1. Neuromarketing trifft Dialogmarketing:
Nutzen Sie implizite Persönlichkeitssysteme –
steigern Sie Ihren Marketingimpact!
Roger Dobler, AZ Direct AG
Swiss CRM Forum, Zürich, 24. Juni 2010

2. Das Gehirn
Weltmeister der impliziten Informationsverarbeitung
unbewusst bewusst
Sehen 10.000.000 Bits/sec. 40 Bits/sec.
Hören 100.000 Bits/sec. 30 Bits/sec.
Tasten 1.000.000 Bits/sec. 5 Bits/sec.
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3. Prolog
Zum Thema Neurowissenschaft
Bis zu 95% aller
Entscheidungen erfolgen
unbewusst.
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4. Prolog
Zum Thema Neurowissenschaft
Bis zu 95% aller
Entscheidungen erfolgen
unbewusst.
Die Art der Entscheidung
hängt vom
Persö
Persönlichkeitsprofil ab.
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5. Einfü
Einführung
Unsere Methode
Das Modell von C.G. Jung bildet die
Grundlage für den ViQ, den Visual
ViQ,
Questionaire der über Formpräferenzen
Questionaire,
das psychologische Grundprofil eines
Menschen abbilden kann.
Die Wahrnehmung und Bewertung von
Symbolen erfolgt automatisch und
daher frei von bewussten
Interpretationsmöglichkeiten.
Der ViQ misst stabile neuropsychische
Systeme die eine Vielzahl unter-
Systeme,
schiedlicher Reize und Situationen
funktional equivalent verarbeiten und
konsistente Formen von Verhalten
einleiten können.
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6. Einfü
Einführung
Das Fundament
Zur Differenzierung und Kategorisierung
der spezifischen Verhaltens- und
Wahrnehmungsmuster werden vier
Dimensionen gemessen:
1. Woher kommt Energie und
Motivation?
Motivation
2. Wie ist der Verarbeitungsstil
Verarbeitungsstil?
3. Woher kommen die
Entscheidungsgründe?
Entscheidungsgründe
4. Wie wird mit Uneindeutigkeiten
umgegangen?
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7. Das IPS bestimmt,
was dem Konsumenten wichtig ist...
Zahlen und Fakten Personalisierte
Detailliertes Wissen Argumentation
Präzision Sensibilität
Verantwortliches Überprüfbarkeit
REALISTISCH / ANALYTISCH REALISTISCH / EMOTIONAL Erst Person –
Handeln
dann Geschäft
Gesamtüberblick Chancen und
Zukunftsorientierung Möglichkeiten
Perfektion Bauchgefühl
Erst Geschäft – dann Bildersprache
INTUITIV / ANALYTISCH INTUITIV / EMOTIONAL
Person Freundschaft und
Harmonie
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8. … und was sie sehen.
(am Beispiel Flughafen)
ST-Typ
ST- SF-
SF-Typ
Realistische Realistische
Wahrnehmung von Wahrnehmung von
Strukturen Beziehungen
NT-
NT-Typ NF-
NF-Typ
Symbolische Symbolische
Wahrnehmung von Wahrnehmung von
Strukturen Beziehungen
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9. … und was die Verkaufsargumente sind.
(am Beispiel Auto)
Mini Cooper S Mini Cooper S
Ausgeklügeltes Fahrwerk Seine komfortablen
mit Multilenker- Sitze machen ihn zum
Hinterachse und Fahrerlebnis.
Seitenaufprallschutz —
für mehr Sicherheit
ST SF
NT NF
Mini Cooper S Mini Cooper S
Blitzartige Man wird Sie lieben,
Beschleunigung — so Wenn Sie ihn fahren.
schnell waren Sie
noch nie am Ziel.
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10. IPS
Umsetzung in Formen
REALISTISCH / ANALYTISCH REALISTISCH / EMOTIONAL
INTUITIV / ANALYTISCH INTUITIV / EMOTIONAL
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11. Wirksamkeit
Quelle: TNS Infratest
Produkten"
"Die Verortung von Marken und Produkten"
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12. Case:
Case: Dialogmarketing
Zielgruppenanalyse und Kommunikationsoptimierung
für Alice
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13. Neuromarketing goes Dialog
Die Kundengruppe von Alice
S/TJ ISTJ ESTJ ISFJ ESFJ
REALISTISCH / ANALYTISCH REALISTISCH / EMOTIONAL ESFP
ISTP ESTP ISFP ESFP
INTJ ENTJ INFJ ENFJ
INTUITIV / ANALYTISCH INTUITIV / EMOTIONAL
ENFP
INTP ENTP INFP ENFP
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14. Kommunikationsgestaltung
Die Kommunikation für den ST/J
fü
Klare, geometrische Struktur.
