Diese Präsentation wurde erfolgreich gemeldet.
Wir verwenden Ihre LinkedIn Profilangaben und Informationen zu Ihren Aktivitäten, um Anzeigen zu personalisieren und Ihnen relevantere Inhalte anzuzeigen. Sie können Ihre Anzeigeneinstellungen jederzeit ändern.
Insiktsförsäljning
&
Pipeline
Management
Vi har utmaningar varje dag
Säljprognoserna Säljprocessen
- resultaten stämmer inte med pipeline - säljarna följer inte pr...
Vi har försökt...
Säljutbildningar
CRM
Punktinsats
85% glöms bort efter 30 dagar
Statiskt
Meningslös admin (tycker säljarn...
Säljare gör inte sin budget sett på
helåret
1 av 3
Är snittanställningslängden
för en säljare
18 månader
660 000:-
1 sälja...
“Tänk om det är precis
tvärtom” - Jan Stenbeck
Vad vi tror och hur det är
Vi måste fokusera på att få in de affärer
som ligger i avslutsfaserna i
säljprocessen
Det vikti...
Pipelinevärdet är inte
förankrat i verkligheten!
Subjektivt bedömda
sannolikheter
Otydlig
kvalificeringsprocess
Felaktigt ...
Vilken säljare har högst
avslutsfrekvens i fas 2 i
säljprocessen?
Hur lång är er snittsäljcykel
per produkt/erbjudande?
Hu...
=
Varför flyttas avslutsdatum
fram?
Det ser bra ut i säljstödet
Säljaren slipper ta ansvar så länge affären är “på gång”
O...
Försäljningens
utveckling
PRODUKTFÖRSÄLJNING
SOLUTION SELLING
INSIKTSFÖRSÄLJNING
Ingen är intresserad!
• Ingen är intresserad av ditt företag
• Inte heller av dina referenser...
• ... eller hur många kun...
Vi är intresserade
av
• Hur du har hjälpt andra i samma bransch
• Vilket värde du tillför
• Att du förstår våra utmaningar
Fas 1
(Produktförsäljning)
Fas 2
(Solution Selling)
Fas 3
(Insiktsförsäljning)
Vi pratar funktioner och fördelar Vi leder ...
De nya säljarna
ARBETSMYRAN
REAKTIVE
PROBLEMLÖSAREN
ENSAMVARGEN
* Undersökning gjord i USA på 6000
säljare i olika företag...
De nya säljarna
UTMANAREN
(Lär - Skräddarsyr - Tar kontroll)
-Har en stark tvåvägskommunikation
-Vet vad som driver varje ...
Den nya tidens säljare
Inser att försäljning har förändrats
Säljaren ger kund unikt och värdefullt perspektiv på marknaden...
Din säljprocess
Kvalificering Prospektering 1 Prospektering 2 Prospektering 3 Avslutsfasen
Samtalsförberedelse
Boka första...
Affärsprocessen
Din säljprocess
Kvalificering Prospektering 1 Prospektering 2 Prospektering 3 Avslutsfasen
Samtalsförbered...
Frågeställningar
På vilket sätt är vi
unika?
Pratar vi om oss eller om
kunden?
Är vi experter inom vårt område?
Tillför vi...
Säljprocessen
6 st säljprocesser
Innesäljare
Direktförsäljning
Account Manager
KAM
Regionssäljare
Partner Manager
En tydlig och definierad säljprocess
minskar startsträckan för nya säljare
med
23%
Att göra rätt saker…
“If your ladder is not leaning
against the right wall, every
step you take gets you to the
wrong plac...
…i rätt ordning
Innan du bygger ett hus, måste
du ha
Innan du väljer grund måste du
ha
en grund!
en ritning!
De nya
förutsättningarna
Säljprocessen
Köpprocessen
De nya
förutsättningarna
SäljprocessenKöpprocessen
De nya
förutsättningarna
Mellan 50-70% av köpprocessen genomförs utan att
målgruppen är kontaktbar för företagets säljare....
Avslutningstips
Utmana dina kunder
Tänk utifrån och in
Fokusera på
affärsprocessen
Påverka
köpprocessen
(kom in tidigt)
Sälj insikter
Bli ...
Tack!
www.structsales.se
www.bound.se
Oliver Lopez
0767-836400
oliver.lopez@structsales.se
Säljardagen i norr - Insiktsförsäljning och Pipeline Management
Säljardagen i norr - Insiktsförsäljning och Pipeline Management
Nächste SlideShare
Wird geladen in …5
×

Säljardagen i norr - Insiktsförsäljning och Pipeline Management

1.386 Aufrufe

Veröffentlicht am

Hur du kan driva en affärsprocess med fokus på kvalificering och pipeline management. Utmana dina kunder med insikter!

