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- 2. ゴール・システム・コンサルティングのご紹介 TOCに関する日本随一ともいえる豊富な実績とノウ ハウを活かすべく、 2002年秋ゴールシステムコンサ ルティングはその産声を上げました。 私たちの使命は、継続的にTOCに基づく現実的な問 題解決策を提供し、お客様に短期間で、現実のビジ ネス上の利益を得て頂く事です。私たちのソリュー ションは、どのような産業・業種にも適用可能であり、 お客様の戦略的な目的を達成するための継続的改 善プロセス（POOGI）をサポートするものです。 経営コンサルティング、セミナーや教育、社員研修と いったコンサルタント派遣事業のみならず、システム 導入支援まで、お客様の経営成果をトータルでサ ポートいたします。 弊社クラアント マスメディア等紹介事例 日経情報ストラテジー 2009年5月号 「成果を出す業務改善の現場」 ・日本特殊陶業株式会社（TOC全ツール適用） 日経情報ストラテジー 2008年9月号 「改革手法ウォッチング CCPM」 ・オリンパス株式会社 （TOC/CCPM導入） 「問題の掘り下げ力を鍛えよ！」 ・日立ツール株式会社（TOC思考プロセス事例紹介） 日経情報ストラテジー 2005年8月号 「迷走する業務改善の現場・見えてきた突破口」 ・コガネイ株式会社（TOC全ツール適用） ・日立ツール株式会社（TOC全ツール適用） ・株式会社砂子組（TOC/CCPM導入）等 在庫ゼロリードタイム半減プロジェクト 弊社村上、石田執筆 【コンサルタント著書】 ・日立ツール株式会社（TOC/DBR導入） ・セイコーエプソン株式会社 （TOC/DBR導入） ・日立金属株式会社（TOC/DBR導入） ビデオ：わかりやすいTOC実践教室（PHP総合研究所） ・日立ツール株式会社（TOC/DBR導入） ・セイコーエプソン株式会社（TOC/DBR導入） ・北越パッケージ株式会社（TOCセールス・マーケティング） http://business.nikkeibp.co.jp/article/topics/20090319/150569/ ・オリンパスイメージング株式会社（TOC/CCPM導入） http://business.nikkeibp.co.jp/article/topics/20090820/168382/ ・株式会社丸五技研（TOCセールス・マーケティング） http://business.nikkeibp.co.jp/article/topics/20090515/194874/ TOC-CCPM（www.toc-ccpm.net/jirei/index.html） ・株式会社リコー／株式会社 五星／ソラン株式会社 （いずれもTOC/CCPM導入）
- 3. 自己紹介 西原 隆 （Takashi Nishihara）ゴール･システム･コンサルティング株式会社 取締役 チーフコンサルタント 2003年ゴールシステムコンサルティングに入社。米国TOCファームベクターストラテジー社（当時）のイレーン・フロスト、ロジャー・モリソンから TOC導入方法に関する教育をうけ、その後国内大手メーカー開発部門、Sier等システム開発でのTOC導入コンサルティングに従事。特に、 TOCのプロジェクトマネジメント手法「CCPM」に関する豊富な理論的知識および実践スキルを持ち、インプリメンテーションの経験は日本随一 である。また、TOC思考プロセスを用いたファシリテーションに精通しており、現場スタッフのモチベーションを向上させる技術には定評がある。 CCPMインプリコース ４１回・４００人以上、 CCPM適用プロジェクト 数５００以上指導 リーマン ショック 85 書籍発行 80 FAJフォーラム TOC思考プロセス講師 75 70 ジョナ認定 65 取締役 就任 60 55 リーンカンファレンス2013 新マフィアオファー発表 GSC入社 50 PMI にてAgileCCPM発表 45 1991 1993 1995 1997 1999 2001 2003 2005 2007 2009 2011 2013
- 4. TOC（制約条件の理論）発展の歴史 ‘70年代：ゴールドラット博士がスケジューリング手法を開発 ‘80年代前半：スケジューラーソフト(OPT)が米国で一躍有名に ’83年 OPTの背後のコンセプトを小説ザ・ゴールとして発表 ‘The Goal’ は四百万部以上の超ベストセラーに 博士がソフトウェアに疑問を OPT導入よりThe Goalで改善した方が効果あり １９９０ ヘイスタックシンドローム発刊 博士はOPT販売会社を退職AGIを設立 The Goalで説明した手法の教育に専念 Eliyahu Goldratt (1948-2011) 制約理論に基づく原価管理手法「スループット会計」開発 TOC思考プロセス（ＴＰ）の開発 変化に対する抵抗の問題 市場の制約条件の問題 方針的制約条件の問題 ‘94：TOC思考プロセスを小説として発表(ザ・ゴール２） ‘97：プロジェクト管理（Critical Chain）を発表 02: バイアブルビジョン発表 04: 戦略戦術ツリー（S&T）発表 04： PMBOK第３版にクリティカルチェーン法掲載
