Este documento trata sobre la importancia de saber escuchar. Explica que escuchar es una habilidad fundamental en los negocios y las relaciones interpersonales. Describe diferentes tipos de escucha como la intelectual, emocional y total. También analiza técnicas para mejorar la escucha como el refuerzo positivo, la paráfrasis, reformulación y hacer preguntas. El documento enfatiza que la escucha requiere de empatía y el uso de expresiones faciales, gestos y silencio para comprender plenamente al otro.

1. EL ARTE DE ESCUCHAR

2. ESCUCHAR ESTA ONDA… ES LO «IN»
En administración de empresas, Tom Peters desde los años ‘90 definió como
estilo moderno el perfil de saber escuchar, frente al modelo de los años ‘50 de
hablar y dar órdenes

3. EJERCICIO EXPERIENCIAL
REFLEXIONA:
CUALES SON MIS MEJORES CUALIDADES PARA
ESCUCHAR?
CUALES SON MIS DEFECTOS PARA ESCUCHAR?

5. LA ESCUCHA INTELECTUAL
• Significa que cuando estás escuchando, simultáneamente estas
argumentando en tu interior.
• Tiene lugar un constante debate.
• Comparas lo que oyes con tus propios conceptos, con tu
ideología, con tu sistema de valores y opiniones internas

6. LA ESCUCHA EMOCIONAL
• Es un estilo de escuchar emocional, compasivo, profundamente sentido
• Cuando estas escuchando música u observando una danza; no te
acuerdes del intelecto, empiezas a participar, así debe ser esta escucha
• Este es un modo de escuchar desde el sentimiento

7. LA ESCUCHA TOTAL
Kabir envió a su hijo Kamal al campo cierto día. Las vacas de Kabir no tenían de qué
comer, así que envía a su hijo al campo a cortar un poco de hierba. Kamal se va y no
vuelve. Llega la tarde y llega la noche y Kabir aguarda y las vacas están hambrientas.
¿Dónde se ha ido Kamal? Entonces Kabir decide ir a buscarle.
Kamal está en un campo de hierba. El sol se está poniendo, el viento sopla, la hierba
ondula como las olas, y Kamal está ahí cimbreándose con la hierba. Todo el día se lo
ha pasado así, y Kabir llega y le dice, «¿Te has vuelto loco Kamal? ¿Qué es lo que
haces?»
De repente Kamal es traído de vuelta a un mundo diferente y dice, «¡Oh! Olvidé qué soy
Kamal. Me volví como la hierba. ¡Dejé de ser! ¡Me volví hierba! Me moví con ella, bailé
con ella y olvidé el porqué había venido aquí. Dímelo ahora, ¿a qué vine?»
Kabir le dice, «¡A cortar hierba!»
Entonces Kamal se ríe y le contesta, «¿Cómo puede uno cortarse a sí mismo? Hoy no
es posible. Volveré otra vez y lo probaré, pero no puedo prometerte nada porque he
conocido una dimensión distinta. Un mundo diferente se ha abierto ante mí».
Kabir, desde este día, llamó a su hijo, Kamal. Kamal significa «un milagro».
¡Este es el milagro! Si puedes absorberte totalmente en algo, el milagro sucede. Y esto
no sólo es aplicable al acto de escuchar, es aplicable a todo. ¡Sé total! ¡Muévete
totalmente! No te dividas. Nunca te dividas

8. RECONOCIENDO MIS "FILTROS"
QUE IMAGEN TENGO DE MI?
QUE IMAGEN TENGO DEL OTRO?
QUE PIENSO DE LA SITUACION?
MIS CREENCIAS Y VALORES
MI HISTORIA

9. EL ESCUCHAR «TOTAL»
• cuando escuchas, hazlo como si te hubieras convertido en el escuchar en sí
• Si tú estás presente y no sientes «yo» alguno, eres total.
• Estás sentado aquí: escuchando como si no tuvieras «yo». Los oídos están ahí, el
escuchar está ahí, tu conciencia está ahí, pero sin «yo». Entonces eres total.