Veröffentlicht in: Vertrieb
  • Als Erste(r) kommentieren

Säljardagen i norr - Insiktsförsäljning och Pipeline Management

  1. 1. Insiktsförsäljning & Pipeline Management
  2. 2. Vi har utmaningar varje dag Säljprognoserna Säljprocessen - resultaten stämmer inte med pipeline - säljarna följer inte processen - avslutsdatum skjuts upp - affärer stannar upp Produktivitet - för låg aktivitet 92 % 8 % Avslutsfrekvens B2B försäljning - springer på fel möten- bristande kvalificering - ostrukturerade - vad gör säljarna under dagarna?
  3. 3. Vi har försökt... Säljutbildningar CRM Punktinsats 85% glöms bort efter 30 dagar Statiskt Meningslös admin (tycker säljarna) Coachingen Vi hinner inte coacha säljarna Utmaningar med att föra över kunskap till sälj
  4. 4. Säljare gör inte sin budget sett på helåret 1 av 3 Är snittanställningslängden för en säljare 18 månader 660 000:- 1 säljare 1 bortkastat möte/vecka 1 års tid Resultatet?
  5. 5. “Tänk om det är precis tvärtom” - Jan Stenbeck
  6. 6. Vad vi tror och hur det är Vi måste fokusera på att få in de affärer som ligger i avslutsfaserna i säljprocessen Det viktigaste är att kvalificera bort affärsmöjligheter tidigt i säljprocessen Hur lång tid tar det att vinna en affär? Hur lång tid tar det att förlora en affär? Öka aktiviteten! Öka framstegen
  7. 7. Pipelinevärdet är inte förankrat i verkligheten! Subjektivt bedömda sannolikheter Otydlig kvalificeringsprocess Felaktigt fokus It’s a numbers game?
  8. 8. Vilken säljare har högst avslutsfrekvens i fas 2 i säljprocessen? Hur lång är er snittsäljcykel per produkt/erbjudande? Hur ser denna säljcykel ut om vi bryter ner per säljare? Till vilken konkurrent tappar säljare B flest affärer? Hur stor del av affärerna lyfts från fas x till fas y i vår process? Lägger vi tid på rätt saker? Nyckeltal
  9. 9. = Varför flyttas avslutsdatum fram? Det ser bra ut i säljstödet Säljaren slipper ta ansvar så länge affären är “på gång” Oftas bristande verktyg och process som skall stödja säljarna i deras vardag Många affärsmöjligheter som ligger i pipen, skall inte ligga där
  10. 10. Försäljningens utveckling PRODUKTFÖRSÄLJNING SOLUTION SELLING INSIKTSFÖRSÄLJNING
  11. 11. Ingen är intresserad! • Ingen är intresserad av ditt företag • Inte heller av dina referenser... • ... eller hur många kunder ni har!
  12. 12. Vi är intresserade av • Hur du har hjälpt andra i samma bransch • Vilket värde du tillför • Att du förstår våra utmaningar
  13. 13. Fas 1 (Produktförsäljning) Fas 2 (Solution Selling) Fas 3 (Insiktsförsäljning) Vi pratar funktioner och fördelar Vi leder med frågeställningar Vi tillför insikt och får kunden att fundera i nya banor Talande broschyr Frågeställare/Förhör Utmanare Beslutsfattare Sponsorer/Coacher Mobiliserare När kunden utvärderar alternativ När kunden inser sina behov När kunden lär sig Kund lägger beställning Kund berättar för oss hur de köper Vi hjälper kunden i hur han/hon köper Hur ser säljdialogen ut? Typisk profil på säljaren Nyckelpersoner att gå på När agerar vi? Informationsutbyte Insiktsförsäljning
  14. 14. De nya säljarna ARBETSMYRAN REAKTIVE PROBLEMLÖSAREN ENSAMVARGEN * Undersökning gjord i USA på 6000 säljare i olika företag globalt av CEB.com De nya säljarna RELATIONS- BYGGAREN UTMANAREN
