拉力行銷/推力行銷簡介

1. 拉力行銷 與 推力行銷
簡介
林中雄
Richard Lin
richard.lin.cino@gmail.com
0931-351898
2015-09-8

2. 大綱
•拉力行銷 與 推力行銷
•拉力行銷的好處
•拉力行銷的重點
•內容是關鍵

3. 何謂推力行銷?
塞!!

4. 何謂推力行銷?
電視
收音機
紙本(報紙、雜誌)
電話行銷
DM
會展
直銷、代理
推力行銷是傳統行銷是
網路時代以前的主要行
銷方式及策略。
推力行銷的工具

5. 何謂拉力式行銷（inbound marketing）？
1. 有潛在需求的客戶會利用搜尋引擎、社群媒體、官網、新聞、電子郵
件、電話、線下活動，甚至登門拜訪等各種管道主動接觸品牌，取得
各種產品、服務，開箱文，使用者評價，…等資訊。
2. 品牌需要在以上所有的接觸點，透過優質的內容打動客戶，以拉動客
戶訪問數位行銷平台上的不同著陸網頁，社群媒體對產品、服務的評
價、議見。
3. 在著陸網頁上對客戶身份進行識別，並記錄客戶拜訪網站行為，適時
引導客戶訪問路徑，擇機利用表單、內容和線上客服等手段，請客戶
提供需求資訊和聯繫資訊。
4. 追綜社群媒中與內容主題的聯結，誰是意見領袖，傳播者，追隨者，
所建議的解答、評價、議見。

6. 拉力行銷的價值
拉力行銷 將客戶拉入你的
事業之中。
如花以花粉、花蜜吸引蜜蜂。

7. 何謂拉力行銷?
搜尋引擎
點擊付費(Pay-Per-
Click，PPC)
社群媒體
布落客
• 拉力行銷的重點是創造有價值的內
容，促銷您這有市場性的內容，建
立客戶關係，以及整體地將顧客“
拉”到你這邊。
• 拉力行銷是將溫暖，合格的潛在客
戶(已在尋求產品/服務的人)線索
引導到你的銷售管道，而不是試著
向外找到對你所推銷很冷漠的目標
客戶。
拉力行銷的工具

8. 何謂拉力行銷的工具?
拉力行銷

9. 問題: 推力行銷效用已不高
800-555-
1234
Annoying
Salesperson

10. 解答: 拉力行銷
內容 搜尋 社群媒體

11. 拉力行銷: 比較
預算 (推力) 腦力 (拉力)

12. 找到客戶的成本降低
Source: survey of hundreds of businesses: HubSpot.com/ROI
平均客戶成本
降低60%
拉力行銷推力行銷

13. 客戶購買行為改變
•客戶從搜尋
引擎開始購買
流程
Source: Marketing Sherpa
客戶會從那裡尋找他要的東西?
98%
Google

14. 客戶購買行為改變
•你買東西的方法為何?
–看電話簿
–去會展看
–找廣告
–找DM
–看電郵(E-Mail)
–上Google 或其他網路
–問問朋友的推薦
–其他…

15. 行銷要適應市場
推力行銷
•內部銷售
•電話行銷
•會展
•研討會
•印刷廣告
•直接郵寄/電子郵件
拉力行銷
•搜尋引擎
•點擊付費
•布落客
•社群媒體/話題
•目標著陸網頁
•市場分析

16. 行銷要適應市場
推力行銷
• 低回應率(1-5%)
• 貴/ 浪費
• 租用
• 愈來愈不容易
• “干擾”
拉力行銷
• 高回應率 (20-50%)
• 低成本 / 高回收
• 擁有
• 新而開放的新賽局
• “允許”

17. 行銷要適應市場、客戶行為
•消費者有些方法來拒絕推銷
–垃圾郵件的阻擋
–來話電話號碼防止電話行銷
•現在，行銷的目的是在讓客戶在尋求答案時能夠找到你，而不
在他們不在尋求解答時，干擾地出現於他們的面前。

18. 拉力行銷的階段
將陌生人變成客戶及推展事業的最好方法
Source: HubSpot
吸引
部落客
關鍵字
社群網路
轉化
表單
立即行動
著陸網頁
成交
電郵
買的信號
購買流程
快樂
事件
社群議題
智慧內容
陌生
人
訪客
潛在
客戶
客戶
推薦
者
將陌生人轉化成產品的愛用者，並向其親朋好友推薦。

19. 拉力行銷: 三要件
內容
社群搜尋
布落客，影音，
電子書
社群媒體、論壇網站、連結
、關鍵字

20. 內容配合購買流程
資料源:
• 網站/會展
• 電子書/研討會
文章
產品說明書
產品評價
• 產品展示說明
購買流程:
• 確認需求
• 搜尋
• 發現
• 培育
• 規格
• 產品選項
• 產品評估
• 評估提案
客戶狀態:
• 詢問
• 潛在客戶
• 合格的候選人
• 產品評估者

21. 拉力行銷 = 內容創造
•拉力行銷的核心 – 發表動人的內容來吸引拉力的聯
結網路，潛在買方來到你的網站
•滿足搜尋需求 – 一份熱情，好玩，相關，有用而且
免費的資訊
•經常更常(固定時間)布落客內容者，產生六倍的潛在
客戶
• 可以聘用媒體人將資料轉成動人的故事，這種本事不是人人都有。

22. 內容決定一切:
•與客戶問題、需求相關，有用的內容，才能引起客戶的注
意。
•現代的客戶都很忙! 簡單、重點、吸睛的內容。
高興的客戶!

23. 拉力行銷的最大挑戰
•客戶關心的問題、需求
•足夠的引人入勝的內容，參與討論
•內容會讓人想與之聯結、參與、貢獻

24. 內容: 三合一
客戶痛點/
問題/需求
熱情
/態度
知識/
能力
真誠

25. 內容的指導原則:
• 創造你的任務(你想完成什麼?):
- 定義你的聽眾
- 交付
- 成果 你來做做看!
• 例: 我們讓繁忙的母親更有時間照顧兒女
-繁忙的母親
- 提供有用的生活問題及解決的小密訣，資訊，親子活動成長，互動
- 有效處理生活的事情，讓母親有更多時間與兒女在一起成長

26. 拉力行銷:
擁有而不是租用媒體
創造動人而一致的內容
吸引及留住客戶
改變或增強客戶行為
26

27. 滾雪球效應
27
感人故事
社群媒體
產生潛在
客戶名單
搜尋
引擎

28. 拉力行銷: 給予而不是銷售
•人們希望接觸到重要洞見和偉大人格的人
•揭露，讓人們可以輕鬆方便的使用，不收費，有慈悲
的關懷，問問怎麼可以提供協助 - 是服務客戶

29. 內容 – 主題、意圖、語調
•客戶關心的是自已的需求、問題，是否有產品可以滿
足需求，可以解決問題
•你關心的是如何解決他們的問題，滿足他們的需求，
提供可貴的洞見及解答，而不再是“銷售!銷售!銷售
!”
•對客戶的需求、問題要很有同理心!!
•最後，客戶要被認同，感覺自已有所成就。你只是提
供適時的協助，完成他們的夢想。
•他們要以你的品牌聯結為榮，需要肯定“我做了對的選
擇，我沒被耍!”

30. Q&A