Giovanni Cappellotto, docente Ninja Academy, illustra insieme a PrestaShop le best practice dei migliori eCommerce. Prossimi Corsi: http://www.ninjacademy.it/corsi/marketing/

1. ninjacademy.it
PRESTASHOP MASTERCLASS
8 cose che devi sapere per migliorare il tuo
eCommerce
#PrestaShopNinja

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2
Luca Mastroianni
Country Manager Italy
https://it.linkedin.com/in/lucamastroianni

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PRESTASHOP MASTERCLASS
8 cose che devi sapere per migliorare il
tuo eCommerce
#PrestaShopNinja
Giovanni Cappellotto
@giocappellotto
@PrestaShop

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Vendere
=
fare soldi
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Se non vendi
=
non mangi
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Da cosa è composto un progetto di
eCommerce
Un progetto di vendita online è composto da
TRE elementi.
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1° elemento. Il motore
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Il motore è la tua
piattaforma di
eCommerce. È fatta di
scaffali, presentazione
della merce, cassa per
I pagamenti.
C'è una parte visibile,
quello che i clienti
vedono ed una
invisibile, il sistema di
gestione.

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2° elemento – l'energia
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Nessun motore gira
senza energia e
l'energia costa.
L'energia è la tua
capacità di portare
traffico qualificato nel
tuo negozio.
Traffico che arriva da
azioni pull – attiro il
traffico. E traffico che
arriva da azioni push –
spingo il prodotto.

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3° elemento – l'uomo
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Si vende alle persone e
sono le persone che
comprano, come sono le
persone che vendono.
Il manager lavora,
costruisce, gestisce,
programma, l'attività di
vendita.
È un uomo, non una
macchina

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Cosa unisce i diversi elementi ?
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Quanto tempo?
Due anni per svezzare un progetto di eCommerce.
Due anni per pareggiare gli investimenti.
Due anni per raggiungere almeno un punto di pareggio
che si situa intorno ai 250 mila euro per addetto.
Se pensate che sia troppo, che non avete la finanza per
farlo, che sia feroce, non fatelo.
I soldi da investire?
Di conseguenza.
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Quanto denaro?
l Non poco.
l Vendere online è costruire una impresa.
l Una impresa costa.
l Nessuno regala nulla.
l I parametri sono diversi dalla vendita
tradizionale.
l I costi sono molto simili.
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1.
Vendere è avere una
forma mentis, non un
ruolo in un processo
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Quanto è importante la macchina?
l Molto importante. Non sottovalutate l'importanza
della macchina per vendere.
l Bisogna costruire una macchina a misura delle
esigenze.
l E un buon progetto cominicia con una
definizione delle esigenze.
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Ma quali esigenze?
l Le esigenze del cliente? Le esigenze di chi
naviga online, cerca online e nei negozi ed
ha In mano il danaro per comprare?
l Le esigenze del magazzino? Le esigenze di
un ordinamento precostituito che tiene
conto solo del magazzino e che presenta
una possibilità infinita di scelte?
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IL CLIENTE PRIMA DI TUTTO
I venditori online devono bilanciare il bisogno di una
navigazione ottimizzata e un carrello efficiente con
la necessità di creare identità visive sulle pagine e
merchandising che porti vendite.
Decisamente non banale e non facile.
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IL CLIENTE PRIMA DI TUTTO
La sfida più evidente è la "mancanza di occhi"
sull'esperienza reale di acquisto all'interno del
negozio virtuale.
C'è un divario tra i dati utilizzati per rappresentare
l'azione e il comportamento online e gli aspetti visivi
che si basano su un lavoro che è essenzialmente di
osservazione visiva.
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PASSARE DA UN MONDO SOLIDO A UN
MONDO DI CLIC
Cosa si sta facendo per superare l'ovvio divario tra
quello che serve realisticamente per vendere e gli
strumenti per realizzare la vendita?
Bastano le chiacchere che si fanno sui social
network, la narrazione visiva che si svolge fuori dalle
pagine dei negozi online e gli strumenti della web
analytics?
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Diamo un'occhiata ad un buon
esempio?
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Scopri...
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22. ninjacademy.it
Prodotti...
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Sicurezza...
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24. ninjacademy.it
Garanzia...

25. ninjacademy.it
Un ottimo esempio di home page
Ma non è solo questione di home page.
È evidente che questo progetto è stato
studiato, impostato e che le azioni pensate,
immaginate e che poi si misurano nella
navigazione online, stanno all'interno di un
percorso ben formato.
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2.
Non c'è vendita senza
forza vendita
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Vendere merci non gestire dati
I venditori devono gestire cambi rapidi di
presentazioni del prodotto e attivare regolazioni
puntuali dell'inventario per capitalizzare la
presentazione di opportunità momentanee.
I negozi cambiano le vetrine e c'è una attività
importante nel retail che si chiama visual
merchandising.
Il merchandising si basa su osservazioni puntuali del
movimento dei clienti.
In un eCommerce dovrebbe essere uguali, avendo
a disposizione anche dati diversi dai dati del retail.
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28. Vendere merci non gestire dati
Il retail, on site e online, vive di tendenze e di
evoluzione della società. Di colori e di tendenze
stagionali.
Capire il ronzio che circola è un punto di leva per
aumentare la vendita dei prodotti.
Conoscere quali visitatori sono alla ricerca di un
prodotto può indirizzare le vendite in modo più
efficace anche collocando elementi che possono
essere acquistati assieme.
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29. Diamo un'occhiata ad un buon
esempio?

