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1 Expertentum
2
3 Kontaktpflege
4
gelungene
Vertriebsan-
bahnung
Kontaktaufbau
1-2-3-4-PSM-Radar
Herr Mustermann
Datum
Auswertung
Mustermann GmbH
Erfolgsfaktor I Auswahl Note Summe
Expertentum 6 mal 1 6
0 mal 2 0
2 mal 3 6
2 mal 4 8
0 mal 5 0
0 mal 6 0
10 20 2,00
Erfolgsfaktor II Auswahl Note Summe
Kontaktaufbau 2 mal 1 2
0 mal 2 0
1 mal 3 3
1 mal 4 4
0 mal 5 0
0 mal 6 0
4 9 2,25
Erfolgsfaktor III Auswahl Note Summe
Kontaktpflege 1 mal 1 1
0 mal 2 0
1 mal 3 3
0 mal 4 0
0 mal 5 0
0 mal 6 0
2 4 2,00
Erfolgsfaktor IV Auswahl Note Summe
gelungene Vertriebsanbahnung 0 mal 1 0
0 mal 2 0
1 mal 3 3
0 mal 4 0
0 mal 5 0
0 mal 6 0
1 3 3,00
Erfolgsfaktor I 2,00
Erfolgsfaktor II 2,25
Erfolgsfaktor III 2,00
Erfolgsfaktor IV 3,00
Summe 9,25
Gesamtdurchschnitt 2,31
Firma
1-2-3-4-PSM-Radar
Mustermann GmbH
Herr Mustermann
Assistent der GF
Datum
Datum
Abteilung
Ansprechpartner
2,31Durchschnittsnote
Mustermann GmbH
6,00
5,50
5,00
4,50
4,00
3,50
3,00
2,50
2,00
1,50
1,00
1 4
1 5
1 6
1 7
3 1
3 2
3 3
3 4
3 5
3 6
3 7
4 1
4 2
4 3
4 4
4 5
4 6
4 7
2 1
2 2
2 3
2 4
2 5
2 6
2 7
1 1
1 2
1 3
Auswertung PSM-Methode
Datum
1 1 Pubikationen & Veröffentlichungen
1 2 Aktivität in Gruppen
1 3 Referenzen
1 4 Auszeichnungen & Preise
1 5 Aktivitäten in Foren & Blogs
1 6 XING Profil
1 7 Unternehmenswebseite & weitere Webauftritte
2 1 XING-Nutzung für Kontaktaufbau
2 2 aktiver Kontaktaufbau
2 3 passiver Kontaktaufbau
2 4 Einsatz von unterstützenden Tools und
Vorlagen
2 5 Verbreitung der Kontaktmöglichkeiten
2 6 Kontaktansprache
2 7 zentrale Kontaktliste
3 1 Kontaktpflege auf persönlicher Ebene
3 2 Kontaktpflege durch Gruppen oder Foren
3 3 Kontaktpflege durch Mailings
3 4 Geschenke und Informationshäppchen
3 5 Empfehlungen
3 6 Referenzen
3 7 individuelle Ansprache & Automatisierung
4 1 magnetische Anziehungskraft
4 2 handlungsschritte vor dem 1. Kaufabshcluss
4 3 Empfehlungen von Kunden
4 5 Vertrauensbeweise des Kunden
(Kaufverhalten)
4 6 Aufgewendete Zeit für die
Neukundengewinnung
Erfolgsfaktor I 2,00 Notendurchschnitt
Datum Note 6 Note 5 Note 4 Note 3 Note 2 Note 1
Handlungsfeld 1
Publikationen &
Veröffentlichungen
Publikationen oder
Veröffentlichungen stehen
nicht zur Debatte.
###
Über die Notwendigkeit von
Publikationen wurde bereits
unternehmensintern
diskutiert, es wurde
allerdings keine Umsetzung
beschlossen.
###
Es besteht der Plan,
demnächst einige
Publikationen zu erstellen
beziehungsweise zu
beauftragen.
###
Es sind bereits einige
Veröffentlichungen in der
Bearbeitung, das
Veröffentlichungsdatum ist
bereits festgelegt.
### Kleinere
Informationsschriften und
Anleitungen sind vorhanden
und stehen für Kontakte
und Kunden parat.
Es sind sowohl kleinere
Informationshäppchen als auch
größere Publikationen wie
Bücher, E-Books oder
Hörbücher sowohl im Handel
als auch über den eigenen
Web-Shop erhältlich.
###
Handlungsfeld 2
Aktivität in Gruppen
Es besteht keine
Mitgliedschaft in Gruppen
auf XING oder in anderen
sozialen Netzwerken und
Aktivitäten in diesem
Bereich sind auch nicht
geplant.
Es bestehen einige
Gruppenmitgliedschaften,
allerdings findet seitens des
Unternehmens dort
keinerlei Aktivität statt, eine
systematische
Vorgehensweise dafür ist
nicht in Planung.
Es besteht ein Plan für
anstehende
Gruppenaktivitäten sowie
ein Redaktionsplan für
Inhalte, die jeweils noch
nicht umgesetzt wurden.
###
In unregelmäßigen
Abständen werden beiträge
veröffentlicht und
vorhandene Beiträge in den
Gruppen kommentiert. Die
Bearbeitung erfolgt aber
offen, ohne feste
Zeitvorgaben.
###
Die Gruppen werden
regelmäßig auf neue
Beiträge kontrolliert,
Beiträge werden zeitnah
kommentiert und es erfolgt
eine regelmäßige
Versorgung mit neuen,
eigenen Beiträgen.
### Bei mindestens einer Gruppe
besteht der Status eines
Gruppenmoderators bzw. Co-
Moderators, neue Mitglieder
werden persönlich begrüßt, die
Gruppen werden kontinuierlich
mit neuen Inhalten versorgt.
###
Handlungsfeld 3
Referenzen
Es sind keine Referenzen
vorhanden, ein
entsprechender Bedarf
wurde bislang nicht erkannt.
Der Bedarf an Referenzen
wurde erkannt, bislang
wurde aber nichts
unternommen um
Referenzen zu erhalten.
Es sind bereits einige
Geschäfts- und
Kooperationspartner
angefragt worden, deren
Antworten noch ausstehen.
Es gibt einige vorhandene
Referenzen, die allerdings
noch nicht öffentlich, bspw.
über XING, eingesehen
werden können.
###
Sowohl Kundenstimmen auf
der Unternehmenswebseite
als auch vollständige
Referenzen unter XING
können eingesehen
werden.
Es gibt regelmäßige
Bemühungen darum,
Referenzen zu erhalten und
auch auszustellen, um so ein
gegenseitiges Nehmen und
Geben zu realisieren.
###
Handlungsfeld 4
Auszeichnungen &
Preise
Es sind weder
Auszeichnungen noch
Preise vorhanden, ein
entsprechender Bedarf
wurde bislang nicht erkannt.
Der Bedarf wurde zwar
erkannt, bislang wurde aber
noch nichts unternommen,
um Preise oder
Auszeichnungen zu
erhalten.
Die Recherche für
geeigente Auszeichnungen
wurde gestartet, weitere
Schritte sind in Planung.
###
Es sind bereits einige
Preisausschreiben und
Institutte für die Vergabe
von Auszeichnungen
angeschrieben worden,
Antworten stehen noch aus.
Es sind einige wenige
Auszeichnungen und Preise
vorhanden, diese werden
lediglich auf der
Unternehmenswebseite
bekannt gegeben.
Es sind viele Auszeichnungen
und Preise vorhanden. Die
Veröffentlichung erfolgt sowohl
auf der Unternehmenswebseite
als auch auf weiteren
Kommunikationskanälen wie
XING, Blogs oder über
Pressemitteliungen.
###
Handlungsfeld 5
Aktivitäten in Foren &
Blogs
Es bestehen keine
Aktivitäten in Foren & Blogs
und es sind auch keine
Aktivitäten in dieser
Richtung geplant.
###
Einige branchenrelevante
Foren & Blogs werden
gelesen, eine aktive
Kommunikation erfolgt dort
aber noch nicht.
Bei branchenrelevanten
Blogs werden in
unregelmäßigen Abständen
Kommentare hinterlassen,
in relevanten Forum
existiert ein unregelmäßig
gepflegter Account.
Es gibt einen
unternehmensinternen
Blog, der einigermaßen
regelmäßig mit neuen
Inhalten versorgt wird. In
Foren erfolgt die
Kommunikation je nach
Situation, ohne feste
Vorgaben.
