flu-074-22920-Eaton-1 Korr

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flu-074-22920-Eaton-1 Korr

  1. 1. Sonderdruck Fa. Eaton, Baden-Baden Die neue Channel-Strategie Interview mit Oswald Mutter, Strategic Markets & Channels for EMEA, Eaton Ind. April · B 30510 Einzelpreis 15,- € www.konstruktion.de 04/13 L e i s t u n g E f f i z i e n z Z u k u n f t
  2. 2. 74 Hydraulik fluid 04/2013 Oswald Mutter, bei Eaton Manager Strategic Markets & Channels for EMEA (Europa, Naher Osten, Asien): „Wir reagieren nicht nur auf die Bedürfnisse der Märkte, sondern auch auf die lokalen Bedürfnisse und auf die der Lieferkette.“ Die neue Channel-Strategie Eaton hat sich für das Wachstum auf den europäischen Märkten hohe Ziele gesteckt. Das Wachs- tum nimmt für Channel-Partner-Unternehmen immer mehr an Bedeutung zu. Der Mann hinter dem Channel-Partner-Programm ist Oswald Mutter, der im Interview mit fluid erklärt, wie Eaton die Koordination mit Schlüsselpartnern verbessern wird. fluid: Eaton ist bereits seit vielen Jahren eine feste Größe auf den europäischen Märkten. Warum restrukturieren Sie jetzt Ihr Vertriebs- netz in EMEA? In den letzten Jahren hat der Bereich Hydraulics von Eaton einige Unternehmen erworben. Manchmal geschah dies, um eine Dienst- leistung zu integrieren, um unser Technologie-Portfolio zu erwei- tern und manchmal auch, um unsere Präsenz in einer bestimmten Region oder in einer Branche zu erhöhen. Diese erworbenen Un- ternehmen verfügten bereits über Vertriebsnetzwerke, die wir bei- behielten, um die Veränderungen während der Integration so ge- ring wie möglich zu halten. Das Ergebnis ist eine Netzwerkarchitektur, die sich auf natürliche Weise entwickelt hat. Wir hatten den Eindruck, dass es an der Zeit war, das Netzwerk zu prüfen und es zu optimieren, damit wir zusammen erfolgreich sein können. Dieser Prozess wurde schrittweise durchgeführt, doch wir glauben, dass jetzt der richtige Zeitpunkt gekommen ist, um einen strategischeren Ansatz zu realisieren: Das bestmögliche Netzwerk finden und positive Maßnahmen ergreifen, um es zu stärken. fluid: Wie weit sind Sie mit dem Prozess bereits gekommen? Das Meiste ist bereits erledigt. Wir haben die detaillierte Netz- werkarchitektur entwickelt und das Konzept unseren Partnern vorgestellt und ihnen erklärt, was es für jeden Einzelnen von ihnen bedeutet. Sie stehen hinter uns, denn sie haben erkannt, dass die Veränderungen die Präsenz von Eaton erhöhen wird und sich ih- nen somit noch bessere Geschäftsmöglichkeiten erschließen. Au- ßerdem werden wir auch in der Lage sein, unsere Endkunden noch besser zu unterstützen. Die Partner werden auf jeden Fall Nutzen aus den Änderungen ziehen. Ihre Rollen werden wichtiger sein und sie werden somit größere Beiträge zum Erfolg insgesamt ma- chen. Es ist eine Win-Win-Situation für Eaton, unsere Partner und die Endkunden. Das Netzwerk selbst muss noch koordiniert und optimiert werden, doch es ist sehr aufregend, das Gesamtbild Schritt für Schritt entstehen zu sehen. fluid: Können Sie uns bitte die Basisstruktur des Netzwerks erklären? Eaton bietet eine breite Palette an Produkten für eine weite Kun- INTERVIEW: Oswald Mutter, Eaton
