суспільство поступово десятиліттями.
 Тригери – тренди, які впливають на суспільство швидко у короткі проміжки часу.
Критерії аналізу трендів:
 Які глибинні споживчі потреби зачіпає тренд?
 Чому цей тренд виник саме зараз? Що змінюється?
 Де і як ви могли б застосувати тренд у власному бізнесі?
 Які споживчі потреби, необхідності та очікування з’явились завдяки виявленим вище
змінам? Яким чином тренд їх задовольняє?
 Як інші компанії застосовують даний тренд?
 До яких нових цільових сегментів ви могли б застосувати даний тренд? Що ви бажаєте
змінити?
Ключове питання цього блоку:
Якими будуть мої інновації у використанні важливих трендів?

20. 2. Соціальні очікування суспільства:
Блок описує настрої та очікування, які є основними у розвитку суспільства 5-10 років.
Соціальні очікування відповідають на питання:
 Як змінюється суспільство з точки зору соціальної активності?
 Як змінюється суспільство з точки зору комунікацій та впливу на організацію суспільства?
 На які суспільні групи розподіляється суспільство?
 Яких лідерів очікують суспільні групи?
Критерії аналізу соціального очікування суспільства:
 Як впливають соціальні очікування на розвиток мого бізнесу?
 Як впливають соціальні очікування на розвиток керівників моєї компанії?
 Як впливають соціальні очікування на мій особистий розвиток?
Ключове питання цього блоку:
Якими будуть мої додаткові процеси у використанні соціальних очікувань суспільства?

21. 3. Візія бізнесу // стратегічна мета бізнесу:
Блок описує бачення власника бізнесу та його вимірну мету.
Цей блок відповідає на питання:
 Якою буде моя позиція у суспільстві чи на ринку через 10 років?
 Яким буде мій бізнес (потрібно розглядати особистість ТОП-менеджера, як бізнес)?
 Як я буду вимірювати прогрес досягнення мною стратегічної мети?
Ключові питання цього блоку:
Навіщо я розвиваюсь?
Яким має бути проміжний результат мого розвитку?
Як я буду вимірювати прогрес мого розвитку?

22. 4. Корпоративна культура бізнесу // Соціальні цінності бізнесу:
Блок описує цінності власника бізнесу або ТОП-менеджера, як власника своїх компетенцій,
які є сновою оточуючої його корпоративної культури.
Корпоративна культура складається з:
 Сприйняття оточуючого середовища (дружнє, партнерське, вороже тощо)
 Особистих цінностей, які не можуть бути змінені з часом
 Ставленням до людей (вищих за рангом та нижчих за рангом)
 Розвитку лідерських здібностей
Ключове питання цього блоку:
Формування моїх особистих цінностей, які будуть супроводжувати процеси розвитку

23. 5. Сегменти клієнтів(ключові клієнти)
Один із ключових елементів бізнес-моделі.
Від вибору цільової аудиторії залежать інші аспекти проектування моделі. Необхідно чітко
визначити для кого розробляється / продається продукт - це хрестоматійне твердження.
Однак існують такі типи проектів, цільову аудиторію яких не можна зрозуміти відразу, а в
деяких випадках робити це навіть небезпечно, тому можуть виникнути рамки, що обмежують
розвиток проекту. Сегментація клієнтів працює більшою мірою на розвинених ринках ніж на
нових.
Основні питання:
 Для кого ви створюєте цінність?
 Хто ваші найбільш важливі клієнти?

24. 6. Пропоновані переваги // Пропозиція цінності:
Основні питання:
 Яку цінність ви пропонуєте клієнтові?
 Яку з проблем клієнта ви допомагаєте вирішити?
 Які пакети продуктів і послуг ви пропонуєте кожному сегменту споживачів?
 Які потреби клієнтів ви задовольняєте?
Важливо розрізняти поняття "проблеми клієнтів" і "потреби клієнтів". Це не одне і те ж.
Найчастіше, задовольняючи одну потребу клієнта, ви можете вирішити відразу кілька його
проблем.
Як приклад, кілька «стандартних» потреб, з яких складається цінність продукту:
Новизна, Продуктивність, Виготовлення на замовлення (індивідуальність),
Поліпшення умов праці, Дизайн, Статус, Ціна, Зниження витрат, Зниження ризику,
Доступність, раніше недоступних речей, Зручність.

