Nhắn tin ZALO 0777 149 703 để nhận file word miễn phí nhé. XÂY DỰNG KẾ HOẠCH MARKETING ĐIỆN TỬ CHO NHÃN HIỆU ZARA TRONG DỊP TẾT 2022

1. lOMoAR cPSD|16911414
HỌC VIỆN CÔNG NGHỆ BƯU CHÍNH VIỄN THÔNG
VIỆN KINH TẾ BƯU ĐIỆN
BÁO CÁO BÀI TẬP LỚN E - MARKETING
XÂY DỰNG KẾ HOẠCH MARKETING ĐIỆN TỬ CHO
NHÃN HIỆU ZARA TRONG DỊP TẾT 2022
Giảng viên: Phạm Thị Thái Quỳnh
Thành viên nhóm:
1. Nguyễn Văn Mạnh Kiên – B18DCMR093
2. Phạm Thị Ngọc Liên - B18DCMR104
3. Nguyễn Thị Lương - B18DCMR120
4. Nguyễn Thị Khánh Ly - B18DCMR121
5. Nguyễn Thị Hồng Nga - B18DCMR133
6. Nguyễn Thị Quỳnh - B18DCMR161
7. Phùng Thị Hương Trà - B18DCMR189
Hà Nội, ngày 07 tháng 05 năm 2021

2. lOMoAR cPSD|16911414
MỤC LỤC
CHƯƠNG I: TÓM TẮT KẾ HOẠCH........................................................................................................5
CHƯƠNG II: GIỚI THIỆU VỀ DOANH NGHIỆP.............................................................................5
2.1. Giới thiệu chung về Zara..................................................................................................................5
2.2. Giới thiệu chung về sản phẩm........................................................................................................6
2.3. Câu chuyện thành công.....................................................................................................................6
2.4. Sự xuất hiện của Zara tại Việt Nam.............................................................................................8
CHƯƠNG III: KẾ HOẠCH CHI TIẾT......................................................................................................9
3.1. Phân tích bối cảnh ...............................................................................................................................9
3.1.1. Phân tích môi trường doanh nghiệp........................................................................................9
3.1.2. Phân tích SWOT........................................................................................................................... 10
Tiếp thị ảnh hưởng (Influencer Marketing)................................................................................... 14
3.2. Kế hoạch chiến lược Marketing điện tử (Phân tích cơ hội thị trường (Market
Opportunity Analisis - MOA).................................................................................................................. 16
3.2.1. Phân tích cung và cầu................................................................................................................. 16
3.2.2. Phân tích phân đoạn thị trường B2C........................................................................................ 18
3.2.3. Xác định thị trường mục tiêu .................................................................................................. 20
3.2.4. Khác biệt hóa ................................................................................................................................. 20
3.2.5. Định vị............................................................................................................................................... 21
3.3. Xác định mục tiêu............................................................................................................................. 21
3.4. Chiến lược Marketing điện tử ..................................................................................................... 23
3.4.1. Chiến lược sản phẩm .................................................................................................................. 23
3.4.2. Chiến lược giá................................................................................................................................ 24
3.4.3. Chiến lược phân phối ................................................................................................................. 24
3.4.4. Chiến lược quản lý các mối quan hệ (CRM) ................................................................... 25
3.5. Kế hoạch thực hiện........................................................................................................................... 28
3.6. Ngân sách............................................................................................................................................. 30
3.6.1. Xác định lợi nhuận dự kiến từ hoạt động đầu tư marketing...................................... 30
3.6.2. Chi phí E-marketing.................................................................................................................... 30
3.7. Đánh giá kế hoạch............................................................................................................................ 30
2

3. lOMoAR cPSD|16911414
LỜI MỞ ĐẦU
E - Marketing là một hoạt động marketing ngày càng được ứng dụng rộng rãi trong
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Việc đưa ra một kế hoạch E-marketing phù hợp
với hiện trạng của doanh nghiệp sẽ khiến cho doanh nghiệp tăng độ nhận diện, tăng doanh
thu và thúc đẩy động lực mua hàng qua nền tảng số cũng như các trang mạng xã hội.
ZARA cũng không phải ngoại lệ. Sự phát triển công nghệ và nền tảng mạng xã hội dần
dần trở nên phổ biến và làm thay đổi xu hướng tiêu dùng hiện nay. Cụ thể tại Việt Nam tỷ
lệ người sử dụng internet lên tới 70% và 68% trong đó mua hàng qua internet. ZARA
nhận thấy mình cần đẩy mạnh các chiến dịch E-marketing để tận dụng thị trường này nhất
là trong khoảng thời gian Tết 2022 này. Khoảng thời gian mà mọi người sẽ tiêu dùng
nhiều hơn. Để có thể đảm bảo doanh thu cũng như lan tỏa thông điệp truyền thông và để
nhiều người hơn nữa biết đến ZARA vì hiện tại mới chỉ có 2 cửa hàng tại Việt Nam.
Hiện tại và trong thời gian tới ZARA vẫn sẽ cung cấp những mẫu mã thời trang
chất lượng, phù hợp với người dùng. Đảm bảo những thiết kế phù hợp với túi tiền và giao
hàng nhanh chóng đến tay người tiêu dùng nhất. Với đề tài “Xây dựng chiến lược E-
marketing trong dịp tết 2022 của ZARA”, nhóm chúng em từng bước đứng trong vai trò
của doanh nghiệp, tìm hiểu hiện trạng thực thế cũng như xây dựng mục tiêu, định vị riêng
cho chiến dịch tết lần này. Từ đó, đề ra các chiến lược và kế hoạch để phát triển cho phù
hợp với thực tế hiện nay của Việt Nam nhằm đạt kết quả tốt nhất cho ZARA.
Nhân đây nhóm em cũng xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới giảng viên hướng dẫn của
mình, Cô Phạm Thái Quỳnh về sự hướng dẫn và giúp đỡ nhiệt tình của Cô trong quá trình
hoàn thành đề tài của nhóm em. Do những hạn chế về thời gian, tài liệu, cũng như trình
độ và khả năng của nhóm nên đề tài khó tránh khỏi những thiếu sót. Vì vậy, nhóm chúng
em mong nhận được sự góp ý của cô giáo và các bạn. Để đề tài được hoàn thiện hơn. Xin
trân trọng cảm ơn!
3

4. lOMoAR cPSD|16911414
CHƯƠNG I: TÓM TẮT KẾ HOẠCH
Zara là một nhãn hiệu thời trang và phụ kiện thuộc tập đoàn Inditex của Tây Ban
Nha, nhà bán lẻ thời trang lớn nhất thế giới. Là thương hiệu thời trang nổi tiếng với các
dòng sản phẩm chính được kể tới như: Zara Woman, Zara Men, Zara Kid, Zara Mini.
Sau khi tìm hiểu doanh nghiệp Zara và thị trường tiêu dùng mặt hàng thời trang tại
Việt Nam, nhằm tăng mạnh mức độ nhận biết thương hiệu Zara và tăng doanh số bán
hàng trong khoảng thời gian 1 tháng với dòng sản phẩm TRF phục vụ dịp Tết 2022, nhóm
đã xây dựng kế hoạch E-Marketing với bố cục sau:
1. Giới thiệu chung về Doanh nghiệp
2. Phân tích bối cảnh
3. Kế hoạch chiến lược Marketing điện tử
4. Xác định mục tiêụ
5. Chiến lược Marketing điện tử
6. Kế hoạch thực hiện
7. Ngân sách
8. Đánh giá kế hoạch
CHƯƠNG II: GIỚI THIỆU VỀ DOANH NGHIỆP
2.1. Giới thiệu chung về Zara
Zara thuộc Inditex, một trong những tập đoàn phân phối thời trang lớn nhất thế
giới với hệ thống 7200 cửa hàng ở 93 quốc gia và vùng lãnh thổ. Với sự giới thiệu ấn
tượng về khái niệm bán lẻ “thời trang nhanh” kể từ khi được thành lập vào năm 1975 tại
Tây Ban Nha, Zara mong muốn tạo ra niềm đam mê có trách nhiệm với thời trang cho
nhiều người tiêu dùng, trải rộng trên các nền văn hóa và nhóm tuổi khác nhau. Ta có thể
thấy Zara có mặt tại hơn 88 quốc gia, với hơn 6500 cửa hàng
Khách hàng là trọng tâm trong mô hình kinh doanh độc đáo của Zara, trong đó bao
gồm thiết kế, sản xuất, phân phối và bán hàng thông qua mạng lưới bán lẻ rộng khắp thế
giới. Zara gần như sản xuất theo xu hướng yêu cầu của khách hàng. Một điểm đặc biệt và
gây ấn tượng tốt đối với khách hàng chính là Zara hiện đang là một trong những công ty
4

