Lors de cette web-conférence la Credit Manager Europe de Saint-Gobain ADFORS, une économiste et un juriste recouvrement international Euler Hermes évoquent le contexte économique, les délais de paiement, les risques et les opportunités commerciales dans l’Union Européenne. Quelles sont les tendances en matière de risques macro-économiques, financiers et politiques ? Comment décrypter les différentes pratiques commerciales ? Amiable ou judiciaire : quelles démarches engager pour un recouvrement optimisé ? Comment ajuster les délais de paiement en fonction des marchés locaux ?

1. Introduction
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Agenda
1 Le contexte économique européen : entre
reprise et zones d’incertitudes
2 Les clés pour recouvrer ses créances
commerciales en Europe
3 L’expérience de Saint-Gobain ADFORS

2. 1. Economie mondiale : des vents contraires
Weights* 2013 2014 2015 2016
Global GDP growth 2.5 2.7 2.5 2.9
United States 22 1.5 2.4 2.5 2.7
Brazil 3 2.7 0.1 -2.4 0.0
United Kingdom 3 1.7 3.0 2.5 2.2
Eurozone 17 -0.3 0.8 1.5 1.6
Germany 5 0.4 1.6 1.6 1.7
France 4 0.7 0.2 1.2 1.5
Italy 3 -1.9 -0.4 0.7 1.1
Spain 2 -1.2 1.4 3.0 2.5
The Netherlands 1 -0.4 1.0 1.9 2.0
Russia 3 1.3 0.6 -4.0 -0.3
Turkey 1 4.1 2.9 3.2 3.6
Asia 29 5.1 4.7 4.6 4.7
China 11 7.7 7.4 6.8 6.5
Japan 8 1.6 -0.1 0.8 1.3
India 3 6.9 7.3 7.7 7.9
Middle East 4 2.7 3.0 3.0 3.7
Saudi Arabia 1 2.7 3.6 3.0 3.0
Africa 2 2.8 3.4 3.4 4.6
South Africa 1 2.2 1.5 2.0 2.5
* Weights in global GDP at market price, 2014
Sources: IHS, Euler Hermes forecasts
Commerce mondial en berne: EUR400 mds
perdus en 2015 à cause des pressions
déflationnistes
Croissance du commerce mondial (de biens)
La croissance mondiale n’atteint (toujours)
pas la barre des 3%
Source: Euler Hermes forecasts
Croissance du PIB, %

3. 1. Risque de non-paiement : un bilan nuancé
Délais de paiement clients
DSO mondial en hausse de 3 jours sur 2007-
2015 (+11 jours pour les pays émergents)
Source: Bloomberg, Euler Hermes forecasts
Source: Euler Hermes forecasts
Malgré 5 années de repli, les défaillances
restent au-dessus des niveaux d’avant-crise
Défaillances d’entreprises,
croissance annuelle 2015

4. 1. Pas encore d’embellie pour les chiffres d’affaires des entreprises
Sources: IHS, Euler Hermes
Les prix dans les services résistent mais les
transports, habillement, alimentation et biens
d’équipement tirent l’inflation vers le bas
Inflation en zone euro (total et contribution par secteur)
Reprise des ventes de détails depuis le
début d’année grâce à la baisse du prix du
pétrole… mais les effets s’amoindrissent
Ventes de détails (volume, a/a)
Sources: National sources, Euler Hermes

5. 1. L’investissement reste la pièce manquante de la reprise
Les conditions de financement pour les
entreprises s’améliorent et les divergences
entre pays commencent à s’effacer
Taux d’intérêt réel moyen sur les crédits bancaires aux PME
(durée moyenne de 1 à 5 ans, %)
Sources: ECB, Euler Hermes
Mais la reprise de l’investissement reste
contrainte par les faibles perspectives de
demande
Sources: National sources, Euler Hermes
Investissements en machines et équipements,
4t/4t

6. 1. Des exportations dynamisées par la faiblesse de l’euro…
mais pour combien de temps ?
L’euro faible soutient les exportations de la
zone : avec certains grands gagnants…
Taux de change effectif par pays, a/a
Mais les perspectives d’une dépréciation
plus forte sont limitées
Sources: IHS, Euler Hermes Sources: ECB, Euler Hermes
Exportations réelles (croissance moyenne t/t
depuis mi-2014)

