Survey sul ruolo strategico delle iniziative nei punti vendita di elettronica di consumo

1. IN STORE MARKETING
Survey sul ruolo strategico
delle operazioni nei punti vendita
di elettronica di consumo
Paola Gallas
Milano, 4 luglio 2012

2. Premessa
La ricerca parte da alcune riflessioni sulle dinamiche in atto:
● Una crescente contrazione dei consumi
● La fortissima diminuzione della pedonabilità
● La pressione sui prezzi di vendita, quindi sulla marginalità
● L’incremento dell’incidenza dell’e-commerce
● L’orientamento value for money dei consumatori
● L’incremento dello scontrino medio
● Le buone performance di alcune categorie di prodotto
Milano, 4 luglio 2012

3. Obiettivi della ricerca
● Capire se le operazioni in store possono costituire una leva
strategica
● Individuare le tipologie di azioni più efficaci
● Evidenziare best practices
● Suggerire modalità di collaborazione fra industria e vendor
Milano, 4 luglio 2012

4. La ricerca
● Interviste a 12 manager di cui:
● 8 manager delle principali insegne e gruppi specializzati
● 1 manager della Gdo
● 3 manager dell’industria
● Periodo: aprile – maggio 2012
● Pubblicazione integrale della ricerca: settembre 2012
Milano, 4 luglio 2012

5. Manager intervistati
SCENARIO
● Pierluigi Bernasconi, Amministratore Delegato Mediamarket
● Claudio Lamperti, Amministratore Delegato Panasonic
Milano, 4 luglio 2012

6. Manager intervistati
INSEGNE E GRUPPI D’ACQUISTO SPECIALIZZATI
● Carlo Alberto Lasagna, Direttore Generale Expert
● Roberto Cuccaroni, Direttore Generale Euronics
● Oscar Corio, Direttore Generale Dixe
● Stefano Belingheri, Direttore Generale Gre-Trony
● Riccardo Pasini, Presidente Consorzio Elite
Milano, 4 luglio 2012

7. Manager intervistati
NUOVE REALTA’
● Ubaldo Mussoi, Direttore Generale Gruppo GCC
SHOP IN SHOP
● Fabio Godano, Commercial General Director Unieuro
Milano, 4 luglio 2012

8. Manager intervistati
GDO
● Mario Valla, Direttore Acquisti e Marketing Elettronica di
Consumo Carrefour Italia
VENDOR
● Vincenzo Spinelli, Responsabile Marketing Epson
● Davide Borghese, Trade Marketing Philips
Milano, 4 luglio 2012

9. I RISULTATI
Milano, 4 luglio 2012

10. Oggi qual è l'importanza dell' instore
marketing?
Qual è l'apporto dato al sell out
dall'instore marketing?
29%
14%
29%
29%
42%
57%
Media Alta Molto Alta
71%
86%

11. Video PED Fotografia
Informatica
Telefonia Bianco
Gaming
Audio
Consumabili Accessori
0%
20%
40%
60%
80%
100%
PROMOTER
Quali sono le categorie merceologiche per le quali ritiene più
interessanti ed efficaci le operazione di marketing?
Consumabili
Gaming
Accessori
PED
Fotografia
Informatica
Telefonia
Video
Audio
Bianco20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
RACK
JOBBER

12. Il ritorno sugli investimenti
Come per gli investimenti in advertising parliamo di asset
immateriali non misurabili, ma tutti concordano sul miglioramento
del mix di vendita.
Se valutiamo i risultati unicamente in termini di sell out possiamo
dire di aver rilevato incrementi fino a:
Milano, 4 luglio 2012
+ 30%

13. Conclusione
● Le operazioni di trade marketing stanno dando un grande aiuto
nel recuperare marginalità perché, a fronte di un calo della
pedonabilità, migliorano il tasso di conversione delle visite in
vendite e innalzano il livello dello scontrino medio.
● E’ necessaria una maggiore collaborazione fra vendor e
retailer per progettare azioni condivise e targettizzate
● Gli investimenti in trade marketing debbono essere destinati
meno ad azioni di sell in, più per la promozione del brand,
dell’innovazione, dei contenuti tecnologici
Milano, 4 luglio 2012

14. Grazie
paola@paolagallas.it
Mob. 347 5895120
Milano, 4 luglio 2012