5. lOMoAR cPSD|16911414
thân thiện với môi trường. Nó sử dụng các tấm năng lượng mặt trời và tua bin gió tại trụ
sở chính ở La Coruna. Zara cũng được biết đến là một trong số ít những thương hiệu sản
xuất quần áo 100% không chất độc hại.
2.2. Giới thiệu chung về sản phẩm
Là thương hiệu thời trang nổi tiếng chắc chắn những dòng sản phẩm của Zara phải
thuộc lĩnh vực thời trang với các dòng sản phẩm chính được kể tới như:
Zara Woman: Những mẫu đầm, váy ngắn hay áo thời trang đẹp là dòng sản phẩm
đầu tiên người ta sẽ nhắc đến khi nói về dòng sản phẩm của Zara. Cùng với đó thì
Zara TRF (Zara Trafaluc) là dòng hàng hướng đến giới trẻ, phong cách trẻ trung
và giá thành phù hợp.
Zara Men: đang rất được phái mạnh tin dùng với đa dạng chủng loại, phong cách
và luôn được cập nhật mẫu mã thường xuyên bao gồm áo sơ mi, áo vest Zara, áo
khoác Zara, … quần áo giày dép nam Zara.
Zara Kid: dòng sản phẩm đặc biệt được thiết kế theo trang phục của người lớn
nhưng có tỉ lệ, kích cỡ của trẻ em có mẫu mã độc đáo với điểm nhấn là những biến
tấu đơn giản có màu sắc tươi tắn, ngọt ngào.
Zara Mini: sản phẩm dành cho bé từ 0-12 tháng tuổi được chú trọng vào chất liệu
đảm bảo tiêu chuẩn tốt nhất cho các “búp măng non”.
Bên cạnh đó vẫn còn 1 dòng sản phẩm khác đứng tên thương hiệu Zara nhưng lại
thuộc công ty anh em của Zara Fashion cùng tập đoàn là Zara Home – cung cấp mặt hàng
nội thất gia đình.
2.3. Câu chuyện thành công
Thời trang nhanh đang là con cưng của ngành bán lẻ thời trang ngày nay. Trong
khi doanh số bán hàng tại các cửa hàng quần áo của phụ nữ đã giảm 2,7% ở Mỹ, một báo
cáo gần đây từ Hitwise cho thấy thị trường thời trang nhanh đã tăng trưởng 21% trên toàn
thế giới trong ba năm qua. Zara là một trong những thương hiệu dẫn đầu thị trường thời
trang nhanh trong thời gian qua. Dưới đây là những yếu tố làm nên câu chuyện thành
công của Zara.
5

6. lOMoAR cPSD|16911414
Zara là một tín đồ thời trang: Nếu chúng ta chia các nhà bán lẻ thời trang thành
hai loại, các nhà lãnh đạo thời trang và các tín đồ thời trang, Zara chắc chắn là người
đứng sau. Có rất nhiều rủi ro liên quan đến việc trở thành một nhà lãnh đạo thời trang.
Các nhà lãnh đạo thời trang đưa ra những ý tưởng mới, xu hướng mới, nếu thành công thì
họ kiếm tiền, nếu không thành công thì đó là một thảm họa. Nhưng Zara xây dựng dựa
trên những gì đã có trong thời trang. Nếu một người nổi tiếng mặc một chiếc váy trong
một chương trình và mọi người thích nó, thì họ sẽ là người đầu tiên đưa ra sản phẩm trên
thị trường.
Số lượng thấp bán hơn (thông qua nguồn cung khan hiếm): Bằng cách giảm số
lượng sản xuất cho một kiểu dáng cụ thể, Zara không chỉ giảm sự xuất hiện của mình đối
với bất kỳ sản phẩm đơn lẻ nào mà còn tạo ra sự khan hiếm giả tạo. Nhằm giúp gửi một
thông điệp đến khách hàng rằng nếu không mua kịp thì có thể sẽ không nhận được hàng
và khách hàng phải nhanh lên, họ muốn có món chắc chắn từ lần sau.
Một lợi ích khác của việc sản xuất số lượng ít hơn là nếu một kiểu dáng không tạo ra sức
hút và doanh số bán kém, thì sẽ không cần xử lý nhiều hàng tồn kho. Bởi ngành thời trang
rất nhạy cảm với xu hướng. Không ai biết điều gì sẽ trở thành điều lớn tiếp theo trong
ngành.
Thời gian bán hàng ngắn hơn: Thời gian bán hàng ngắn hơn cho phép Zara đảm
bảo rằng các cửa hàng của mình dự trữ quần áo mà khách hàng muốn tại thời điểm đó.
Zara chỉ cho phép các thiết kế của mình lưu lại trên sàn cửa hàng từ ba đến bốn tuần. Mục
đích của Zara chính là tiếp cận từng bước với khách hàng và cung cấp cho họ những gì họ
muốn mua vào một thời điểm nhất định thay vì cố gắng dự đoán những gì khách hàng có
thể mua nhiều hơn trong tương lai.
Nhiều kiểu dáng hơn các hãng thời trang khác: Thay vì sản xuất số lượng nhiều
hơn cho mỗi kiểu, Zara sản xuất nhiều kiểu hơn, khoảng 12.000 kiểu một năm. Ngay cả
khi một phong cách bán hết rất nhanh, vẫn có những phong cách mới đang chờ đợi để
chiếm chỗ. Điều này có nghĩa là có nhiều sự lựa chọn hơn và cơ hội đạt được sản phẩm
phù hợp với người tiêu dùng cao hơn.
6

7. lOMoAR cPSD|16911414
Điều quan trọng nhất chính là sự bố trí các cửa hàng của Zara: Zara được biết
đến với các cửa hàng của mình. Ngày nay, hầu hết mọi thương hiệu thời trang đều đua
nhau đốt tiền vào quảng cáo trên Facebook, Instagram hay các trang mạng xã hội khác.
Tuy nhiên, Zara chọn một con đường khác để đi. Hãng thời trang này không chi nhiều
tiền cho tiếp thị quảng cáo mà chủ yếu tập trung vào việc mở các cửa hàng mới. Zara chỉ
cần chi 0,3% doanh thu cho quảng cáo (thấp hơn 10 lần so với các doanh nghiệp khác) mà
vẫn rất thành công. Các cửa hàng được mở ở khắp thế giới, số lượng rất nhiều chính là
một hình thức quảng cáo. Các cửa hàng thường được tái cấu trúc từ bên trong, có sự
giống nhau giữa các cửa hàng (Ví dụ: cùng 1 bản nhạc sẽ phát trong tất cả các cửa hàng).
Zara đổi lấy giá trị thay vì tập trung vào giá cả như các hãng thời trang khác:
Ngày nay, giá trị không chỉ được đo lường ngoài giá cả, mà còn theo thời gian và sự tiện
lợi. Trong trường hợp của Zara, thời trang nhanh có thể phân phối theo số lượng, định
dạng và thời gian mà khách hàng cần sản phẩm. Zara xúc tiến việc mua sắm cho những
người “có nhu cầu lớn” về thời gian, do đó tạo ra giá trị lớn đồng thời cho phép người
mua hàng tiếp cận với một môi trường có mức độ tương tác cao. Mặc dù không phải là
hãng rẻ nhất trong lĩnh vực thời trang nhanh nhưng Zara nắm vững nghệ thuật tạo giá trị
hàng hiệu cho khách hàng của họ vì luôn cung cấp giá trị thương hiệu của sản phẩm phù
hợp với xu hướng với giá cả phải chăng.
Khách hàng đồng sáng tạo: Nhà thiết kế chính của Zara là khách hàng, thay đổi
liên tục theo xu hướng của khách hàng, sáng tạo bày bán theo nhu cầu mua sắm của khách
hàng. Luôn luôn đáp ứng nhu cầu của khách hàng nhanh hơn các hãng thời trang khác
chính là cách mà Zara đang thành công.
2.4. Sự xuất hiện của Zara tại Việt Nam
Cách đây gần 3 năm, ngày 8/9/2016, Zara - thương hiệu thời trang nhanh đến từ
Tây Ban Nha chính thức đặt chân vào thị trường Việt Nam sau nhiều thông báo đánh
tiếng từ trước. Hiện nay, Zara Việt Nam thuộc chuỗi nhượng quyền của Mitra Adiperkasa
(Indonesia) tại Việt Nam.
7