10. BENEFICIOS DE ESCUCHAR … PARA MI…
Cuando hablamos no hacemos sino repetir lo que ya sabemos, pero
cuando escuchamos siempre aprendemos algo

11. BENEFICIOS DE ESCUCHAR … PARA MI …
La escucha total practicada con frecuencia, potencia la creatividad en el
individuo y contribuye activamente a ampliar sus perspectivas

12. BENEFICIOS DE SABER ESCUCHAR… PARA MI…
• auténtica vocación de escuchar es capaz de crear el espacio de silencio
necesario para empezar el camino de lograr la verdadera paz interior…
es una especie de meditación.

13. BENEFICIOS DE SABER ESCUCHAR … PARA
OTROS…
• fortalece la autoconfianza necesaria para afrontar los conflictos desde
uno mismo

14. NO HAY «BUENA ESCUCHA» SIN «EMPATIA»
La empatía: Es una especie de percepción y de comprensión del comportamiento
del otro que conduce a una sensibilidad por sus necesidades y a una flexibilidad
para saberlas manejar con justicia y objetividad.

15. TÉCNICAS PARA UNA BUENA «ESCUCHA»
El refuerzo positivo
Mediante el refuerzo positivo se anima a nuestro interlocutor para siga hablando,
empleando palabras y frases cortas como: si, ya, entiendo, claro, verdad, bien,
vale, desde luego, etcétera. A través del refuerzo positivo destacamos que el
mensaje del emisor nos resulta interesante.

16. TÉCNICAS PARA UNA BUENA «ESCUCHA»
La paráfrasis
La técnica de la paráfrasis consiste en repetir literalmente las palabras del emisor. La
paráfrasis se aplica repitiendo textualmente las palabras que recogen la idea principal
del mensaje que hemos escuchado. Para utilizar esta técnica eficazmente se debe:
1. Escuchar atentamente el discurso de nuestro interlocutor.
2. No interrumpirle mientras habla.
3. Concentrarse en su discurso.
4. Captar las palabras que sustentan la idea principal del mensaje.
5. Incorporar literalmente esas palabras clave en nuestra respuesta, una vez nuestro
emisor haya terminado de hablar.
6. Alargar la pronunciación de la última letra de nuestra frase.
7. Finalizar nuestra frase mostrando a nuestro interlocutor la palma de la mano
abierta. De esta forma le entregamos el control de la comunicación, le indicamos que
debe continuar hablando.

17. TÉCNICAS PARA UNA BUENA «ESCUCHA»
La reformulación
La reformulación es una técnica similar a la paráfrasis, mediante la cual
repetimos la idea principal del mensaje con nuestras propias palabras. Aplicando
la reformulación mostramos interés por el mensaje de nuestro interlocutor. Así,
éste continuará desvelándonos sus experiencias

18. TÉCNICAS PARA UNA BUENA «ESCUCHA»
La ampliación
A través de la ampliación solicitamos al emisor que amplíe o clarifique su
mensaje. Pedimos más detalles a cerca de un tema específico de su discurso. La
ampliación anima al emisor a expandirse en el tema en cuestión.

19. TÉCNICAS PARA UNA BUENA «ESCUCHA»
La técnica de las preguntas
Una pregunta es una demanda que le hacemos a nuestro interlocutor para que
nos responda explicando sus conocimientos. Las preguntas demuestran que nos
centramos en el emisor. Nuestro interlocutor se siente valorado e importante,
facilitando con mayor profundidad información relevante sobre sus experiencias.
Las buenas preguntas son:
Cortas.
Comprensibles.
Concretas, es decir, relacionadas con el asunto que se está tratando.
Existe gran variedad de tipos de preguntas, siendo las preguntas más relevantes las
siguientes: abiertas, cerradas, alternativas, generalizadas y sugestivas.

20. TÉCNICAS PARA UNA BUENA «ESCUCHA»
Las preguntas abiertas son aquellas que comienzan con un adverbio o pronombre
interrogativo: quién, qué, dónde, cómo, cuándo, cuál y por qué. Estas preguntas
permiten que nuestro interlocutor desvele sus conocimientos. Se presentan como
un excelente método de investigación. Escuchando con atención las respuestas
de las preguntas abiertas, descubriremos posibles rutas para avanzar en la
comunicación. Ejemplos de preguntas abiertas:
"¿Cuáles son tus objetivos profesionales?"
"¿Dónde has estudiado?"