  15. 15. De nya säljarna UTMANAREN (Lär - Skräddarsyr - Tar kontroll) -Har en stark tvåvägskommunikation -Vet vad som driver varje unik kund i värden -Kan identifiera ekonomiska “drivers” i kundens affär -Är bekväm med att diskutera pengar -Kan pressa kunden RELATIONSBYGGAREN -Skapar bra relationer -Bygger sponsorer -Skapar relationer över olika avdelningar -Kan jobba med vem som helst -Är genuin/autentiskt/äkta -Är tillgänglig för kunden -Ger av sin tid för att hjälpa andra -Respekterar kundens tid * Undersökning gjord i USA på 6000 säljare i olika företag globalt av CEB.com
  16. 16. Den nya tidens säljare Inser att försäljning har förändrats Säljaren ger kund unikt och värdefullt perspektiv på marknaden Jobbar med de nya medierna Är enkel att köpa av Utmanar och Utbildar kunden
  17. 17. Din säljprocess Kvalificering Prospektering 1 Prospektering 2 Prospektering 3 Avslutsfasen Samtalsförberedelse Boka förstamötet Förbered inför mötet Förstamötet Kvalificera prospekt Boka uppföljningsaktivitet Blue Sheet Konkurrenter/Hinder Sammanfattning av förstamötet Förslagspresentation (Möte 2) Identifiera roller Köpprocessen, budget & tidsramar Skapa avtal/affärsförslag Möte 3 Bana väg Kund väljer oss Muntlig accept Avtal påskrivet Onboarding Säljprocessen
  18. 18. Affärsprocessen Din säljprocess Kvalificering Prospektering 1 Prospektering 2 Prospektering 3 Avslutsfasen Samtalsförberedelse Boka förstamötet Förbered inför mötet Förstamötet Kvalificera prospekt Boka uppföljningsaktivitet Blue Sheet Konkurrenter/Hinder Sammanfattning av förstamötet Förslagspresentation (Möte 2) Identifiera roller Köpprocessen, budget & tidsramar Skapa avtal/affärsförslag Möte 3 Bana väg Kund väljer oss Muntlig accept Avtal påskrivet Onboarding Kundens köpprocess Möte med chefen Möte med kollegor Möte med annan avdelning Möte med leverantörer Förändring behövs Kan det lösas med befintlig lösning? Externt alternativ tillåts Möte med kollegor Undersöker externa alternativ Möte med C-level Möte med andra avdelningen igen Kollegor med på möte med leverantörer Möte med kollegor & andra avdelningar Skapa internt businesscase Möte med management Extern konsulthjälp? Möte med leverantörer Interna möten kring budgetallokering etc. Sista möten med utvalda leverantörer
  19. 19. Frågeställningar På vilket sätt är vi unika? Pratar vi om oss eller om kunden? Är vi experter inom vårt område? Tillför vi värde till våra kunder? Skulle kunden kunnat betala för kundmötet? Vilken process fokuserar vi på?
  20. 20. Säljprocessen 6 st säljprocesser Innesäljare Direktförsäljning Account Manager KAM Regionssäljare Partner Manager
  21. 21. En tydlig och definierad säljprocess minskar startsträckan för nya säljare med 23%
  22. 22. Att göra rätt saker… “If your ladder is not leaning against the right wall, every step you take gets you to the wrong place faster” - Stephen R. Covey
  23. 23. …i rätt ordning Innan du bygger ett hus, måste du ha Innan du väljer grund måste du ha en grund! en ritning!
  24. 24. De nya förutsättningarna Säljprocessen Köpprocessen
  25. 25. De nya förutsättningarna SäljprocessenKöpprocessen
  26. 26. De nya förutsättningarna Mellan 50-70% av köpprocessen genomförs utan att målgruppen är kontaktbar för företagets säljare. Källa: CEB Google-studie 2012 79 % av marknadsföringens leads konverterar och resulterar aldrig till försäljning. Källa: MarketingSherpa 80 % av alla affärer inom B2B börjar med en “Googling”. Källa: Hubspot
  27. 27. Avslutningstips
  28. 28. Utmana dina kunder Tänk utifrån och in Fokusera på affärsprocessen Påverka köpprocessen (kom in tidigt) Sälj insikter Bli obekväm Kvalificera!
  29. 29. Tack! www.structsales.se www.bound.se Oliver Lopez 0767-836400 oliver.lopez@structsales.se

×