Модуль 18 Розробка УТП.pptx

Рішення у бізнесі Business solutions
Сучасні інструменти прийняття ефективних рішень у бізнесі
© Львівська школа керівників бізнесу, 2020
Послідовність розробки унікальної торгової пропозиції

- Чому ти не купив мені хвіст ящірки, крило вентилятора і черешню?
- Але, кохана, ти цього не просила…
- Міг би й сам здогадатись
Рішення у бізнесі // Business solutions

УТП
(Унікальна торгова пропозиція)
Це текст який повинен бути:
У - унікальним! Така пропозиція якої на ринку, ще не має.
Т – торговим, тобто продавати
П – пропозиція, тобто заклик до дії

УТП
Як написати УТП?
1. Визначити свою аудиторію
2. Визначити її проблеми
3. Виділити найосновніші свої сильні сторони
4. Які ви можете дати гарантії?

Алгоритм написання:
Цікавий заголовок
Що?
Де?
Коли?
Чому саме зараз?
УТП

УТП

"У нас найкращий сервіс і підтримка»!
Приклад:
НІ
Virgin: «Якщо наш оператор не
відповість протягом 10 секунд, ви
отримаєте безкоштовний переліт!».
ТАК
УТП

У 2019 році кількість брендів і
торгових марок у світі
перевалила за позначку
20 мільярдів!

Унікальна торгова пропозиція
- це те, що виділяє
продукцію/послугу компанії на ринку,
допомагає виділитися поміж
конкурентів за рахунок
позиціонування цінності.

Унікальна торгова пропозиція - це заявлена обов’язкова
гарантована та постійна цінність товару або послуги для
цільової аудиторії.
Оффер - обмежена за часом акція послуги або товару
(знижка, бонус інше)

Приклади УТП

з 15.00 до 17.00

з 15.00 до 17.00
Використовуйте факти:
200 доступних вантажних автомобілів для доставки
Вашого замовлення протягом години у будь-який час.
Жодної аварії у моєму будинку за останній рік.
(можна уточнити якого типу аварії)
Наші мешканці за минулий рік заробили 500 тис грн.

з 15.00 до 17.00
Перевертайте недоліки:
Тренер з фітнесу, який не буде Вас шкодувати.
Бізнес-тренер, який змусить Вас розвиватись.

Avis є компанією №2 в оренді авто. Отже ми стараємось.
Плюс до цього слогану додавався ряд характеристик, які підкреслили по-новому
переваги «другого номера»: не можемо дозволити собі брудні попільнички, немиті
машини, спущені шини. До того ж в салонах Avis і черги коротші.

Тане в роті, а не в руках

Приклад несправжнього УТП

Несправжнє УТП продукту створюється
штучно. Зазвичай береться характеристика
товару, допрацьовується маркетологами і
підноситься ЦА як щось виняткове, без
аналогів. У 90% випадків унікальна
пропозиція є помилковою, тобто нам
транслюють штучно покращені властивості.

Ціннісна пропозиція (УТП) спирається на три параметри:
1.Конкретика. Тут УТП в чомусь схожа до офферу - вона
повинна бути чіткою, ясною і конкретною. Демонструйте чіткі
і зрозумілі вигоди, деталізуйте, але не перевантажуйте
інформацією. Приклад: «У мене завжди комфортно» або «Ми
цінуємо комфорт».

2. Просто. Пропозиція повинна бути простою і зрозумілою
цільовій аудиторії, особливо в епоху інформаційного
перевантаження та кліпового мислення. Говоріть, щоб вас
зрозуміли представники ЦА. (прості слова, які звучать як
факти).

3. Унікальність. Покажіть свій товар чи послугу так, щоб клієнт
побачив вигідні відмінності від конкурента. Тут важливо
поняття ціни і цінності. Варіант маніпуляції з ціною -
призведе тільки до нескінченного зниження виручки.
Завжди знайдеться на ринку той, хто продає «ще дешевше».
Правильний підхід починається з позиціонування цінності
продукту для клієнта. Якщо УТП побудований від цінності, то
покупець забуває, скільки коштує товар і бажає його
отримати за будь-яку суму.

Формула створення унікальної торгової пропозиції
Продукт + прийменник «без» або аналог + проблема,
тривога ключових клієнтів або цільової аудиторії.
Приклад:
«Лазерна хірургія - видаляємо каміння у нирках без болю» або
«кредит до 100 000 гривень без поручителів».

Послуга + «Як» або «Як для" + родичів, друзів, вдома і
інше.
Приклад:
«Ремонтуємо машини як для себе» або «Кафе - годуємо як
вдома».

Послуга + прийменник «не».
Приклад:
«Я не роблю веб-дизайн на швидку руку, тому що сайт - це
будинок бізнесу, а він повинен бути добротним».

Товар або послуга + обмеження за часом.
Приклад:
«Доставимо піцу за 30 хвилин або піца безкоштовно».

Проблема ЦА і рішення.
Приклад:
«Не знаєте, де взяти гроші на нову машину? Візьміть автокредит
під заставу старого автомобіля ».

Продукт + допомога у вирішення проблеми + вигода.
Приклад:
«Швабра 3 в 1 - підмітає, миє, збирає сміття і економить час на
прибирання квартири»

Продукт / послуга + прийменник «з», «як», «з», «по»,
«у», «для» + властивості.
Приклад:
«Навчимо танцювати як Траволта» або «Готуємо апартаменти за
президентським стандартом».

Помилки формування УТП
«Микання» - УТП рясніє словами «ми можемо», «ми кращі», «ми
робимо». У 90% випадків клієнт не читатиме про ваші «уявні»
переваги. Клієнта цікавлять свої вигоди.

Модальне дієслово «могти» - фраза «ми можемо» звучить не
надто переконливо.
Клієнт завжди ставить зустрічне запитання: «а якщо не
зможете?»
Пишіть прямо: «ми доставимо вантаж протягом 2 годин»,
замість «ми можемо доставити вантаж швидко».

Немає відповіді на питання «що я отримаю від цього» - УТП не
говорить про вигоди клієнта, а значить, втрачає до 80% своєї
цінності для ЦА.

Смертельні гріхи формування УТП
Не унікальна пропозиція.
Вона залишиться непомітною на ринку, тому що так роблять
багато, так робили раніше вас і покупцеві нема чого міняти
свої звички, щоб скористатися послугами вашої компанії.

Невідповідність подарунку / бонусу основному
продукту.
Наприклад, пропонується купити смарт телевізор за 40 000
гривень і отримати в подарунок брелок для ключів вартість в
100 грн або отримати у подарунок кілограм цукерок.

Обман очікувань ЦА.
Якщо не прагнете «поганої слави», від якої відмитись куди
складніше, ніж здається на перший погляд, то будуйте
комунікації з клієнтами на правдивості і відповідальності.

БАЖАЄМО
УСПІШНОГО
ВПРОВАДЖЕННЯ

Модуль 18 Розробка УТП.pptx

Recommended

Recommended

More Related Content

Similar to Модуль 18 Розробка УТП.pptx

Similar to Модуль 18 Розробка УТП.pptx (20)

More from RostyslavDmytruk

More from RostyslavDmytruk (20)

Модуль 18 Розробка УТП.pptx