2. La gestione delle Vendite
Come soddisfare la domanda del mercato:
da Product Oriented
a Marketing Oriented (Customer
satisfaction)
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3. Il Market-ing
Una delle definizione di Marketing: “Insieme delle attività
realizzate da un’impresa per creare una propria immagine di
qualità attraverso un’offerta di prodotti o servizi che
soddisfino le esigenze espressi dalla clientela, rendendola
stabilmente fedele”.
Obiettivi primari:
Aumento delle vendite
Fidelizzazione dei clienti (Loyalty)
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4. Attività di Marketing
A CHI vendere?
COSA vendere?
COME vendere?
Mktg Strategico - definizione obiettivi e
pianificazione attività
Mktg Operativo - tattica e leve del Mktg Mix
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6. Fasi dell’Attività di Marketing
1) Fase Analitica
2) Fase Decisionale
3) Fase di Controllo
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7. Sistema Informativo di Mktg
Struttura complessa (costituito da persone,
attrezzature e procedure) che tende ad individuare
l’evoluzione delle esigenze del Mercato ed il
comportamento dei concorrenti.
Raccoglie, classifica, analizza, valuta e distribuisce
informazioni utili alle decisioni di Marketing.
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8. 1) Fase analitica
Cosa analizzare? Oggetto dell’analisi.
Macroambiente: individuazione delle tendenze (variabili demografiche,
sociali, legislative, etc)
Microambiente
Domanda - Analisi Quantitativa (quota) e Qualitativa della Domanda (6w)
Concorrenza - Quote, Offerte e Obiettivi dei Competitors
Canali distributivi - Analisi della Struttura ed Efficienza
Quali strumenti utilizzare per l’analisi?
Fonti interne - Dati aziendali (contabili ed extra-contabili)
Fonti esterne – Ricerche quanti/qualitative di Mktg (Social Media Mktg)
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10. 2) Fase decisionale
Segmentazione del Mercato: aggregazione di clienti
eterogenei identificandone modelli di consumo/acquisto
affini attraverso criteri (demo/geografici, reddituale, etc)
Mercato – obiettivo: Target o Area Strategica di Affari (ASA)
Strumenti - Leve del Marketing Mix (Product, Price,
Promotion, Place)
Obiettivi e valutazione delle risorse
SWOT Analysis →
Elaborazione del PIANO DI MARKETING →
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13. 3) Fase di controllo
Verifica obiettivi
Scostamenti con risultati
Azioni correttive
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14. Diverse Strategie di Mtkg
Mktg indifferenziato rispetto alla concorrenza
Mktg differenziato rispetto alla concorrenza
Mktg concentrato in un solo segmento
Mktg personalizzato “su misura” o “su ordinazione”
Mktg specializzato o “di nicchia”
Internet Mktg →
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15. Internet Marketing e Net Economy
Approccio delle imprese ad Internet:
nascono per agire direttamente sul mercato virtuale
operano in modo tradizionale e tramite la rete
utilizza internet come strumento di marketing operativo
Punto di partenza Sito web con finalità diverse:
Siti di e-commerce con vendita on-line e servizi post-vendita
Siti catalogo con vendita on-line con caratteristiche tecniche
Siti promozionali o d’immagine con attività svolta (pagina FB)
Piano di Internet Marketing
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16. La Qualità Totale
Affidabilità dei Prodotti nel tempo
Piena soddisfazione della Clientela
Immagine aziendale Coordinata
Certificazione e Marchio di Qualità
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