- 6. TOC導入事例・成果 製造 キャノン・セイコー エプソン・日立金 属・パナソニック・ NTK等多くの製 等多くの製 造業での製造リー ドタイム半減・在 庫半減以上など 大きな改善事例 が報告されている DBR関係 開発 CCPM関係 マツダ・日産・オリンパス・オリンパス イメージング・リコーなどの製品開発 での適用 NTTデータ・ソランなどSierでの適用 など急速に適用事例発表が増加して いる。 ＜近年公開事例＞ 大和ハウス SAP導入プロジェクト ２ ５％期間短縮などCCPM適用 マツダ SKYACTIV開発に適用 NTTデータ ５０プロジェクト以上適用 ドラゴンクエスト１０開発にCCPM適用
- 8. what to change? 提案営業の問題点 『何を』変えるのか 何を どのように 何に Copyright Goal-system Consultants Inc. All Rights Reserved. 8
- 10. 提案営業の難しさ ＜販売と営業の違い＞ 顧客が欲しいモノがはっきりしていて、それを求めて買 いにきてもらうのが販売。 顧客が欲しいモノか分っていない状況でニーズを顕在 化し、買ってもらうのが営業。 Copyright Goal-system Consultants Inc. All Rights Reserved. 10
- 11. 典型的な営業の流れ 営業初期段階 営業中後期段階 懸 複 念 数 事 価 関 項 を 係 反 交 説 者 論 明 に 処 す 説 る 明 理 を 行 う 渉 を 行 う ク 格 / 訪 商 の 品 問 ロ ー の ジ ア ポ を と る す る Copyright Goal-system Consultants Inc. All Rights Reserved. ン グ す る 11
- 15. 営業初期段階の悩み（Mr.御用聞き） ほとんどのソリューション営業は、カスタマイズしたシ ステムや商品の提供 ガラパゴス化を生み出し利益を圧迫する Wenger giant Swiss army knife Copyright Goal-system Consultants Inc. All Rights Reserved. 15
- 18. To what to change? 提案営業を 『何に』変えるのか 何を どのように 何に Copyright Goal-system Consultants Inc. All Rights Reserved. 18
- 20. TOCの考える変化への抵抗 変化に抵抗する６つの心理階層 １： 取り組もうとしている問題が、 問題であるとは思わない ２： 解決しようとしている方向（あ るべき姿）に、合意できない ３： その解決方法で、問題が解決 するとは思わない 合意形成の６つのフェーズ １： 問題について合意する ２： 問題解決の方向性について 合意する ３： 解決方法が、問題を解消させ ることについて合意する ４： その解決方法を実行すると、 マイナスの影響が生じる ４： この解決方法が、重大なマイ ナスの影響を生まないことに ついて合意する ５： 提案されている解決方法を実 行すると、障害が発生するの で、現実的ではない ５： この解決方法の確実な導入を 阻害する障害 を克服する方 法について合意する ６： 未知のことへの恐れ ６： この解決方法を実行すること について合意する 20
- 24. How to cause the change? 提案営業 『どのように』変えるのか 何を どのように 何に Copyright Goal-system Consultants Inc. All Rights Reserved. 24
- 30. Ⅱ：問題解決の方向性について合意する（Positioning） お客様は購入するときどのような対立を抱くのか。対立解消図であらわし、自社を選択する 方向性をポジショニングトークでまとめる。 ポジショニングのポイントは、お客様が買いやすいポジションに商品を位置づけること。自社、 のポイントは、お客様が買いやすいポジションに商品を位置づけること。自社 ポジショニングのポイントは、お客様が買いやすいポジションに商品を位置づけること。自社、 代替手段、対抗品の三者の対比を用いて、自社商品を上手くポジショニングする。この関係 者を対立解消図にまとめる。 ポジショニングトーク D：対抗 B： 編集効率化 をおこなう サン・HPの ワークステー ションを使う A：代替品 効率的な映像 処理をおこなう C： D’： 映像技術に特化 したITを使って効 率化をおこなう シリコングラ フィックスの ワークステー ションを使う 書籍「キャズム」に書かれているシリコングラフィック スの例を対立解消図であらわしたもの 例：我々の商品は、【×撮影した 映画フィルムの編集】で問題を抱 えている【 ○フィルム編集技術者 ○ 】向けの【・・デジタル編集シス テム・・ 】です。そして 【 ▲サン・ HPなどのワークステーション▲】 とは違って、この商品には、【 ！ 他のフィルム編集機能と接続す るためのインターフェース！】が 備わっています。 ××＝代替品 ○○＝ターゲットセグメント ・・・・＝商品カテゴリー ▲▲＝競合商品 ！！＝特徴 Copyright Goal-system Consultants Inc. All Rights Reserved. 30