Sachliche, informative Sprache.
Eckige grafische Elemente.
Keine Bilder
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15. Kommunikationsgestaltung
Die Kommunikation für den ESFP
fü
Lebendiger Aufbau, keine feste
Struktur.
Warme, menschliche Sprache mit
hohem Bezug zum Leben.
Eckige grafische Elemente.
Realistische Bilder von Menschen
und der Markenfigur Alice.
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16. Kommunikationsgestaltung
Die Kommunikation für den ENFP
fü
Aufgeräumtes und dennoch
organisches Layout.
Freundliche Sprache.
Runde grafische Elemente.
Wenige Bilder, aber gross und im
Anschnitt.
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17. Ergebnis
Steigerung der Sellingquote um 42% bis 125%
ISTJ ESTJ ISFJ ESFJ
REALISTISCH / ANALYTISCH REALISTISCH / EMOTIONAL
ISTP ESTP ISFP ESFP
INTJ ENTJ INFJ ENFJ
INTUITIV / ANALYTISCH INTUITIV / EMOTIONAL
INTP ENTP INFP ENFP
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18. Case:
Case:
Kundenbindung / CRM
Apollo-
Apollo-Optik
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19. Individuelle Ansprache
Brillentest
„Passt diese Brille zu mir?“
mir?“
Teilnehmerzahlen (alle Gruppen):
Gruppe Anzahl Prozent
Jüngere Frauen 1566 22,0%
Ältere Frauen 2539 35,5%
Männer 3040 42,5%
GESAMT 7145 100%
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20. Apollo-
Branding im Apollo-Design
Testablauf: Startseite + Kundenauswertung
Startseite Kundenauswertung
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21. Ergebnisse
Hohe Responseraten und belastbare Datensubstanz
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22. Ausblick
Projektion des Merkmals in den Datenbestand
Bestandskundenmanagement Neukundengewinnung
Starter Kit
• Marken
• Produkte
• Sortiments-
gestaltung
Kommunikation Multichannel Design
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23. Markenfü
Eine Markenführung auf der Basis des IPS
realisiert noch unentdecktes Potenzial Ihrer Marke
Segmentierung auf Basis des IPS
Vertriebsschulung Markt-
Markt- und Branchenanalysen
bis zu 100% mehr Marktpotentiale
Umsatz über 3 Monate
Marken-
Marken- und Konkurrenz-
Konkurrenz-
Produktentwicklung
analysen
(z.B. DMP)
Entwicklungspotentiale
höhere Compliance
Positionierung von
weniger Kosten
IPS Marken
Mediaplanung Daten-
Daten- und Bestandskunden-
Bestandskunden-
bis zu 50% weniger analysen
Streuverluste Potentiale im Bestand
Dialogoptimierung
bis zu 125% mehr Sales Produkt-
Produkt- und Kommunikations-
Kommunikations-
analysen
Kommunikationsoptimierung Werbewirkung
größ
ößere
bis zu 100% größere
Akzeptanz und Recall
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24. fü
Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit!
AZ-
Ihr AZ-Team
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25. Kontakt
AZ Direct AG
Blegistrasse 1
Postfach 94
CH-6343 Rotkreuz
Telefon: +41 41 248 44 44
Telefax: +41 41 248 44 88
E-Mail: info@az-direct.ch
Online: www.az-direct.ch
Crissier / Rotkreuz / St. Gallen, Schweiz
Gütersloh, Deutschland
Wien, Österreich
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26. Copyright
Alle Rechte vorbehalten.
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ausschliesslich in Zusammenarbeit mit der AZ Direct AG realisiert werden.
Die Weitergabe an Dritte ist nicht erlaubt.
Es gelten die Allgemeinen Geschäftsbedingungen der AZ Direct AG, Rotkreuz.
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