1. Título: Hay vida después del acuerdo
Objetivo: Destacar la importancia de la fase de implementación de un
acuerdo para que una negociación sea efectiva, es decir, eficiente y eficaz.
Eres el director de talento y cultura en tu organización. Después de una reunión
con el consejo de administración de tu empresa, te han manifestado su
preocupación por la frecuencia con que los acuerdos terminan siendo olvidados
y nunca se implementan. Te piden desarrollar una estrategia de
implementación a través de un proceso de cambio de una mentalidad orientada
a conseguir acuerdos a una mentalidad de implementar los acuerdos y evaluar
su efectividad.
Por supuesto que encontrarás resistencia significativa por parte de la gerencia
de fusiones y adquisiciones, quienes están acostumbrados a ir como
saltamontes de un acuerdo a otro sin mirar para atrás ni enterarse de las
consecuencias de sus decisiones. Por ello, es importante ayudarlos a desarrollar
habilidades de implementación en sus negociaciones futuras.
No existe entre los gerentes una cultura de evaluación de resultados, ni están
acostumbrados a involucrar a terceras partes en sus diferentes etapas del
proceso de negociación. La mayoría de ellos tienen una antigüedad superior a
los 15 años y disfrutaron de sus logros incuestionables en un entorno de
crecimiento sostenido y sin preocupaciones por la competencia que en aquel
entonces era inexistente. Las cosas han cambiado significativamente y se
requiere de una transformación radical de esta cultura.
Instrucciones:
1. Después de leer la situación anterior, desarrolla una estrategia de
implementación que también permita evaluar los resultados de dicha
implementación.
2. Incluye en tu estrategia los siguientes elementos:
Te recomendamos reflexionar sobre el material visto esta semana.
La siguiente lista de cotejo te permitirá saber si tu trabajo y el de tu
compañero cumplen con los requisitos solicitados en esta actividad:
Lista de cotejo para la evaluación de tu proyecto:

2. DESARROLLO DE LA ESTRATEGIA
INTRODUCCIÓN.
El presente informe es un desarrollo de estrategia con el fin de cambiar la cultura
que actualmente se adapta en las negociaciones, cambiar el proceso e
implementar acuerdo que permitan evaluar la eficiencia, desarrollando en el
personal habilidades de negociación, cambiando la diversidad de cultura y
orientar al equipo del logro de una misma meta.
OBJETIVO GENERAL
Transformar la mentalidad del equipo de orientada a conseguir acuerdos a una
mentalidad de implementar los acuerdos y evaluar su efectividad.
OBJETIVOS ESPECÍFICOS
1. Lograr la aceptación y compromiso por parte de la gerencia de fusiones y
adquisiciones.
2. Desarrollar habilidades de implementación en sus negociaciones futuras.
3. Implementar estrategias de evaluación de resultados.
4. Mayor apertura a terceras partes para lograr una adaptabilidad en las
diferentes etapas del proceso.

3. PLAN DE TRABAJO
Descripción de la estrategia
Es importante identificar el FODA del área, para realizar un plan de trabajo más
estructurado orientado de forma específica a la debilidades, amenazas,
fortalezas y oportunidades; asimismo, el jefe inmediato elaborar un FODA por
empleado, de esta forma segmentamos las necesidades y oportunidades de
cada uno. Iniciando con una táctica de desarrollo, para identificar el rumbo de la
negociación, así como establecer un orden.
1. Definir el resultado que se espera en la negociación. - en base a
proyecciones y estadísticos comparativos de los resultados de meses y
años anteriores.
2. Límites con los que podemos negociar. - definir las políticas internas,
promociones, precios, planes pagos, forma de pago, definir alianzas
estratégicas con comercios aliados.
3. La mejor alternativa si se requiere abandonarla negociación. - va muy
de la mano con las políticas internas, así como el conocer la cartera de
clientes, cada uno presenta distintas necesidades, por lo que se valora de
forma personalizada un plan de trabajo, midiendo alcances, así como el
negocio que representa cada cliente.
Proceso de evaluación
La evaluación por medio de check list de cumplimiento o coaching, que permitirá
valorar los puntos a reforzar y las habilidades que cada uno va desarrollando en
el proceso.
Medir la mejora continua, para valorar el progreso y compromiso del equipo.
Considerar la introducción con la que inicia una negociación, venta de beneficio
en base a las políticas, establecer las alternativas en los servicios y precios que
se puede ofrecer, concediendo de forma gradual según nuestra cartera de
clientes.

4. Importante conocer la posición de cliente, de esta forma de identificar la
estrategia que se ajuste más a sus objetivos organizacionales. Como ser una
táctica mixta de intercambio, que nos permita llegar a una posición de GANAR-
GANAR
En las etapas del proceso, debemos apegarnos a los lineamiento o políticas
internas de la empresa, con la información necesaria, valorar el perfil del cliente
identificar, la mejor alternativa de acuerdo con su necesidad, de igual forma
preparar otras opciones, es aquí donde desarrollamos la ESTAPA DE
PREPARACIÓN, ofrecer la cliente la propuesta en las que se ha trabajado,
realizar una venta de beneficios efectiva para garantizar el buen desarrollo de la
NEGOCIACIÓN
Buenas prácticas.
1. Prepara las opciones de negociación.
2. Retroalimentación de las fortalezas y junto con las mejoras identificadas
por medio del coaching.
3. Un plan de capacitaciones considera los puntos de mejora más
reincidentes, así como el compartir las buenas prácticas.
4. Seguimiento al arreglo de pago, buscando la satisfacción del cliente y al
mismo tiempo cumplir con las expectativas de la empresa
Justificación de la estrategia a implementar
Identificar la diversidad cultural, por medio de un programa conozca a tu cliente,
estudiar el concepto de cultura organizacional.
El termino multicultural, nos permitirá ampliar nuevos horizontes, ya designara la
coexistencia de culturas iniciando en casa, significa dentro de la empresa el
cómo esta sus relaciones entre áreas y como se desarrolla la inteligencia cultura,
así mismos locales a nivel país, regionales e internacionales, identificando los
aspectos característicos que hacen una diferencia entre las partes, construyendo
relaciones colaborativas en una negociación.