8. lOMoAR cPSD|16911414
Sau 3 năm có mặt trên thị trường Việt Nam, tính đến 2020, thương hiệu thời trang
này thu về gần 3.100 tỷ đồng, với biên lợi nhuận gộp bình quân hàng năm khoảng 40%.
Năm 2020 do dịch Covid nên doanh thu của Zara tại Việt Nam có giảm sút nhưng cuối
năm 2020 thì theo báo cáo tài chính của tổng công ty, Zara đã có lãi trở lại.
CHƯƠNG III: KẾ HOẠCH CHI TIẾT
3.1. Phân tích bối cảnh
3.1.1. Phân tích môi trường doanh nghiệp
Công nghệ
Là một công ty về sản xuất các mặt hàng thời trang, nhưng Zara đã tận dụng mô
hình tăng trưởng Blitzscaling hệt như những công ty công nghệ hàng đầu, bao gồm việc
tận dụng quy mô như một hệ sinh thái, sử dụng vòng lặp tinh chỉnh sản phẩm, sử dụng
các chiến thuật sáp nhập, mua lại, ưu tiên trải nghiệm khách hàng… để tăng trưởng trong
thời gian ngắn. Tăng trưởng thần tốc là một chiến lược và tập hợp các kỹ thuật để thúc
đẩy và quản lý sự tăng trưởng cực kỳ nhanh chóng, ưu tiên tốc độ hơn hiệu quả trong một
môi trường không chắc chắn”. Là chiến lược phổ biến của các “kỳ lân” công nghệ, tăng
trưởng thần tốc đặt mục tiêu đi từ số 0 sang tỷ thay vì số 0 thành 1.
Tốc độ được xem là nền tảng của chiến lược kinh doanh “thời trang nhanh” (fast
fashion) của Zara trong nhiều thập kỷ qua. Mọi khía cạnh kinh doanh của Zara đều được
tổ chức nhằm tối ưu hóa tốc độ hoạt động của công ty. Kết quả đạt được vô cùng ấn
tượng: Zara chỉ mất hai tuần để phát triển một sản phẩm mới và đưa nó đến các cửa hàng,
trong khi mức trung bình trong ngành này là sáu tháng. Vào những năm 1970, Ortega đã
quy định rằng quy trình xử lý đơn hàng của Zara không được vượt quá 48 giờ. Ngày nay,
Zara vẫn tuân thủ nghiêm túc quy tắc này.
Ngoài ra, Zara còn sử dụng công nghệ RFID cho phép theo dõi các mặt hàng trên
khắp các quốc gia và để điều hành một cách trơn tru hơn. Ưu điểm lớn nhất của công
nghệ này là nhanh và chính xác. Zara sở hữu cho mình fanpage với 29 triệu người theo
dõi, nhưng dường như các bài viết và lượt tương tác không được cao so với lượng người
8

9. lOMoAR cPSD|16911414
theo dõi. Bên cạnh đó Zara cũng có cho riêng một website để cập nhật các tin tức, cũng
như các dòng sản phẩm cập nhật thông tin mới nhất đến khách hàng.
Luật pháp
Khi sử dụng trang web của ZARA để mua hàng thì khách hàng phải tìm hiểu trước
những quy định và tuân thủ theo đó. Mục đích là để đảm bảo tính bảo mật tối đa cho
khách hàng khi mua sản phẩm. Đảm bảo lượng hàng hóa cũng như thông tin trên đó là
chính xác và trung thực.
Việc mua hàng trên website của ZARA cũng đơn giản với các thao tác chọn địa
điểm mua hàng, tìm mẫu mã sản phẩm, mua hàng và thanh toán với việc thanh toán quốc
tế được áp dụng. Nhận hàng khách hàng có thể nhận hàng theo 2 cách là giao hàng tận nơi
hoặc nhận tại cửa hàng Việt Nam.Khách hàng cần điền các thông tin theo form trên
website đảm bảo thông tin cung cấp là chính xác để ZARA đảm bảo những quyền lợi cho
thành viên là khách hàng của mình.
3.1.2. Phân tích SWOT
Điểm mạnh của Zara
Lợi thế trong cách mạng thời trang
Thời trang của ZARA tập trung vào dòng thời trang nhanh (fast-fashion). Đặc
điểm dễ nhận thấy đó chính là công ty có thể tập trung luôn vào thiết kế, sản xuất và bày
bán, ngay khi xác định được xu hướng. Thời gian trung bình cho toàn bộ công đoạn này
của ZARA là 3 tuần, nhanh hơn rất nhiều so với các cửa hàng truyền thống thông thường
(thường là mất hàng tháng).
Số lượng cửa hàng bán lẻ
Tính tới năm 2020, ZARA đã có mặt ở trên 202 thị trường và có cửa hàng ở 96
trong số đó. Với tổng số 2249 cửa hàng, ZARA có số lượng cửa hàng bán lẻ thời trang
nhiều nhất trên thế giới. Con số này rất đáng ngoạn mục.
Mạng lưới cung ứng
ZARA có nguyên tắc là luôn làm mới bộ sưu tập trực tuyến và bán lẻ của mình hai
lần một tuần. 10 trung tâm phân phối của ZARA luôn đảm bảo giao hàng đến bất cứ địa
9

10. lOMoAR cPSD|16911414
điểm nào trên thế giới trong vòng 48 giờ. Ngoài ra, công ty cũng có một đội ngũ nội bộ
chuyên thiết kế phần mềm để tăng gấp đôi tốc độ gửi đơn hàng. Số lượng hàng tồn kho
của ZARA luôn được kiểm soát và không lưu kho quá lâu.
Đội ngũ thiết kế chuyên nghiệp
ZARA có hẳn một đội gồm 700 nhà thiết kế được đào tạo chuyên nghiệp với mục
đích chuyển đổi mong muốn, suy nghĩ của Khách hàng thành các thiết kế. Đội ngũ thiết
kế này có thể tạo ra 50.000 sản phẩm hàng năm và ZARA chỉ mất ba tuần để đưa thiết kế
từ bảng vẽ tới cửa hàng.
Chuyển đổi sang bán hàng trực tuyến
ZARA đang sử dụng khoản tiền đầu tư khổng lồ, 3 tỷ USD (khoảng 65 tỷ VND)
để thúc đẩy doanh số bán hàng trực tuyến của mình.
Giá trị thương hiệu
Thương hiệu được Forbes xếp hạng thứ 53 trong bảng xếp hạng thương hiệu và
được định giá khổng lồ 10,7 tỷ đô la. Có một số điểm tích cực dẫn đến giá trị thương hiệu
tuyệt vời của Zara.
Được mệnh danh là ông vua tiên phong trong ngành thời trang nhanh, ZARA đã có
những cách tiếp cận rất mới và rất riêng, phục vụ được nhu cầu thị hiếu của Khách hàng.
Chi phí thấp và lợi nhuận cao hơn
Do lợi thế về thiết kế của họ và bằng chứng vật chất tuyệt vời trong các cửa hàng,
Zara hiếm khi quảng cáo sản phẩm của mình. ZARA hoàn toàn dựa vào hình ảnh thời
thượng để kéo khách hàng đến cửa hàng của mình. Đây là lý do mà Zara có chi phí hoạt
động rất thấp , đồng thời có tỷ suất lợi nhuận cao. ZARA dành phần lớn thu nhập và lợi
nhuận của mình cho việc tích hợp ngược và vào chuỗi cung ứng thay vì sau đó chi cho
Quảng cáo.
Cơ sở vật chất của các cửa hàng
Một điểm tích cực khác của Zara là dịch vụ có vật chất rất tốt về các cửa hàng. Bất
cứ khi nào bạn bước vào cửa hàng, bạn sẽ có được cảm giác cởi mở này thay vì cảm giác
chật chội như khi đến các showroom khác. Zara sử dụng cách bố trí cửa hàng rộng và sâu
10

11. lOMoAR cPSD|16911414
để khách hàng thích đi dạo quanh cửa hàng trong khi chọn và thử các thiết kế yêu thích
của họ.
Tại Việt Nam
Với lượng khách hàng yêu thích với thời trang nhanh, nắm bắt xu thế. Thì ZARA
tại Việt Nam đã có một lượng khách hàng trung thành nhất định. Địa điểm của các cửa
hàng tại Việt Nam nằm tại các trung tâm thương mại lớn, ở vị trí bắt mắt dễ thu hút ánh
nhìn và gợi tạo nhu cầu mua hàng của khách hàng. Tại Việt Nam cũng đã có app ZARA
để cập nhật các mẫu mã sản phẩm cũng như thông tin nhanh nhất đến khách hàng.
Điểm yếu của ZARA
Tuy có những điểm mạnh không thể không chối cãi, khiến ZARA trở thành nhà
tiên phong trong lĩnh vực thời trang nhanh. Hãng này cũng cam kết sửa đổi bộ sưu tập của
mình hai tuần một lần. Chính cam kết này mang lại cho ZARA một vị trí hàng đầu trong
ngành nhưng cũng có rất nhiều điều bàn cãi xung quanh vấn đề này.
Thời trang nhanh (Fast-fashion)
Không nhầm chút nào khi xu hướng giúp đưa ZARA lên vị trí hàng đầu lại là
nguyên nhân cấp bách hàng đầu mà hãng phải đối mặt. Đặc biệt trong những năm gần
đây, những chủ đề như “phát triển bền vững”, hay “phát triển kinh tế xanh” đã trở thành
mối quan tâm của người tiêu dùng và các nhà hoạch định chính sách trên nhiều quốc gia.
11