30. ninjacademy.it

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Ottimizzare i livelli di inventario
Se un prodotto è poco efficiente, bisogna prendere
velocemente delle decisioni per ridurre al minimo la
vista di questo prodotto. Metterlo sotto la piega,
quando non toglierlo del tutto.
E se un prodotto vende, bisogna rendere rapidi ed
efficienti le modifiche per vendere meglio.
Ad Halloween le ricerche possono concentrarsi sul
colore arancio, a Natale sul rosso, a San Valentino sul
rosa. Bisogna avere la capacità di apportare modifiche
rapide e fare aggiornamenti veloci del catalogo.
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3.
La vendita non è un
processo automatico,
ma un percorso guidato

34. ninjacademy.it
Eliminare le congetture
Creare un circuito snello in cui le informazioni
vengono raccolte in tempo reale per risparmiare
tempo e eliminare le congetture.
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35. ninjacademy.it
Prospect, lead, cliente.
Chi è il RE?
Lavorare sul ciclo di vita di ogni cliente, a partire dal
messaggio di benvenuto e terminare con un
programma di riconquista, non è più sufficiente.
Quindi pensiamo in termini di acquisizione del cliente.
Pubblicità mirata, contenuti marketing, retargeting...
Tutte queste cose stimolano alla fine il riconoscimento
del marchio più delle vendite e più degli incassi.
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Le tappe della relazione cliente
Traffico
Percorso
cliente
Tasso
conversione
Spesa
Media
Fedeltà
l Sviluppare l'immagine della marca
l Utilizzare il marketing digitale
l Ottimizzare il marketing tradizionale
l Migliorare il design del sito eCommerce
l Ottimizzare la presentazione della merce
l Utilizzare i dati per migliorare l'offerta
l Facilitare l'accesso ai prodotti
l Rispondere ai bisogni dei clienti
l Trovare l'offerta globale più adatta al cliente
l Adattarsi ai bisogni e ai comportamenti dei clienti
l Presentare prima i prodotti a margine alto
l Stimolare le vendite incrociate
l Ottimizzare e personalizzare l'esperienza cliente
l Determinare l'offerta più efficace
l Personalizzare la strategia di email marketing e di offerta
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4.
Impostare un buon
progetto

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Continua a pensare al cliente
Assicurazione / Riassicurazione
I prodotti più visti dai nostri clienti /
dai nostri esperti
Orgoglio
Per nessun altro che tu.
Novità
Ultimi arrivi
Comfort
Già visti / Già comprati
Soldi
Le migliori promozioni
Simpatia
Abbiamo aggiunto questi prodotti
seguendo i tuoi consigli.
Somiglianza
Ai nostri clienti piace anche
Presentazione della marca
Le migliori vendite
Up Sell
Up sell
Referenze esplicite del cliente
Novità
Offerte speciali
Storico dei clienti
Novità
Promozioni
Vendite speciali
Servizio clienti
Le migliori vendite
Raccomandazione 101 via mail
Cross sell
Up Sell
Le migliori vendite
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40. ninjacademy.it
5.
Fatica e investimenti: le
chiavi del successo

41. ninjacademy.it
6.
Risolvere i vincoli

42. ninjacademy.it
La teoria dei vncoli
La Teoria dei Vincoli è un approccio di buon senso
per il miglioramento continuo.
È paragonata alla “lean production” con cui ha
molte somiglianze.
La differenza principale è che la Teoria dei Vincoli
non punta a migliorare ogni fase del processo
dell’azienda.
Si concentra sul vincolo.
L’affermazione della Teoria dei Vincoli è che ogni
sistema ha un vincolo, un collo di bottiglia che
controlla la velocità del sistema.
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43. ninjacademy.it
Risolvere i vincoli
La vera potenza di questo ragionamento è che non
tutto deve essere migliorato.
È necessario concentrarsi solo sul vincolo – il vero
problema della organizzazione.
In molte situazioni, quando si è alla ricerca di aumenti
nelle prestazioni si creano molti miglioramenti e non si
riesce a capire perché non si traducono in risultati
effettivi.
Secondo la Teoria dei Vincoli, il rendimento del sistema
nel suo complesso dipende dal vincolo.
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44. ninjacademy.it
Come usare la teoria dei vincoli
1 - Identificare il vincolo di sistema.
2 - Decidere come sfruttare il vincolo.
Il vincolo controlla tutta la velocità della propria
organizzazione. Un miglioramento del vincolo è un
miglioramento per l’intero sistema. Un miglioramento
in altre zone non è un vero miglioramento.
3 - Tutto è subordinato al vincolo.
Dal momento che il vincolo controlla la velocità,
tutto deve essere subordinato a questa decisione.
Se necessario o possibile, eliminare il vincolo.
Tornare al punto uno e ripetere il ciclo.
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45. ninjacademy.it
Problema: visibilità dei prodotti
l Scavare nell'inventario per rendere meglio visibile
la merce.
l Mettere in ordine I prodotti, come presentare I
prodotti quando vengono cercati.
l Aumentare la possibilità di scelta, proporre più
opportunità al cliente.
l Far emergere le promozioni. Mettere in avanti
alcuni prodotti.
l Gestire le campagne per produrre risultati di
vendita.
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Soluzione: un robusto e configurabile
motore di ricerca interno
Questa è una ottima soluzione ai problemi di
visibilità, di completezza del catalogo e di ricerca
interna.
Se ben organizzata ed impostata permette di avere
incrementi del volume d'affari importanti.
L'esempio è preso da Vittoriaprofumi.it
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Problema: navigazione frammentata e
abbandono dei carrelli
l Carrelli abbandonati per andare a vedere I costi
di spedizione
l Informazioni parziali e incomplete
l Pagine prodotto frammentarie
l Frustrazione del navigatore