  3. 3. „Bei der Entwicklung der Netzwerkarchitek- tur wurde darauf geachtet, dass sie flexibel ist. Das heißt, dass neue Partner hinzugefügt werden können, wenn es neue Entwicklungen auf dem Markt oder bei Technologien gibt.“ Oswald Mutter, Eaton Hydraulik denbasis in verschiedenen Sektoren und Regionen an. Daher ist es selbstverständlich, dass die Kunden viele unterschiedliche Dinge benötigen – Produkte, Systeme, technischer Support, Dienstleis- tungen, Wartung und Notdienst rund um die Uhr, um nur einige Beispiele zu nennen. Um all diese Bedürfnisse zu erfüllen, haben wir eine spezielle Channel-Architektur entwickelt, die die Rollen der strategischen Partner klar verteilt. Es wird Vertriebspartner, Systempartner und Servicepartner geben. Manche Partner möch- ten und werden nur eine bestimmte Rolle übernehmen, andere Partner wiederum werden zwei oder mehrere Rollen übernehmen. Jeder Partner wird in einem Hauptfokusbereich tätig sein, der die Produktgruppen, das Gebiet und/oder das Marktsegment festlegt. Diese Architektur schafft viele unterschiedliche Möglichkeiten. Große Handelshäuser und lokale Händler beispielsweise werden in der Lage sein, sich in bestimmten Produktgruppen zu spezialisie- ren wie Pumpen, Ventile, Schläuche und Verschraubungen. Ma- schinenbauunternehmen und Anlagenbauer werden sich wieder- um auf bestimmte Anwendungsmärkte wie Baugeräte oder Werkzeugmaschinen konzentrieren können. fluid: Welche Unternehmensphilosophie ist die treibende Kraft hinter dem Programm? Eaton möchte seine Marktpräsenz erweitern und seinen Partnern dabei helfen, das gleiche zu tun. Hierfür ist das Konzept ‚gemein- same Weitsicht‘ unerlässlich, bei dem die Stärken von Eaton und dem Partnerunternehmen im Zusammenhang mit den Kunden und den Marktsegmenten, die wir zusammen bedienen, erkannt werden. Es handelt sich um Stärke durch Zusammenarbeit oder darum, dass das Ganze größer als die Summe der einzelnen Teile ist. Außerdem haben wir uns als klares langfristiges Ziel gesetzt: schneller zu wachsen als die Märkte, Spitzenreiter zu sein und sich für fortwährende Weiterentwicklung einzusetzen. fluid: Konnten Sie das Netzwerk mit Ihren vorhandenen Partnern aufbauen oder mussten Sie neue Personen dafür miteinbeziehen? Da das Rahmenwerk jetzt festgelegt ist, passt der Bereich Hydrau- lics von Eaton in EMEA das Netzwerk an Partnern der Architektur an. Dank unserer Partner verfügen wir über sehr wettbewerbsfä- hige und kompetente Händler und Hydraulikexperten in vielen Bereichen und Anwendungsfeldern. Doch es gibt auch noch Raum für neue Partner, die unsere Vision, schneller als der Markt zu wachsen, teilen möchten, indem sie nicht nur einwandfreie Produkte liefern, sondern auch Systeme, Lösungen und erstklas- sigen Support für die Kunden. Wir führen auch Gespräche mit möglichen neuen Mitgliedern und suchen nach Unternehmen, 75fluid 04/2013 Building and Maintaining Win-Win business partnerships based on: Mutual Benefit Mutual Competence Mutual Respect Mutual Integity Mutual Enthusiasm A framework to strengthen the business relationship between Eaton and Channel Partners Eaton´s Hydraulics Business EMEA Strategic Channel Partner Model Warehouse Distribution Distribution Partner System Builders Service & Repairs Full Vertical Divisional Individual System Partner Service Partner Das Eaton-Channel-Partner-Programm in der Übersicht.
