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Nido Qubein, imprenditore americano direttore di
un’azienda di consulenza internazionale, presidente di una
Fondazione omonima che finanzia borse di studio a favore
di giovani studenti, e relatore accreditato sulle tematiche
relative alla gestione aziendale in generale e al Marketing
in particolare.
A proposito del contesto di vendita, Qubein parla di
quattro distinti orientamenti verso cui si sarebbe
indirizzato in modo radicale il mercato oggi.
Profilo ideale di un venditore di successo
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Il cliente risulta più preparato, sofisticato, consapevole
del “valore aggiunto”
Orientamenti attuali
• Più difficile da accontentare
• A fronte delle spese che sostiene, richiede un servizio
supplementare, caratterizzato da efficienza e qualità
• Il venditore deve acquisire la massima conoscenza
dei prodotti e dei servizi proposti
• E’ necessario mostrarsi onesti e sinceramente
interessati nel sostenere i clienti e nel procurare loro
soddisfazione.
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Orientamenti attuali
La competizione è più forte
Il fattore decisivo è il costo del prodotto/servizio. Bisogna fornire
dei vantaggi per fare la differenza:
• Servizio più rapido
• Conoscenza aggiornata del prodotto
• Azioni supplementari di assistenza
• Rapporto stabilito durante il processo di vendita
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Orientamenti attuali
Il successo nella vendita dipende non
tanto dalle caratteristiche intrinseche
al prodotto, quanto dalla capacità del
venditore di proporlo
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Orientamenti attuali
Il progresso tecnologico sta rapidamente rimpiazzando la figura
del venditore ambulante.
Oggi le persone possono comprare attraverso la posta
elettronica o Internet
Le aziende stesse mettono a disposizione dei sistemi di self-
service che possono essere gestiti da semplici commessi.
A maggior ragione, per avere successo come venditore occorre
affrontare la sfida in modo da distinguersi dalla massa dei
venditori comuni, tramite il possesso di competenze specifiche,
profonda conoscenza e atteggiamento positivo.
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Il tempo è divenuto merce senza prezzo
Sia per i venditori sia per i clienti: per sopravvivere
all’interno di un mercato dalle prospettive così volubili, c’è
bisogno di una strategia chiara ed efficace e delle
competenze necessarie ad implementarla.
Per farlo, occorre possedere il know-how funzionale alla
realizzazione della strategia. Quando si acquisiscono e si
applicano queste cose, si dimostra di “vendere buon
senso”.
Orientamenti attuali
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Vendere buon senso
• Comprendere il processo di vendita in modo da approcciarlo
come un professionista altamente qualificato
• Entrare nella mentalità delle persone in modo da influenzarle
all’acquisto
• Conoscere il modo in cui agire
• Sviluppare intelligenza, abilità, destrezza
• Possedere l’autodisciplina necessaria per realizzare ogni
dettaglio della propria strategia tutto il giorno, e ogni giorno.
Orientamenti attuali
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Considerano la loro attività come “carichi” da sopportare, nell’intento di
procurarsi il necessario per vivere.
I venditori “lavoratori”
• Non accettano responsabilità
• Non hanno iniziativa fanno solo quello che gli viene
detto
• Non pensano alle ricadute delle loro azioni
sull’azienda
• Non si considerano parte di un’organizzazione
• Vivono l’azienda come una entità esterna che può
avere un impatto positivo o negativo sulle loro vite
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Guardano al proprio lavoro come a una
componente gratificante della propria
esistenza. Carriera e vita personale si
integrano nella loro visione.
I venditori “professionisti”
• Si considerano parte attiva dell’organizzazione in cui
operano
• Partecipano attivamente ai successi o eventuali fallimenti
• Vogliono essere un vantaggio per la loro società e di
conseguenza per se stessi
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I venditori “professionisti”
• Sono altamente positivi
• Mantengono un alto standard professionale, evitando di
compiere prestazioni che possano andare al di sotto dello
standard prefissato
• Sono individualisti, ma sanno lavorare in gruppo e
collaborare con i loro colleghi.