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Soluzione: tutte le informazioni utili
subito
l Pagina prodotto ricca di informazioni
l Informazioni ben organizzate
l Presentazione visiva ben costruita
l A/B test sui risultati
l Aumento della permanenza sulla pagina
l Capacità di convincimento.
L'esempio è preso da autoricambisanmauro.it
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Uso di schema.org per la gestione
dei dati.
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Problema: che difficile registrarsi...
l La registrazione è un punto di pena per ogni cliente
e per ogni venditore
l I dati sono necessari per avere la merce
l Ci sono problemi da risolvere
l L'acquisto deve essere veloce e non una perdita di
tempo
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Soluzioni

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Soluzioni

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Soluzioni
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Soluzioni

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7.
Azioni pratiche e test
per migliorare le
vendite

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Capire il cliente
Acquisire, coinvolgere, convertire.
Sulla strada per la vendita perdiamo capacità di
persuasione, clienti e vendite.
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Non farsi prendere dalla paralisi
dell'analisi
Non fatevi prendere
dall'ansia dell'analisi.
Troppe analisi sono solo
un mal di testa.
L'obiettivo è VENDERE.
Le domande e le risposte
devono puntare
all'obiettivo.
VENDERE.
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Cosa controllare
l Quanti sono i nuovi visitatori e i visitatori di ritorno. Una
buona valutazione porta a compiere azioni specifiche per i
segmenti di visitatori.
l Quanti sono coloro che inseriscono i prodotti nel carrello e
quanti comprano. Qui devo costruire azioni specifiche di
recupero e miglioramenti dei processi.
l Quanti escono velocemente da alcune pagine.
Cosa posso fare per mantenere le persone sulla pagina.
l Tempo sulle pagine e capacità di conversione.
Attenzione alle immagini e al copy. Un buon copy aiuta le
vendite.
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8.
Strumenti e attrezzi
pronti all'uso

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COSA AVERE
l Piattaforma efficiente, scalabile, modulabile,
integrabile.
l Integrazione con gestionale di magazzino.
l Integrazione con gestionale di contabilità.
l Integrazione con piattaforme professionali di mail
marketing.
l Integrazione con motori di raccomandazione.
l Integrazione e reattività pre-click sull'inserimento
della mail.
l Campagne mirate e non disordinate.
l Un piano di investimento nel tempo.
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Riassunto
l Pensa ad un progetto di vendita e di presenza online.
l Definisci chi sei e perché devono comprare da te.
l Utilizza una piattaforma di vendita evoluta come Prestashop
perché tutte le tue esigenze sono facilmente gestibili e
modulabili con questa piattaforma.
l Costruisci una home che presenti bene il tuo progetto e i tuoi
punti di forza.
l Pensa al cliente e non al magazzino.
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Riassunto
l Pensa al cliente quando arriva sul prodotto. Informazioni chiare,
tutte le informazioni subito, nessuna sorpresa.
l Pensa al cliente quando deve registrarsi. Pensa a farti dare i
dati in modo facile e pensa subito a come puoi riutilizzarli.
l Pensa al cliente quando paga. Pagamenti facili e gestibili dal
cliente, ampia scelta di pagamenti.
l Gli uomini vendono agli uomini. Personalizza il rapporto. Chiedi
il permesso per informare. Informa il cliente e chiedi che
divenga un tuo ambasciatore. Segui il cliente.
l Innesta terze parti sul tuo eCommerce a ragion veduta e non a
caso.
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Riassunto
l Stai dirigendo un'azienda e non è un gioco.
l Devi avere la finanza per farlo.
l Non credere alla fatina dei denti.
l E' una impresa, è una attività rischiosa e costa soldi.
Parti con il piede giusto. Investi in una macchina
efficiente.
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giovanni@giovannicappellotto.it
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@giocappellotto
www.giovannicappellotto.it
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Domande

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