12. lOMoAR cPSD|16911414
Điều ZARA cần phải làm chính là cân bằng giữa tính bền vững với thời trang nhanh. Zara
không chuyên về bất cứ thứ gì và có mọi thứ cho tất cả mọi người. Nên thiếu sự tập trung
cho những mẫu mã sản phẩm nhất định điều này khiến khách hàng của họ chuyển sang
một nhãn hiệu khác khi nhãn hiệu đó có những mặt hàng nổi bật hơn.
Thiếu quảng cáo
Mặc dù việc này có thể dẫn đến lợi thế về chi phí và chi phí là một trong những
điểm mạnh của Zara, nhưng việc thiếu quảng cáo lại là một điểm yếu vì thương hiệu có
thể tăng gấp đôi lợi nhuận và doanh thu bằng cách quảng cáo bộ sưu tập của mình.
Nguồn hàng có độ an toàn thấp
Hàng tồn kho thấp được Zara giữ như một chiến lược để giữ chân khách hàng
bước vào cửa hàng để mua các mặt hàng mới nhất. Nhưng điều đó cũng có nghĩa là nếu
một thiết kế cụ thể gây được ấn tượng với khách hàng, thì nó sẽ không đạt được tiềm
năng của nó bởi vì không có thiết kế hoặc bộ đệm an toàn nào cho thiết kế này.
Quá phụ thuộc vào cửa hàng thực tế
Đại dịch COVID-19 đã làm giảm tốc độ bành trướng trong kế hoạch mở thêm cửa
hàng của ZARA. Và các cửa hàng trực tuyến cũng giúp ZARA thoát khỏi tình trạng sụt
giảm nghiêm trọng vì các nguyên nhân liên quan tới dịch bệnh. Tuy nhiên theo báo cáo
kinh doanh gần đây nhất của ZARA thì ngay cả khi tăng doanh số bán hàng trực tuyến thì
doanh số bán hàng chỉ bằng 89% so với năm 2019. Trong năm 2020 vừa qua ZARA đã
phải đóng cửa 1.200 cửa hàng vì dịch bệnh COVID.
Xuất hiện mờ nhạt tại Mỹ và Châu Á
Mỹ là thị trường may mặc lớn nhất thế giới và châu Á chiếm vị trí thứ hai. Tuy
nhiên, sự hiện diện của ZARA tại hai thị trường này là rất mờ nhạt.
Vận hành bằng AI
Hiện tại công ty mẹ của ZARA – Inditex đang làm việc với hàng loạt công ty lớn
về AI và Dữ liệu lớn (Big Data) để tạo ra một hệ thống hỗ trợ AI dự đoán hành vi của
người tiêu dùng. Tuy nhiên, hệ thống này vẫn đang trong giai đoạn thử nghiệm. Với hệ
thống này, ZARA hy vọng rằng, hãng sẽ có thể nâng cấp và dự đoán, nhằm đáp ứng
chuẩn xác nhu cầu của Khách hàng.
12

13. lOMoAR cPSD|16911414
Tại Việt Nam
Số lượng cửa hàng tại Việt Nam mới chỉ có 2 cửa hàng nên lượng khách hàng
muốn tiếp cận và biết đến ZARA rất là ít. Trên môi trường mạng internet ZARA ít tung ra
những chiến dịch marketing để khách hàng chú ý tới sản phẩm của mình mà dường như
họ đang chú trọng đến thiết kế và ra mắt sản phẩm hơn. Hiện nay với sự phát triển của cơ
sở mạng internet, với nhu cầu mua sắm trực tuyến cao thì Zara nên đẩy mạnh vào các
chiến dịch truyền thông để nhãn hàng của mình được nhiều khách hàng biết đến hơn.
Cơ hội của ZARA
Thương mại điện tử trực tuyến Zara chắc chắn có thể tập trung vào xu hướng mua
sắm hàng hóa trực tiếp hiện nay nhất là đối với tình trạng dịch bệnh COVID tránh và
hạn chế tiếp xúc càng nhiều càng tốt.
Chu trình giao hàng nhanh chóng
Với cam kết thay đổi các bộ sưu tập với tần suất 2 tuần, ZARA có số lượng Khách
hàng trung thành ghé thăm các cửa hàng rất cao (Trung bình là 17 lần một năm). Một lý
do nữa cho việc này là do phản ứng của ZARA đối với các xu hướng mới ngay khi xuất
hiện. Tổng thời gian trong toàn bộ khâu sản xuất là từ 2 đến 3 tuần nhưng trong tương lai,
ZARA có thể rút ngắn chu kỳ này hơn nữa.
Xu hướng cá nhân hóa
Việc thu thập dữ liệu và phân tích cơ sở Khách hàng hiện nay đang trở nên đơn
giản hơn bao giờ hết nhờ vào công nghệ trí tuệ nhân tạo (AI). Và ZARA vẫn đang rất đầu
tư và mở rộng công nghệ này.
Chủ nghĩa bán lại (Re-sale)
Thị trường quần áo cũ, “bán lại” hay “resale” hiện đang rất sôi động với giá trị 28
tỷ đô la và đang được dự đoán sẽ tăng lên trong 5 năm tới. Việc tích hợp chiến lược “bán
lại” vào nền tảng hiện tại của họ cho phép Khách hàng mua nhiều hơn mà ít lãng phí hơn.
Điều này giúp khuyến khích chủ nghĩa tiêu dùng mua hàng mà vấn tính tới vấn đề bền
vững.
Tiếp thị ảnh hưởng (Influencer Marketing)
Tại Việt Nam
13

14. lOMoAR cPSD|16911414
Với thiết kế và chu trình giao hàng nhanh chóng ZARA đảm bảo phục vụ nhu cầu
thay đổi xu hướng nhanh chóng. Thị trường Việt Nam là thị trường khá là tiềm năng cần
được khai thác thêm nữa vì giới trẻ Việt Nam sử dụng và cập nhật xu thế rất nhanh nên họ
cũng muốn được sở hữu những sản phẩm như thế.
Thách thức của ZARA
Tiếp theo trong phân tích mô hình SWOT ZARA là mối đe doạ cạnh tranh. Một
trong những đối thủ cạnh tranh hàng đầu của ZARA là H&M trên mặt trận cửa hàng
truyền thống. Tuy nhiên trong thị trường trực tuyến thì ZARA đang phải đối mặt với
nhiều đối thủ cạnh tranh hơn nữa. Và ngoài cạnh tranh ra, còn rất nhiều thử thách đang
cần ZARA phải đối mặt.
Quảng cáo thấp
ZARA liệu có đang sai lầm khi họ không quá chú trọng vào việc quảng cáo cho
nhãn hiệu của mình. Cách mà Zara tiếp tục xoay vòng thiết kế, nó có thể thu hút được
nhiều người tiêu dùng hơn nếu họ quảng cáo rằng bạn sẽ nhận được những thiết kế mới
nhất từ Zara. Nhưng có thể, nếu cơ sở người tiêu dùng của họ tăng lên rất nhiều, việc đưa
ra những thiết kế mới và khác biệt hóa bản thân sẽ ngày càng trở nên khó khăn hơn. Vì
vậy, cuộc tranh luận về việc Zara có nên quảng cáo hay không, sẽ diễn ra trong chính
phòng quản lý của Zara.
Cạnh tranh
Người khổng lồ của thời trang nhanh Trung Quốc – Shien, là nhà bản lẻ thời trang
lớn nhất trên thế giới với sự hiện diện hoàn toàn trực tuyến. Chỉ trong tháng 9, ứng dụng
Shien đã đạt 10,3 triệu lượt tải xuống. Trong khi đó, ZARA chỉ với hơn 2 triệu lượt tải
xuống. Vậy nên, lĩnh vực kỹ thuật số là chiến trường mới, nơi ZARA cực kỳ cần phải đề
phòng.
Đại dịch COVID-19
Trong quý đầu tiên năm 2020, công ty mẹ Inditex cho biết báo cáo doanh số giảm
44% so với trung bình hàng năm. Lý do nằm ở việc đóng cửa 88% cửa hàng của mình vì
dịch bệnh là nguyên nhân chính.
Tại Việt Nam
14