###
Der unternehmenseigene
Blog wird kontinuierlich mit
eigenen Inhalten versorgt,
es sind Kooperationen mit
anderen Blogbetreibern
angedacht. Für
brancheneigene Foren
existiert ein
Redaktionsplan, der auch
umgesetzt wird.
### Es herrscht ein reger
Kommunikationsfluss zwischen
dem unternehmensinternen
Blog und anderen Blogs in
Form von Gastartikeln und
beiträgen, Foreneinträge
werden regelmäßig erstellt &
beantwortet.
###
Handlungsfeld 6
XING Profil
Bei XING wurde weder für
den einzelnen Unternehmer
noch für das Unternehmen
an sich ein Profil angelegt.
Für den Unternehmer
besteht ein Profil auf XING,
dass allerdings noch nicht
vollständig ausgefüllt ist.
Das Profil für das
Unternehmen fehlt bislang,
Unternehmens- und
Unternehmerprofile sind
angelegt, werden aber
bislang nicht beworben
oder in Marketingaktionen
eingebunden.
Das Unternehmensprofil
wird regelmäßig mit neuen
Inhalten versorgt, die
Besucherzahlen sind
allerdings verhalten.
Die vorhandenen XING-
Profile werden in einigen
Publikationen erwähnt,
dieProfile sind soweit wie
möglich optimiert.
### Es wird häufig auf die XING-
Profile in verschiedenen
Kommunikationskanälen
hingewiesen, es befinden sich
viele nützliche Informationen
für Besucher auf den Profilen,
was zu weiteren Besuchen
anregt.
###
Handlungsfeld 7
Unternehmenswebseite &
weitere Webauftritte
Es bestehen keine
Webseiten oder
Webauftritte.
Es gibt eine
Unternehmenswebseite,
deren Inhalte allerdings
statisch sind und nicht
gepflegt werden.
Neben der
Unternehmenswebseite gibt
Profile in den sozialen
Netzwerken wie XING oder
Facebook, die Versorgung
mit neuen Inhalten erfolgt
sporadisch.
###
Es sind einige
Landingpages für
bestimmte Produkte in
Planung oder bereits
umgesetzt.
###
Zwischen der
Unternehmenswebseite,
den Landingpages und den
Profilen in den sozialen
Netzwerken sind erste
Verlinkungen und Bezüge
umgesetzt worden.
Eine Vielzahl von weiteren
Webseiten bildet ein Netz an
Informationsseiten, die den
Expertentstatus untermauern
und die einzelnen Produkte
besser hervorheben sollen.
###
Die PSM-Methode Bitte achten Sie darauf, dass Sie nur eine Note pro Handlungsfeld vergeben!
MustermannGmbH
Expertentum
Zone I Zone II Zone III
HerrMustermannAssistentderGF
Erfolgsfaktor II 2,25 Notendurchschnitt
Datum Note 6 Note 5 Note 4 Note 3 Note 2 Note 1
Handlungsfeld 1
XING-Nutzung für
Kontaktaufbau
Es gibt kein Profil in XINg
und/oder es wird nicht für
den Aufbau von neuen
Kontakten genutzt.
Ein XING-Profil ist
vorhanden, es gibt
allerdings keine geplante
Vorgehensweise für den
gezielten Kontaktaufbau.
XING wird sporadisch für den
Kontaktaufbau genutzt
Es existiert eine Prozessplanung
für den Kontaktaufbau, der auch
eingehalten wird. Einladungen
werden manuell verschickt und
sind zeitaufwendig.
### Die Einladung in XING erfolgt
systematisch mit Hilfe eines
Tools.
### Kontaktanfragen werden
mittels Tools verschickt und
beantwortet, es besteht ein
konkreter Suchplan für die
Generierung neuer
Kontaktanfragen.
###
Handlungsfeld 2
Aktiver Kontaktaufbau
Aktiv werden keine
Bemühungen für neue
Kontakte gestartet.
Bei sich bietenden
Gelegenheiten werden
interessante Personen
angesprochen, ihre
Kontaktdaten werden nicht
generell erfasst.
Bestehende offline-Kontakte
werden darauf hingewiesen,
dass es online Möglichkeiten
für die Vernetzung gibt.
###
Sowohl neue Offline- als auch
Online-Kontakte werden generell
gebeten, sich in XING zu
vernetzen.
###
Potenziell interessante neue
Kontakte werden systematisch
auf XING per Suchanfrage
gesucht und eingeladen.
### Offline- und Online werden
interessante Personen zur
Vernetzung in XING
eingeladen, zusätzlich werden
auch systematisch passende
Gruppen auf neue
Kontaktmöglichkeiten
überprüft und eingeladen.
###
Handlungsfeld 3
passiver Kontaktaufbau
Es findet kein passiver
Kontaktaufbau statt.
Mittels klassichem
Marketing werden
Kontaktmöglichkeiten
geschaffen (postalische
Adresse, Telefonnummer
usw.).
Sporadisch werden
Kontaktmöglichkeiten über
Prodile in sozialen Netzwerken
wie XING geboten. Eine
gesonderte
Suchmaschinenoptimierung
erfolgt aber nicht.
Die Profile in den sozialen
Netzwerken sind optimiert und
laden zur Kontaktaufnahme ein,
um so einen passiven
Netzwerkaufbau zu ermöglichen.
###
Neben den optimierten Profilen
wird in Gruppen und Foren auf
die Expertenrolle verwiesen,
beispielsweise über
Gruppenmoderationen.
### Gruppenmoderation,
optimierte Profile und
Expertenstatus werden in
Kombination mit klassischen
Werbemitteln (Bspw. Die
Webseitenadresse im
Briefkopf) dazu genutzt, um
möglichst vielen Personen die
Möglichkeit der
Kontaktaufnahme zu bieten.
###
Handlungsfeld 4
Einsatz von
unterstützenden Tools
und Vorlagen
Momentan werden keine
Tools zur Kontaktaufnahme
eingesetzt.
###
Recherchen für passende
Tools sollen in Angriff
genommen werden, es
existieren noch Vorbehalte
bezüglich der Effizienz
solcher Tools.
Es werden Textvorlagen
genutzt, um anfallende Mails
schneller bearbeiten zu
können.
###
Neben Textvorlagen werden
auch Textbausteine für die
Individualisierung genutzt, die
Bearbeitung wird teilweise an
Dienstleister fremdvergeben.
###
Gruppeneinladungen und
Begrüßungen von neuen
Gruppenmitgliedern werden
mittels passender Tools
automatisiert.
Die Pflege der Kontakte erfolgt
vollständig über dafür
geeignete Tools und Vorlagen.
###
Handlungsfeld 5
Verbreitung der
Kontaktmöglichkeiten
Es gibt keine Bemühungen,
die Bekanntheit des
Unternehmens oder die
Möglichkeiten einer
Kontaktaufnahme zu
erhöhen und zu verbreiten.
Klassische
Marketingmaßnahmen wie
Anzeigen oder
Werbebeilagen/Postwurfse
ndungen werden
geschaltet.
Es existiert eine
Unternehmenswebseite, die
auch in der schriftlichen
Unternehmenskommunikation
erwähnt wird.
###
Der Internetauftritt wird nicht nur
klassisch, sondern auch online
beworben, über Bannerwerbung
oder als Hinweis in der E-Mail-
Signatur.
###
Das XING-Profil, die XING-
Gruppe und weitere Profile im
Netz werden zusätzlich zu der
Internetseite des
Unternehmens in E-Mail-
Signaturen, auf Visitenkarten
oder sonstigen Werbemitteln
aufgeführt.
Satelittenseiten und Verweise
in weiteren Foren und Blogs
machen auf die Möglichkeiten
der Vernetzung aufmerksam,
ergänzend zu den
Vernetzungshinweisen auf der
Internetpräsenz und dem
XING.Profil. ###
Handlungsfeld 6
Kontaktansprache
Kontaktanfragen werden
ohne begleitende Nachricht
angenommen/abgelehnt.
Eigene Kontaktanfragen
werden mit dem
Standardtext verschickt.
Eigene Kontaktanfragen
werden mit standardisierten,
aber selbst formuliertem Text
per Hand versendet.
###
Neben den Kontaktansprachen
direkt über Suchen werden auch
Gruppen für die
Kontaktansprache genutzt.
Für die Auswahl an geeigneten
Kontakten werden
Suchanfragen gespeichert
und regeläßig durchgeführt. Es
gibt einen systematischen
Plan, wie viele Kontakte in
einem Zeitraum identfiziert und
angesprochen werden.
### Die Kontaktansprache erfolgt
automatisiert, alle
Kontaktaufnahmen erfolgen
aber soweit wie möglich
individualisiert auf den
jeweiligen Kontakt
zugeschnitten.