7. 1. A surveiller #1 : La Russie
Sanctions prolongées et baisse durable des cours du pétrole
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01-14 04-14 07-14 10-14 01-15 04-15 07-15 10-15
Brent (USD/barrel; LHS)
USD:RUB (RHS)
March 2014:
Crimean
annexation
Source: Bloomberg, Euler Hermes
Taux de change USD/RUB et cours du pétrole
(USD/baril)
July 2014:
Phase 3 of
sanctions
Aug 2014:
Russian
counter-
sanctions
Self-
fulfilling
crisis
Exchange
rate crisis
March-May
2014
Phase 1&2
of sanctions
October 2014
Saudi Increases
Oil Production
Renewed
currency
weakness
since July
2015
Partial
recovery in
March-May
Croissance du PIB réel (%, a/a), production
industrielle (IP), imports/exports en valeur
(données trimestrielles)
Sources: National sources, IHS, Euler Hermes
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GDP growth (LHS)
IP growth (LHS)
Nominal exports growth (RHS)
Nominal imports growth (RHS)
La récession s’est accentuée au T2 2015 : la croissance réelle du PIB a chuté de -4,6% a/a
(après -2,2% au 1er trimestre). La faiblesse du rouble, des prix du pétrole et la poursuite des
sanctions) entraineront deux années successives de récession (-4,0% en 2015; -0,3% en 2016).

8. 1. A surveiller #2 : la Grèce
Le mal est déjà fait… -2% pour le PIB et +15% pour les défaillances
Contrôles de capitaux, manque de
financement et instabilité politique entraîneront
récession et hausse des impayés en Grèce…
mais l’impact sur l’Europe reste limité
Données avant/après la crise grecque
Note: GDP and the exports before the crisis correspond to 2008, financial data
corresponds to 2012
Sources: IHS, Euler Hermes
Un programme d’assistance mieux conçu mais
des incertitudes demeurent quand aux cibles
budgétaires et à la soutenabilité de la dette
Besoins en financement à 3 ans estimés par Euler
Hermes vs programme d’assistance (EUR mds)
Sources: Bloomberg, European Commission, Euler Hermes
% change
Prior to
the crisis
Today
Greek economy
GDP 242 179 -26%
Private consumption 164 129 -21%
Total investment 57 20 -65%
Greek sovereign bond market held by the
private sector
224 80 -64%
European banks exposure to Greece
(through lending)
120 35 -71%
Exports of non-Greek corporates to Greece 87 62 -29%
Exports of European corporates to Greece 32 19 -41%
of which
Germany 9 2 -79%
France 4 1 -81%
Italy 9 3 -71%
Spain 3 1 -76%
EURbn
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2015 2016 2017 2018 Total
2015-2018
Programme total sur 2015-2018: EUR86 mds
74

9. 1. A surveiller #3 : le Royaume-Uni
Vers un Brexit ?
Automotive 4 4
Chemicals 3 3
Aeronautics 2 4
Machinery 3 4
Agri-food 4 3
Financial services 4 3
Higher
tariffs
Risk of
disruption
Flux d’IDE (stock) vs solde de la balance courante
Le commerce et l’investissement seront
les plus touchés par le Brexit
Impact du Brexit sur les plus importants
secteurs exportateurs du Royaume-Uni
Transfert d’IDE (notamment dans le secteur
financier) vers d’autres pays de l’UE…et
potentielles barrières tarifaires et régulation
Exportations vers le Royaume-Uni (en % du total
des exportations par pays)
Total
TOP 3 most exposed sectors in terms of
good exports to the UK
Ireland 15% Agri-food Chemicals Electronic
The Netherlands 9% Electronic Chemicals Agri-food
Belgium 8% Chemicals Vehicles Agri-food
Denmark 8% Agri-food Energy Machinery
Sweden 7% Agri-food Paper Agri-food
France 7% Chemicals Agri-food Machinery
Spain 7% Vehicles Agri-food Chemicals
Germany 6% Vehicles Chemicals Machinery
Poland 6% Electronic Agri-food Paper
Sources: Chelem (2013), Euler Hermes
Sources: IHS, Euler Hermes

10. 1. A surveiller #4 : l’Espagne
Des élections à suivre en novembre
Confiance des ménages et des entreprises
Sources: Bank of Spain, IHS, Euler Hermes
Flux d’investissements étrangers
(EUR mds, sur 12 mois)
Tout comme celle des investisseurs
Sources: Bank of Spain, IHS, Euler Hermes
Crise
grecque
La confiance domestique ralentit

11. Introduction
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Agenda
1 Le contexte économique européen : entre
reprise et zones d’incertitudes
2 Les clés pour recouvrer ses créances
commerciales en Europe
3 L’expérience de Saint-Gobain ADFORS