15. lOMoAR cPSD|16911414
Ngoài ZARA thì tại thị trường còn có 2 đối thủ rất lớn là H&M, UNIQLO. Ngoài
ra hiện nay còn nổi lên rất nhiều Brand của những người trẻ. Hiểu rõ nhu cầu và mong
muốn của người dân Việt Nam. Để thiết kế và đưa những sản phẩm phù hợp cũng như
kịp thời (mang tính thời vụ). Xuất hiện nhiều và dễ dàng tìm kiếm trên các nền tảng
internet, khách hàng sẽ dễ bắt gặp các sản phẩm này hơn là ZARA.
3.2. Kế hoạch chiến lược Marketing điện tử (Phân tích cơ hội thị trường (Market
Opportunity Analisis - MOA)
3.2.1. Phân tích cung và cầu
Thực trạng lượng Cung hiện nay
Zara thay đổi thiết kế quần áo của mình trung bình hai tuần một lần, trong khi các
đối thủ phải sau hai hoặc ba tháng mới thay đổi thiết kế. Zara vận chuyển khoảng 11.000
mặt hàng khác biệt mỗi năm tại hàng nghìn cửa hàng trên toàn thế giới, con số này với
các đối thủ cạnh tranh là từ 2.000 đến 4.000 mặt hàng mỗi năm.
Các mặt hàng mới có thể được thiết kế và đưa ra cửa hàng sau 4 - 6 tuần, và các
mặt hàng hiện có có thể được sửa đổi trong 2 tuần. Zara bán 85% các mặt hàng của mình
với giá đủ (full price) so với mức trung bình của ngành là 60%. Hàng năm Zara có 10%
hàng tồn kho chưa bán được so với mức trung bình của ngành là 17 - 20%.
Các nhà máy Zara được kết nối với The Cube (trung tâm phân phối của công ty)
bởi đường hầm ngầm với đường ray tốc độ cao (khoảng 200 km hoặc 124 dặm đường
ray) để di chuyển vải cắt cho những nhà máy nhuộm và lắp ráp thành mặt hàng quần áo.
Sau đó, hệ thống monorail sẽ trả thành phẩm về Cube để chuyển đến các cửa hàng.
Zara có thể giao hàng may mặc đến các cửa hàng trên toàn thế giới chỉ trong vài
ngày: Trung Quốc - 48 giờ; Châu Âu - 24 giờ; Nhật Bản - 72 giờ; Hoa Kỳ - 48 giờ. Zara
sử dụng xe tải để giao hàng đến các cửa hàng ở châu Âu và sử dụng đường hàng không để
vận chuyển quần áo đến các thị trường khác. Từ khâu lên ý tưởng cho đến bắt đầu chu
trình sản xuất chỉ mất khoảng 30 ngày, với tần suất làm việc như vậy thì Zara sản xuất
hơn 450 triệu sản phẩm mỗi năm.
Cầu thị trường hiện nay
15

16. lOMoAR cPSD|16911414
Hiện nay, niềm tin và nhu cầu của người tiêu dùng đang có xu hướng thay đổi bởi
lẽ họ có thu nhập cao hơn đòi hỏi mức sống và mặt bằng hàng hóa cần được nâng cao. Họ
nhận thức rõ được ngoại hình sẽ ảnh hưởng đến các công việc thường ngày điều này
thông qua sự phát triển mạnh mẽ của mạng xã hội và thời đại thông tin nhanh chóng hiện
nay. Những người này thuộc nhóm nhân khẩu trẻ hơn ở các thành phố lớn sẵn sàng chi
tiêu một khoản lớn cho thời trang.
Tâm lý “sùng hàng ngoại” của người dân Việt, họ muốn có những sản phẩm chất
lượng đi kèm với giá cả phải chăng.
Bảng kết quả khảo sát xu hướng tiêu dùng thời trang
Theo điều tra về thị trường may mặc Việt Nam hiện nay nhu cầu thay đổi và chạy
theo xu hướng thời trang là rất lớn. Đa số nhóm khách hàng hiện nay quan tâm rất nhiều
đến kiểu dáng và giá cả tỷ lệ này rất cao trên 80%.
Theo khảo sát năm 2017 của Công ty nghiên cứu thị trường Asia Plus, giới trẻ Việt
Nam hiện đang gia tăng đáng kể chi tiêu cho các loại trang phục. Theo báo cáo, có 26%
người được khảo sát cho biết họ mua sắm quần áo 2-3 lần mỗi tháng, 52% cho biết
thường mua sắm trang phục mỗi tháng một lần. Ước tính, giá trị tiêu dùng hàng dệt may
Việt Nam mỗi năm đạt khoảng 5-6 tỉ USD, tương đương gần 120.000-140.000 tỉ đồng.
16

17. lOMoAR cPSD|16911414
Trong đó, theo một thăm dò khác, phân khúc thời trang nữ tại Việt Nam dành cho
độ tuổi 20-45 có quy mô giá trị khoảng 2 tỷ USD vào năm 2022, và có tốc độ tăng trưởng
bình quân khoảng 30%/năm.
3.2.2. Phân tích phân đoạn thị trường B2C
Theo kết quả điều tra tổng số dân của Việt Nam là hơn 97 triệu người, Việt Nam là
quốc gia đông dân thứ 14 trên thế giới và thứ 3 trong khu vực Đông Nam Á.
Dân số Việt Nam tháng 2/2020
Với hơn 58,5 triệu người dùng mạng xã hội trên thiết bị di động tính đến đầu năm
2020. Cùng với sự phát triển của công nghệ việc mua sắm online có xu hướng tăng lên rõ
rệt nhất là trong dịp dịch bệnh COVID diễn ra thì tiêu dùng và các giao dịch qua internet
càng được chú trọng và đẩy mạnh.
Theo số liệu thống kê Internet người dùng Việt Nam dành trung bình tới 6 giờ 42
phút mỗi ngày để tham gia các hoạt động liên quan tới mạng Internet. Báo cáo cũng đề
cập thêm, người dùng Việt Nam dùng trung bình 6 giờ 42 phút để dùng mạng xã hội, 2
giờ 31 phút để xem các stream hoặc các video trực tuyến và dùng 1 giờ 11 phút để nghe
nhạc.
17

18. lOMoAR cPSD|16911414
Số liệu người Việt Nam sử dụng Internet
Hành vi mua hàng: Việc mua một sản phẩm trải qua rất nhiều quá trình. Cụ thể
là quá trình sàng lọc, tìm kiếm thông tin để rồi tìm ra được sản phẩm vừa ý làm thỏa mãn
nhu cầu sử dụng, mua hàng và đánh giá sau mua. Theo số liệu thống kê cho thấy:
18

19. lOMoAR cPSD|16911414
Người dùng sử dụng Internet trong các giai đoạn mua hàng
Nhìn chung ở góc độ là người tiêu dùng các nhân thì việc tìm kiếm thông tin để
mua một sản phẩm vẫn còn khá là đơn giản. Người Việt dễ bắt Trend và đi theo xu
hướng. Đối với các thông tin cũng như các mẫu mã sản phẩm hay thời trang dễ tiếp cận
qua các trang mạng xã hội các kênh tin tức. 77% người dùng internet tại Việt Nam từng
mua sắm online. Đây quả là một con số rất lớn mà nhiều nhãn hàng cần lưu tâm để mở
rộng cũng như gia tăng việc bán hàng trực tuyến.
3.2.3. Xác định thị trường mục tiêu
Thị trường mục tiêu được nhắm tới trong dịp tết 2022 là "TRF" được viết tắt từ
"Trafaluc", là một mảng đồ dành cho lứa tuổi teen của Zara. Từ "Trafaluc" thật ra không
có trong từ điển mà chỉ là một cái tên được sáng tạo bởi Inditex – tập đoàn sở hữu thương
hiệu Zara.
Độ tuổi: 15-25 tuổi.
Thu nhập: Từ 5 - 20 triệu/ tháng.
Họ là những người thành thạo và sử dụng nhiều các thiết bị điện tử thông tin. Họ
dễ dàng bắt gặp và theo các xu hướng trên thị trường. Họ cũng là những người dễ tạo ra
xu hướng thời trang. Những người này vừa mới ra trường hoặc đang là nhân viên văn
phòng…. Không có nhiều thời gian cho việc mua sắm trực tiếp nên sẽ lựa chọn việc mua
sắm online trong tình hình dịch bệnh diễn ra phức tạp và trong cuộc sống hàng ngày.
Theo khảo sát, độ tuổi mua sắm online nhiều nhất là khoảng 24-34 tuổi. Với đầy đủ các
thiết kế và đa dạng mẫu mã để phục vụ cho thị trường này tại Việt Nam dịp tết 2020.
3.2.4. Khác biệt hóa
Vào dịp tết 2022 này ZARA sẽ tập trung hơn vào quảng cáo và truyền thông để
tăng lượng người biết đến các sản phẩm nói riêng và các nhãn hiệu ZARA nói
chung. Sẽ dùng những hình ảnh của những KOLS trẻ, đang có sức ảnh hưởng đối
với những người tiêu dùng trẻ. Ví dụ là những Fashionista đang là những người đi
đầu trong lĩnh vực thời trang, họ là người dẫn đầu xu thế và có sức ảnh hưởng của
mình để đối tượng mục tiêu dễ tiếp cận hơn.
19

