UNIVESIDAD TECNOLÓGICA DE PANAMÁ
CENTRO REGIONAL DE VERAGUAS
FACULTAD DE INGENIERÍA INDUSTRAL
LIC. LOGÍSTICA Y TRANSPORTE MULTIMODAL
CANALES DE
DISTRIBUCIÓN
POR
ERICKA CAMAÑO
ALONSO GODOY
GIL SANDOVAL

INTRODUCCIÓN

CANALES DE DISTRIBUCIÓN

CANALES DE DISTRIBUCIÓN
TIPOS
• Este tipo de canal no tiene ningún nivel de intermediarios, por tanto,
el productor o fabricante desempeña la mayoría de las funciones de
mercadotecnia tales como comercialización, transporte, almacenaje
y aceptación de riesgos sin la ayuda de ningún intermediario.
Canal Directo
• Este tipo de canal contiene un nivel de
intermediarios, los detallistas o
minoristas
Canal
Detallista
• Este tipo de canal de distribución
contiene dos niveles de intermediarios
Canal
Mayorista
• Este canal contiene tres niveles de
intermediarios
Canal
Agente/Interm
ediario

Funciones de los Canales de
Distribución
Investigación
Promoción
Contacto
Adaptación
Negociación
Distribución
física
Financiamiento
Aceptación
de riesgos

Función logística.

FASES DE LA DISTRIBUCIÓN
• El fabricante
hace de
mayorista.
Concentra el
crédito y el
riesgo,
mantiene la
relación
comercial
directa, y
gestiona el
inventario y
la logística.
Venta directa
• El comprador
que entró en
una relación
con el
fabricante,
decide empezar
a revender
parte del
producto y de
alguna forma
empieza a
convertirse en
un agregador
de demanda.
Fase
Incipiente
• El producto se
empieza a
distribuir con
mayoristas
profesionales
en el sentido de
que su negocio
principal es la
distribución.
FaseVertical
• La tendencia
cuando se llega
a este punto es
a ir pasando la
mayor parte de
las ventas a
través de los
mayoristas,
dejando el
negocio directo
a unos pocos
clientes.
Fase Masiva

CRITERIOS DE LA
SELECCIÓN DE CANALES DE
DISTRIBUCIÓN.

Características Del Mercado
*Número de
clientes
potenciales
*Distribución
geográfica de los
clientes
*Frecuencia y
cantidad promedio
de compras
*Grado de
aceptación de
métodos de venta

Características De Los
Productos Distribuidos

Características De La
Empresa
Tamaño de
la compañía
Recursos
financieros
Habilidad de
administración
Deseo de
controlar el
canal

Características Del
Intermediario
• Utilizará los intermediarios que brinden los servicios
adecuados a las necesidades.
Servicios
proporcionados
• Es importante disponer de los intermediarios
deseados.Disponibilidad
• Ésta es una de las causas de los conflictos en los
diferentes niveles de distribución.Ya que algunos
intermediarios se interesan por la exclusividad del
producto en determinada región.
Actitudes de los
intermediarios a las
políticas del
fabricante

Características Del Medio
Ambiente
Condiciones económicas del
país
• Cuando la situación de un
país es difícil, y la capacidad
de compra es baja, a los
productores les interesa
llevar sus productos al
mercado a bajos precios y
para lograrlo debería utilizar
canales más cortos, o
prescindir de servicios no
esenciales que aumentan el
precio final.
La legislación
• Las leyes también afectan
los canales, ya que a través
de la ley se pueden evitar
arreglos entre productores
para no llegar a ciertos
minoristas. El control de
precios y la libertad vigilada
son aspectos que también
pueden influir en los canales
de distribución.

ESTRATEGIAS DE
DISTRIBUCIÓN

TIPOS DE ESTRATÉGIAS DE
DISTRIBUCIÓN
Distribución
intensiva
• En una distribución intensiva la empresa busca el mayor número de puntos
de venta posible, múltiples centros de almacenamientos para asegurar la
máxima cobertura del territorio de ventas y una cifra de ventas elevadas.
Distribución
Selectiva
• Es cuando se recure a un número inferior de intermediarios disponibles, es
decir solo algunos pueden vender tu producto.
Distribución
Exclusiva
• Es cuando un solo distribuidor recibe el derecho de vender la marca y se
compromete a no vender marcas competitivas en la misma categoría.

Elementos a considerar para
la elaboración de las
Estrategias de Distribución.
Atributos del
Producto
Se debe analizar
cuáles son las
necesidades de
almacenamiento y
transportación del
bien que se quiera
comercializar, en
este caso es
importante
distinguir los
materiales con los
que se encuentra
fabricados.
Ubicación del
Mercado Meta
¿Dónde se
encuentran los
consumidores a
los que quiero
llegar?, ¿cuáles
son las
características de
las avenidas,
calles, colonias?
Recursos de la
empresa
Esto es muy
importante,
porque por más
que se quiera
llegar a distribuir
los productos en
un vasto territorio
se necesita ver la
realidad de los
recursos de
capital, humano y
tecnológicos que
se tienen al
alcance.
Competencia
Y por último, para
la elaboración de
unas estrategias
de distribución
adecuadas es
importante
observar que está
haciendo la
competencia,
como distribuye su
producto, en
donde se
encuentra
ubicada.

Estrategias para que tus
distribuidores vendan más
Estrategia de Push “presión o empuje”
Estrategias de Pull “jalón o aspiración”

CONCLUSIÓN