  4. 4. 76 Hydraulik fluid 04/2013 die das Potenzial haben, an unserem Programm teilzunehmen. Bei der Entwicklung der Netzwerkarchitektur wurde darauf geachtet, dass sie flexibel ist. Das heißt, dass neue Partner hinzugefügt wer- den können, wenn es neue Entwicklungen auf dem Markt oder bei Technologien gibt. Zweifelsohne werden sowohl die Endkunden als auch die Channel-Partner einen Nutzen aus unseren neuen und stärkeren Beziehungen ziehen. Wir haben uns vergewissert, dass die Kunden umfassenden, facettenreichen Support von Experten erhalten und dass die Partner das Wachstumspotenzial ausschöpfen kön- nen, was Teil von Eatons Unterneh- mensstrategie im Bereich Hydraulics ist. fluid: Distributoren und Maschinenbau- unternehmen kennen ihre Märkte zweifelsohne sehr gut, sie wissen, worauf sie reagieren und wie die Geschäftslage aussieht. Das heißt, sie benötigen genug Freiraum, um sich an die Bedürfnisse ihres Marktes und an die regionale Kultur anzupassen. Haben Sie dies in Ihren Plänen berücksichtigt? Wir haben das Strategic-Channel-Partner-Model als Rahmenwerk entwickelt, um unsere Geschäftsbeziehungen mit unseren Chan- nel-Partnern zu verbessern. Die grundlegende Voraussetzung ist es, die Rolle eines jeden Elements in der Struktur festzulegen. Hier- zu ist es unerlässlich, dass beide Unternehmen die Rollen und Ver- antwortlichkeitsbereiche verstehen. Nur, wenn wir das jeweilige Geschäftsmodell und das Fachwissen unseres Partners respektie- ren und schätzen, erhalten wir das beste Ergebnis für alle Beteilig- ten. Deshalb legen wir die strategischen Ziele und die lokalen Marktsegmente in Zusammenarbeit mit den Partnern vor Ort und unter Berücksichtigung ihrer eigenen strategischen Ausrichtung, ihren Fähigkeiten und dem Maß an Beteiligung in dem Programm fest. Zusammen sind wir in der Lage, einen klar definierten Wert- ansatz für die angezielten Segmente anzubieten, indem wir die glo- bale Präsenz und die erstklassigen Technologien von Eaton mit der lokalen Präsenz und der Reaktionsfähigkeit unserer Partner verei- nen. fluid: Eaton ist in der Hydraulikbranche auch für die Veranstaltung des größten, weltweiten Events für seine Handelspartner bekannt. Werden Sie diese Tradition fortführen? Ja, für uns ist es äußerst wichtig, starke und produktive Beziehun- gen innerhalb des Netzwerks zu fördern. Das Eaton-Distributor- Meeting (EDM) ist in der Hydraulikbranche ein einmaliges Ereig- nis. Es führt Distributoren und Endkunden zusammen, um voneinander zu lernen und das Netzwerk zu erweitern, und ge- nießt den Ruf eine gute Investition von Zeit und Geld zu sein. Der Fokus der Veranstaltung liegt auf Schulung, Weiterbildung, Be- wusstsein, Feedback, Sammlung von Marktinformationen und „Das Netzwerk selbst muss noch koordiniert und optimiert werden, doch es ist sehr aufre- gend, das Gesamtbild Schritt für Schritt entstehen zu sehen.“ Oswald Mutter, Eaton VOC (Voice of the Customer). Unser Meeting bietet eine wichtige Gelegenheit, Best Practice-Beispiele kennen zu lernen und ganz allgemein das Geschäft zu stärken. Letztes Jahr wurde das Meeting in dem bekannten Peabody Hotel in Orlando, Florida, veranstaltet. Es nahmen ungefähr 1350 Delegierte teil, die über 300 Unterneh- men aus 40 Ländern vertraten, einschließlich Channel-Partner und Eaton. Im Laufe der mehrtägigen Veranstaltung fanden rund 80 Workshops und sowohl allgemeine, als auch für EMEA und APAC (Asia Pacific) regionenspezifische Vorführungen statt. Und natürlich gab es auch einen regen Austausch im Rahmen von ge- sellschaftlichen Ereignissen. fluid: Wie sieht die Zukunft aus? Wie wird sich Ihr Unternehmen innerhalb der nächsten fünf oder mehr Jahre entwickeln? Ich glaube wir können es durch die Analyse des Konzepts „globales Unternehmen“ zusammenfassen: In der Vergangenheit wurden Unternehmen gegründet, um dem lokalen Markt zu dienen und wuchsen anschließend, bis sie auf regionaler, nationaler und letzt- endlich internationaler Ebene tätig waren. Doch das war nicht im- mer sehr flexibel; es gab eine Zentrale, die genau vorgab, wie die Geschäfte auf der ganzen Welt laufen sollten. Die Unternehmen wechselten von international zu global als sie merkten, dass unter- schiedliche Regionen und Sektoren unter- schiedliche Bedürfnisse und Verfahren hatten. An diesem Punkt wurden die Un- ternehmen flexibel und konnten auf die unterschiedlichen Markteigenschaften und Kulturen reagieren. Die neue Chan- nel-Strategie von Eaton geht mit diesem Konzept einen Schritt weiter. Wir reagie- ren nicht nur auf die Bedürfnisse der Märkte, sondern auch auf die lokalen Be- dürfnisse und auf die der Lieferkette. Wir bauen eine Infrastruktur auf, die jeden dazu ermutigt, sein Bestes zu geben, Ge- winne zu ernten und gleichzeitig andere Unternehmen bei ihren gemeinsamen Be- mühungen zu unterstützen. Autor Franz Graf, ChefredakteurImpressionen vom letzten internationalen Eaton-Distributor-Meeting in Orlando, Florida.

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