20. lOMoAR cPSD|16911414
Tận dụng lợi thế “Thời trang nhanh” và số lượng sản phẩm có hạn để kích cầu
người tiêu dùng. Họ dễ nhạy cảm với xu thế khi một mẫu áo đang thịnh hành chỉ
có số lượng nhất định thì người tiêu dùng sẽ nhanh chóng muốn mua và có được
sản phẩm đó.
Cải thiện website và các hình ảnh của sản phẩm sẽ thật hơn sinh động hơn. Người
Việt và nhất là người dân miền Bắc hay miền Trung họ rất coi trọng tết cổ truyền.
Vậy những hình ảnh những sản phẩm mang sắc thái tết sẽ dễ dàng gây chú ý với
người tiêu dùng hơn.
Mang một hình ảnh ZARA gắn với lợi ích cộng đồng. Vì năm vừa qua dịch bệnh,
thiên tai đã làm nền kinh tế suy giảm rõ rệt. Mỗi sản phẩm sẽ góp một phần nào đó
vào quỹ của ZARA để ủng hộ những hoàn cảnh khó khăn.
3.2.5. Định vị
Là một thương hiệu bình dân dành cho giới trẻ nhưng đi kèm với chất lượng tốt,
hợp thời trang.
Định vị là hãng thời trang nhanh, thân thiện với môi trường. Mang lại giá trị cho
cộng đồng và cho khách hàng của hãng nhận ra giá trị đó qua mỗi sản phẩm. Các
sản phẩm phù hợp với văn hóa địa phương và hương vị của con người.
Xây dựng hình ảnh “hàng hiệu bình dân” tạo cho khách hàng được trải nghiệm
thương hiệu tốt nhưng với giá cả mà họ bỏ ra thấp hơn với các nhãn hàng khác.
3.2.6. Kế hoạch chiến lược marketing điện tử
Tăng nhận diện thương hiệu thông qua các hastag trên mạng xã hội
Instagram. ZARA có hơn 43,2 triệu người theo dõi trên Instagram, con số khá lớn
để tiếp cận gần hơn với mọi người.
Đưa ra BST với số lượng có hạn, thúc đẩy khách hàng liên tục kiểm tra
hàng hóa trên website hay cửa hàng gần nhất => Tăng lượt truy cập tìm kiếm trên
các trang mạng xã hội, website. Cho người tiêu dùng thấm nhuần cảm giác “không
thể có” và khan hiếm về hàng hóa.
3.3. Xác định mục tiêu
20

21. lOMoAR cPSD|16911414
Mục tiêu kế hoạch marketing điện tử của Zara:
CƠ HỘI THÁCH THỨC
1. Thị trường mục tiêu tại Việt Nam là thị trường 1. Đối thủ H&M và Uniqlo rất tiềm
năng với tỉ lệ sử dụng internet và tỉ lệ mua sắm mạnh trong các chiến dịch online lớn
cần khai thác và truyền thông để tạo mức quảng cáo qua mạng xã hội và
độ ảnh hưởng đối với thị trường này. Với 70% người sử dụng các TVC để lan tỏa dùng
internet và 67% trong đó sử dụng mạng xã hội thông điệp.
(theo báo cáo digital năm 2020). 2. Nhiều Brand trẻ có những
2. Tiết kiệm các chi phí trình làng các BST mới cách tiếp cận khách hàng độc truyền
thống bằng cách chuyển qua online trên đáo hơn.
website của ZARA. 3. Chưa đầu tư nhiều cho quảng
3.Tận dụng đặc điểm tiêu dùng, sự nhạy cảm về giá cáo
nhưng vẫn ưa sử dụng đồ hiệu của người Việt để tiếp tục
theo đuổi định vị “ Hàng hiệu bình dân”.
ĐIỂM MẠNH ĐIỂM YẾU
1. Lượng theo dõi trên các mạng xã hội lớn: Fanpage 1. Thời trang nhanh nhưng vẫn
là 29 triệu, IG là 43,2 triệu. Tận dùng mạng xã hội để cần chú ý đến việc bảo vệ môi
tạo trend tạo điểm thu hút đối với khách hàng trường.
2. Giới trẻ cập nhật xu hướng rất nhanh tiếp tục đẩy 2. Việc quảng cáo và truyền
mạnh mảng “Thời trang nhanh” để đáp ứng nhu cầu thông ít được đầu tư.
3. Phụ thuộc quá nhiều vào cửa
hàng nhưng số lượng chỉ có 2
cửa hàng tại Việt Nam.
Mục tiêu Marketing trực tuyến: Doanh thu trong dịp tết là 50 tỷ đồng.
Thời gian đo lường chiến dịch: Từ 20/1-20/2/2022.
Mục tiêu cụ thể:
21

22. lOMoAR cPSD|16911414
Sử dụng bán hàng trực tuyến nhằm tăng doanh thu: cụ thể là 50 tỷ đồng trong đó
mua hàng trực tuyến chiếm 40% là 20 tỷ đồng. Giúp tăng doanh thu bán hàng so
với dịp tết 2021 nhờ đẩy mạnh qua kênh bán hàng trực tuyến.
Tạo ra giá trị tăng thêm cho khách hàng: Bằng cách tối đa hóa các tính năng để
người mua dễ mua hàng, chú ý đến nền tảng internet hiện nay và các dịch vụ chăm
sóc cũng như tư vấn cho khách hàng 24/24 để kịp thời tư vấn và nhận các cuộc gọi
phản hồi. Khoảng 70% khách hàng sẽ cảm thấy hài lòng khi sử dụng dịch vụ mua
hàng trực tuyến.
Đẩy mạnh quảng cáo truyền thông để có thêm 45% lượng khách hàng mục tiêu
biết đến và những khách hàng cũ quay lại mua sản phẩm. Tăng lượt tìm kiếm sản
phẩm trên website, app.
Tăng lượt truy cập trên các trang thương mại điện tử, mạng xã hội của hãng. Tỷ lệ
tương tác sẽ tăng 60% từ 1,5 nghìn lượt like cho mỗi bài viết lên đến 1,9 - 2 nghìn
lượt
80% khách hàng có lượng phản hồi tốt sau khi mua sản phẩm và trên các trang
mạng xã hội. Đây cũng là kênh truyền thông “truyền miệng” có lợi ích rất lớn đối
với Zara mà không hề tốn chi phí.
Liên tục đẩy hình ảnh sản phẩm
trong BST trên các banner xung
quanh cửa hàng.
3.4. Chiến lược Marketing điện tử
3.4.1. Chiến lược sản phẩm
Cho ra mắt BST thuộc dòng sản
phẩm TRF - dòng quần áo dành cho giới trẻ
sành điệu. Màu sắc tươi sáng, không có một
thiết kế nào được xem là mẫu chuẩn để
đánh giá- đây là những đặc điểm của Zara
22

23. lOMoAR cPSD|16911414
TRF. Bộ sưu tập thể hiện tuổi trẻ, năng lượng, kêu gọi thể hiện cá tính thông qua hình ảnh
thời trang.
Chất lượng những sản phẩm trước đây đã được kiểm chứng và được tin dùng. Do
đó vẫn tiếp tục lựa chọn những loại vải đa dạng để phù hợp với nhiều mẫu mã của hãng.
Song hành là vấn đề môi trường đang được xã hội cũng như giới trẻ quan tâm nhiều hơn.
Do đó hãng sẽ quyết định sử dụng thêm những chất liệu vải thân thiện với môi trường để
mọi người an tâm sử dụng quần áo của mình nhưng vẫn đảm bảo vấn đề thân thiện với
môi trường. Màu sắc tươi tắn trẻ trung mang sắc thái khỏe khoắn năng động của giới trẻ
Việt Nam. Dịp tết cổ truyền mọi người sẽ thường sử dụng những màu sắc nổi bật như là
đỏ, cam, hồng,... để hi vọng cho một năm mới may mắn và gặp nhiều điều tốt lành.
Với những thông điệp của bộ sưu tập tết này,ZARA sẽ gửi gắm qua những người
trẻ đang có sức lan tỏa và tầm ảnh hưởng cũng như lượt người theo dõi lớn qua các trang
mạng xã hội.Ví dụ là những diễn viên trẻ hay những fashionista.Họ sẽ dễ bị tác động bởi
những idol và những người truyền cảm hứng cho họ hơn những kênh thông tin khác.Sẽ có
động lực thúc đẩy trong việc mua sắm sản phẩm.
3.4.2. Chiến lược giá
Sử dụng chiến lược giá với mức giá bình dân: Nghiên cứu và đưa gia mức giá hợp
lý nhất có thể đối với từng mẫu sản phẩm. Với mức giá này, khách hàng sẵn sàng bỏ ra để
sở hữu chúng, tuy nhiên mỗi thị trường giá sẽ được điều chỉnh để phù hợp với mức độ
phát triển của mỗi quốc gia. Cụ thể tại Việt Nam:
Áo phông: 249.000 – 529.000 VNĐ
Áo sơ mi: 899.000 – 1.299.000 VNĐ
Váy: 399.000 – 649.000 VNĐ
Quần jean: 999.000 – 1.299.000 VNĐ
Giày: 1.199.000 – 2.999.000 VNĐ
3.4.3. Chiến lược phân phối
Phân phối trực tiếp: Sản xuất hàng hóa và bán trực tiếp đến tay người dùng thông
qua các kênh online và cửa hàng trực tiếp.
23