###
Handlungsfeld 7
zentrale Kontaktliste
Es ist keine zentrale
Kontaktliste vorhanden.
Es existieren klassische
Kundenkarteien, die sich
überwiegend aus Offline-
Kontakten zusammen
setzen.
In XING wird die Liste mit
Kontakten regelmäßig gepflegt,
es werden Schlagwörter
vergeben. Es besteht aber
keine Verknüpfung zu anderen
Adresskarteien.
###
Es besteht ene einache Excel-
Liste, in der manuell alle
Adressen und
Kontaktinformationen
eingetragen werden.
###
Die zentrale Kontaktliste wird
aus verschiedenen
Adresslieferanten
(Outlook/XING usw.) gespeist,
für die Verschlagwortung
existieren feste Regeln.
Aus den verschiedenen
Geschäftsbereichen (Online-
/Offline) laufen alle Kontakte
zusammen, werden
systematisch erfasst und
zentral gespeichert, jeder
einzelne Kontakt wird genau
erfasst und regelmäßig
aktualisiert.
###
Zone III
Kontaktaufbau
HerrMustermannAssistentderGF
Die PSM-Methode Bitte achten Sie darauf, dass Sie nur eine Note pro Handlungsfeld vergeben!
MustermannGmbH
Zone I Zone II
Erfolgsfaktor III 2,00 Notendurchschnitt
Datum Note 6 Note 5 Note 4 Note 3 Note 2 Note 1
Handlungsfeld 1
Kontaktpflege auf
persönlicher Ebene
Auf persönlicher Ebene
existiert aktuell keine
Kontaktpflege.
Soweit bekannt, erhalten
Kontakte zu Geburtstagen oder
Jubiläen einen standardisierten
Glückwunsch per Karte oder E-
Mail.
Geburtstagsglückwünsche
werden mit einer personalisierten
Note versendet, der versand
erfolgt per Hand ohne Einsatz
von Automatismen.
Tools werden für die
Versendung von
Geburtstagsglückwünschen
eingebunden, Statusmeldungen
oder Äußerungen in Gruppen
werden unkommentiert
gelassen.
Statusmeldungen mit
Änderungen am Profil,
insbesondere bei
Änderungen des
Arbeitsgebers und der
Bekanntgabe neuer Produkte
werden kommentiert,
Glückwünsche werden mit
individuellen Formulierungen
verschickt.
In einer umfassenden Kontaktliste
werden Erskontakte und deren
zustandekommen abgespeichert,
direkte Kommunikation wird dort
vermerkt sodass Nachfragen dazu
statt finden können. Jede
Kontaktaufnahme beruht auf
vorheriger Kommunikation und wird
automatisiert durch Tools
übernommen.
###
Handlungsfeld 2
Kontaktpflege durch
Gruppen oder Foren
Gruppen/Foren in XING
oder anderen sozialen
Netzwerken werden nicht
für die Kontaktpflege
eingesetzt.
In unregelmäßigen Abständen
werden Beiträge in Gruppen
oder Foren veröffentlicht. Der
Inhalt wird aber nur bedingt auf
die aktuellen Diskussionen und
Themen zugeschnitten.
Durch einen Redaktionsplan
werden regelmäßige Inhalte für
Gruppen & Foren erstellt und
Antworten auf diese Beiträge
werden teilweise beantwortet.
###
Es gibt einen festen Terminplan,
der die Kommentierung von
eigenen und von anderen
Gruppenmitgliedern erstellten
Beiträgen regelt.
###
Für besondere Anlässe oder
bezogen zu speziellen
Gruppendiskusssionen
werden beiträge erstellt oder
Informationsmaterialien parat
gestellt.
Exklusiv für Gruppenmitglieder gibt
es Rabatte oder kostenfreie
Produkte, die zur Verfügung
gestellt werden. Jeder Neuzugang
wird persönlich begrüßt und mit der
Gruppe vertraut gemacht.
###
Handlungsfeld 3
Kontaktpflege durch
Mailings
Es finden keine Mailings zur
Kontaktpflege statt.
Es existiert ein Newsletter, in
den sich Kontakte eintragen
können - die Versendung erfolgt
allerdings nicht personalisiert.
Neben dem Newsletter werden
auch Gruppen-Mailings
verschickt, in denen neue
Gruppenmitglieder vorgestellt
werden. Die Personalisierung
beschränkt sich auf die korrekte
Anrede und den Nachnamen.
Mailings erfolgen innerhalb eines
automatisierten Zeitrasters, die
Abfolge orientiert sich daran, ob
Links innerhalb der Mailings
angeklickt wurden.
###
Automatische E-Mails haken
nach
Käufen/Bestellungen/sonstig
en Anlässen nach, ob die
Informationen
zufriedenstellend war oder es
Verbesserungspotenzial gibt.
Anrede und Textbausteine
sind personalisiert.
Durch die zentrale Kontaktliste
können Mailings auf ganz
spezifische Personengruppen
zugeschnitten werden, die sich in
der Anrede (Du/Sie) und dem
Erfahrungsstand mit dem
Produkt/der Dienstleistung
unterscheiden.
###
Handlungsfeld 4
Geschenke &
Informationshäppchen
Kontakte erhalten aktuell
weder Geschenke in
irgendeiner Form noch
Informationshäppchen.
Wie im klassischen Marketing
üblich gibt es kleine Giveaways,
die der Kunde nach Kauf/bei
Abschluss erhalten kann wie
Kalender, Kugelschreiber,
Gummibärchen.
Au der Webseite sind
Anleitungen oder Broschüren
vorhanden, die sich Kontakte
oder Kunden bei Bedarf selbst
herunter laden können. Eine
aktive Verteilung dieser
Informationen erfolgt aber nicht.
###
Aus vorhandenen E-Books,
Broschüren oder Anleitungen
wurden Auszüge erstellt, die
online oder offline verteilt
werden können in Gruppen oder
per E-Mail.
Als Dankeschön für die
Eintragung in den Newsletter
wird automatisiert ein
Geschenk in Form eines
kleinen E-Books versendet.
Es existieren mehrere Angebote,
die in Form von PDFs oder als
Vorlagen als Informationshäppchen
weiter verbreitet werden können.
Das geschieht aktiv in Gruppen
oder Foren, durch persönliche
Nachrichten sowie an die
Mailingliste.
###
Handlungsfeld 5
Empfehlungen
Es werden aktuell keine
Empfehlungen
ausgesprochen. Soweit
bekannt, erfolgen auch
keine Kontaktanfragen
aufgrund der Empfehlung
von anderen.
Empfehlungen für
Dienstleistungen oder
Dienstleister werden nur auf
konkrete Ansprache hin
ausgesprochen, der empfohlene
wird darüber nicht informiert.
###
In XING und anderen sozialen
Netzwerken wird für die
Empfehlung der vorgegebene
Standardtext verwendet, eine
Individualisierung findet nicht
statt.
Empfehlungen werden auch
unaufgefordert ausgesprochen.
Der empfohlene wird darüber in
Kenntnis gesetzt, um informiert
zu sein, die Empfehlung selbst
wird auf die individuellen
Bedürfnisse passend formuliert.
###
Über Statusmeldungen oder
Gruppenbeiträge werden
interessante Beiträge von
Kontakten veröffentlicht und
im eigenen Netzwerk
verbreitet.
Alle Empfehlungen werden
systematisch erfasst und in der
Kontaktliste vermerkt, bei
Personen wird zusätzlich
hachgehakt, ob die Empfehlung
sinnvoll/erfolgreich war.
###
Handlungsfeld 6
Referenzen
Aktuell werden keine
Referenzen ausgestellt oder
eingeholt.
Auf Wunsch werden Referenzen
ausgestellt, selbst aber keine
eingeholt.
###
Referenzen werden in
unregelmäßigen Abständen
erbeten, ohne dass dabei
besondere Anreize für die
Ausstellung für den
Referenzgeber gemacht werden.
Es existiert die Regelung, dass
Referenzgeber eine kleine
Aufmerksamkeit erhalten. In
XING wird der Einfachheit halber
die Referenz-Funktion
eingesetzt.
Kunden werden nach dem
Kauf um eine Bewertung
oder Referenz gebeten, die
erhaltenen Referenzen
werden gesammelt.
Kunden, Kontakte und auch
ehemalige Geschäftspartner
werden standardmäßig um
Referenzen gebeten, die erhalten
Referenzen werden umgehend
online gestellt.
