1. UD 4 – POLÍTICA DE PREUS

2. 2
Accepcions de preu

3. 3
Definició preu
• PREU: Assignació d'un valor monetari
numèric a una mercaderia o servei que
iguala la satisfacció del comprador amb
la rendibilitat esperada pel venedor
• COST: Valor monetari que cal invertir
per posar el producte al mercat

4. 4
MÈTODES DE FIXACIÓ DE PREUS
1. Basats en el cost
2. Basats en la demanda
3. Basats en la competència

5. 5
Fixació de preus basats en el cost
• A partir del càlcul del cost del producte
es fixa el preu en funció del benefici
que es persegueix.
• Els més utilitzats:
1. Cost més marge
2. Preu objectiu

6. 6
Mètode Cost més marge
Consisteix en afegir un marge o percentatge als
costos del producte.
Exemple:
Un comerciant d’ulleres protectores per a
soldadura, adquireix 1000 ulleres per 30 € unitat.
El cost de emmagatzematge és de 3000 € i el de
publicitat de 2000 €.
Considera que un marge raonable és del 25%
Calcula el preu de venda i l’import del benefici.

7. 7
Mètode Preu objectiu
Quan l’objectiu de la política de preus
d’una empresa és aconseguir una
determinada taxa de rendibilitat o un
volum de vendes preestablert. En
aquests casos és útil l’anàlisi del punt
mort, que permet de calcular quin és el
llindar de rendibilitat d’una empresa, és
a dir, quin volum de vendes cal assolir
per a cobrir costos.

8. 8
Classificació costos
- FIXOS (Cf) no depenen del nivell
d’activitat
- VARIABLES (Cv) depenen del
nivell d’activitat
- COST TOTAL (Ct) Ct = Cf + Ct

9. 9
Classificació costos

10. 10
Llindar de rendibilitat o Punt mort
L’anàlisi del punt mort indica quina
quantitat de producte s’ha de vendre a
un determinat preu per a cobrir la
totalitat dels costos fixos i variables en
què s’incorre en la fabricació i venda
d’un producte.

11. 11
Llindar de rendibilitat o
Punt mort: Ingressos = costos totals

12. 12
Gràfica d’exemple Australkite, SL

13. 13
Mètode Preu objectiu
Estableix la quantitat o percentatge de
benefici que es vol obtenir a partir del
Punt Mort.
Veure exemple Colònies Naturals, S.L.

14. Mètode Preu objectiu - Exemple:
Despeses d’una empresa per fabricar 10 000 u. de producte:
- Matèries primeres: 2 000 €
- Matèries auxiliars i components: 3 612 €
- Despeses d’administració: 900
- Lloguer del local: 120 €
- Amortització i manteniment de la maquinària: 3 000
- Mà d’obra directa: 7 150
- Subministraments generals: 300 €
- Subministraments per a la producció: 900 €
1) Quantes unitats haurien de vendre a un preu de 2,85
€/u., per cobrir les despeses totals de producció?
2) Quin preu caldria fixar per obtenir un benefici de 5 000 €
en vendre el total de la producció?
14

15. Mètodes basats en la demanda
Les característiques econòmiques i
socioculturals de cada país determinen
l'apreciació dels productes i les seves utilitats
per part de les persones consumidores. Per
tant, és important conèixer el que estaran
disposades a pagar, és a dir, la demanda.
Punt de partida: preu que els consumidors
estan disposats a pagar per un bé.
15

16. Mètodes basats en la demanda
• Cada preu genera un nivell de quantitat
demandada
• Relació entre alternatives Preu-Quantitat
és la corba de demanda.
• Normalment quantitat i preu tenen relació
inversa: preu més alt, quantitat menor.
• Situacions especials, p. ex., demanda amb
pendent ascendent.
16

17. Mètodes basats en la demanda
Mètodes d’estimació
1) Anàlisi estadístic dels preus del passat. Pot
ser longitudinal (en el temps) o transversals
(en diferents llocs en el mateix moment).
Requereix habilitat en el maneig estadístic.
2) Experiments de preus diferents i anàlisi
sobre les vendes.
3) Enquestes a compradors. Poc fiable,
compradors desanimaran a l’empresa a
posar un preu alt.
17