24. lOMoAR cPSD|16911414
Bán hàng tại cửa hàng: Các cửa hàng bán hàng trực tiếp, đồng thời hỗ trợ để phát
triển kênh bán hàng trực tuyến.
Trưng bày các sản phẩm tiêu biểu ở vị trí đẹp, thu hút.
Áp dụng chính sách sale cho các mặt hàng khác nhau.
Bán hàng qua Website chính thức của Zara: Quảng cáo Google: Tối ưu hóa hiển
thị công cụ tìm kiếm, tập trung vào các mặt hàng cần bán mạnh trong dịp tết.
Sử dụng mô hình trung gian phân phối: Mô hình bán lẻ trực tuyến
Trang trí kênh bán hàng Online theo không khí mùa tết
Trên Website của Zara cung cấp danh mục về các mẫu thiết kế bán hàng trong dịp
tết gồm: áo, quần jean, váy thiết kế…
Các thông tin để trao đổi giữa nhà cung cấp và người bán hàng: tài khoản, địa chỉ
email, điện thoại, giỏ hàng, các phương thức liên lạc khác.
Cách thức mua hàng: Người dùng sẽ chọn size, và điền thông tin cá nhân. Người
dùng có 2 sự lựa chọn để nhận hàng: đến trực tiếp store Zara để lấy hoặc chọn hình thức
vận chuyển. Khi chọn hình thức vận chuyển, sẽ phải trả phí ship là 99.000 đồng và đợi từ
3 - 7 ngày (ngoại trừ vùng sâu vùng xa). Với đơn hàng trên 1.299.000 đồng, sẽ được miễn
phí ship.
Các chương trình giảm giá sản phẩm, khuyến mãi cuối năm: Giảm giá để đẩy
hàng tồn và nhanh chóng thu hồi vốn.
Khuyến mãi cuối năm cho khách hàng qua voucher: Voucher giảm giá hoặc
phiếu quà tặng trị giá 500.000, 1.000.000 VNĐ khi khách hàng mua hàng giá trị đơn 10tr
trở lên… Thời hạn sử dụng của các voucher chỉ giới hạn trong vòng 1 tuần trước tết âm
lịch.
3.4.4. Chiến lược quản lý các mối quan hệ (CRM)
Ứng dụng phần mềm quản lý khách hàng nhằm mục đích để tăng doanh thu, tăng
lượng khách hàng mua sản phẩm. Thông qua các phân tích về cơ sở dữ liệu khách hàng
đã mua hàng của Zara thì có thể:
Thu hút và tiếp cận thêm nhiều khách hàng mới hơn.
Xác định xu hướng mang tính thời vụ.
24

25. lOMoAR cPSD|16911414
Xây dựng niềm tin và lòng trung thành của khách hàng.
Tăng giá trị của khách hàng.
Kêu gọi hành động mua hàng mới.
3.4.4.1. Ứng dụng CRM khi bán sản phẩm, đồng thời phải thu thập dữ liệu của
khách hàng
a. Thông tin liên hệ
Tên khách hàng
Thông tin liên hệ (email, địa chỉ, số điện
thoại) Phương thức ưu tiên liên hệ
Nguồn liên hệ
b. Dữ liệu mua hàng
Ngày mua
Tần suất mua
Mức độ chiết khấu
Các mặt hàng đã mua
Giá trị của lần mua hàng
trước Thời điểm mua hàng
Phương thức thanh toán
Hóa đơn đến hạn
c. Thông tin nhân khẩu học
Giới tính khách hàng
Sinh nhật, tuổi tác
Khu vực sinh sống
Sở thích
Mức thu nhập và học vấn/ công việc
d. Phản hồi
Kết quả khảo sát
Khiếu nại, câu hỏi hoặc thắc mắc mà khách hàng phản
hồi Tương tác cuối cùng và kết quả
25

26. lOMoAR cPSD|16911414
Điểm khách hàng cảm thấy hài lòng
Điểm khách hàng cảm thấy không hài lòng
Xây dựng mối quan hệ khách hàng: Gây dựng, gìn giữ, nâng cao thương mại hóa
mối quan hệ khách hàng bằng việc đáp ứng được những gì đã hứa hẹn.
3.4.4.2. Xây dựng mối quan hệ với các bên liên quan
Nhân viên với khách hàng: đào tạo đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp
Khách hàng: xây dựng các chương trình khuyến mãi, cung cấp các sản phẩm và
các nội dung trên các kênh online.
Quan hệ với đối tác: các nhà cung cấp nguyên vật liệu sản xuất.
3.4.4.3. Quản lý quan hệ khách hàng (CRM)
Mục đích của việc áp dụng CRM trong bán hàng:
Tiếp cận khách hàng theo hướng tích cực: tạo thiện cảm và niềm tin cho khách
hàng từ những sản phẩm do cty cung cấp.
Bảo lưu, lưu trữ những thông tin cần thiết từ những khách hàng
cũ Để dễ dàng giải quyết các sự cố khi nó xảy ra.
Giúp tự động hóa trong các quy trình làm việc
3.4.4.4. Phát triển chiến lược khách hàng
Xác định phân khúc khách hàng để lựa chọn công cụ CRM:
Khách hàng của chiến dịch: người sử dụng các sản phẩm quần áo nam, nữ, quần
áo cho trẻ em (Zara Kids), giày dép và phụ kiện, đối tượng phụ nữ trẻ và thanh thiếu niên.
Khách hàng tiềm năng: Phái nữ, độ tuổi từ 22 đến 30, có thu nhập khá trở nên.
3.4.4.5. Chiến lược thị trường và sản phẩm đồng thời phục vụ đối tượng
Thị trường cũ khách hàng cũ.
Thị trường mới khách hàng mới.
3.4.4.6. Chiến lược CRM
Bán hàng dựa trên sản phẩm và nhu cầu của thị trường: tập trung bán các sản phẩm
theo mùa, đặc biệt các sản phẩm phục vụ nhóm đối tượng phái nữ mua sắm cho
bản thân và gia đình vào dịp tết.
26

27. lOMoAR cPSD|16911414
Cung cấp các dịch vụ tư vấn và hỗ trợ cho khách hàng: Chăm sóc khách hàng với
những tiêu chuẩn khác nhau, có những chính sách ưu đãi cho hội viên VIP thông
qua khuyến mãi, voucher.
Theo hướng thông tin khách hàng ngày càng chi tiết: thực hiện các chiến lược
marketing dựa trên khách hàng và nhu cầu thực sự của khách hàng nhằm xây dựng
lòng trung thành của khách hàng: đánh giá tiềm năng khách hàng, phản ứng của
đối thủ cạnh tranh, quản lý độ trung thành của khách hàng, tính điểm (như kiểu thẻ
thành viên hay điểm thành viên chẳng hạn), quản lý các rủi ro có thể xảy ra..
Cá nhân hóa đối tượng khách hàng: xây dựng và phát triển mục tiêu hướng tới quy
trình cá nhân hóa đối tượng khách hàng. Lúc này, mỗi khách hàng của Zara sẽ
nhận được những giá trị khác nhau.
=> Cuối cùng, kết hợp CRM và SCM để đáp ứng được những nhu cầu của khách hàng tốt
hơn.
3.5. Kế hoạch thực hiện
3.5.1. Truyền thông marketing kết hợp
Thời gian: từ 20/1 - 20/2/2022.
Đối tượng mục tiêu:
Độ tuổi: 15 - 25 tuổi.
Thu nhập: Từ 5 - 20 triệu/ tháng.
Họ là những người thành thạo và sử dụng nhiều các thiết bị điện tử thông tin.
Họ dễ dàng bắt gặp và theo các xu hướng trên thị trường. Họ cũng là những
người dễ tạo ra xu hướng thời trang. Những người này vừa mới ra trường
hoặc đang là nhân viên văn phòng….
Mục tiêu: Tạo sự tò mò, tăng nhận diện thương hiệu Zara, sản phẩm mới, sự kiện
ra mắt,.. cho cộng đồng khách hàng tiềm năng.
Mục đích: Tạo dấu ấn về dòng sản phẩm TRF của Zara trong mindset khách hàng,
Zara luôn thay đổi để phù hợp với văn hóa các quốc gia ở mỗi nơi họ đặt chân tới,
mức giá thấp cho một sản phẩm chất lượng cao.
27