###
Handlungsfeld 7
individuelle Ansprache &
Automatisierung
Es findet keine individuelle,
persönliche Ansprache
statt. Tools zur
automatisierten
Kontaktpflege sind nicht im
Einsatz.
Mailings werden mit der
korrekten Anrede und dem
Namen versehen. Es gibt keine
Unterscheidung in "Du" oder
"Sie", auch wenn der Kontakt
bereits auf persönlicher Ebene
besteht.
Es wird eine Mailingsoftware
verwendet, die die Mails zur
Kontaktpflege in definierten
Abständen versendet.
Mailings werden, falls
notwendig, mit unterschiedlichen
Anreden versendet mittels
Autoresponder-Tool.
###
Große Teile der
Kundenpflege erfolgen
automatisiert, teilweise
werden Kontaktansprachen
noch einzeln manuell
bearbeitet.
Jeder Kontakt wird auf Basis der
Informationen in der zentralen
Kontaktliste individuell
angesprochen, der Bezug zu
vorangegangener Kommunikation
wird hergestellt. Die Kontaktpflege
wird vollautomatisiert durchgeführt.
###
Zone III
Kontaktpflege
HerrMustermannAssistentderGF
Die PSM-Methode Bitte achten Sie darauf, dass Sie nur eine Note pro Handlungsfeld vergeben!
MustermannGmbH
Zone I Zone II
Erfolgsfaktor IV 3,00 Notendurchschnitt
Datum Note 6 Note 5 Note 4 Note 3 Note 2 Note 1
Handlungsfeld 1
magnetische
Anziehungskraft
Jeder neue Kontakt muss
aktiv vom Unternehmen
angesprochen werden - von
magnetischer Anziehungskraft
ist nichts zu merken.
Die magnetische
Anziehungskraft ist sehr
schwach, Kunden werden
noch eher über klassische
Vertriebswege erworben als
über eine gelungene
Vertriebsanbahnung.
Der Dunstkreis des
Unternehmens beschränkt sich
auf einen klar umrissenen
Teilbereich der Branche,
darüber hinaus fühlen sich
potenzielle Kunden nicht
magnetisch angezogen.
Suchanfragen von potenziellen
Kunden führen zwar zum
Unternehmen, allerdings sind
sich die Kontakte noch unsicher,
ob sie an der richtigen Stelle sind
- es ist noch mehr
Überzeugungsarbeit notwendig.
Das Unternehmen ist in seiner
Branche gut bekannt, die
Anziehungskraft erstreckt sich
noch nicht auf Bereiche darüber
hinaus.
### In der Branche und außerhalb ist
das Unternehmen bekannt wie ein
bunter Hund, neue Kunden fühlen
sich tatsächlich magnetisch
angezogen vom Sog des
Unternehmens.
###
Handlungsfeld 3
Handlungsschritte vor dem
1. Kaufabschluss
Es ist unbekannt, wie viele
Kontaktversuche der Kunde
vor dem ersten Abschluss
hatte.
Maximal 1 bis 2
Handlungsschritte gehen
dem 1. Kaufabschluss
voraus - sofern die Kunden
kaufen. Vertrauensbildung
erfolgt während der Kontakte
kaum bis gar nicht.
Es sind schon mehr als 1-2
Handlungsschritte vor dem
ersten Kauf, diese erfolgen
noch überwiegend nach Bedarf
und sind nicht automatisiert.
Die ersten Kontakte erfolgen
automatisiert, beschränken sich
allerdings auf eine kurze
Kontaktphase, in der schnell auf
einen Kauf gedrängt wird.
Alle Handlungsschritte werden
aktiv vom Unternehmen
angeboten, durch gratis
Produkte und hilfreiche Tipps
wird Vertrauen aufgebaut.
### Zwischen 8 bis 10
Handlungsschritte stehen vor dem
ersten Kauf, wobei die Schritte
vollautomatisiert ablaufen und keine
weiteren Ressourcen verbrauchen.
###
Handlungsfeld 3
Empfehlungen von Kunden
Es ist nicht bekannt, ob
Kunden Empfehlungen für
mein Unternehmen
aussprechen.
Es gibt nur sehr wenige
Empfehlungen,
beziehungsweise negative
Empfehlungen seitens der
Kunden.
Einige Kunden geben aktiv
Empfehlungen ab. Der Prozess
kann mit aktiver Ermunterung
durch Mailings nicht gesteigert
werden.
Positive und negative
Kundenstimmen halten sich die
Waage.
###
Über Mailings lassen sich aktiv
Empfehlungen von Kunden
erzeugen und die Empfehlungen
resultieren in neuen Kontakten
auf XING oder dem Newsletter.
Die Kunden geben von sich aus
Empfehlungen ab und nutzen
Feedbackmöglichkeiten, um sich
positiv zur Qualität der
Produkte/des Services zu äußern.
###
Handlungsfeld 4
Vertrauensbeweise des
Kunden (Kaufverhalten)
Es ist unklar, ob der Kunde
vertrauen in mein
Unternehmen hat.
Sobald Leistungen zu
bezahlen sind, brechen die
Kunden den Vorgang ab.
Produkte mit geringem Wert
werden vom Kunden erworben.
Die Kunden starten bei
Produkten mit geringen Wert,
schwenken im Kaufprozess auf
höherpreise Produkte um.
###
Der Kunde hat mehrfach durch
Käufe bestätigt, dass er
Vertrauen in mein Unternehmen
hat. Niedrig- und hochpreisige
Produkte halten sich die Waage.
Der Kunde kauft hochpreisige
Angebote und gibt aktive
Empfehlungen an andere Kunden
weiter.
###
Handlungsfeld 5
Ihre Rolle im Unternehmen
Alle Prozesse,
Entscheidungen und Aufgaben
laufen rein über mich.
Ich delegiere Aufgaben
soweit das möglich ist, der
Hauptteil der Arbeit gehört
zunächst zu meinem
Aufgabengebiet.
Kleinere Entscheidungen
dürfen Mitarbeiter ohne
Rücksprache fällen. Wichtige
Entscheidungen laufen
ausschließlich über meinen
Tisch.
Es gibt klare
Kompetenzabsprachen, die
Mitarbeiter können viele
Entscheidungen in Vertrieb und
Service selbststätig
übernehmen.
Wichtige Kundengespräche,
Personal- und Finanzthemen
laufen weiterhin über mich.
### Ich stehe als Unternehmer für die
Ideenfindung und die Organisation
neuer Produktlinien, alle anderen
Aufgaben übernehmen die
Mitarbeiter.
###
Handlungsfeld 6
Aufgewendete Zeit für die
Neukundengewinnung
Proportional gesehen wird die
meiste Zeit für die
Neukundengewinnung
aufgewendet, Nacht- und
Wochenendarbeit ist die
Regel.
Erste Prozesse im PreSales
Marketing reduzieren die
notwendige Zeitaufwendung
für die
Neukundengewinnung.
###
Die Neukundengewinnung
benötigt die gleiche Zeit wie
alle anderen Prozesse im
Unternehmen zusammen.
###
Der Zeitaufwand für die
Neukundengewinnung ist ähnlich
hoch wie die eigentlichen
Verkaufsgespräche.
1-2 Stunden am Tag genügen,
um PreSales Marketing am
laufen zu halten, die eigentlichen
Verkaufsgespräche nehmen
inzwischen mehr Raum ein.
Wenige Stunden in der Woche
genügen, um den Prozess zur
Vertriebsanbahnung anzustoßen
und am laufen zu halten.
###
Handlungsfeld 7
Wenn Sie heute für 3 Monate
in Urlaub gehen, was
passiert dann?
Das Unternehmen steht still,
die Kunden wenden sich
anderen Unternehmen zu.
Der Umsatz bricht ein.
Grundlegende administrative
Vorgänge laufen weiter,
Vertrieb und Verkauf stehen
still.
Administration und Verkauf
über Shop oder vor Ort läuft
weiter, Service und
Kundenkommunikation sowie
Neukundengewinnung stehen
still.
Die Verteilung von Informationen
zur Neukundengewinnung und
die Kundenkommunikation laufen
weiter, es werden allerdings
keine neuen (Informations-
)Produkte eingeführt und viele
Vorgänge bleiben zunächst
liegen, die die direkte
Abstimmung mit mir erfordern.
###
So gut wie alle Prozesse laufen
weiter, es gibt allerdings
Probleme bei der reibungslosen
Kommunikation zwischen
internen Mitarbeitern, externen
Dienstleistern und deren
Koordiniation.
Das Unternehmen läuft genauso
weiter wie vorher.