21. TÉCNICAS PARA UNA BUENA «ESCUCHA»
Las preguntas cerradas son aquellas que comienzan normalmente con un verbo. Las
respuestas se limitan a “sí”, “no” o “quizás”. Con ellas obtenemos muy poca
información. Ejemplos de preguntas cerradas:
"¿Estás motivado con tu trabajo?"
"¿Cambiarías tu empleo?"

22. TÉCNICAS PARA UNA BUENA «ESCUCHA»
Las preguntas alternativas ofrecen la posibilidad a nuestro interlocutor de responder
eligiendo sólo entre dos opciones. Facilitan la respuesta. Impiden la respuesta
negativa. Ejemplos de preguntas alternativas:
"¿Prefieres trabajar en la oficina o en casa?"
"¿Qué consideras más importante la experiencia profesional o la formación
académica?"

23. TÉCNICAS PARA UNA BUENA «ESCUCHA»
Las preguntas generalizadas son aquellas que permiten responder más fácilmente a
nuestro interlocutor ya que no preguntamos directamente sobre el objeto de
nuestro interés. Estas preguntas se centran en la opinión del emisor como si
fuera un representante de su organización, su sector o su familia. Sin embargo,
lo que realmente buscamos con ellas son obtener las ideas propias de nuestro
interlocutor.
Un ejemplo de pregunta generalizada:
"¿Cómo evolucionan las ventas en tu sector?", en vez de preguntar directamente
por las ventas de su empresa.

24. TÉCNICAS PARA UNA BUENA «ESCUCHA»
Las preguntas sugestivas son aquellas que dirigen a nuestro interlocutor hacia una
respuesta. La propia pregunta sugiere la respuesta. Ayudan a ciertas personas a
manifestarse con más facilidad. Un ejemplo de pregunta sugestiva:
"La dieta es muy importante para llevar una vida saludable. ¿Nos vamos a comer
al restaurante vegetariano?"

25. TÉCNICAS PARA UNA BUENA «ESCUCHA»
El silencio
La técnica del silencio consiste en mantenernos callados, cuando se supone que
nos correspondería hablar tras la intervención de nuestro interlocutor. Es el
silencio que provocamos conscientemente con la finalidad que el emisor siga
narrando sus experiencias. Cuando aplicamos la técnica del silencio, debemos
mostrar interés con la mirada. En muchas situaciones, si esperamos antes de
responder, nuestro interlocutor continuará hablando y ofreciéndonos información
que nunca se nos habría ocurrido preguntar.

26. TÉCNICAS PARA UNA BUENA «ESCUCHA»
Asentir con la cabeza
De vez en cuando, mientras escuchamos debemos asentir con la cabeza. De esta
forma, comunicaremos a nuestro interlocutor que tenemos interés por su
mensaje y compartimos su punto de vista.. Mantiene viva la comunicación.
Debemos asentir con naturalidad y con un ritmo de un movimiento por segundo.

27. TÉCNICAS PARA UNA BUENA «ESCUCHA»
Las expresiones faciales
Finalmente, siempre expresaremos con los gestos de nuestra cara la emoción
adecuada en función del mensaje de nuestro interlocutor. Si el discurso es
gracioso, reiremos. Ante un mensaje triste, manifestaremos una expresión
apenada. Si el discurso es sorprendente, mostraremos admiración. Las
expresiones faciales deben ser naturales y elocuentes.
Además, debemos sincronizar nuestros movimientos corporales con los de
nuestro interlocutor. Imitaremos su posición general y sus gestos.
Adaptaremos nuestro ritmo, nuestra intensidad y nuestro tono de voz al suyo.
Reflejaremos la posición, los movimientos, los gestos y las expresiones faciales
de quien nos habla como si fuésemos un espejo.
Mediante el efecto espejo logramos que nuestro interlocutor se sienta cómodo y
continúe desvelando sus pensamientos y sus sentimientos

28. Gracas….