28. lOMoAR cPSD|16911414
Kênh truyền thông:
Tập trung vào các kênh mạng xã hội, tăng khả năng tương tác hình ảnh về sản
phẩm với KH như Instagram, Facebook, Twitter…
Tận dụng website Zara để quảng bá sản phẩm trên nền tảng website phù hợp
cho việc đăng tải nội dung sản phẩm
Thực hiện tiếp cận KH qua các kênh CRM sẵn có giúp tiết kiệm chi phí và tối
ưu hiệu quả marketing
Website
Cập nhật sản phẩm trên Website.
Cập nhật các mẫu bao gồm (video, hình ảnh, thông tin) trên Facebook và các kênh
khác: bao gồm các mẫu sản phẩm đang bán, mẫu giảm giá.
Tạo giá trị cốt lõi: Tập trung nguồn lực để tạo ra những trải nghiệm sản phẩm tích
cực cho khách hàng.
Email marketing
Dựa trên Database thu thập được từ khách hàng, Admicro gửi tin email thông tin
mở bán/khuyến mại, sự kiện tri ân khách hàng duy nhất trong dịp tết.…đến khách hàng
mục tiêu.
Mục tiêu: Tạo mối quan hệ thân thiết với khách hàng, chào mừng mua sản phẩm
mới.
Đối tượng nhận: Khách hàng cũ đã từng mua sản phẩm tại hệ thống Zara.
Thiết kế email: Đơn giản, tập trung vào thông tin chính về sản phẩm mới và sự
kiện khuyến mãi dịp Têt.
Social networking
Public profile trên facebook thường xuyên cập nhập thông tin, hình ảnh, các sản
phẩm bán dịp Tết.
Quảng cáo về sự kiện mở bán, sản phẩm bằng mới Clip, Banner quảng cáo trên
các kênh: Facebook Ads; YouTube Ads.
28

29. lOMoAR cPSD|16911414
Thời gian Triển khai Marketing
20/01- o Đăng bài viết về sự kiện mở bán, pre-view sản phẩm trên các báo, tạp
7/02/2022 chí thời trang: ELLE VietNam; Harper’s Bazaar; L’Officiel Vietnam;
Her World VietNam; Style magazine; Zing; Kenh14.
o Quảng cáo về sự kiện mở bán, pre-view sản phẩm bằng Clip, Banner
quảng cáo trên các kênh: Facebook Ads; YouTube Ads; Instagram
Ads.
o Đăng các Content Facebook, Instagram post trên Website, Page của
Zara Việt Nam.
7/02- Tung ra Clip viral trên các kênh: Youtube, page của Zara; các Fanpage
20/02/2022 như: Beatvn, Yan News Blog Tâm sự, Welax,…(có đường link đến sự
kiện mở bán trên Website Zara VN)
Quảng cáo về sự kiện mở bán, sản phẩm bằng mới Clip, Banner
quảng cáo trên các kênh: Facebook Ads; YouTube Ads; Instagram
Ads.
Tiếp tục đăng các đăng các Content facebook, Instagram post
Gửi Email Marketing
3.6. Ngân sách
3.6.1. Xác định lợi nhuận dự kiến từ hoạt động đầu tư marketing
Phân tích chi phí/ lợi nhuận
Marketing ROI: (Tăng trưởng doanh số - tăng trưởng doanh số tự nhiên (giả
định bằng 0) – chi phí)/chi phí
= 50 tỷ - 1780 triệu/1780 triêu = 27.09 tỷ
3.6.2. Chi phí E-marketing
Thiết kế, biên tập lại nội dung trên website: 100 triệu
Tiền lương: 280 triệu
29

30. lOMoAR cPSD|16911414
Truyền thông marketing: PR, SEO:
KOL: 1000 triệu
Fb Ads: 200 triệu
Youtube ads: 100 triệu
Google adwords: 100
triệu Chi phí khác: thủ tục,..
3.7. Đánh giá kế hoạch
Sử dụng thẻ điểm cân bằng BSC để quản lý chiến lược dựa vào kết quả đo lường
và đánh giá, chuyển đổi tầm nhìn và chiến lược thành mục tiêu, chỉ tiêu đánh giá và hoạt
động cụ thể.
Khía cạnh tài chính
- Có 3 giai đoạn để đánh giá kế hoạch:
Tăng trưởng: giai đoạn đầu của kế hoạch thường có nhu cầu đầu tư nhiều hơn.
Duy trì: Trong giai đoạn này doanh nghiệp vẫn cần đầu tư và tái đầu tư nhưng đòi
hỏi tỷ suất hoàn vốn cao hơn, đồng thời tập trung vào duy trì thị phần hiện tại.
Thu hoạch: Gắn với giai đoạn kết thúc chiến dịch. Trong giai đoạn này chỉ đầu tư
để duy trì năng lực hiện tại.
- Trong mỗi giai đoạn, có thể tập trung vào một hoặc kết hợp các chủ đề tài chính:
30

31. lOMoAR cPSD|16911414
Chiến lược tăng trưởng doanh thu, đẩy mạnh quảng cáo, truyền thông trên các
phương diện.
Chiến lược cắt giảm chi phí hoặc tăng năng suất: Đối với các phương pháp đã đưa
ra trong kế hoạch, có thể linh hoạt cắt giảm hoặc tăng chi phí đối với mức độ hiệu
quả của phương pháp.
Khía cạnh học hỏi và tăng trưởng
Đánh giá năng lực làm việc của nhân viên, tiến độ thực hiện kế hoạch để đảm bảo
rằng kế hoạch được thực thi một cách tốt nhất, trơn tru nhất. Ngoài ra, các thủ tục của
Zara có thể xem xét về mức độ gắn kết đãi ngộ dành cho nhân viên với các nhân tố thành
công cốt lõi của tổ chức và được đo bằng mức độ cải thiện liên quan đến các quy trình nội
bộ và khách hàng.
Quy trình nội bộ doanh nghiệp
Các chỉ tiêu đo lường nên tập trung vào các quy trình nội bộ có ảnh hưởng lớn nhất
đến sự hài lòng của khách hàng và việc thực hiện các mục tiêu tài chính của công ty.
Để xác định được các chỉ tiêu thực sự đo lường được khả năng tạo giá trị cho
khách hàng, người đánh giá phải đo lường và kiểm soát các quy trình nội bộ hiện tại bằng
việc sử dụng các chỉ tiêu về chất lượng và thời gian. Các quy trình này phải là các quy
trình then chốt để đảm bảo Zara triển khai thành công chiến lược dịp Tết này.
Khía cạnh khách hàng
Ở khía cạnh này, có thể kiểm tra các hoạt đông từ quan điểm của khách hàng hoặc
các bên liên quan. Các phản hồi của khách hàng là thước đo khách quan về sự hài lòng
của họ. Một đánh giá tiêu cực dịch vụ hoặc sản phẩm sẽ ảnh hưởng rất lớn đến quá trình
triển khai chiến dịch.
Để đo lường hiệu quả chiến dịch này trên phân khúc thị trường mục tiêu, các mục tiêu
như tăng mức độ hài lòng của khách hàng, tăng độ nhận diện thương hiệu, thu hút khách
hàng mới, lợi nhuận từ khách hàng. Đây là các mục tiêu cốt lõi trong bản kế hoạch.
Giá trị đáp ứng nhu cầu khách hàng có thể được chia thành 3 nhóm
chính: Sản phẩm: Chất lượng vải, giá cả, kiểu dáng, mẫu mã…
31

32. lOMoAR cPSD|16911414
Quan hệ khách hàng: Liên quan đến quá trình cung cấp sản phẩm tới tay khách
hàng, dịch vụ tư vấn, dịch vụ chăm sóc khách hàng.
Hình ảnh và danh tiếng: Cho phép doanh nghiệp định vị trong tâm trí khách hàng.
32

33. lOMoAR cPSD|16911414
Danh sách thành viên và xây dựng kế hoạch
Họ và Tên Mã Sinh Viên Công việc kế hoạch
Nguyễn Văn B18DCMR093 3.5. Kế hoạch thực hiện
Mạnh Kiên 3.6. Ngân sách
3.4.1 – 3.4.4. Bổ sung nội dung
Thuyết trình
Phạm Thị Ngọc B18DCMR104 3.4.3. Chiến lược phân phối
Liên 3.4.4. Chiến lược truyền thông
Thiết kế PowerPoint
Nguyễn Thị B18DCMR120 3.4.1.Chiến lược sản phẩm
Lương 3.4.2. Chiến lược giá
Chương I- Tóm tắt kế hoạch
Thiết kế PowerPoint
Nguyễn Thị B18DCMR121 3.1. Phân tích bối cảnh
Khánh Ly 3.2. Kế hoạch chiến lược marketing điện tử
Phùng Thị Hương B18DCMR189
3.3. Xác định mục tiêu
Trà
3.4.1 – 3.4.4. Bổ sung nội dung
Thiết kế PowerPoint
Nguyễn Thị Hồng B18DCMR133 Chương II – Giới thiệu về doanh nghiệp
Nga Thiết kế PowerPoint
Nguyễn Thị B18DCMR161 Xây dựng timeline
Quỳnh (Leader) 3.1 – 3.6: Bổ sung nội dung
Tổng hợp và chỉnh sửa Word
7. Đánh giá kế hoạch
33