###
Zone III
gelungene Vertriebsanbahnung
HerrMustermannAssistentderGF
Die PSM-Methode Bitte achten Sie darauf, dass Sie nur eine Note pro Handlungsfeld vergeben!
MustermannGmbH
Zone I Zone II
PSM-Auswertung
Bewertung vom Datum
Name Anzahl 1 4 1 5 1 6 1 7 3 1 3 2 3 3 3 4 3 5 3 6 3 7 4 1 4 2 4 3 4 4 4 5 4 6 4 7 2 1 2 2 2 3 2 4 2 5 2 6 2 7 1 1 1 2 1 3
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28
Herr Mustermann 1 1,0 1,0 0,0 8,0 1,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 3,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 3,0 0,0 1,0 0,0 0,0 0,0 0,0 8,0 8,0 1,0 1,0
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Anzahl Wertungen 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1
1,00 1,00 0,00 8,00 1,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 3,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 3,00 0,00 1,00 0,00 0,00 0,00 0,00 8,00 8,00 1,00 1,00
Datum -1,00 -1,00 0,00 -8,00 -1,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 -3,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 -3,00 0,00 -1,00 0,00 0,00 0,00 0,00 -8,00 -8,00 -1,00 -1,00
http://www.presalesmarketing-nutzen.com
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PSM Radar

  • 2. Erfolgsfaktor I Auswahl Note Summe Expertentum 6 mal 1 6 0 mal 2 0 2 mal 3 6 2 mal 4 8 0 mal 5 0 0 mal 6 0 10 20 2,00 Erfolgsfaktor II Auswahl Note Summe Kontaktaufbau 2 mal 1 2 0 mal 2 0 1 mal 3 3 1 mal 4 4 0 mal 5 0 0 mal 6 0 4 9 2,25 Erfolgsfaktor III Auswahl Note Summe Kontaktpflege 1 mal 1 1 0 mal 2 0 1 mal 3 3 0 mal 4 0 0 mal 5 0 0 mal 6 0 2 4 2,00 Erfolgsfaktor IV Auswahl Note Summe gelungene Vertriebsanbahnung 0 mal 1 0 0 mal 2 0 1 mal 3 3 0 mal 4 0 0 mal 5 0 0 mal 6 0 1 3 3,00 Erfolgsfaktor I 2,00 Erfolgsfaktor II 2,25 Erfolgsfaktor III 2,00 Erfolgsfaktor IV 3,00 Summe 9,25 Gesamtdurchschnitt 2,31 Firma 1-2-3-4-PSM-Radar Mustermann GmbH Herr Mustermann Assistent der GF Datum Datum Abteilung Ansprechpartner
  • 3. 2,31Durchschnittsnote Mustermann GmbH 6,00 5,50 5,00 4,50 4,00 3,50 3,00 2,50 2,00 1,50 1,00 1 4 1 5 1 6 1 7 3 1 3 2 3 3 3 4 3 5 3 6 3 7 4 1 4 2 4 3 4 4 4 5 4 6 4 7 2 1 2 2 2 3 2 4 2 5 2 6 2 7 1 1 1 2 1 3 Auswertung PSM-Methode Datum 1 1 Pubikationen & Veröffentlichungen 1 2 Aktivität in Gruppen 1 3 Referenzen 1 4 Auszeichnungen & Preise 1 5 Aktivitäten in Foren & Blogs 1 6 XING Profil 1 7 Unternehmenswebseite & weitere Webauftritte 2 1 XING-Nutzung für Kontaktaufbau 2 2 aktiver Kontaktaufbau 2 3 passiver Kontaktaufbau 2 4 Einsatz von unterstützenden Tools und Vorlagen 2 5 Verbreitung der Kontaktmöglichkeiten 2 6 Kontaktansprache 2 7 zentrale Kontaktliste 3 1 Kontaktpflege auf persönlicher Ebene 3 2 Kontaktpflege durch Gruppen oder Foren 3 3 Kontaktpflege durch Mailings 3 4 Geschenke und Informationshäppchen 3 5 Empfehlungen 3 6 Referenzen 3 7 individuelle Ansprache & Automatisierung 4 1 magnetische Anziehungskraft 4 2 handlungsschritte vor dem 1. Kaufabshcluss 4 3 Empfehlungen von Kunden 4 5 Vertrauensbeweise des Kunden (Kaufverhalten) 4 6 Aufgewendete Zeit für die Neukundengewinnung
  • 4. Erfolgsfaktor I 2,00 Notendurchschnitt Datum Note 6 Note 5 Note 4 Note 3 Note 2 Note 1 Handlungsfeld 1 Publikationen & Veröffentlichungen Publikationen oder Veröffentlichungen stehen nicht zur Debatte. ### Über die Notwendigkeit von Publikationen wurde bereits unternehmensintern diskutiert, es wurde allerdings keine Umsetzung beschlossen. ### Es besteht der Plan, demnächst einige Publikationen zu erstellen beziehungsweise zu beauftragen. ### Es sind bereits einige Veröffentlichungen in der Bearbeitung, das Veröffentlichungsdatum ist bereits festgelegt. ### Kleinere Informationsschriften und Anleitungen sind vorhanden und stehen für Kontakte und Kunden parat. Es sind sowohl kleinere Informationshäppchen als auch größere Publikationen wie Bücher, E-Books oder Hörbücher sowohl im Handel als auch über den eigenen Web-Shop erhältlich. ### Handlungsfeld 2 Aktivität in Gruppen Es besteht keine Mitgliedschaft in Gruppen auf XING oder in anderen sozialen Netzwerken und Aktivitäten in diesem Bereich sind auch nicht geplant. Es bestehen einige Gruppenmitgliedschaften, allerdings findet seitens des Unternehmens dort keinerlei Aktivität statt, eine systematische Vorgehensweise dafür ist nicht in Planung. Es besteht ein Plan für anstehende Gruppenaktivitäten sowie ein Redaktionsplan für Inhalte, die jeweils noch nicht umgesetzt wurden. ### In unregelmäßigen Abständen werden beiträge veröffentlicht und vorhandene Beiträge in den Gruppen kommentiert. Die Bearbeitung erfolgt aber offen, ohne feste Zeitvorgaben. ### Die Gruppen werden regelmäßig auf neue Beiträge kontrolliert, Beiträge werden zeitnah kommentiert und es erfolgt eine regelmäßige Versorgung mit neuen, eigenen Beiträgen. ### Bei mindestens einer Gruppe besteht der Status eines Gruppenmoderators bzw. Co- Moderators, neue Mitglieder werden persönlich begrüßt, die Gruppen werden kontinuierlich mit neuen Inhalten versorgt. ### Handlungsfeld 3 Referenzen Es sind keine Referenzen vorhanden, ein entsprechender Bedarf wurde bislang nicht erkannt. Der Bedarf an Referenzen wurde erkannt, bislang wurde aber nichts unternommen um Referenzen zu erhalten. Es sind bereits einige Geschäfts- und Kooperationspartner angefragt worden, deren Antworten noch ausstehen. Es gibt einige vorhandene Referenzen, die allerdings noch nicht öffentlich, bspw. über XING, eingesehen werden können. ### Sowohl Kundenstimmen auf der Unternehmenswebseite als auch vollständige Referenzen unter XING können eingesehen werden. Es gibt regelmäßige Bemühungen darum, Referenzen zu erhalten und auch auszustellen, um so ein gegenseitiges Nehmen und Geben zu realisieren. ### Handlungsfeld 4 Auszeichnungen & Preise Es sind weder Auszeichnungen noch Preise vorhanden, ein entsprechender Bedarf wurde bislang nicht erkannt. Der Bedarf wurde zwar erkannt, bislang wurde aber noch nichts unternommen, um Preise oder Auszeichnungen zu erhalten. Die Recherche für geeigente Auszeichnungen wurde gestartet, weitere Schritte sind in Planung. ### Es sind bereits einige Preisausschreiben und Institutte für die Vergabe von Auszeichnungen angeschrieben worden, Antworten stehen noch aus. Es sind einige wenige Auszeichnungen und Preise vorhanden, diese werden lediglich auf der Unternehmenswebseite bekannt gegeben. Es sind viele Auszeichnungen und Preise vorhanden. Die Veröffentlichung erfolgt sowohl auf der Unternehmenswebseite als auch auf weiteren Kommunikationskanälen wie XING, Blogs oder über Pressemitteliungen. ### Handlungsfeld 5 Aktivitäten in Foren & Blogs Es bestehen keine Aktivitäten in Foren & Blogs und es sind auch keine Aktivitäten in dieser Richtung geplant. ### Einige branchenrelevante Foren & Blogs werden gelesen, eine aktive Kommunikation erfolgt dort aber noch nicht. Bei branchenrelevanten Blogs werden in unregelmäßigen Abständen Kommentare hinterlassen, in relevanten Forum existiert ein unregelmäßig gepflegter Account. Es gibt einen unternehmensinternen Blog, der einigermaßen regelmäßig mit neuen Inhalten versorgt wird. In Foren erfolgt die Kommunikation je nach Situation, ohne feste Vorgaben. ### Der unternehmenseigene Blog wird kontinuierlich mit eigenen Inhalten versorgt, es sind