18. Mètodes basats en la demanda
Corba de demanda
La corba de demanda mostra la
quantitat de compra probable
del mercat a diferents preus,
pren en consideració les
reaccions de molts individus
que tenen sensibilitat als preus.
18

19. Mètodes basats en la demanda
Construcció corba de demanda
19

20. Mètodes basats en la demanda
Construcció corba de demanda
Elabora la corba de demanda amb les
següents dades i comenta els resultats
20

21. Mètodes basats en la demanda
Elasticitat de la demanda
• Com canviarà la demanda
d’un producte en resposta a
un canvi en el preu.
• També es coneix com a
sensibilitat dels compradors
a les variacions de preus
21

22. Mètodes basats en la demanda
Elasticitat de la demanda
L’ingrés total pot augmentar o
disminuir depenent de quan gran
resulti l’augment en la quantitat
demandada en relació a la
magnitud de la reducció en el
preu.
22

23. Mètodes basats en la demanda
Elasticitat de la demanda
Una reducció en el preu només augmentarà
els ingressos totals si la demanda és
elàstica i un augment en el preu només
augmentarà els ingressos totals si la
demanda és inelàstica. L’elasticitat de la
demanda és el canvi percentual en la
quantitat de producte demandada dividida per
el canvi percentual en el preu.
23

24. Representació gràfica de
l’elasticitat de la demanda
Demanda Inelàstica – Demanda Elàstica
24

25. Mètodes basats en la competència
• Es basen en els preus establerts per altres empreses pel
mateix producte o similar.
• Es pot fixar :
– El mateix preu que els competidors si és un producte que no es
diferencia gaire.
– Un preu inferior si volem captar consumidors de la competència, un
major volum de vendes compensa el marge més estret però pot donar
lloc a una guerra de preus.
– Un preu més alt si creiem que nosaltres podem oferir un avantatge
competitiu, per exemple, donar la imatge de més qualitat.
25

26. Mètodes basats en la
competència
• Preu de líder: empresa que domina el mercat i te capacitat
per establir un preu que serà de referència. Només convé si
es te un autèntic lideratge.
• Preu de seguidor: preu proper al líder però sense amenaçar,
situació de mercat rendible i “pacífica”
• Preu del reptador: empresa ataca al líder amb un preu
menor per desplaçar-ho en la seva posició, és perillós,
desencadena guerra de preus, van baixant fins que algunes
empreses no es poden aguantar i desapareixen, les que
queden tornen a pujar els preus quan han acabat la guerra de
preus
26

27. Estratègies de preus
• Preus de penetració. S'estableixen inicialment preus
baixos, per penetrar en un mercat tancat i dominat per la
competència.
• Preus màxims. Es fixen inicialment preus alts, buscant el
prestigi i sacrificant vendes per tenir més marge de
beneficis, "estratègia de desnatat".
• Preus de llançament. Es llança un producte al mercat
amb un preu transitori, amb caràcter d'oferta promocional,
deixant sense definir clarament quin serà el seu preu
definitiu. Constitueix una política de mans lliures per a
l'empresa, ja que la pujada posterior no es considerarà com
a tal, sinó com la desaparició d'aquell preu conjuntural
27

28. Altres estratègies de preus
Preus psicològics: es basen en les
percepcions dels consumidors, per exemple,
amb la terminació senar el consumidor
percep un preu inferior. No apte per
productes de prestigi, per aquests el
consumidor percep prestigi o qualitat am,b
preus alts.
28

29. Activitat fixació de preus
És possible aplicar els tres mètodes de
fixació de preus per a la determinació del
preu d’un mateix producte?
Raoneu la resposta i apliqueu-la a un cas
concret indicant també l’estratègia seguida
Han de sortir els tres mètodes amb càlcul
punt mort, estimació de l’elasticitat de la
demanda i comentaris sobre la competència.
29