El documento describe un proceso de 4 pasos para definir rutas comerciales: 1) geo-localización de clientes y leads, 2) cualificación del mercado actual y potencial, 3) zonificación comercial, y 4) motor comercial que define las visitas. El primer paso implica conocer la precisión de la geo-localización. El segundo paso implica segmentar y estimar el valor del mercado. El tercer paso asigna territorios a agentes. Y el cuarto paso es el motor que genera las rutas usando el mercado y fuerza de ventas como inputs.

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4 pasos para definir rutas o agendas comerciales
Geo localización
de clientes y leads
Cualificación del mercado
actual y potencial
Zonificación comercial
(reparto)
El primer paso es
geo localizar los
clientes y clientes
potenciales (leads).
El principal
beneficio es conocer
el nivel de precisión
de la geolocalización
y permite valorar
procesos de Data
Quality (direcciones
incompletas, uso del
Call Center, etc.)
Motor Comercial
El motor comercial es el
elemento que define de
forma periódica las
visitas a realizar por un
agente.
Los principales inputs
son:
• Comportamiento de
cartera
• Priorización del
pipeline
• Duración de la visita
Algunos de los outputs
son:
• Visitas por semana
• Rutas
La segmentación de
clientes y clientes
potenciales permite
conocer el mercado actual
y potencial que será
atendido por un agente
comercial.
Es importante que este
paso empiece desde
niveles reducidos de
agregación territorial, por
ejemplo a nivel de
microzonas y desde ahí ir
consolidando.
Al contar con el mercado
potencial cualificado y
geolocalizado, esta fase
implica la asignación /
distribución del
territorios geográficos
por los siguientes
criterios:
• Número de agentes.
• Objetivos estratégicos
• Potencial monetizado
• Número de leads
1 2 3 4

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Geo localización de clientes y leads (clientes potenciales)
Nivel Precisión Nº registros % Consideraciones
Alta 1.119 92% Registros a usar en las rutas.
Media 91 7% Registros a aplicar enriquecimiento (Big Data) …
Baja 6 0% Registros a enviarse al call center para validar dirección …
1.216 100%
• El maestro de clientes (identificación, nombre, dirección y datos adicionales) debe pasar por procesos de Data Quality
• La dirección postal puede ser un campo a usar en procesos de de-duplicación. Se deberá valorar el nivel de
cumplimentación y de calidad de este campo.
• Para el proceso de geo localización, es necesario aplicar procesos que permitan “extraer” las coordenadas de cada
dirección.
Alta
• Número de vía
• Número de vía,
centroide de parcela
catastral
• Interpolación de
número de vía
• Número contiguo de vía
Media
• Número próximo de vía
• Centroide de vía
• Mínimo número de vía
Baja
• Sección Censal
• Código Postal
• Población
• Municipio
1
2
3
4
Nivel de
precisión en
la geo
localización
Tabla de Auditoría (nivel de precisión) – Ejemplo ilustrativo
+ -

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Estimación del mercado
(es necesario mirar cuántos (nº) y cuánto (€))
Leads
Clientes
• Leads Potencial Alto
• Precisión Alta
• Clientes por valor
• Precisión Alta
• Leads Potencial
Medio
• Precisión Alta
• Leads Potencial Alto
• Precisión Alta
• Clientes por valor
• Precisión Alta
• Leads Potencial
Medio
• Precisión Alta
Número de …
Segmentos de … y
nivel de geo
localización
Mercado Potencial
(€) de clientes y
leads
1
2
3
4
• El mercado (clientes + clientes potenciales) debe ser auditado con el objetivo de conocer:
o Número de clientes y clientes potenciales (leads)
o Valor del mercado de clientes y estimación del mercado de los clientes potenciales (leads)
• Para el caso de los clientes se debe usar la segmentación de clientes. Para el caso clientes potenciales se pueden realizar
modelos matemáticos (o reglas de negocio) que estimen la potencialidad monetizada de cada lead.
• El punto de partida son niveles geográficos reducidos (por ejemplo, sección censal) hasta las zonas territoriales iniciales
En una zona
geográfica …
Sección Censal
(por ejemplo)

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Zonificación
Criterios para valorar la
importancia de los clientes
Criterios para valorar la
importancia de los leads
Zona geográfica
1
2
3
4
• La zonificación o asignación de territorio a un agente comercial tiene 2 tareas:
1. Estimar el total mercado de un territorio. Esta tarea incluye valorar los territorios iniciales por los clientes y leads a nivel
de volumen y de importe estimado. El volumen estimado se construye a partir de la facturación de clientes (real) y la
facturación estimada de los leads. Podríamos decir que es principalmente una tarea analítica.
2. Cada territorio debe ser relacionado/asignado a los comerciales Podríamos decir que es más una tarea de estrategia.
• Valor Potencial (€)
• Nivel de actividad
• Scoring de riesgo
• …
• Volumen de ventas (€)
• Segmentos presentes en el
área
• Comportamiento de los
clientes
• …
Alta
relevancia de
las variables
Big Data

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Motor comercial
Fuerza comercial
…
1
2
3
4
Mercado agrupado por zonas geográficas
El motor comercial tiene como principales inputs el mercado (sea el actual como el potencial) agrupado por zonas
geográficas y la fuerza comercial (sales force). Con estos 2 principales elementos (no son los únicos) el motor comercial
debe ser parametrizado considerando la estrategia comercial de la compañía.
La salida del motor son las rutas de los comerciales así como los objetivos comerciales para cada agente comercial.
Motor Comercial
Comportamiento
de la cartera
1
Priorización del
pipeline
Duración de la
visita
2
3
…
Ruta 1 Ruta 2 Ruta n
Principal salida del motor

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Motor comercial 1
2
3
4
Leyenda
Ruta en coche (ruta optima)
Ruta a pie (ruta óptima)
Comercial 1
Fuerza comercial Mercado asignado en territorio 1 Ruta 1 construida en el territorio 1
Uno de los principales beneficios (aparte de la asignación de territorio y de objetivos comerciales) es que el tiempo
dedicado por los comerciales a la gestión de los clientes a visitar se reduce. Como decía un antiguo jefe “el comercial debe
estar con el cliente, vendiendo; el resto de tareas son pérdidas de tiempo”

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9. 9