Kooperationen mit anderen Blogbetreibern angedacht. Für brancheneigene Foren existiert ein Redaktionsplan, der auch umgesetzt wird. ### Es herrscht ein reger Kommunikationsfluss zwischen dem unternehmensinternen Blog und anderen Blogs in Form von Gastartikeln und beiträgen, Foreneinträge werden regelmäßig erstellt & beantwortet. ### Handlungsfeld 6 XING Profil Bei XING wurde weder für den einzelnen Unternehmer noch für das Unternehmen an sich ein Profil angelegt. Für den Unternehmer besteht ein Profil auf XING, dass allerdings noch nicht vollständig ausgefüllt ist. Das Profil für das Unternehmen fehlt bislang, Unternehmens- und Unternehmerprofile sind angelegt, werden aber bislang nicht beworben oder in Marketingaktionen eingebunden. Das Unternehmensprofil wird regelmäßig mit neuen Inhalten versorgt, die Besucherzahlen sind allerdings verhalten. Die vorhandenen XING- Profile werden in einigen Publikationen erwähnt, dieProfile sind soweit wie möglich optimiert. ### Es wird häufig auf die XING- Profile in verschiedenen Kommunikationskanälen hingewiesen, es befinden sich viele nützliche Informationen für Besucher auf den Profilen, was zu weiteren Besuchen anregt. ### Handlungsfeld 7 Unternehmenswebseite & weitere Webauftritte Es bestehen keine Webseiten oder Webauftritte. Es gibt eine Unternehmenswebseite, deren Inhalte allerdings statisch sind und nicht gepflegt werden. Neben der Unternehmenswebseite gibt Profile in den sozialen Netzwerken wie XING oder Facebook, die Versorgung mit neuen Inhalten erfolgt sporadisch. ### Es sind einige Landingpages für bestimmte Produkte in Planung oder bereits umgesetzt. ### Zwischen der Unternehmenswebseite, den Landingpages und den Profilen in den sozialen Netzwerken sind erste Verlinkungen und Bezüge umgesetzt worden. Eine Vielzahl von weiteren Webseiten bildet ein Netz an Informationsseiten, die den Expertentstatus untermauern und die einzelnen Produkte besser hervorheben sollen. ### Die PSM-Methode Bitte achten Sie darauf, dass Sie nur eine Note pro Handlungsfeld vergeben! MustermannGmbH Expertentum Zone I Zone II Zone III HerrMustermannAssistentderGF
  • 5. Erfolgsfaktor II 2,25 Notendurchschnitt Datum Note 6 Note 5 Note 4 Note 3 Note 2 Note 1 Handlungsfeld 1 XING-Nutzung für Kontaktaufbau Es gibt kein Profil in XINg und/oder es wird nicht für den Aufbau von neuen Kontakten genutzt. Ein XING-Profil ist vorhanden, es gibt allerdings keine geplante Vorgehensweise für den gezielten Kontaktaufbau. XING wird sporadisch für den Kontaktaufbau genutzt Es existiert eine Prozessplanung für den Kontaktaufbau, der auch eingehalten wird. Einladungen werden manuell verschickt und sind zeitaufwendig. ### Die Einladung in XING erfolgt systematisch mit Hilfe eines Tools. ### Kontaktanfragen werden mittels Tools verschickt und beantwortet, es besteht ein konkreter Suchplan für die Generierung neuer Kontaktanfragen. ### Handlungsfeld 2 Aktiver Kontaktaufbau Aktiv werden keine Bemühungen für neue Kontakte gestartet. Bei sich bietenden Gelegenheiten werden interessante Personen angesprochen, ihre Kontaktdaten werden nicht generell erfasst. Bestehende offline-Kontakte werden darauf hingewiesen, dass es online Möglichkeiten für die Vernetzung gibt. ### Sowohl neue Offline- als auch Online-Kontakte werden generell gebeten, sich in XING zu vernetzen. ### Potenziell interessante neue Kontakte werden systematisch auf XING per Suchanfrage gesucht und eingeladen. ### Offline- und Online werden interessante Personen zur Vernetzung in XING eingeladen, zusätzlich werden auch systematisch passende Gruppen auf neue Kontaktmöglichkeiten überprüft und eingeladen. ### Handlungsfeld 3 passiver Kontaktaufbau Es findet kein passiver Kontaktaufbau statt. Mittels klassichem Marketing werden Kontaktmöglichkeiten geschaffen (postalische Adresse, Telefonnummer usw.). Sporadisch werden Kontaktmöglichkeiten über Prodile in sozialen Netzwerken wie XING geboten. Eine gesonderte Suchmaschinenoptimierung erfolgt aber nicht. Die Profile in den sozialen Netzwerken sind optimiert und laden zur Kontaktaufnahme ein, um so einen passiven Netzwerkaufbau zu ermöglichen. ### Neben den optimierten Profilen wird in Gruppen und Foren auf die Expertenrolle verwiesen, beispielsweise über Gruppenmoderationen. ### Gruppenmoderation, optimierte Profile und Expertenstatus werden in Kombination mit klassischen Werbemitteln (Bspw. Die Webseitenadresse im Briefkopf) dazu genutzt, um möglichst vielen Personen die Möglichkeit der Kontaktaufnahme zu bieten. ### Handlungsfeld 4 Einsatz von unterstützenden Tools und Vorlagen Momentan werden keine Tools zur Kontaktaufnahme eingesetzt. ### Recherchen für passende Tools sollen in Angriff genommen werden, es existieren noch Vorbehalte bezüglich der Effizienz solcher Tools. Es werden Textvorlagen genutzt, um anfallende Mails schneller bearbeiten zu können. ### Neben Textvorlagen werden auch Textbausteine für die Individualisierung genutzt, die Bearbeitung wird teilweise an Dienstleister fremdvergeben. ### Gruppeneinladungen und Begrüßungen von neuen Gruppenmitgliedern werden mittels passender Tools automatisiert. Die Pflege der Kontakte erfolgt vollständig über dafür geeignete Tools und Vorlagen. ### Handlungsfeld 5 Verbreitung der Kontaktmöglichkeiten Es gibt keine Bemühungen, die Bekanntheit des Unternehmens oder die Möglichkeiten einer Kontaktaufnahme zu erhöhen und zu verbreiten. Klassische Marketingmaßnahmen wie Anzeigen oder Werbebeilagen/Postwurfse ndungen werden geschaltet. Es existiert eine Unternehmenswebseite, die auch in der schriftlichen Unternehmenskommunikation erwähnt wird. ### Der Internetauftritt wird nicht nur klassisch, sondern auch online beworben, über Bannerwerbung oder als Hinweis in der E-Mail- Signatur. ### Das XING-Profil, die XING- Gruppe und weitere Profile im Netz werden zusätzlich zu der Internetseite des Unternehmens in E-Mail- Signaturen, auf Visitenkarten oder sonstigen Werbemitteln aufgeführt. Satelittenseiten und Verweise in weiteren Foren und Blogs machen auf die Möglichkeiten der Vernetzung aufmerksam, ergänzend zu den Vernetzungshinweisen auf der Internetpräsenz und dem XING.Profil. ### Handlungsfeld 6 Kontaktansprache Kontaktanfragen werden ohne begleitende Nachricht angenommen/abgelehnt. Eigene Kontaktanfragen werden mit dem Standardtext verschickt. Eigene Kontaktanfragen werden mit standardisierten, aber selbst formuliertem Text per Hand versendet. ### Neben den Kontaktansprachen direkt über Suchen werden auch Gruppen für die Kontaktansprache genutzt. Für die Auswahl an geeigneten Kontakten werden Suchanfragen gespeichert und regeläßig durchgeführt. Es gibt einen systematischen Plan, wie viele Kontakte in einem Zeitraum identfiziert und angesprochen werden. ### Die Kontaktansprache erfolgt automatisiert, alle Kontaktaufnahmen erfolgen aber soweit wie möglich individualisiert auf den jeweiligen Kontakt zugeschnitten. ### Handlungsfeld 7 zentrale Kontaktliste Es ist keine zentrale Kontaktliste vorhanden. Es existieren klassische Kundenkarteien, die sich überwiegend aus Offline- Kontakten zusammen setzen. In XING wird die Liste mit Kontakten regelmäßig gepflegt, es werden Schlagwörter vergeben. Es besteht aber keine Verknüpfung zu anderen Adresskarteien. ### Es besteht ene einache Excel- Liste, in der manuell alle Adressen und Kontaktinformationen eingetragen werden. ### Die zentrale Kontaktliste wird aus verschiedenen Adresslieferanten (Outlook/XING usw.) gespeist, für die Verschlagwortung existieren feste Regeln. Aus den verschiedenen Geschäftsbereichen (Online- /Offline) laufen alle Kontakte zusammen, werden systematisch erfasst und zentral gespeichert, jeder einzelne Kontakt wird genau erfasst und regelmäßig aktualisiert. ### Zone III Kontaktaufbau HerrMustermannAssistentderGF Die PSM-Methode Bitte achten Sie darauf, dass Sie nur eine Note pro Handlungsfeld vergeben! MustermannGmbH Zone I Zone II