25. 7. Відносини з клієнтами:
Блок описує типи відносин, які компанія встановлює з окремими сегментами покупців. З типів
відносин можна виділити наступні:
 Персональна підтримка або VIP персональна підтримка.
 Самообслуговування або Автоматизоване обслуговування.
 Співтовариства або Спільне створення цінності.
Основними питаннями для даного блоку будуть:
1. Які відносини потрібно вибудувати з кожним сегментом покупців (або які очікування
покупців) так, щоб підтримувати їх?
2. Які взаємини ви вже збудували?
3. Як вони інтегровані з іншою частиною вашої бізнес-моделі?
4. Наскільки вони дорого коштують?
В цьому пункті необхідно відобразити ступінь відповідності пропонованого продукту або послуги
очікуванням клієнтів. Якщо якість не відповідає очікуванням клієнтів, то, крім праці над його
підвищенням, можна проводити альтернативну політику, наприклад, коригувати цінову політику
або позиціонування.

26. 8. Канали збуту:
 як ви плануєте донести до споживача свою пропозицію цінності,
 як будете продавати свою продукцію або послуги,
 як збираєтесь отримувати зворотний зв'язок від клієнтів
 як хочете говорити з клієнтами, щоб вас почули.
Ви можете створити власну дилерську мережу, можете використовувати можливості місцевих
дистриб'юторів, можете дати їм тільки "помацати" ринок…
За допомогою яких каналів ви плануєте налагоджувати взаємодію з клієнтами.
 Як ви робите це зараз?
 Як ваші канали інтегровані в бізнес-модель?
 Які з них працюють найкраще?
 Які вимагають найменших затрат?

27. 9. Структура надходжень:
Цей блок описує джерела надходжень, пов'язані з функціонуванням бізнес-моделі.
Основні питання до даного блоку:
 Як формуються надходження у вашій бізнес-моделі?
 Як структура надходжень у вашій бізнес-моделі?
 Які процеси формують найбільше надходжень?
 Які процеси формують найменше надходжень?
Також тут доцільно порівняти за рівнем надходжень обрані раніше компоненти бізнес-моделі з
можливими альтернативними варіантами.

28. 10. Основні ресурси:
Цей блок включає в себе найбільш важливі активи, необхідні для функціонування бізнес-
моделі.
Основні види ресурсів:
 Матеріальні ресурси.
 Інтелектуальні ресурси.
 Персонал.
 Фінанси.
Крім усього іншого, важливо вказати ті ресурси, які допомагають просувати продукт. Ними
можуть бути бренд, технологія й т.д.
 Яких Ключових Ресурсів вимагає ваше Пропозиція цінності?
 Які ваші канали розповсюдження? Взаємовідносини з клієнтами?
 Які ваші джерела доходу?

29. 11. Ключові активності:
Блок описує дії, які необхідні для реалізації бізнес-моделі. Це найважливіші дії, без яких
робота компанії неможлива.
Основними видами діяльності є:
 Виробництво.
 Вирішення проблем (консалтинг).
 Формування мережі / платформи.
Основні питання цього блоку:
 Які дії потрібні для розкриття цінності Пропозиції?
 Які ваші канали продажів?
 Які ваші взаємини з клієнтами?
 Звідки повинні прийти доходи?

30. 12. Ключові партнери:
Блок описує ваших ймовірних постачальників і партнерів, без яких ваша бізнес-модель не може існувати.
Можна виділити чотири основні типи партнерських відносин:
 Співпраця з неконкуруючими компаніями.
 Стратегічне партнерство з компанією-конкурентом.
 Спільне підприємство для запуску нових бізнес-проектів.
 Відносини типу "постачальники-виробник".
Основні цілі організації партнерських відносин:
 Оптимізація виробництва.
 Зниження ризику і невизначеності.
 Поставка ресурсів і спільна діяльність.
Отже, для того щоб визначитися з даним елементом бізнес-моделі необхідно відповісти на
наступні питання:
 Хто ваші ключові партнери?
 Хто ваші основні постачальники?
 Які ключові ресурси ви купуєте у партнерів?
 Які основні активності проводять ваші партнери?

31. 13. Структура витрат:
Цей блок описує витрати, пов'язані з функціонуванням бізнес-моделі.
Основні питання до даного блоку:
 Які основні витрати властиві вашій бізнес-моделі?
 Які ключові ресурси є найдорожчими?
 Які основні активності є найдорожчими?
Також тут доцільно порівняти за рівнем витрат обрані раніше компоненти бізнес-моделі з
можливими альтернативними варіантами.

32. 14. Точка беззбитковості та інші фінансові показники:
Цей блок описує нульову точку прибутку бізнес-моделі.
Основні питання до даного блоку:
 Які фінансові показники є визначальними у розвитку вашої бізнес-моделі?
 Чому рівна точка беззбитковості бізнес-моделі?
 Які складові мають найбільший вплив на фінансові показники бізнес-моделі?
Доцільно виписати фінансові показники та постійно їх моніторити.

33. Успішного
розвитку