12. 2. Les clés pour recouvrer ses créances à l’international
1 Agir avant l’impayé
Comment anticiper les difficultés ?
 Bien connaitre son client / Prévention
 Contractualiser : BC/BL
 Opposabilité des CGV
2 Amiable ou judiciaire
Quelle démarche privilégier et dans quel cas?
 Nécessité d’une action rapide après l’impayé
 Privilégier l’amiable pour un recouvrement rapide et à moindre coût

13. 2. Recouvrer ses créances en Europe
 Des comportements encore très différents entre les pays du Nord et les
pays du Sud
− Un impayé n’a pas la même signification en Allemagne ou au Danemark et
en Italie ou en Espagne
− Le chèque comme mode de paiement n’est quasiment plus utilisé en
Allemagne alors qu’il reste un mode de paiement (et de gestion des impayés)
efficace en Italie ou en France
 Harmonisation des systèmes judiciaires sous l’impulsion de l’UE
− Encadrement des délais de paiement et généralisation des pénalités de
retard
− Procédures judiciaires européennes en place pour tous les pays de l’UE sauf
le Danemark
− Saisie conservatoire Européenne à venir
− Harmonisation des procédures collectives Européennes

14. 2. Allemagne : pratiques commerciales
− Délai légal de paiement sous 30 jours
− Réactivité des débiteurs aux relances
− Accords de paiement globalement respectés
− Utilisation du virement SEPA
− Le chèque est rarement utilisé
Pratique locale
de procédure à
l’amiable
Délais de
paiements
parmi les plus
courts d’Europe

15. 2. Allemagne : procédures de recouvrement
Cadre juridique
local
− Intérêts moratoires contractuels ou légaux (Banque
Centrale + 8%)
− CRP simple, prolongée et élargie
− Eventail de procédures : saisie conservatoire, procédure
en référé, injonction de payer, assignation en paiement:
3 à 12 mois
− Prescription générale de 3 ans
− Frais de tribunal, taxes et frais d’avocat établis en
fonction d’un barème réglementaire
− Procédures collectives: procédure de liquidation par
défaut, période suspecte de 3 mois à 10 ans.

16. 2. Italie : pratiques commerciales
− Historiquement délais de règlement contractuels de
30–120 jours
− DSO de 116 jours
Pratique locale
de procédure à
l’amiable
Délais de
paiements
parmi les plus
longs d’Europe
− Entrée en vigueur au 1er janvier 2013 de la Directive
2011/7/EU : délais fixés à 30 jours – max 60 jours
− Difficulté à obtenir de l’information
− Cambiali et assegni sont fréquemment utilisés
− Accord transactionnel et échéanciers à suivre de très
près.

17. 2. Italie : procédures de recouvrement
Cadre juridique
local
− Intérêts moratoires contractuels ou légaux (Banque
Centrale + 8%)
− Application peu efficace de la CRP
− Recouvrement judicaire par les tribunaux communs :
procédures longues (3 ans en moyenne) et coûteuses
− Nécessité de mandater un avocat même pour une
demande d’injonction de payer
− Relevé de compte certifié par un notaire
− Prescription générale de 10 ans (Art. 2946°Codice
Civile)
− Procédures collectives: Réforme du concordato
preventivo in bianco en vigueur depuis le 1er janvier
2013

18. Introduction
2/31
Agenda
1 Le contexte économique européen : entre
reprise et zones d’incertitudes
2 Les clés pour recouvrer ses créances
commerciales en Europe
3 L’expérience de Saint-Gobain ADFORS

19. L’expérience de Saint-Gobain ADFORS
Chiffres clefs et
implantations
 3.200 salariés
 12 usines dans 8 pays
 500 M€ de C.A.
Adfors Europe :
 6 usines de production
 Environ 50% du C.A.
 Environ 1.100 clients
 80% dans L’UE
 Principalement
Allemagne, France
et Europe de l’Est
 DSO moyen 37 jours
 Allemagne 22 jours
 Italie 80 jours
Société du groupe Saint-Gobain leader mondial pour l’habitat durable
offrant des solutions innovantes pour améliorer l’habitat du futur.
Le groupe fête cette année ses 350 ans.
Adfors est le leader dans les tissus techniques pour les marchés industriels
et l’habitat.

20. Quelle est votre expérience sur les pays évoqués et où se situent vos
préoccupations ?
Comment faire quand on s’appelle St Gobain, pour ne pas devenir le
banquier de ses clients ?
L’expérience de Saint-Gobain ADFORS

21. CONCLUSION
Et maintenant place
aux Questions-Réponses

22. Nous vous remercions de votre participation
A très bientôt pour une nouvelle web conférence