  • 6. Erfolgsfaktor III 2,00 Notendurchschnitt Datum Note 6 Note 5 Note 4 Note 3 Note 2 Note 1 Handlungsfeld 1 Kontaktpflege auf persönlicher Ebene Auf persönlicher Ebene existiert aktuell keine Kontaktpflege. Soweit bekannt, erhalten Kontakte zu Geburtstagen oder Jubiläen einen standardisierten Glückwunsch per Karte oder E- Mail. Geburtstagsglückwünsche werden mit einer personalisierten Note versendet, der versand erfolgt per Hand ohne Einsatz von Automatismen. Tools werden für die Versendung von Geburtstagsglückwünschen eingebunden, Statusmeldungen oder Äußerungen in Gruppen werden unkommentiert gelassen. Statusmeldungen mit Änderungen am Profil, insbesondere bei Änderungen des Arbeitsgebers und der Bekanntgabe neuer Produkte werden kommentiert, Glückwünsche werden mit individuellen Formulierungen verschickt. In einer umfassenden Kontaktliste werden Erskontakte und deren zustandekommen abgespeichert, direkte Kommunikation wird dort vermerkt sodass Nachfragen dazu statt finden können. Jede Kontaktaufnahme beruht auf vorheriger Kommunikation und wird automatisiert durch Tools übernommen. ### Handlungsfeld 2 Kontaktpflege durch Gruppen oder Foren Gruppen/Foren in XING oder anderen sozialen Netzwerken werden nicht für die Kontaktpflege eingesetzt. In unregelmäßigen Abständen werden Beiträge in Gruppen oder Foren veröffentlicht. Der Inhalt wird aber nur bedingt auf die aktuellen Diskussionen und Themen zugeschnitten. Durch einen Redaktionsplan werden regelmäßige Inhalte für Gruppen & Foren erstellt und Antworten auf diese Beiträge werden teilweise beantwortet. ### Es gibt einen festen Terminplan, der die Kommentierung von eigenen und von anderen Gruppenmitgliedern erstellten Beiträgen regelt. ### Für besondere Anlässe oder bezogen zu speziellen Gruppendiskusssionen werden beiträge erstellt oder Informationsmaterialien parat gestellt. Exklusiv für Gruppenmitglieder gibt es Rabatte oder kostenfreie Produkte, die zur Verfügung gestellt werden. Jeder Neuzugang wird persönlich begrüßt und mit der Gruppe vertraut gemacht. ### Handlungsfeld 3 Kontaktpflege durch Mailings Es finden keine Mailings zur Kontaktpflege statt. Es existiert ein Newsletter, in den sich Kontakte eintragen können - die Versendung erfolgt allerdings nicht personalisiert. Neben dem Newsletter werden auch Gruppen-Mailings verschickt, in denen neue Gruppenmitglieder vorgestellt werden. Die Personalisierung beschränkt sich auf die korrekte Anrede und den Nachnamen. Mailings erfolgen innerhalb eines automatisierten Zeitrasters, die Abfolge orientiert sich daran, ob Links innerhalb der Mailings angeklickt wurden. ### Automatische E-Mails haken nach Käufen/Bestellungen/sonstig en Anlässen nach, ob die Informationen zufriedenstellend war oder es Verbesserungspotenzial gibt. Anrede und Textbausteine sind personalisiert. Durch die zentrale Kontaktliste können Mailings auf ganz spezifische Personengruppen zugeschnitten werden, die sich in der Anrede (Du/Sie) und dem Erfahrungsstand mit dem Produkt/der Dienstleistung unterscheiden. ### Handlungsfeld 4 Geschenke & Informationshäppchen Kontakte erhalten aktuell weder Geschenke in irgendeiner Form noch Informationshäppchen. Wie im klassischen Marketing üblich gibt es kleine Giveaways, die der Kunde nach Kauf/bei Abschluss erhalten kann wie Kalender, Kugelschreiber, Gummibärchen. Au der Webseite sind Anleitungen oder Broschüren vorhanden, die sich Kontakte oder Kunden bei Bedarf selbst herunter laden können. Eine aktive Verteilung dieser Informationen erfolgt aber nicht. ### Aus vorhandenen E-Books, Broschüren oder Anleitungen wurden Auszüge erstellt, die online oder offline verteilt werden können in Gruppen oder per E-Mail. Als Dankeschön für die Eintragung in den Newsletter wird automatisiert ein Geschenk in Form eines kleinen E-Books versendet. Es existieren mehrere Angebote, die in Form von PDFs oder als Vorlagen als Informationshäppchen weiter verbreitet werden können. Das geschieht aktiv in Gruppen oder Foren, durch persönliche Nachrichten sowie an die Mailingliste. ### Handlungsfeld 5 Empfehlungen Es werden aktuell keine Empfehlungen ausgesprochen. Soweit bekannt, erfolgen auch keine Kontaktanfragen aufgrund der Empfehlung von anderen. Empfehlungen für Dienstleistungen oder Dienstleister werden nur auf konkrete Ansprache hin ausgesprochen, der empfohlene wird darüber nicht informiert. ### In XING und anderen sozialen Netzwerken wird für die Empfehlung der vorgegebene Standardtext verwendet, eine Individualisierung findet nicht statt. Empfehlungen werden auch unaufgefordert ausgesprochen. Der empfohlene wird darüber in Kenntnis gesetzt, um informiert zu sein, die Empfehlung selbst wird auf die individuellen Bedürfnisse passend formuliert. ### Über Statusmeldungen oder Gruppenbeiträge werden interessante Beiträge von Kontakten veröffentlicht und im eigenen Netzwerk verbreitet. Alle Empfehlungen werden systematisch erfasst und in der Kontaktliste vermerkt, bei Personen wird zusätzlich hachgehakt, ob die Empfehlung sinnvoll/erfolgreich war. ### Handlungsfeld 6 Referenzen Aktuell werden keine Referenzen ausgestellt oder eingeholt. Auf Wunsch werden Referenzen ausgestellt, selbst aber keine eingeholt. ### Referenzen werden in unregelmäßigen Abständen erbeten, ohne dass dabei besondere Anreize für die Ausstellung für den Referenzgeber gemacht werden. Es existiert die Regelung, dass Referenzgeber eine kleine Aufmerksamkeit erhalten. In XING wird der Einfachheit halber die Referenz-Funktion eingesetzt. Kunden werden nach dem Kauf um eine Bewertung oder Referenz gebeten, die erhaltenen Referenzen werden gesammelt. Kunden, Kontakte und auch ehemalige Geschäftspartner werden standardmäßig um Referenzen gebeten, die erhalten Referenzen werden umgehend online gestellt. ### Handlungsfeld 7 individuelle Ansprache & Automatisierung Es findet keine individuelle, persönliche Ansprache statt. Tools zur automatisierten Kontaktpflege sind nicht im Einsatz. Mailings werden mit der korrekten Anrede und dem Namen versehen. Es gibt keine Unterscheidung in "Du" oder "Sie", auch wenn der Kontakt bereits auf persönlicher Ebene besteht. Es wird eine Mailingsoftware verwendet, die die Mails zur Kontaktpflege in definierten Abständen versendet. Mailings werden, falls notwendig, mit unterschiedlichen Anreden versendet mittels Autoresponder-Tool. ### Große Teile der Kundenpflege erfolgen automatisiert, teilweise werden Kontaktansprachen noch einzeln manuell bearbeitet. Jeder Kontakt wird auf Basis der Informationen in der zentralen Kontaktliste individuell angesprochen, der Bezug zu vorangegangener Kommunikation wird hergestellt. Die Kontaktpflege wird vollautomatisiert durchgeführt. ### Zone III Kontaktpflege HerrMustermannAssistentderGF Die PSM-Methode Bitte achten Sie darauf, dass Sie nur eine Note pro Handlungsfeld vergeben! MustermannGmbH Zone I Zone II
  • 7. Erfolgsfaktor IV 3,00 Notendurchschnitt Datum Note 6 Note 5 Note 4 Note 3 Note 2 Note 1 Handlungsfeld 1 magnetische Anziehungskraft Jeder neue Kontakt muss aktiv vom Unternehmen angesprochen werden - von magnetischer Anziehungskraft ist nichts zu merken. Die magnetische Anziehungskraft ist sehr schwach, Kunden werden noch eher über klassische Vertriebswege erworben als über eine gelungene Vertriebsanbahnung. Der Dunstkreis des Unternehmens beschränkt sich auf einen klar umrissenen Teilbereich der Branche, darüber hinaus fühlen sich potenzielle Kunden nicht magnetisch angezogen. Suchanfragen von potenziellen Kunden führen zwar zum Unternehmen, allerdings sind sich die Kontakte noch unsicher, ob sie an der richtigen Stelle sind - es ist noch mehr Überzeugungsarbeit notwendig. Das Unternehmen ist in seiner Branche gut bekannt, die Anziehungskraft erstreckt sich noch nicht auf Bereiche darüber hinaus. ### In der Branche und außerhalb ist das Unternehmen bekannt wie ein bunter Hund, neue Kunden fühlen sich tatsächlich magnetisch angezogen vom Sog des Unternehmens. ### Handlungsfeld 3 Handlungsschritte vor dem 1. Kaufabschluss Es ist unbekannt, wie viele Kontaktversuche der Kunde vor dem ersten Abschluss hatte. Maximal 1 bis 2 Handlungsschritte gehen dem 1. Kaufabschluss voraus - sofern die Kunden kaufen. Vertrauensbildung erfolgt während der Kontakte kaum bis gar nicht. Es sind schon mehr als 1-2 Handlungsschritte vor dem ersten Kauf, diese erfolgen noch überwiegend nach Bedarf und sind nicht automatisiert. Die ersten Kontakte erfolgen automatisiert, beschränken sich allerdings auf eine kurze Kontaktphase, in der schnell auf einen Kauf gedrängt wird. Alle Handlungsschritte werden aktiv vom Unternehmen angeboten, durch gratis Produkte und hilfreiche Tipps wird Vertrauen aufgebaut. ### Zwischen 8 bis 10 Handlungsschritte stehen vor dem ersten Kauf, wobei die Schritte vollautomatisiert ablaufen und keine weiteren Ressourcen verbrauchen. ### Handlungsfeld 3 Empfehlungen von Kunden Es ist nicht bekannt, ob Kunden Empfehlungen für mein Unternehmen aussprechen. Es gibt nur sehr wenige Empfehlungen, beziehungsweise negative Empfehlungen seitens der Kunden. Einige Kunden geben aktiv Empfehlungen ab. Der Prozess kann mit aktiver Ermunterung durch Mailings nicht gesteigert werden. Positive und negative Kundenstimmen halten sich die Waage. ### Über Mailings lassen sich aktiv Empfehlungen von Kunden erzeugen und die Empfehlungen resultieren in neuen Kontakten auf XING oder dem Newsletter. Die Kunden geben von sich aus Empfehlungen ab und nutzen Feedbackmöglichkeiten, um sich positiv zur Qualität der Produkte/des Services zu äußern. ### Handlungsfeld 4 Vertrauensbeweise des Kunden (Kaufverhalten) Es ist unklar, ob der Kunde vertrauen in mein Unternehmen hat. Sobald Leistungen zu bezahlen sind, brechen die Kunden den Vorgang ab. Produkte mit geringem Wert werden vom Kunden erworben. Die Kunden starten bei Produkten mit geringen Wert, schwenken im Kaufprozess auf höherpreise Produkte um. ### Der Kunde hat mehrfach durch Käufe bestätigt, dass er Vertrauen in mein Unternehmen hat. Niedrig- und hochpreisige Produkte halten sich die Waage. Der Kunde kauft hochpreisige Angebote und gibt aktive Empfehlungen an andere Kunden weiter. ### Handlungsfeld 5 Ihre Rolle im Unternehmen Alle Prozesse, Entscheidungen und Aufgaben laufen rein über mich. Ich delegiere Aufgaben soweit das möglich ist, der Hauptteil der Arbeit gehört zunächst zu meinem Aufgabengebiet. Kleinere Entscheidungen dürfen Mitarbeiter ohne Rücksprache fällen. Wichtige Entscheidungen laufen ausschließlich über meinen Tisch. Es gibt klare Kompetenzabsprachen, die Mitarbeiter können viele Entscheidungen in Vertrieb und Service selbststätig übernehmen. Wichtige Kundengespräche, Personal- und Finanzthemen laufen weiterhin über mich. ### Ich stehe als Unternehmer für die Ideenfindung und die Organisation neuer Produktlinien, alle anderen Aufgaben übernehmen die Mitarbeiter. ### Handlungsfeld 6 Aufgewendete Zeit für die Neukundengewinnung Proportional gesehen wird die meiste Zeit für die Neukundengewinnung aufgewendet, Nacht- und Wochenendarbeit ist die Regel. Erste Prozesse im PreSales Marketing reduzieren die notwendige Zeitaufwendung für die Neukundengewinnung. ### Die Neukundengewinnung benötigt die gleiche Zeit wie alle anderen Prozesse im Unternehmen zusammen. ### Der Zeitaufwand für die Neukundengewinnung ist ähnlich hoch wie die eigentlichen Verkaufsgespräche. 1-2 Stunden am Tag genügen, um PreSales Marketing am laufen zu halten, die eigentlichen Verkaufsgespräche nehmen inzwischen mehr Raum ein. Wenige Stunden in der Woche genügen, um den Prozess zur Vertriebsanbahnung anzustoßen und am laufen zu halten. ### Handlungsfeld 7 Wenn Sie heute für 3 Monate in Urlaub gehen, was passiert dann? Das Unternehmen steht still, die Kunden wenden sich anderen Unternehmen zu. Der Umsatz bricht ein. Grundlegende administrative Vorgänge laufen weiter, Vertrieb und Verkauf stehen still. Administration und Verkauf über Shop oder vor Ort läuft weiter, Service und Kundenkommunikation sowie Neukundengewinnung stehen still. Die Verteilung von Informationen zur Neukundengewinnung und die Kundenkommunikation laufen weiter, es werden allerdings keine neuen (Informations- )Produkte eingeführt und viele Vorgänge bleiben zunächst liegen, die die direkte Abstimmung mit mir erfordern. ### So gut wie alle Prozesse laufen weiter, es gibt allerdings Probleme bei der reibungslosen Kommunikation zwischen internen Mitarbeitern, externen Dienstleistern und deren Koordiniation. Das Unternehmen läuft genauso weiter wie vorher. ### Zone III gelungene Vertriebsanbahnung HerrMustermannAssistentderGF Die PSM-Methode Bitte achten Sie darauf, dass Sie nur eine Note pro Handlungsfeld vergeben! MustermannGmbH Zone I Zone II
  • 8. PSM-Auswertung Bewertung vom Datum Name Anzahl 1 4 1 5 1 6 1 7 3 1 3 2 3 3 3 4 3 5 3 6 3 7 4 1 4 2 4 3 4 4 4 5 4 6 4 7 2 1 2 2 2 3 2 4 2 5 2 6 2 7 1 1 1 2 1 3 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 Herr Mustermann 1 1,0 1,0 0,0 8,0 1,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 3,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 3,0 0,0 1,0 0,0 0,0 0,0 0,0 8,0 8,0 1,0 1,0 Gesamt 1 1,0 1,0 0,0 8,0 1,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 3,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 3,0 0,0 1,0 0,0 0,0 0,0 0,0 8,0 8,0 1,0 1,0 Anzahl Wertungen 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1,00 1,00 0,00 8,00 1,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 3,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 3,00 0,00 1,00 0,00 0,00 0,00 0,00 8,00 8,00 1,00 1,00 Datum -1,00 -1,00 0,00 -8,00 -1,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 -3,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 -3,00 0,00 -1,00 0,00 0,00 0,00 0,00 -8,00 -8,00 -1,00 -1,00 http://www.presalesmarketing-nutzen.com Datum